致SaaS厂商：繁华褪尽，到底谁在裸泳

编辑导读：SaaS市场在近几年来发展颇为红火，越来越多的SaaS厂商希望跻身这个赛道。但是，流量只是一时的，长久的赚钱能力、用户数量、商业模式等才是真正能够生存下来的根本。本文作者对此发表了自己的看法，与你分享。

SaaS的厂商如百花齐放，开始在这个炙热的市场上分得一杯羹，也有越来越多的厂商希望跻身这个赛道，依靠自己的技术实力或者市场能力，期待着能够获得投资机构的认可，或者成长为Salesforce、SAP等巨头类的厂商。不过随着资本在SaaS的赛道开始冷却和理智，在选择合适的、有潜力的厂商时，会有长远的、更高的期待。

SaaS终究和移动端转型一样，市场归于平静，长久的赚钱能力，用户数量，商业模式等才是真正能够生存下来的根本。

那么，对于SaaS厂商来讲，这一场正在趋于理智的市场，一旦繁华褪尽，谁在光着屁股游泳，能不能生存下来才是关键。

一、通用和专业

SaaS从15年开始计算，现在也走过了6个年头，原来没有本土化的产品，现在本土化已经基本成熟，各类的CRM、ERP等巨头型的产品已经呈现，而且竞争格局基本定型。

用户被市场洗涤的也知道一些产品的名字以及使用方式，而且用户被一些条件好的产商进行教育之后，开始选择有行业属性的产商。

于是现在切入通用型的产品，只能满足小型客户的需求，中型客户的专业性需求都难以满足，更不用说大型客户基于IaaS层开发的应用。

如果只做小客户，小客户的客单价很低，而且小客户的死亡率很高，LTC：CAC的价值可能在1之下。

如果只做大客户，大客户的需求足可以摧毁一个优秀的产品，毕竟每家的需求都不一致，而且每家都有自己特殊定制的需求，绝大多数的公司为了满足客户需求，开始无限的拓展产品的功能。因此每一个项目都会做成私有化的项目。

只有做中型客户，产品才能有一丝喘息的机会，可以在用户需求和产品功能之间进行权衡。现在的中型客户也要求产品的专业性，带着通用性的产品功能，很难打动用户。

如果在这个SaaS趋于饱和和平静的时代，还期望通过产品能力打动用户，基本上不太可能，因此对于行业的理解，对于用户需求的探寻才是关键。

二、赚钱和省钱

CRM和ERP的产品，对于一些中小客户来说是一种累赘，中国的人口红利刚出于尾部，即将消失的时候，而且人工成本攀升。大家还没有意识到通过提升效率帮助公司省钱，是一件很有价值的事情。

我个人认为，这件事情和工作环境有很大的关系，与其说通过工具提升效率，在一些管理者的眼中，远不如996提升效率来的实在。

而且通过工具提升效率有很长的反馈周期，比如通过CRM提升员工的效率帮助省钱，CRM的数据量积累不到一定的程度，公司难以感受，即使是感受到了公司也有可能不认为是工具提升了效率，而极有可能认为自己的管理方式行之有效。

因此做效率类的工具，帮助公司省钱的工具，需要很长一段时间让公司接受。

相对应的是帮助公司赚钱的工具，比如：私域流量、精准营销等工具，人口红利的消失，获客成本的增加，更直观的反馈是公司的ROI持续走低，这个痛是每个公司，每个管理层都切身能够体会到的，因此公司更迫切的需要这一方面的工具解决自身问题。

回归到感受上，赚钱的工具是公司感觉到了自己有病，感觉到了痛，现在需要花钱看病，因此公司舍得投入。省钱的工具是你告诉公司它得了病，管理层并不认为自己有病，因为他没有感觉到痛，更类似于保健品，因此在拮据的预算下，公司更希望把钱投入到治病的过程中。

因此，想要切入SaaS赛道的产商，能够做营销类的工具就不要切入提升效率的工具。

三、收益还是未来

公司缺钱就想变现，想要变现就必然损失未来。

虽然现在的资本对于SaaS的期待变现周期变长，但是SaaS厂商的压力并没有减少，因为衡量SaaS的标准并不是用户数、占有率，而是收益。

在收益的驱动下，公司可能会提前布局收费，也有公司认为SaaS就是为了赚钱而生，产品上线之后就想要快速的获得。

特别是一些没有融到钱的新入局的玩家，为了获得客户和收益，真的是不择手段，价格低到你不能想象。也可以感受到，他们的生存的紧迫感，如果没有收益公司就要倒下。

然而迫于收益的压力，公司是不可能在产品的规划、产品的研发投入较多的精力，在未来的核心竞争力，在这个地方就已经放弃了。

用一句话形容：人穷志短、马瘦毛长。在企业中这句话一样的适用，都忙于在当下生存，哪里有的时间思考未来。

越是为了小单子而奔波，越是放弃了专业性的打造，又回归到了通用性的产品功能的迭代。那么能够获取的还是小型客户，而小型客户的不稳定性，加剧了公司生存的压力。

提早没有规划的收益，损失的是公司的未来，这才是真正在裸泳的SaaS厂商。

虽然SaaS的赛道很热，入局还需谨慎。这里不仅指新入局的公司，也指横向拓展的原有厂商。虽说疫情是SaaS的催化剂，国家也开始倡导万物上云，在这场上云的过程中，收益更高的应该是IaaS和Paas厂商，也不是浮在最上层的SaaS厂商。

如果你想在这场战役中生存下来，那么专业性的塑造，中大型公司的服务能力，以及放低当前对于收益的预期，一样都不能少。这才是你的护身符，不至于一直在潮水中裸泳。

#专栏作家#

张沐，《运营思维》作者，人人都是产品经理专栏作家。7年互联网产品运营经验，微信公众号：运营官张沐。

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