贝壳找房跌入冰河世纪

贝壳终究逃不过房地产的寒冬。

2021年上半年，贝壳收入和净利润分别上涨64.6%和35%，表现出了超强的韧性。第三季度，尽管利润有些狼狈，但贝壳的新房和存量房成交额下滑幅度均低于全国，尤其是新房在平台的总交易额（GTV），只下降了2.5%。

可以说，第三季度，贝壳仍在顽强对抗趋势。

到了2021年第四季度，贝壳终于扛不住了：存量房GTV为3546亿元，同比下降39.4%，接近于全国同期的降速43%；新房GTV为3568亿元，同比下降24%，同期全国口径的降速为20.2%。

与此同时，移动用户端的活跃度，门店及经纪人数量都有不同程度的下滑。

业绩说明会上，贝壳的董事长、CEO彭永东称2021年为贝壳“空前艰难”的一年。贝壳Beike的官方用“凛冬散尽，星河长明”形容这份年报。

在财务水平和经营水平上，贝壳2021年具体处境如何，哪些在变好，又有哪些在变坏？我们深入研究了这份财报，试图厘清这些疑问。

01 贝壳的冰河世纪 

我们此前介绍过，贝壳的业务可以总结为“中介的中介”，在贝壳这个平台上，链家是嫡系中介，同时也接入了其他的中介。

贝壳的收入来自三个方面：

2021年下半年，贝壳几乎没有好消息。5月，创始人左晖离世，7月网传中介费下调，8月杭州成立官方背书的“二手房交易监管服务平台”，10月裁员，三季报三个月亏了17亿元，12月被做空，叠加一系列的调控政策，贝壳跌入冰点，具体到这份财报而言，有以下几个方面。

第一，GTV增速跌入冰点。

2021年贝壳平台总GTV为3.85万亿元，同比增长10.1%，但从第四季度数据来看，GTV同比减少超过30%，其中存量房业务和新房业务的GTV同比降幅分别为39.4%和24%，前者接近全国趋势，后者已经超过全国的跌幅。

也就是说，2021年第四季度，贝壳新房销售的市场份额开始流失。这一点，从其内部的变动也可窥见一二，年报称关联代理商和其他销售渠道完成的新房比例增加，也是毛利率下滑的原因之一。

第二，收入增速跌入三年冰点。

2018年，贝壳刚刚诞生，当年收入增速为12.31%，随后步入高速车道，2019年和2020年分别为60.6%和53.2%。2020年贝壳上市，这个把房产中介和互联网结合起来的平台，市值一度超过万科和保利的总和。

2021年，贝壳全年收入807.5亿元，同比增长14.6%，同样，江山基本是上半年打下来的。

GTV增速10.1%，收入增速14.6%，两个数据的对比，我们可以看出，贝壳在2021年提佣率上升，而这一次提佣很可能是贝壳最后能用出来的招数，具体情况下文再述。

贝壳预计2022年第一季度收入在115—125亿元之间，和去年同期相比，有29.6%到44.4%的降幅。

第三，全年毛利率跌破20%。

2021年，贝壳的毛利率为19.6%，和2020年相比，下降了4.3个百分点。其中第三季度和第四季度的毛利率分别15.2%和16.4%。

对此毛利率下降，贝壳找房CFO徐涛称，原因有二：

如果简单概括的话，就是成本上升。行业不景气时，人均产出，包括人均收入和人均利润都会降低，经纪人的工资和门店的租金维护费用将体现其刚性。

在毛利率下降的影响下，贝壳第四季度亏损9.3亿元，调整后（剔除权激励费用、无形资产摊销、长期的公允价值变动等等方面）为盈利4200万元，即使将这些不利的条项都剔除出去，净利润也下降超过90%。

全年来看，贝壳亏损5.25亿元，同比降低119%。

寒冬之下，贝壳找房的门店数量和经纪人也开始减少：

02 二手房卖不动了 

2021年，贝壳存量房的GTV为2.06万亿，相比2020年的1.94万亿，增幅只有6.09%。从年内看，前两个季度收入在100亿元左右，下半年则在60亿元左右。

与收入趋势不同的是，存量房的货币化率（包括佣金率和收取的平台交易费用率）是前降后升。换句话说，二手房越不好卖，中介收取的费用越高，有点“趁火打劫”的意思。

为什么说提佣是最后的招数？

因为贝壳能干涉但不能凭空制造个人的买卖意愿，所以在盘子大小上无能为，所以，贝壳能做的，一是在交易量上抢别人的市场份额，二是赚钱为上。

前者一般是降佣，后者是提佣。如上文所说，中介制造不了个人买卖的意愿，降佣带来的需求弹性很低，链家又要顾及利润率，提佣会是比降佣抢客源更经济的方式。

2021年，第三季度，在存量房成交额维度上，贝壳平台和全国的降速相差7.3个百分点，到第四季度只差不到4个百分点。

从贝壳存量房成交额的降速越来越靠近全国降速来看，以提佣提振收入这一策略发挥的空间不大了。

那么，存量房的盘子有多大？还有没有增长的空间？

这需要解决两个问题：

第一是，2021年的二手房行情是如何形成的？会持续多久？

2021年以来，多个城市推出了二手房成交指导价，更为关键的是信贷收紧，二手房出现了审核周期长、放款慢的现象，二手房刚需只能延时满足，与新房之间呈现出跷跷板效应。

同时，房产税进程的加快，弱化了房子的金融属性，希望通过房子升值实现资本利得的投机需求减弱。

以上因素共同造成了二手房成交量疲软。

第二是未来的空间有多大？

一个共识是，和房地产行业有关的政策大体上仍会遵循“房住不炒”的基调。等房企的降杠杆、转型完成之后，人们的改善性需求将占据二手房的主导地位。

天风证券显示，截至2020年房地产存量总资产为375万亿元，二手房交易额为7.4万亿元，二手房的流通率为1.97%。根据预测，到2024年，房地产存量总资产为511万亿元，二手房交易额为12万亿元。

贝壳二手房在当前佣金率为1.6%左右，行业内其他中介要低一些，假设整体佣金率为1.2%，市场规模为1440亿元，按照2020年贝壳的市占率26%，能分得的收入额约为374亿元。

由于第三季度和第四季度，二手房业绩拉胯，贝壳全年二手房收入只有319.5亿元，还有一定的增长空间。

03 新房：逆势提佣金 

新房的一部分需求来自二手房卖掉后的货币支撑，二手房的流动不足，在一定程度上也影响到了新房的交易情况。

第四季度，贝壳新房交易受重创与大环境不无关系。另外的原因在于，和二手房一样，贝壳的新房交易货币化率在提升，尤其是第四季度，已经达到3.17%。

新房销售，贝壳赚的是房地产开发商的钱。

从2018年以来，房企就告别了以往疯狂加杠杆的日子。2018年的“活下去”，2019年的加速去化，2020年的三道红线，让房企将加紧销售和回款摆到了战略高位。

房企必须依靠门店多、销售人员多的中介。一边是对贝壳这些平台的依赖，另一方面，房企也对贝壳的佣金收取不满，指责后者店大欺客。

“渠道绑架”这个词在地产营销圈大火，房企为了降低成本，试图以自建销售渠道包括线上直播卖房等方式绕开贝壳，部分开发商还采用了全民经纪人的模式。全民经纪人模式下，不管是亲朋还是路人，只要能拉来客户就可以拿到佣金。

这一模式被链家、中原地产、Q房网、乐有家地产等中介联合抵制，开发商和渠道商之间的博弈被推到了高潮。

凭借强大的销售能力，贝壳在与房企的博弈中占了上风，新房货币化率一直上升，从2017年的2.54%一路上扬，到了2021年前三个季度，综合的新房货币化率已经上升至2.81%，第四季度直接突破3%。

结合以往各地对于新房抽佣率的报道和左晖本人曾提到的“新房市场的渠道佣金率在2%～3%，未来不会太高也不会太低。” 3.17%的货币化率已经没有提升空间，也不具备长期的持续性，第四季度新房基本盘没守住已是一个信号。

从二手房和新房的逆势提佣可以看出，在房地产缩量的环境之下，贝壳重视利润胜过规模。

同样体现出贝壳重视质量胜过规模的是，贝壳加紧了回款收入。

业绩报告会上，贝壳表示2021年新房佣金收入465亿元，收款为517亿元。由此，应收账款周转率得到了改善，从2020年的103天，降至2021年的97天。97天和2019年在同一水平上。

这也很容易理解，跟信用不好的人或者夕阳行业的公司做生意，都会要求对方付更多的保证金、给对方更短的账期。

毕竟房企水深火热，贝壳也是吃过苦的。

比如，贝壳2021年第三季度因为包括恒大在内的几家房企存在不付款的风险，而计提了2.5亿元的优化准备金。

再比如，尽管截至2021年年末，贝壳的应收账款规模下降，但信贷损失准备金由2020年底的11.22亿元增加到2021年末的21.51亿元，由此带来了管理费用的增加，进而吞噬了净利润。

在风高浪急的2021年，贝壳选择用利润保全自我。近期，从各地的降低首付比例、限购限贷放松等政策来看，房企和房地产业的困境将得到一定程度的缓解。

但可以确定的是，在房地产行业疾风骤雨之后，水大鱼大的时代过去了，在这根链条上的企业，需要面对如何重塑信心，如何保证现金流稳定，以及如何让自己活下去。

参考文献：

[1]《2021年第四季度全国住宅市场研究》，戴德梁行；

[2]《地产年报深读｜感受过“前所未有的难”，2022贝壳找房发力第二赛道》，蓝鲸房产；

[3]《3个月亏17亿,贝壳释放了什么信号?》市值榜；

[4]《贝壳“最艰难的一年”后，还能翻身吗？》豹变

本文来自微信公众号“市值榜”（ID：shizhibang2021），作者：何玥阳，编辑：赵元，36氪经授权发布。

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