整理丨铅笔道记者 韩希言

如何在最短时间内让更多VC关注到你？

如何建立一个有资本价值的商业模式？

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无论什么时候，融资对创业者都是一大难题，而且在所谓的资本寒冬时期，困难程度更甚。

近期，在铅笔道的“融资公开课”上，优时小车CEO林锫森分享了早期项目的融资与实践。优时小车通过自动驾驶小型售卖货车帮助线下门店解决“顾客不进店，就没生意”的痛点，两年半时间内完成3轮融资，2020年12月完成数千万元A轮融资， 资方包括 Kuroneko Innovation Fund （由 Global Brain 运营）、索道资本、英诺天使等。以下为林锫森的简要观点：

关于早期投资：

早期投资并不等于投项目的早期，而是投大浪潮的早期，身处一波大浪潮的早期，无疑能够让创业项目的融资工作事半功倍。在一个大浪潮来临的早期，创业者去融资的时候会很幸运，因为投资人对早期的浪潮愿意冒险，相反，如果是在一个已经非常成熟的赛道里的话，融资会非常难。除非有惊人的数据，不然投资机构很难会去冒风险。

关于数据与投资：

作为一个创业者，一定要对数据非常敏感，必须知道项目的单位经济，获客成本、用户的终身价值、客户的生命周期、留存率、以及能带来多少利润、等等，这些也是投资机构格外重视的数据。

关于产品与市场：

如果有一条线能区分成功的创业项目和其他的创业项目，那就是“Product Market Fit”，产品和市场是否有契合点。没找到这契合点之前，创业者需要把几乎全部的时间和精力放到这上面，因为没有找到它的话，创业项目很有可能会是竹篮打水一场空。

关于从项目从0到1的融资：

第一，选择赛道：在一个足够大市场的早期赛道，召集1-3个合伙人做出一个MVP。第二，找到一群种子用户并有初步的市场验证，这时候可以开始寻找种子轮或者天使轮融资。第三，通过资本充分去验证市场以及商业模式。天使轮投人，A轮投产品，B轮投数据，C轮投收入……每轮都有一个核心需要专注的事。

以下是这次分享的完整内容，源自铅笔道融资公开课，已由编辑做简单整理。

融资的浪潮与周期

大学毕业之后，我到了硅谷创业。那个时候的我以为，“有这么多投早期的投资机构，只要做好产品、有增长、被其中一家投的可能性还是挺高的”。显然那是对早期投资的错误理解。

资本投早期并不等于投早期的项目，而是投大浪潮前的早期。比如 Uber 的共享经济大浪潮带动了一波 O2O的投资浪潮。如果没有清楚意识到投资是有浪潮和周期的话，创业者很容易走进误区，单纯以为只要做好产品就会有投资找上门。

2014年，大学毕业后去到硅谷创业的项目是一个外卖配送平台，当时天真的认为只要把产品做到极致，就是优势。显然是错的，我们产品在进入了市场时，却晚了同行头部玩家有三年多时间。DoorDash、Postmates 早在我大学还没毕业时，2012年就出来了。Uber的共享经济大浪潮早在2010年中旬就开始了。

投资机构投完这个赛道最关键的一波后，已经不再看相关项目。竞品通过融资烧钱的补贴，也把竞争提高到一个新的维度，不再只是单纯的产品和用户体验的竞争了。

创业者最佳的时机窗口就在行业的早期，如果有早期浪潮的助推，无疑会让创业项目的成功概率提高很多。

第二次的创业项目是基于第一次的创业经验。经过2年半的经营，平台在没有补贴的运营下，累积了30,000用户，300多家线下门店，以及2,000多配送人员，我们也发现了外卖配送人员的成本高。于是萌生了通过低速自动驾驶小车解决最后一公里的配送成本问题。

在伦敦帝国理工的大学期间，我正好读的是相关专业，并且和几位同学一起开发并累积了相关技术的沉淀。于是在2018年初成立了「优时小车」，通过在大学时期沉淀的技术、以及上一次在配送的运营经验，往低速自动驾驶配送场景发展。这次，很幸运地踩到了一个新浪潮的时机窗口。

回国之前，我观察了一下国内市场，国内很多做最后一公里低速自动驾驶配送机器人都采用了多线的激光雷达，成本很高，而我在大学时通过计算机视觉实现低成本的视觉导航方案。不想错过另一波浪潮机会，果断回国创业。

2018年初回国之后，3月注册了公司，6月就完成了种子轮融资。为什么说赶上一个浪潮会很幸运？因为当时我们小车就是一个手工木头打造的原型机，产品非常粗糙，但在浪潮的早期，机构投的是趋势。我们也因此很幸运地融到了数百万元的种子轮。相反的，如果项目是在一个非常成熟的赛道的话，融资会非常艰难。除非有惊人的数据，不然投资机构不会冒然去冒这个风险。

另外，每个赛道也有自己的生命周期的。机会窗口其实很短，一个赛道的生命周期平均3-5年，甚至更短，共享单车从被资本追捧到无人问津，生命周期大约一年半，无人货架的周期是8个月。

创业者如果赶上了一波浪潮，需要清楚认知到浪潮中终究会退去，所以创业者要抓准机会，快速打开市场，并没有太多的时间可犹豫，机会的成本是巨大的。

创业的本质：解决从0到1的市场刚需

对于创业者而言，创业需要思考一个问题就是：创业的本质是什么？我认为创业的本质就是选择赛道，解决一个0到1的市场刚需。

有些赛道的市场天花板很低，发挥空间很小。最好的赛道选择就是刚需市场。衣、食、住、行都是刚需市场。以前打车需要到街边招手才能打到车，现在在滴滴预约上就行了。上班快迟到了就只能打车，如果你的项目不刚需，用户很难第一时间想到你的产品/服务，以后的市场营销和运营成本会很高。

但是，在如今大企业已经占据了大多数的刚需市场前提下，早期项目又如何去选择赛道？

机会就在于小众的强需求往往会优质于大众的弱需求。核心原因是小众的强需求，也可能变成大众的强需求。比如说 Facebook一开始的小众校园社交，也可以变成大众的社交软件。反之则不然，大众的弱需求很难被培养成强需求。尝试改变市场习惯犹如尝试让海洋沸腾，任务艰巨无比。即使通过大规模高额补贴催熟市场，也还有留存率的问题。你的目标客户群体一开始可以很小众，产品不够完善、客户群体粘性不够强，如果有以上症状，建议先不要扩张，一定要专注深挖打磨，有了产品和市场契合点后，才纵向扩张邻近的场景。聚焦专注一个产品或一个场景，打得深才有机会能够活下来。

另外，若创业者解决的痛点是自己亲身经历的痛点，也会更很容易找到和自己相似的客户群体，而因此做大。反之，如果你尝试解决别人的痛点，你是很难真正体会到他人痛点是否真实且存在，容易陷入伪需求。

我们原本打算通过低速自动驾驶切入的配送市场，解决外卖平台配送到家的成本问题。但和外卖平台做落地测试的时候，发现销售周期长，归根究底的原因还是因为外卖平台对机器人配送的真实的痛点并没我们想象中迫切。

更糟的是，我们在 2018年中旬种子轮到账后的半年后迎来了2019年，10年一周期的资本寒冬，投资机构也在募资。2019年上半年，我见了200多个投资人，资本市场明显比往年更加谨慎。

当时，我们公司刚刚起步，短时间之内业务难起量，最难的时候公司账上只剩下10万元。三个创始人半年没拿工资。那时候每天晚上睡觉时的压力还是挺大的。

资本环境不发生变化，我们选择改变思路。

既然无法解决别人的痛点，我们决定通过小车解决我们自己的痛点。我们当时在资本寒冬下的痛点就是 “需要赚钱活下去”。没想到，我们团队当时想解决自己的痛点，后来变成了同样能解决线下门店赚钱营收的相同痛点。

调整思路后，我们把小车的内部空间隔开成几个格子，每个格子可放一瓶饮料，并可独立上锁。用户通过微信扫码就能在车展上购买些饮料。

团队花了两周时间，做了一个极简小程序，简单粗糙。用户当时无法选择买什么口味的饮料，只能从小程序界面上选要买哪个格子，每个格子都是5块钱，支付成功之后，小车解锁对应的格子。我们当时并不知道是否会有人消费。意想不到的是，北京五棵松的车展上，人群围绕着小车扫码购买饮料。那是团队第一次感受到产品有人气。

可惜车展结束后，我们又被打回了原形。因为车展不是天天有，如果天天有车展，这也将会是一门生意。

虽然车展卖饮料的场景，没能让我们找到可持续的商业模式，但后来有线下门店看到我们发的小车卖饮料视频，找上我们问能不能帮他们卖奶茶。我们当时觉得脑洞挺大，因为当时的小车还没有制冷制热，对奶茶保鲜会有很大挑战。但在资本寒冬下，我们小车到了商场卖起了茶饮。并且很快找到了产品和市场的契合点，4个月后签下了北京100多家商场。

创业就是一个不断寻找产品和市场契合， 通过数据指引方向，得到市场反馈后不断调整的过程。我们发现市场不会因为你很努力而给予回报，市场只认价值和产出。无功的产出，市场是冷酷无情的。

通过数据验证模式

对于项目而言，数据能告诉你很多故事。如果你做的项目在整个赛道上没有其他的竞品在做，别妄然自喜，因为可能做不起来。这也是数据的魅力。再举一个滴滴与优步的例子，国内的投资机构在优步2010年后，硅谷传出巨额的融资消息，相信当时的资本也已经开始在国内寻找中国的优步。滴滴的程维当时也看到了优步、Hailo等网约车的融资数据，纵身进入网约车赛道。这也是通过数据辨别机会和赛道的方法之一。创业者对数据敏感会有很大的竞争优势， 如果你比竞争对手更了解赛道的核心本质，单位经济，获客成本、用户的终身价值、留存等数据，会比竞争对手更了解市场。

数据也能告诉你一个项目到底好不好，优步和滴滴的获客成本非常低，用户的终身价值非常高。用户开始用网约车后，可能在接下来几十年还会一直用这个产品。当然，网约车市场的运营成本并不低，为了维持师机端的留存率，持续的补贴变成一种必需的运营模式。运营数据依然扮演着重大的角色。

所以在考量项目的时候，不妨从数据的角度去出发，把不可量化的数据量化，你可能会看到有趣的故事。

我相信早期创业最好的机会是在变化的前沿。大环境的变化中，大企业可能还没意识到的市场前沿改变是创业者的机会。早期并不用太担心大企业的竞争，因为大企业其实有非常高的时间成本。美团有4万名员工，每月的工资社保支出直逼¥10亿。大企业是有时间和机会成本的。创业者可以做的是比大企业更深入地去了解客户的需求，和客户一对一地交流，这也是大企业比较难去做的。

如何迭代产品快速找到产品契合？

和客户一对一交流，观察你的客户如何使用你的产品，是最快且最高效的方法。我们经常出去和我们的顾客聊用户体验以及操作流程，观察我们客户的消费习惯。如果没有初期的投入与学习，很难比竞争对手更好地满足客户需求。

当你的产品进入了一个“Product Market Fit”的时候，会进入一个供不应求的阶段。在没有找到它之前，创业者需要把大量的时间、精力放到找到产品和市场的契合，不然项目很有可能会竹篮打水一场空。我们经常看到有些公司融到了B轮、C轮、D轮倒下的，就是没有“Product Market Fit”。找到之后，接下来要做的事情就非常简单，往一个不漏水的竹篮里加水，借助资本快速做大市场。

“Product Market Fit”不是一个静态的东西，它是动态的。极为少数的项目一开始找到了PMF，但随着竞争的引入，PMF也可能丢失，这时又要再度调整战略找回PMF。所以创业就是在解决0到1的过程中，不断追逐“Product Market Fit”。

后来我在思考，什么样的项目是理想型的早期项目？我认为理想型的早期项目有几个现象：第一是在创业初期打造了一个粗糙但可实行的产品。重点在于粗糙，却依然能吸引足够多的客户容忍你不完美的产品。没有人喜欢粗糙的产品，但如果这为前提，你依然还有客户，那只能是一个原因 —— 你的产品解决了他们一个真实且迫切的刚需痛点。之所以能容忍你的产品粗糙是因为除了你的粗糙解决方案，似乎没有别的更好的选择。你的客户这时候一定会骂你，但依然愿意买单并产生粘性。

这是解决一个真实痛点的先兆。此时你也将会在强大的客户谩骂声中，被市场快速拉扯长大。反之，客户如果在初期不骂你，可能说明对你的产品并不太在乎。初期阶段不要过度害怕被客户骂，毕竟成长是痛苦的。这个时候，你最需要做的就是专注快速迭代产品，做好产品和用户体验。

我们粗糙的小车进入商场后，没少挨客户骂。因为我们当时没有制冷制热，功能也不完善，但因小车能解决线下门店“顾客不进店，就没生意”的痛点，并且为门店产生了营收，小车成了商家多卖货、多赚钱似乎没有别的更好的替代选择。此时，我们进入了快速产品优化和迭代。找到产品和市场契合点后，优时小车于2019年8月，资本寒冬中，获得了英诺天使、驰星创投的千万元天使轮融资。

团队后来专注产品的升级迭代，新版的优时小车不止加了制冷制热，还有广告营销互动、为门店还搭建了私域流量等运营和营销工具。于2020年12月获得了数千万的A轮融资，由Kuroneko Innovation Fund (Global Brain 运营)、索道资本、以及老股东英诺天使、驰星创投、PNP中国、平阳复辉等跟投。