4亿蓝领与10亿下沉：两大创业基本盘 | 山海成长营圆桌论坛分享

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2020年9月11日，伴随着山海成长营第二期圆满落幕，山海成长营第三期也在南京正式启动。开幕式上，我们邀请到各顶级资本投资人和山海成长营前两期学员代表作为嘉宾，参与圆桌论坛交流。

本次圆桌论坛围绕「四亿蓝领背后的创业新机会」与「下沉市场的创业新趋势」展开，嘉宾和学员们从不同的角度探讨了当下面临的问题并分享了对于行业未来发展的思考。

1、 人在哪里，机会就在哪里

山海成长营创办人李志刚认为「人在哪里，机会就在哪里」，蓝领和下沉市场是当下人口趋势带来的巨大机会。

他提到：「中国高中升学率是50%，剩下50%的初中毕业生需要找到其他学习和就业机会。同时，随着第一、二产业人才向第三产业汇集，我们预计以后从事农业、工业、第三产业的人员将分别占比10%、20%、70%。

中国有近4亿的蓝领，在人口红利消退后，他们受到越来越多的关注。假设蓝领每人年均收入5万元，这将是一个20万亿元的市场，打个对折也有10万亿，围绕这一领域，可诞生多家百亿甚至千亿美元的公司。与蓝领工作和生活相关的需求背后蕴藏着巨大的创业机会。」

山海成长营第一期蓝领领域学员、喔趣科技创始人兼CEO储峰表示：「2018年，我思考中国SaaS公司市值为什么很少超过10亿美元时，发现中美两国国情不同，中国管理者需要的不是SaaS工具，而是一个人力成本下降的结果，于是我开始考虑公司转型的问题。

当时，我跟志刚老师深入聊了很多次，也请志刚老师团队到公司调研、走访客户。我们发现，软件只加强B端数字化管理的能力，并没有带来特别深刻的改变，创业公司从人力供给端切入，或许更有机会。

2019年初，公司正式开始转型，切入灵活用工的招聘，摸索了半年，再跟志刚老师聊的时候，我们心里都更有底了。果然2019下半年公司业务发展迅速，这半年可能超过了之前5年半的发展。」

李志刚表示下沉市场也是成长营团队关注的重点领域：「城镇化趋势不可逆，未来村庄的人口持续向乡镇、县城迁移，最终，中国会形成接近1000个常住人口在50万-100万的『超级县城』，国家目前着眼『双循环』战略，内循环更是与这10亿人口息息相关。围绕这1000个县城的生意和生活，将出现比一二线城市人群更多的创业机会。」

山海成长营第二期学员包牟龙，创办了汽车综合服务平台——宜买车。他在圆桌论坛中提到：「下沉市场拥有本土化、熟人社会的特征，每个市场都很封闭，身在北上广的创业团队，很难真正了解下沉市场的事。所以我们目前规定高管每月有20天需要在线下移动办公，了解市场。

从2019年5月份开始跟志刚老师接触起，我这一年多收获很多。山海成长营不仅介绍了下沉市场的特征和创业公司会遇到的难题，还给出了解决问题的方法论。比如前天，志刚老师三言两语，让我对如何管理一线员工有了更清晰的认识，他是大道至简。更重要的是，志刚老师帮我梳理出了公司的使命，让我明白现在做的事未来到底能有多大。没有使命做不成伟大的公司。」

2、 四亿蓝领背后的创业新机会

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▲ 「4亿蓝领背后的创业新机会」论坛

劳动力消失主要集中在三大行业：机械制造行业、建筑领域、服装制造行业。

这就有两个问题，一个是这些人现在都不愿意去工厂工作，他们去了哪里？于是我们发现他们一部分人转到了快递滴滴等服务型行业；一部分回到家乡回到三四线城市，这样就快速带动了下沉市场消费能力的升级，也带动了新的就业。线下的新零售门店都值得重新做一遍，是适合新型消费者群体的门店。这些线下门店的管理方式也在不断迭代，我们投资的一个项目，每店配置2到3个人，这些加盟店员工动力非常强，因为他们在拼命的为自己打工，他们需要更好的工具，需要更高效的数字化、智能化的运营管理体系。伴随着消费升级，数字化供应链，进而驱动了背后的产业升级，促使蓝领群体从为别人打工转化为自己奋斗的新型业态。

另一个问题是，对于留在工厂的人，如何帮他们提高工作效率？过去，产业里面各个角色一直依靠自我的经验做决策，效率慢、错误率高。因此，给工厂、蓝领提供一套SaaS系统来帮助各岗位人员进行排班，帮助采购人员进行决策，会有很大机会。比如说采购工作，原来可能每天需要采购员用十几个小时来搜寻筛选，但是这套系统通过智能分析，直接告诉你应该选哪几家供应商提供的哪些品类，采购负责人可以迅速决策下单，进而提升了效率。

针对蓝领人群，我们有几个比较兴奋的观察。第一个是我们投资钱大妈时，发现每天晚上凌晨两点，新鱼运到大仓之后，需要安排几百个专门杀鱼的工人，浩浩荡荡，几个小时后又各回各家，明晨再会。中国类似的脉冲型用工场景还有很多，灵活用工的需求在持续增长。

第二个是，蓝领的生活环境相对比较简单，通常两点或三点一线，因此他们的共性动作很容易提取，创业公司可以从一些很小的环节去切入，之后覆盖他们的生活场景。

另外，我们发现，很多蓝领白天辛苦工作，晚上依然会善待自己，过不一样的人生。蓝领也有精神诉求，想获得精神上的愉悦，而精神愉悦是平等的。因此，一定有创业者能给他们提供这种高质量的、有精神满足感的产品和服务，满足蓝领的社交、娱乐需求等等。

真正有技能的蓝领非常稀缺。现在国家推动社会化办学，鼓励提供更多的蓝领培训。线下培训壁垒比较强，可以与线上延展速度快的特性相结合。我们认为职业教育培训很有机会。

我从业这15年间，经历了好几个周期，每一次趋势带来大量的机会，当然是机会更是挑战，最后沉淀下来的10%都不到；我们认为资本要有自己的核心的打法，也就是方法论，跟得上变化，创业公司也需要不断的自我进化；同样在蓝领用工领域，我们看到的趋势在于，人口红利消退带来劳动力结构变化，智能制造带来劳动力升级等，企业需要在这些趋势里找到自己的核心竞争力。

我们选择从服务业切入蓝领。因为服务业跟制造业的颗粒度非常不一样，服务业每天都有高峰、低谷的变化，但是制造业是以季节性为单位的。另外，服务业的技能相对通用，在星巴克里面做咖啡的人去瑞幸，或者其他咖啡店，原则上没有太大问题，而工厂不一样，可能用的设备、工艺流程都不一样。所以从人的流动性和灵活调动性的空间来看，服务业比制造业大。

但是制造业里面也有很多通用的岗位，比如高端设备的维修、维护、调试，可能制造业的灵活用工应当从有更高技术要求的岗位先开始。虽然制造业和服务业不太一样，但是机会点还是非常多的。

关于灵活用工未来的发展，我认为能否实现规模化、组织化的灵活用工，取决于B端是否可以持续发展，在组织能力和数字化管理能力上继续深化。

从灵活用工本身而言，要使招聘和排班高效，保证蓝领工作的质量，需要去建立一套信用打分体系，让每个蓝领的画像、技能等一目了然。这个事情复杂度很高、颗粒度特别细，需要积累庞大的数据，才能实现精准匹配。

所以我觉得这些事情未来应当不是我们一家去做的，我们自己的数据应当也不够，可能的确像志刚老师说的，需要几十家上百家的公司一起来做，这个事情才能成气候。

3、 下沉市场的创业新趋势

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▲ 「下沉市场的创业新趋势」论坛

我认为下沉是个结果，不是目标。因为最普适性的模式和公司，它一定会让最多的人受益。中国人口结构是金字塔型，让最多的人受益，自然会下沉。早期的拼多多、快的打车、猿辅导等打动我的一点，就是它让更多用户价值的得到了提升。

我之前在互联网公司最重要的一个体会就是，我不能用我自己的需求去理解这个产品的需求，一定要把自己带入，去洞察消费者需求。同样做下沉市场也是，你有没有对中国国情有了解，能把每一个人都当成珍贵的普通人去理解他的需求。

90后的很多孩子在大城市打工一两年，回家后把大城市的生活方式、对品牌的渴求全都带回去了。其实需求一直在，机会很多，接下来的命题就是怎么有效率地触达已经有需求的这些人。信息流的模式有了电脑、手机，很容易下沉，但产品和服务不仅涉及到信息流，还有资金流和物流，这就比较复杂。

从消费来看，我们发现无论是高端品牌还是低端品牌，其实购买力最强的用户，都有可能来自三线以下的城市。用户可能就是由小众的、有共同爱好的群体来组成的，所以下沉可能不是最适合的共性标签，一个更普遍的、更明显的标签应该是圈层。

可能以后没有大众的品牌，而是根据人群形成许多多元化的品牌，所以以前叫规模经济，现在叫范围经济。产生大平台的机会其实是特别稀缺的，但是可能会由N个小众的个性化的品牌组成一个公司。

我谈谈下沉市场的生产。我们理解违反人性去管理，使员工勤奋，可能不一定是非常有效的生产方式。我们希望顺应人群，通过人工智能、机器人的方式解决更多问题，工人只要站在机器旁边监督就可以了，让大家生产更轻松。

简单重复的劳动，通过机器人去做就可以了；但特定场景下，机器与机器或人需要协作，因为机器和人的敏捷度不一样，其实调度难度还是非常大的，这时候智能调度和协作就非常重要。

下沉市场的创业对组织管理能力提出了更高的要求：在地域分散、人口差异化程度高的情况下，怎么管理好一个大体量的组织。我发现很多时候创业公司做下沉市场，最后都是发展到一定阶段就败在了组织能力上，因为可能要管上万人。

组织确实是我们做下沉市场面临的巨大挑战，因为一线员工很难反馈真实信息，策略反馈时间很长，造假的可能性很大。所以我们每天需要监控很多过程数据，其中最重要的一条数据就是每天他们获取的买车意向线索，线索的真实性就决定了我们这事能不能做。前端做不好，后端转化能力就跟不上。

今年我们无论在供应链端，还是销售端，全部改用了数字驱动的方式。首先确保一个指标是可运营的，然后再去监控它的整个动作，把线下的动作尽量线上化。我们现在有了整套系统去check每一个动作，一下子效率就提升了很多，门店模型得到了优化，销量就上去了。

我们也发现给一线员工做思想工作，不是要灌输使命价值观，而是规则是什么，红线在哪里，他们应该怎么做才能赚到钱，给他们足够的尊重，才能真正管理他们。

（ 李志刚，山海成长营创办人、新经济100人创始人兼CEO，著有《创京东》和《九败一胜：美团创始人王兴创业十年》，在美团、拼多多A轮时，就发现、判断并帮助他们成长。联系邮箱: [email protected] ）