2022年的独立站卖家如何有效“回血”？

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众所周知口罩的原因带动了电子商务行业的发展，随着消费者呆在家里购买东西，DTC独立站成为家喻户晓的名字，即使是老年人消费者也热衷于尝试新品牌并在线购买他们的产品。但不断飙升的数字营销成本，却使得DTC独立站出现了冰火两重天的局面。

一批新晋DTC品牌，比如眼镜品牌TIJN、储能品牌Zendure、可持续生活方式品牌KOKOLU等，保持增长并被资本看好。但另一方面，一些转型中的新手卖家、中小卖家生存状况则不容乐观。

01、烧钱如流水，“钱袋子”一天比一天瘪

最让卖家头疼的问题还是流量。

根据雨果跨境针对独立站卖家的调研显示，今年前8个月，有56%受访的独立站卖家表示营收低于去年。并有22%的卖家表示，在运营独立站面临的最大难点是站外引流问题，75%的卖家认为比起去年，今年站外流量转化有下降趋势。

 

（图源：雨果跨境2022年第三季度跨境电商行业调研报告）

以Facebook为例，从下图可以看到近年Facebook广告全行业广告费用的变化趋势。另外，根据 Revealbot 的数据，2022年4月份Facebook广告全行业的平均每千次展示费用约为 14.40 美元。

（Facebook 广告费用变化趋势，图源：Bussiness of Apps）

一位做服装的卖家Facebook广告以前出单成本大概在5美金/单，而现在一单要20美金。这位卖家也一直在尝试从内容营销、邮件营销、TIkTok等新渠道突破，不过目前成效并不明显，他已经做好打持久战的准备。

其实，绝大多数卖家都是靠付费流量来做冷启动，但是现在付费流量的成本越来越高，新玩法则要长线作战，不仅要求更高的运营能力，也很考验卖家心态还有现金流。

除了流量，运营、物流等方面的成本也在上涨，加上汇率波动，进一步挤压了卖家的利润空间。

身边一个卖家朋友总结当下的处境就是“烧钱如流水，钱袋子还一天比一天瘪。”

02、守护“钱”景，旺季备战别落下这一环

即将进入十一月，感恩节、“黑五”、“网一”、世界杯、圣诞节......各种节日接踵而至。虽然通胀之下消费者今年变得更加谨慎，但他们的节日购物热情依旧不减。Adobe 预测，11月1日至12 月31日期间美国在线销售将增长 2.5%[1]。

目前许多卖家库存压力大，资金压力也大，因此也都趁年终旺季想拼一把。很多人早早就开始装修大促氛围、设置优惠券、优化广告方案等等，提前预热。

不过据观察，身边卖家备战精力主要还是集中在选品、定促销方案、引流、营销、物流等方面，支付环节常常被忽略。

从以往的经验来看，支付是卖家最容易踩雷的一个环节。经常听到有卖家抱怨，自己一天烧了几百美金，网站访问量、页面停留时间也都不低，但单量就是上不去。这有可能就是因为支付体验差导致订单流失。

跨境资金支付链条冗长且复杂，很多卖家、尤其是独立站新手卖家，并不能完全了解收单及整个资金跨境链条中的目标和难点。有的为了节约成本，就随意选择一家费率低的收单服务商，结果支付成功率不稳定、订单转化上不去。

而随着精细化运需求的升级，卖家遇到的痛点远不止前面提到的支付成功率低。

比如，一些收单服务结算时间长，保证金周期也长，收款迟迟不入账。如果碰到合作方账期临近，现金流紧张程度可想而知。今年业内就有不少中小卖家因为资金熬不住“关站离场”。

除此之外，现在卖家普遍采用“多渠道、多市场”布局。在不同市场，因为国与国之间的政策差异、汇率波动、手续费等原因，导致收付结算成本上升。同时，他们还会分别对接独立站和电商平台的收单收款、换汇机构，很容易造成资金管理混乱。

当然，其中还有一个非常重要的前提，就是资金安全。很多卖家至今对之前PayPal的大规模封号心有余悸。为了分散风险，卖家们也在极力寻找更合规稳定的第三方收单渠道。

SaleCycle数据显示，约80%的销售额损失来源是买家将商品加入购物车后，未完成支付，70%的消费者会因为消费体验不佳而放弃支付。

所以也想在此提醒卖家，旺季备战除了把关选品、流量、营销、物流，优化支付系统也别落下。

03、备战旺季的“秘密武器”

那么，卖家要如何选择稳定合规的支付合作伙伴，来帮助自己降本增效、迎战旺季呢？

以SHEIN、HALARA 、PatPat 、Zaful 、腾讯音乐等头部品牌的的支付合作伙伴Airwallex空中云汇为例，来做个简单分析。

比如支付成功率问题，主要是受到网络稳定性、信用卡覆盖率等因素都会有影响。因此，建议卖家选择建站平台的官方合作服务商。