配图来自Canva可画

随着国内企业数字化的加速推进，各类SaaS企业终于迎来了发展的黄金时代，其在迅速填补国内SaaS生态短板的同时，也日渐形成了自己的行业特色，作为其中的重要赛道之一，电子签名SaaS在国内的演进就颇具代表性。不过，时至今日业内关于中美电子签名SaaS在市场差异、成长逻辑方面的讨论，依旧没有停止。

作为电子签名赛道的代表性企业，e签宝无疑是该领域的重要探索者之一。近日，e签宝正式对外发布了经过其重大升级的天印6.0，该系统除了提升服务器性能、各类签署功能之外，最耐人寻味的是其在SaaS部署模式方面的突破。e签宝称，天印6.0打造了本地化与云端相互融合的全新混合云模式，该模式既能满足中国企业本地化管理的需求，又能在云端上实现与上下游企业的签署协同，可谓是创新与特色的融合。

目前来看，e签宝天印6.0新一代混合云模式，有可能是最适合中国本土市场的电子签名SaaS模式。其签署网络的上下游协同，有助于激发电子签名SaaS的网络效应，进而加速电子签名在中国各行各业的渗透。

从互联互通说起中美电子签名差异

电子签名近些年在中国SaaS市场的高歌猛进，离不开网络效应加持给其带来的巨大想象空间，作为其中的先导—美国市场的“榜样”作用不容忽视。但需要注意的是，由于中美国情不同，国内电子签名SaaS企业网络效应的实现，可能无法照搬美国市场的现成经验。

首先，中美两国对电子签名认证的法律体系不同，要求实名认证的国内市场显然比国外要更严格。

具体来说，美国的法律体系与商业环境较为宽松，互信基础良好，因此在美国电子签名巨头DocuSign的产品体系中，签署人在接受待签署文件后，直接进行签署即可，不需要实名认证、意愿认证以及数字证书的背书。而在中国，根据电子签名法的要求，签署人要进行实名认证、意愿认证，并获取相应的数字证书，然后进行签名，多一道环节就多一层门槛，其运行逻辑必然会出现很大的不同。

其次，国内商业诚信体系的不健全，也迟滞了国内电子签名普及化的速度。数据在安全有序的条件下实现互联互通、高度共享，是电子签名SaaS加速普及的核心关键，但数据传递链条的增多以及作为重要基础设施的商业诚信体系的不健全，使得中国企业普遍希望自己的数字证书、电子签章、合同等关键数据能够保存在本地，这就导致美国电子签名采用的更加短平快的纯SaaS模式，在中国市场显得“水土不服”，织网效率大大受限。

以此来看，国内的电子签名SaaS厂商，要想实现真正的网络效应，就必须结合本国国情来加以创新。

电子签名部署模式：本地化、公有云及混合云

目前国内主流的电子签名厂商主要有三类：一类是面向B端企业客户群体的电子签名SaaS厂商；第二类是通过本地化部署主要面向G端的CA机构相关企业；第三类是同时具备公有云、混合云、行业云能力，可以同时连通GBC客群的电子签名SaaS服务商如e签宝。

在电子合同行业中，电子合同部署方式主要有三种：本地化、公有云和混合云模式。

从市场层面上来看（如图），三种路线都各有自己的适配范围，但从市场的反馈情况来看，混合云服务的电子签名厂商显然更有优势，作为其中代表e签宝的表现就很能说明问题。

6月28日，e签宝对外全新发布的相关产品“天印6.0”升级版本，或许为电子签名蹚出了一条适合中国模式的全新道路。据了解，天印6.0采用了“本地化+云端”融合的新一代混合云SaaS模式，在该模式之下，企业可以在本地管理证书，在保证文件不出企业内网的前提下，通过云端能力进行签署。一方面它满足了大企业出于安全性考量的本地化管理需求，另一方面也能与上下游企业在统一的云端系统中实现签署行为的互联互通。

同时，与合同签署相关的证据链将在云端和本地双通道存证，能够确保合同具备完全的法律效力。更为重要的是，对于那些话语权不强的供应商企业而言，在面对不同的“甲方”货主企业时，也无需分别在不同系统中管理多套印章了。只要甲方使用的是e签宝平台，供应商就可以在属于自己的印章系统中，实现统一管理与签署协同。

从实际效果来看，e签宝的混合云模式，已经在政企等相关行业中获得了广泛的认可。根据e签宝官网显示，其服务的客户已经包括了安徽省数据管理局、四川天府新区不动产登记中心、衢州市住房公积金管理中心等单位，覆盖了房管、公积金、不动产、市监等14个行业、15个省26个市的关键服务领域。e签宝基于混合云的部署模式，既满足了政府核心数据不上云的诉求，又实现了签约业务接入成熟签署网络的目标，可谓是一举两得。

与之不同，公有云则是当前美国电子签名的主要部署方式，其签名全程在云端进行，其优点是完全互联互通，系统运维也非常轻松便捷；但缺点则是企业的合同数据、数字证书、签章调用过程等都要放在云端进行，在安全性、隐私性方面需要作出一定的让渡，这一点在中国是很多企业，尤其是大企业所难以接受的。

而本地化部署（即私有云模式），则是指平台方基于企业定制化需求，实现合同本地化保密，环境由企业自身掌控，在确保合同签约合法化的同时保障客户合同私密性的一种模式。

其优点在于私密性，其缺点在于实施成本太大（需要自备本地服务器和相关IT基础设施），合同风险全部由企业自身承担，其风控运维取决于客户自身的运维水平和风控水平，同时由于没有与已有办公系统无缝衔接，一旦出现合同纠纷，出证起来比较麻烦（存在法律风险），往往需要自己搜集证据，合同维护成本高，因此具有相当的局限性。

谁更适合中国本土市场？

从技术层面上来看，三种路线都各有自己的适配范围，但从市场的反馈情况来看，混合云显然更有优势。

其一，从客户需求的角度来看，国有大中型企业出于隐私安全方面的考虑，希望能够享受上云带来的便捷性，同时充分保证自身的合同信息安全。

而从电子签名厂商的角度来看，公有云的模式固然成本低，部署简洁，但在中国当前的市场环境中，公有云不满足中大型企业的安全需求，鲜少有大客户买单。就算有些大企业愿意接受此方案，往往也是用于一些跟其主流业务不挂钩的简单签署场景，无论在签署量还是扩展性上都不理想。

其二，企业希望在合同不上云的前提下实现签约行为的互联互通，就需要借重值得信赖的统一SaaS平台服务商作为桥梁，以防止出现不可控的信息外泄和连接不畅所造成的损失，这恰恰是单一公有云SaaS厂商所不具备的。

以国内手机行业为例，OPPO、VIVO、小米、华为、荣耀等企业，有一批共同的供应商，它们都在使用e签宝混合云产品，当这些企业在跟供应商签合同的时候，比如小米使用e签宝跟供应商签约时，这些供应商也使用了e签宝，下一次这些供应商再和OPPO、VIVO签合同时就不需要再做重复认证了；这些供应商还可以继续去跟二级供应商、三级供应商签合同，这些供应商也会再跟手机业内其他厂商签合同，企业之间就形成了网络，相互之间的信任也可以通过e签宝连结；其中，由于不涉及直接的合同上传，因此也不会产生不可控的信息泄露问题。

其三，混合云模式之下，企业放在云端的数字证书和签章可以被复用，不需要反复验证，可以极大提升客户签约效率。正如前文所说，企业用户使用混合云厂商首次签约之后，就会留下电子印章和数字证书，之后企业与同一客户再次签约，或者与其他新客户在e签宝签约，就不需要重复验证了，这无疑会大大节约用户的签约成本，提升客户签约的整体效率。

总之，无论是国内电子签名SaaS的现实发展环境还是混合云的综合优势，都决定了这种模式有其存在的必然性。

中国电子签名的“网络效应”正加速到来

目前来看，中国市场的用户对于电子签名主要有以下需求：其一是核心数据在本地；其二是签署行为可以互联互通；其三是有第三方平台的参与且合法合规。

实际上，公有云SaaS模式在中国市场存在已久，却迟迟难以推动网络效应形成，或许正是因为其无法满足企业将签章与核心合同数据保存在本地的需求。另外，中国市场有着悠久的印章历史，这个特殊性国外没有，因而信任链的本质与国外不同，这也间接造就了这个差异。

中国企业有特权存在，企业需要建立EP管理中台，这个能力逐渐变成了企业数字化转型的基础设施。具体来说，很多大型企业难以管到印章，管好印章和合同，同时又希望存到云上管理。与此同时，政府对数据安全的要求越来越高，逐渐转向政务云、国资云，而政府、大型企业的上述需求也能通过混合云的解决方案得到满足。以上因素，都让混合云的市场地位日渐凸显。

随着e签宝天印6.0的发布，以混合云为基础的签约网络将有望快速织就。一方面，与公有云SaaS模式相比，天印6.0采用的混合云让企业的签章与核心数据都可以在本地保存，显然更易为大企业所接受；另一方面，企业基于统一的SaaS平台服务商完成首次签约之后，其后各级供应商和合作伙伴都可以通过云端记录和证书，在同一个签署网络下实现逐级拓展多网络签约，继而实现网络效应。

不难预见，随着混合云SaaS模式的进一步成熟，电子签名将被更多具备行业话语权的中大型企业接受，继而沿着产业链向上下游快速渗透，届时属于中国电子签名市场的“网络效应”将加速到来。