来源 | 镭射财经

受获客、风险以及助贷调控等压力影响，越来越多的消金公司开始将目光转移到线下，去年以来，消金线下市场挤满玩家，三四线城市机构下沉已成常态。

就在消金公司扎堆布局线下之时，营销策略也发生变化，直营逐渐成为主流展业方式。「镭射财经」了解到，布局线下业务仅一年左右的中原消费金融，也旗帜鲜明地宣布坚持去中介化业务模式，成为继长银五八之后明确去中介化的消金公司。

去中介的意义很明显，在一定程度上的确能提升业务自主性，有效控制坏账风险，并且减少客诉隐患。但在获客压力下，去中介的战略执行起来并不容易，消金直销团队与中介私下合作，比比皆是。

有从业者对此表示，消金公司线下去中介更多是展业标准的体现，如今中介模式已经非常成熟，加之客户经理自主外拓能力普遍较低，客户经理与中介合作早已是看透不说透的事。

“之所以大家重申去中介化，主要是因为部分中介收取的费用较高，抬升客户融资成本，一旦还款受阻，就可能引发严重的客诉问题和逾期风险。”

就整体线下市场而言，无论是去中介的直销模式，还是代理渠道模式，本质都脱离不了获客难题。在参与者众、边界模糊的线下，任何模式都将面临考验。

去中介不易

作为线下新秀，中原消费金融宣布发力线下贷款业务以来，动作不断。一方面，与股东中原银行网点协同，加速向大本营河南各地市下沉；另一方面，积极招兵买马，向省外的重庆等地区扩张。

中原消费金融线下主推大额产品柚卡，客群涵盖小微群体。在展业策略上，中原消费金融采取直销团队的直营模式，坚持“去中介化”。甚至在招聘城市负责人时，都要求不得从事过金融中介。

在持牌消金行业，从事线下业务的消金公司主要分为两派，一派是代理渠道模式，代表机构有中银消金、中邮消金、锦程消金、招联等；一派是直销模式，代表机构有兴业消金、杭银消金、长银五八、哈银消金、金美信消金等。

相比代理模式和中介渠道，直营模式在持牌消金中占主流。近年新入场的宁银消金、小米消金、南银法巴等，也均采取了直营获客模式。按照直营规则，消金公司信贷经理亲访亲审，独立地推拓客，不依赖中介，但在实际展业过程中，想要真正做到去中介，较难。

首先，直营模式管理成本高，为了提升规模，消金公司就必须增设更多服务网点，但在产品优势不突出的情况下，消金公司线下业务利润并不理想，跑通循环存在一定难度。

其次，头顶放款KPI，仅靠直营模式很难实现规模突破，因此消费金融公司直销人员通常与渠道合作进件，目前这种模式也是线下获客的常态。中介渠道主要通过对客收费获利，这对消费金融公司的合规和风险控制底线造成挑战。

之前就有市场消息称，一直秉持去中介化的长银五八，可能被中介渗透。一些渠道方表示，在长银五八产品最热的时候，渠道接入成本可能高达4个点，如果渠道成本在4个点左右，对客普遍要收取10个点以上，才能获利。

针对中介渗透的传闻，长银五八多次重申贷款业务未与任何中介合作，用户办理贷款除合同约定的贷款利息外，无其他费用。此外，在办理业务过程中，长银五八设置信贷从业人员清廉信贷从业告知书，督促市场人员合规展业。

在从业者看来，所谓去中介化，无非是想规避中介对客收费带来的风险。从贷后角度，中介对客收费与客户逾期存在正相关关系，收费越高，逾期概率越大，越低影响越小。“一般逾期客户，大部分都是被收取了较高的中介费。”

即便如此，与中介合作仍成为很多客户经理的展业手段。现在尤其是年轻客户经理，营销陌拜能力很弱，基本上都是靠渠道获客，业务可持续性比较差。

知情人士透露，虽然有些消金公司在形式上宣称去中介，但私下里都是渠道的业务，去中介可能沦为一个口号，他们太清楚业务是怎么来的。

消金线下混战

就在消金公司与中介相爱相杀之时，线下消金市场混战加剧，存量之中，消金公司纯直营获客压力陡增。

目前，消费金融公司的线下业务主要围绕ABC三类客群和小微群体，涉及八大行业、高学历、房贷类、社保公积金等客群。这类客群对利率较为敏感，因此要求消费金融公司具备较强的定价能力，然而在商业银行的消费贷产品和信用卡产品面前，消费金融公司的额度和定价并不具优势。

银行和卡中心凭借资金成本、品牌声誉和额度优势，直切消金公司的线下份额，定价甚至下沉到13%-18%的客群，而该类客群正好与消金公司线下大额业务的主流客群重叠。

某消金公司线下直营团队负责人称，现在线下消金领域主要压力就是银行，银行信贷产品和信用卡大额分期产品可以覆盖消金下沉客户，甚至消金公司批不了的客户，到了银行都可以批，只要信用卡使用量和账户达标即可。

为了体现优势，消费金融公司不得不尝试放宽客群准入门槛，并在征信和查询条件上优于商业银行。但当消费金融公司的进件门槛降至趋同时，行业内的竞争依然无法避免。

优质客户有限，玩家扎堆，意味着线下客户之争必然激烈，部分客户经理依赖中介渠道进件也就顺理成章。在渠道方看来，消金公司的直销人员之所以愿意顶着违规压力与渠道中介合作，主要因为风险可控。“直销人员禁止对客收费，但中介渠道可以收费。中介有相关话术引导借款人保密，在金融机构回访时避开收费禁区。”

尽管线下市场竞争白热化，但对于部分消金公司而言，线下仍然是一块宝地。业内人士表示，消金业务最重要的原则是守住风险底线，线下市场因为有人为干预，风险可控，而线上不仅面临市场饱和、获客成本高的压力，而且后期贷后压力较大。

也有观点认为，现在消金线下业务越来越混乱，业务逻辑虽然能自洽，但是实际效果还有待观察。如果获客端成本、风控以及共债管控没做好，消金线下可能就在风险暴露时一地鸡毛。

即便是把线下业务作为一次尝试和探索，消金公司也应审慎对待。