SCRM赋能房产中介的“异业联动”业务

SCRM赋能房产中介的“异业联动”业务

房产行业经过20多年的快速发展，享尽了政策上的红利，在此红利下也推动了房价的不断上涨，让一批又一批的家庭因房而“富”，因房而“裂”。经过长时间的蓬勃发展，行业诞生了以万科、恒大、碧桂园为代表的诸多知名地产开发商、以链家、我爱我家为代表的知名房产中介。

回望过去10年的房价，各城市住宅房价上涨了近3倍以上。以北京为例，2012年1月，北京的均价为24593元/㎡。

（图片来自安居客）

到了2021年10月，北京的挂牌均价为59162元/㎡（各平台显示略微不同，房天下的均价显示62323元/㎡）。

（图片来自安居客）

高房价的背后导致了现在年轻人的“躺平”心态，晚婚晚育，新生人口下降，让我们不得不重视背后的问题。随着房住不炒的政策逐步落地，让整个房产行业都按下了刹车键，而近期推出的“二手房指导价”政策更是让部分房产行业进入了“寒冬”。

再以北京为例，近半年的成交量呈逐月下滑的趋势，就连往年的金九银十的黄金期也没有出现反弹迹象。

（图片来自房天下）

房产行业的持续萧条，作为中小房产经纪公司在没有大资金加持的背景下如何维持自身的发展而不被时代淘汰？

一、异业联动

前面说到中小房产经纪公司在没有资金加持，传统模式的扩张很难维持自身发展，除了业务本身的创新外，“异业联动”也可以帮助企业提升收入，房产中介的“异业联动”是指房产经纪人利用公司资源把非主营的商品推销给业主/客户群体，从而提升公司收入的一项业务。

异业联动好处可以带来产业资源、业务收入、客户价值等，那为什么房产中介可以异业联动？我们通过房产中介的日常工作来分析：

从以上图表可以看出，每天干的最多的事就是维护业主关系和发展客户，而与业主客户交流的过程中顺带营销与房产场景关联的异业产品就成为一种新的交流形式，而这种形式恰巧符合异业联动中标准：高重叠的客户群、重营销推广的产品。

（传统的异业联动流程）

传统的异业联动相较简单，但无法满足高效、规模化的商业模式，客户的复购转化率较低，因为没有系统的管理：

• 房产中介的自身联动利益如何保障？
• 推荐的客户效果如何？成交的分佣保障？

同时上游产品方也无法得知联动效果：

• 客户群都是什么样的？
• 哪些客户了解过，哪些客户感兴趣？
• 如何千人千面的优化自身产品？

通过SCRM系统来管理客户信息，以微信私域客户为载体，打造社群营销，通过系统的跟踪向目标客户提供优质的服务，通过系统增强客户粘性，结合客户行为，提升联动业务的精准度，促进客户的转化率及复购转化率。

二、什么是SCRM？

SCRM（社会化客户关系管理系统，也叫社交型CRM）是由传统的CRM衍生而来的，在传统的基础上融合了社交，通过与客户的互动来实现服务的传递从而转化客户，最后达成交易。

SCRM可以帮助房企实现低成本的线上品牌传播，而常用的传播方式分为：社交传播、内容传播、利益传播。利用传播获取的线索绘制精准的用户画像，帮助一线房产经纪人减少挖掘客户的时间，把精力放在促进成交的环节，让目标客户获得更好的服务。

通过线索提取用户特征、用户事件和用户基础属性，组合成用户画像（如：北京市朝阳区30岁的互联网工作者，对400万-600万上下的2居室浏览频繁，并在xxx房源页面浏览了2分钟以上）。

CRM和SCRM的区别：

SCRM利用企业微信自动生成渠道活码，自动通过好友认证，自动打招呼，自动为客户打标签，自动记录客户足迹，自动留存沟通记录等功能帮助房产中介解决了异业联动中的痛点。

三、SCRM的异业联动业务流程

市场上成熟的SCRM系统（如：探马、网易互客、尘锋）围绕的都是企业直营模式，企业通过自有员工（或自有会员）向客户服务并沉淀客户池。

而围绕房产中介的异业联动业务并不是自营模式，而是由房产中介公司与上游产品方共同经营客户，房产中介负责客户挖掘与维护，上游产品方负责客户服务与产品开发，最后产生的收益由双方共同分配，所以客户线索管理与风险管理尤为重要。

四、SCRM赋能异业联动

1. 客户行为管理

啥也不说，先上原型。

通过后台管理系统，为所有房产中介提供获客素材，常见素材可分为海报图片素材、文章资讯素材，单纯的素材管理无法是满足SCRM的用户行为管理，将素材与上游产品方绑定，与下游房产中介绑定。

举例：海报管理中配置二维码与公众号绑定，前端APP根据配置直接生成对应的二维码，消费者通过扫描二维码关注公众号，公众号中自动发送欢迎消息。

而这一切都通过服务器记录着，使客户的线索轨迹全平台可“溯源”。

（通过素材获客）

（记录客户的线索轨迹）

2. 客户营销管理

通过平台跟踪可以分别对房产中介和上游产品方分段跟踪。

举例：针对房产中介员工新增提客数量，复购提客数量，针对上游产品方的客户聊天内容跟踪，针对敏感词的提醒，客户跟进情况提醒。

 3. 客户画像管理

对于产生的线索客户，系统进行自动分层、自动提取关键词。

针对上述原型，目前只是围绕一部分主要流程挑选的页面，事实上房产中介异业联动远不止这些，如：自动拉群，自动化运营模板，多渠道管理等同样都存在，后面会再陆续分享一些其他场景在SCRM中的应用。

房产中介的SCRM异业联动不是一套单纯的系统，也不是一个平台，而是一个基于社交用户生态打造的营销闭环，利用下游房产中介获客向上游产品方共享并转化的数字化营销应用。

在各行各业都谈论私域的今天，企业微信和钉钉也都在加大力度开放自身生态，而作为企业本身也需要借助SCRM挖掘客户在S层面的需求，将产品、服务有效的落地。

欢迎各位行业大佬指正交流。