商业地理｜盒马如何支撑折扣化改革？一个解法是去广东肇庆养鱼

蓝鲸财经摄，集装箱养殖区

一年前，盒马海鲜水产采购总监刘胜兵带领团队在全国各地遍寻好鱼，最终在广东肇庆找到了一种新的养鱼方式：彩虹鲷鱼、鲩鱼、鲈鱼、鲫鱼等多个鱼类品种并不生活在池塘里，而是集中生活在一排排集装箱里。这群走出池塘的鱼类也被称之为“绿色鱼”。

盒马想要将这群鱼从广东肇庆运往2000公里之外的北京、天津等地，并全部覆盖350多家盒马鲜生店，刘胜兵称团队几乎用了一年的时间才将这条运输链条打通，成活率从50%提升到了95%。最终抵达消费者手上的活鱼，都使用了拥有三层保温系统的袋子，“像运送披萨一样”。

一年之后的12月27日，位于广东肇庆鼎湖区的“绿色鱼”水产标准化生态养殖基地正式挂牌“盒马村”。这是盒马建立的第186个盒马村，盒马村的本质是订单农业模式，也是盒马打造的一种垂直供应链形式，以期更好地在源头控制产品质量。

“盒马村”是盒马不停折腾供应链模式的一个体现：找更好产区的农产品，打造一条包括运输的供应链条，并卖向全国市场，这成为了盒马品牌差异化以及市场竞争力的一部分。现场盒马联合创始人、副总裁沈丽表示，“未来10年，盒马计划建立1000个盒马村”。

集装箱绿色鱼，从肇庆到全国

肇庆位于广州的西面，地理以中低山丘陵为主，是粤港澳大湾区重要农产品生产基地。稻米、蔬菜、水果、水产等稳居广东省前列，其中淡水渔业养殖50万亩，多集中在河谷平原密布的鼎湖区。

舒锐创建的观星农业是鼎湖区水产养殖业的明星项目。2022年大部分鱼塘在肇庆市政府进行生态池塘、美丽渔厂升级改造时，观星农业就已经将鱼请出了鱼塘，放进了集装箱里。

集装箱养鱼的具体模式是，池塘被分割成不同的区域，面积最大的作为水源，从中抽出来的表层富氧水经过杀菌处理后，便会流入养殖箱，鱼儿由此享受着源源不断的活水，既能将土臭素拒之门外，还能时刻在活水中做逆水运动。

这种养殖方式的最大产品特色是，成品鱼口感没有土腥味，养殖时能够做到人工干预防控寄生虫，达到了刺身生吃标准，此外绿色饲料让肉质质量更加可控。观星农业舒锐介绍称，“绿色鱼的标准在2022年我们重新修订了一次，七项标准比欧盟、美国这几个国家地区的标准还要高”。

蓝鲸财经摄，投放鱼食后鱼群状态

据介绍，每个集装箱箱子长6米、宽2.4米、高2.8米，有效水体容积为25立方米，一个箱体就能产5000斤-1万斤鱼。

在中国水产科学院珠江水产研究所研究员谢骏看来，集装箱养鱼前期最大的难点在于“设备投资加电费都会计入成本”，一个解决方法是提升资源生产效率，观星农业打造的水循环应用就是其一。另外还要进一步打开市场销路。过往绿色鱼定向供应星级酒店，2022年年末开始盒马也成为了稳定大客户。

“这是唯一的基地，现在养殖还不能在中国普及，源头上受限”。盒马想将这批鱼卖向全国市场，摆在盒马面前的困难是如何将这批鲜活的热带鱼运往2000公里外的地区，直达全国市场。

早期，绿色鱼的死亡率达到了50%以上，历经数月的实验后，盒马最终建立了一套四个层级的恒温接驳系统，从观星农业产地到盒马仓，再到盒马鲜生店，最终到客户手上，“除了氧气、水袋之外，我们对这个袋子做了裹三层的保温系统的一些辅助措施，保证了到用户家时这个鱼是活的”，刘胜兵表示到。

现在，每天有超过2万斤来自肇庆鼎湖区的绿色鱼，生猛地“游”向盒马鲜生超300家全国门店。

185个“盒马村”，为盒马的折扣化改革兜底

在刘胜兵看来，盒马与观星农业的合作在2023年是一个不断爬坡的过程，“目前为止差不多占到我们整个鱼类15%的比例”。除去盒马之外，观星农业此前的另一大客户是众多星级酒店，同属于订单养殖模式。

盒马与观星农业的合作是一种标准的订单农业模式，订单农业保证了成本的确定性，以及对生产链路的把控。在形式上，盒马将订单农业形式确定为了“盒马村”模式，截止至今年5月，盒马已在全国建立185个盒马村，其中41个是有机盒马村。

在盒马看来，中国农业产业容易受到农业自然因素、销售渠道单一、物流体系落后、品牌优势薄弱等多方面影响，而出现产量与质量的波动。盒马创建的“盒马村”农业订单模式，能够以精细化的供应链体系与稳定的销售渠道，提高农产品的附加值。

蓝鲸财经摄，北京盒马鲜生绿色鱼

在蓝鲸财经记者探访的北京十里堡盒马鲜生门店内，“绿色鱼”品类中的彩色鲷鱼卖到了39.9元每条。工作日的下班点，玻璃缸内的绿色鱼明显比其他缸窑稀疏。刘胜兵称，在资源稀缺的贵州，同样口感的海水鱼价格还能卖到80元左右，“贵州的老百姓特别喜欢这一条鱼”。

一定程度上，可以将“盒马村”视作盒马垂直供应链建设的其中一种。2023年11月盒马开的供应商大会上，盒马方面表示目前正在推进与供应商以OEM代工生产和ODM定制的形式进行合作，在折扣化变革的过程中，倒逼供应商的运营效率提升和产品策略调整。“盒马村”就如同ODM定制。

需要注意的是“盒马村”在每个村落的合作模式并不一样，如肇庆鼎湖区，盒马就是只与观星农业这一家企业合作，而在另外的村落合作中，盒马会促使村落土地进行流转集中。例如2022年盒马在云南昆明落地的芸岭鲜生生产基地，是目前全国最大的有机蔬菜盒马村，有机土地认证总面积超过1万亩。

据盒马方面介绍，订单农业能够优化采购成本，提升供应稳定性，盒马已经把国内有机菜的市场价格大幅降低了30%-40%。

在肇庆“盒马村”挂牌现场，农业农村部农产品质量安全监管司司长肖放表示，2024年，农业农村部将在全国启动水产养殖重点品种药残问题攻坚治理行动。盒马副总裁沈丽则表示，在“盒马村”供应链方面，下一阶段将加强监管和管理，以及鼓励和优先推荐盒马供应商，以农产品承诺达标合格证作为进货凭证的索证索票要求，并将通过门店展示。

过去的一年，在销售端，盒马通过推出“移山价”爆款等措施，对自己进行了大刀阔斧的低价折扣化改革，想要把零售定价权更多掌握在自己手里。而这也不免惹到了一些合作已久的品牌商，甚至断掉了对盒马的供货，对盒马原本的供应链体系产生了一定的冲击。因此，盒马在全力折扣化改革的同时，也必须加快可控性更高的供应链调整，而订单农业“盒马村”，正是其中一个解法。