2024 致所有创业者：最坏的结果就是平庸的成功

2023 年我忙得快哭了。不过，还是很开心。忙碌的事情都在我三年的规划里。2024 新年伊始，送给后台所有创业者一篇文章，来自私人投资者、顾问、董事会成员和作家亚伯拉罕·托马斯。他是初创公司 Quandl（已经被纳斯达克收购）的创始人和一家对冲基金的经理。这篇文章主要关于战术层面，特别是关于“平庸的成功将如何阻碍你学习”。与大家共勉。以下是我的翻译简写。

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The Worst Outcome is a Mediocre Success

作为一家初创公司的创始人，我收到过最明智、最重要的建议之一就是：”最糟糕的结果是平庸的成功”。

现在看来，这句话不是简单化地劝告我们要大干一场或者打道回府，要打出全垒打或者是三振出局，要盲目地雄心勃勃，等等诸如此类。这句话要比这些都更微妙。让我来解释一下。

有关初创公司的定义就是“不确定性”。作为创始人，你必须探索有关你企业的几乎所有一切：产品是什么？客户是谁？如何接触他们？他们会付多少钱？竞争对手是谁？行业如何发展？诸如此类的问题不胜枚举。

本质上，回答这些问题的一种常见方法，就是将科学方法应用于科技初创公司。提出假设；然后，进行实验以检验假设；然后，证实或推翻假设；也就是：学习、迭代、再学习、再迭代。

例如，你的假设是—— “冷拜访客户会带来销售额”。于是你雇了几名销售代表，让他们给 100 个客户打电话。

如果你从中获得了 30 个新的销售额（非常高的命中率）——那么很好，你的假设是正确的！你就可以因此雇佣更多销售代表，来加倍推广这一策略。但如果你没有因此获得新销售额——这也很好，因为这证明了你的假设是错误的！你可以继续采用其他获客策略，比如说 FB 广告、搜索引擎优化货或者活动等。无论如何，你的实验都证实或推翻了假设。

而最坏的结果，就是你因此获得了少量但不为零的销售额——比如 1 个或者 2 个销售额。为什么呢？因为现在的你陷入了困境。你到底是应该加倍努力还是应该放弃这个策略？到底冷拜访有没有用？会不会是这个方法有效，只是销售代表不够努力？或者是他们没有按照正确的脚本行事，或者是他们没有给正确的人打电话？又或者是方法有缺陷，而你的销售代表只是运气好呢？你根本都不知道！

这就是平庸成功的危险所在。初创公司试验的意义，不在于成功本身，而在于要在明确的成功与失败中学习。你并不真正关心前两个销售代表所带来的销售收入，你关心的是这种策略是否可以复制推广到几十个、几百个销售代表，或者你是否需要使用完全不同的策略。这一切都关乎于学习，但是平庸的成功不会给你带来任何学习。

不幸的是，人类总有一种自然的倾向，那就是对冲赌注——在我们的实验中做出设计性的选择（以让结果不那么极端），使平庸的成功成为最有可能的结果。

还有一种倾向是，只做你事先就知道会成功的实验——但是样的实验，其实并无用处：因为你获得的信息量接近于零。例如，继续销售实验：作为创始人，你可以亲自打电话；只联系最优秀、最合格的潜在客户；制作定制的宣传材料；提供优惠的价格。所有这些，都会增加达成交易的机会，因此显得非常诱人，但是它们能够告诉你冷拜访是否是一种可行的大规模销售的策略吗？它们不能。

更加糟糕的是，我们都被严重地“社会化”了，以平庸的成功作为目标。因为我们的学校、大学、大型机构——他们都不需要大起大落，他们需要的是安全与稳定。稳定的 7 分比 0 分的 10 分要更好。这在结构化、可预测的环境中可能行得通，但在初创公司中，却是大忌。

因此，当一家初创公司带着实验性的想法来找我时，我通常会告诉他们一件事，那就是要确保你的成功与失败之间有明确的界限。不要陷入混乱的中间地带。如果你的假设失败了，请确保它失败得清晰、明确；如果你的假设成功了，请确保它成功得同样清晰、明确。请记住，假设失败了也意味着实验成功，因为你学到了一些东西。这才是关键所在。

最坏的结果，就是平庸的成功！

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