TikTok Shop泰国运营问题详解

从平台的角度来说非常鼓励本土商家，人在国内的话，不仅仅是泰国的问题，包括越南语、泰语，马来语，本地人听中国的小语种主播的感觉就是一个外国人，这种情况不仅仅是在直播上，包括BD 的运营，话术，打字的语气都是不一样的，所以本土化不是说在国内搭一个团队就能搞定的。

官方的流量或热度，都在大量往本土化的产品或者本土化的商家倾斜。如果说品牌没有注册过，明显一看就是这个杂白牌，或者产品没有CE 认证，没有泰国本土的 FDA 的认证，那产品所获得的流量本身就会低。

本土经济

泰国本土经济有一定的发展，买东西的人也会关注东西够不够安全，然后包括联系达人的时候，达人也会询问商品有没有FDA，没有FDA，达人可能会拒绝合作，一些硬性的东西从平台的角度来说它很容易探测。

东南亚东盟十国的范围里面，泰国是属于护肤产品的出口国，所以在泰国本地本土的达人有很多，泰国本土很多达人都会说自身在 TikTok 有一点小名气，然后去到曼谷大城市或曼谷周边的白牌护肤品工厂，去贴一个牌，然后向粉丝说这是自己用了，奶奶传下来的秘方，用了很多年，皮肤这么好就是因为用了这个，然后大家都买。

如果拿着国内的产品到泰国，没有明确的卖点，要想达人去给背书，达人一看没有FDA，不敢大规模的带。或者达人自己有品牌，在平台推流的角度来说是非常好的，因为达人自己做这个也会做很多准备。在泰国知识产权相关的网站上能查得到的品牌，官方更愿意去推。

泰国的美妆其实没有想象那么好做，很多达人他有自己的品牌意识，这个市场的消费者还是要讲点体验的。

FDA 是什么？

FDA 是 food and drug administration的缩写，就是食品药品管理局，国内的缩写，叫CFDA，然后在中国以外一般都叫FDA，就是只要是和皮肤有直接接触的，需要吃到嘴里面的饮品，都需要 FDA 的这个认证。

品牌认可度

整个东南亚区域都是非常哈日哈韩的，尤其像泰国，大概在 2000 年前后，日本在泰国的投资非常多，包括文化输出，在泰国这边如果是做动漫相关的，尤其是万代旗下的，没有版权的话，做一个抓一个速度非常快。

再举一个例子，比如说口罩，在包括嘀嗒狗自己的这个品类里面，可以看一下，如果选了泰国，选这个商品销售量靠前，大概在二三十名左右这样的一个排位，有一个口罩就是挂了日本 LOGO 的，贴日本的国旗，上面全写的日本字，大家认可度就很高。

图片来源：didadog.com还有一个趋势，明明是在泰国自研自产的，都要挂一个韩国的国旗，说这是韩国的配方，只是在泰国本土生产的而已，东南亚做美妆的品牌，请的也是韩国明星。

欧美区转东南亚地区有哪些问题？

有人做美区以及以前英区做的还不错，然后跑到东南亚就没那么好做，很大问题就是客单价。举一个例子，开着英区的账号发视频，视频本身制作不再精良，每一个账号固定发 3 个，手上有 50 个账号，每天出 100 个左右的视频，假设每一单是2英镑，数值其实不算多，但是英镑的汇率高，在泰国做相同的商品30 泰铢不到 1 英镑导致付出了相同努力，但是收益只有一半或1/ 3。

玩具类目怎么样？

玩具类目还是要需要看价格，泰国和东南亚其他国家还有还更不一样，泰国的人口只有 7000 万，还有人口递减的这个趋势，泰国的线下商业非常发达。

中高端的客单价，比如说人民币 100 ，200 块以上，大家都愿意去线下，所以在线上销售的时候，大家就特别去愿意关注看起来性价比极其夸张，让他想象不到的。

你比如说这个在嘀嗒狗上面能看到，卖这个餐巾纸的，泰国餐巾纸并不是常见本土生产的东西，那大家的普遍的认知在于，如果去商场的话，大概 25 泰铢折合人民币 4 块钱， 5 块钱我能买一包抽纸，但是嘀嗒狗最近的排名前十里面有好几家都是在卖餐巾纸的，它可以做到五连包卖 25 泰铢或者 29 泰铢，给这边的这个买家就造成了震撼。

玩具在泰国也是一个挺好的品类，但是到最后还是要拼性价比，比如说当大家都认为一个遥控无人机，能飞起来个遥控无人机，在泰国这边大家的感受最起码得卖两三百，但是你卖卖60 块钱人民币，他觉得这个性价比高到超乎的想象，所以就会有很多人感兴趣。

饰品

泰国人对金子的感情超乎想象，在这个曼谷街面上，尤其是老街道经常会见到卖金子的这个店，如果店面做活动的话，是一个不错的选择，直播间在第一个小时整的时候要抽一个项链，其实项链可能有两三百人民币，但是关注度比较高。

泰国对金子的狂热程度是更高的。还有莫桑石这样的产品，外面一个白金或者银的，大家的感知是长得这么漂亮的钻石才卖 1500 泰铢就合人民币 300 块钱或者 200 块钱出头，300 块钱他就觉得我的这个东西很好。

选品一定选在当地人眼中来看是新奇特，要不然就他没见过，要不然他见过但是比他见过的好很多，或者说这个东西有特色，比如抽纸盒子就是从鼻孔里边抽出来，让我去这个看起来很恶心，但是很受欢迎，所以这个新奇特产品有一定的这个市场。

没有 FDA 如何解决问题？

如果是 FDA 相关的产品，可以去判断一下产品是不是直接接触皮肤的这种化学制品，衣服不算因为它不是化学制品，直接接触皮肤的化学制品，或者说需要喝的、吃的、进嘴的，包括漱口水之后吐出来也是需要FDA。如果没有 FDA ，没有办法做正清的。

以泰国 FDA 为例，整个的申请流程如下：

1.申请的 FDA 一般来说是厂商或者厂商的代理，经销商去做FDA 的申请。FDA 本身是基于 SKU 的，比如说今天要做牙膏，要给牙膏申请FDA，牙膏有两个规格，一个规格是旅行装 50 毫升，还有一个是正常装 300 毫升，就要申请两个FDA。

2.同一个 SKU 申请一个FDA就可以被所有人使用，前提是FDA编号会被其他人知道，举个例子，比如自己有个产品，就叫 David 牌牙膏 300 毫升装，作为这个产品的厂家把这个 SKU 申请了FDA。那明天可能有商家也想卖这个东西，也想往泰国出口，知道了这个产品的 FDA 编号，可以不经过厂家同意。

3.需要提供基本上两套东西，一套东西是原始公司的相关的材料，比如说是一个中国公司，现在要再申请，那中国公司的注册地，公司的名字，编号是一定要有的。

4.第二个是产品的 100% 产品的组成料表，配方配料表。其实这个事情对很多经销商来说是很大的问题，想申请FDA，厂家所有的材料都可以提供，唯独就是配料表不愿意，等于是商业秘密。

申请 FDA 是不是一定需要有泰国公司？

不需要,是FDA 的货主都可以向泰国当局提提请材料，然后申请相关的这个信息。一般来说像这样东西都是需要走代理的，虽然理论上来说人人都可以上去申请，但实际上都是走代理比较方便。整个的申请的周期正常情况是一个月到一个半月能申请下来。

如果是很有背景的食品厂或者化妆品厂，对泰国的FDA 已经很熟悉了，而且公司也很有名，甚至两个礼拜就能拿下来。如果是超出了这个时间，可能出现了问题，具体问题具体分析。如果一直超出的话，看代理边有什么问题。

泰国小店需要支付哪些费用？

大家在泰国这边如果做 TikTok 的话，官方会收两笔费用，第一笔是平台费，一般来说是整个 GMA 的百分之7%，每个类目不太一样。第二个就是支付费，支付费是整个这个 GMV 的 3% ，最低不能够低于 12 泰铢，作为一个商家，参加这个 TikTok 官方的各种各样的活动，比如完成直播时长活动，每一个月直播 300 个小时，可以进行一定的减免。

还有一个就是小单费，小单费是从去年 11 月份开始做的，当用户买一单它不够 150 泰铢的情况下，比如说有一个用户买了东西是 120 泰铢，普通买家需要付 150 株，然后平台对商家的结算是 120 株结算，那中间差价的 30 就是平台拿走了。

去年 11 月份有了小单费了以后，泰国的运费是不收费的，然后一直到了今年的八月一号小单费的概念需要从 150 泰铢提到 200 泰铢。

9月 1 号开始就要征收运费,运费征收的办法要求所有的商家在后台填写 SKU 的时候，正确填写尺寸和重量，然后系统计算出来了以后向用户征收运费，它的计算的依据就是商家填的SKU 的信息，然后商家可以通过后台的具体配置把它搞成包运费。

泰国哪些品好卖？

户外产品很好卖，泰国有过一段时间爆单，沙滩椅就是性价比极高。户外用品也好，还有玩具，服饰甚至，饰品都可以。玩具就是沙滩铲沙子玩的小东西，玩沙子那些模具，然后饰品的话就是穿的少的时候带的那些饰品，也可以卖泳装，泰国每一年最热的时候是 4 月份，当时也是每一年的松干节，就是泰国的泼水节，也是泰国的新年。

4 月份有一个爆品是眼镜框，这眼镜框它的镜腿上面是有电池的，然后让这个眼镜框本身可以发光发的，就是特别粉的粉色，特别绿，特别蓝，它的目的就是在晚上出去跟人狂欢的时候，带着它就显得特别厉害，而且不怕水。

泰国有一个泡泡机，它是当然这个泡泡机也非常夸张，就是一个跟那个火箭筒似的，然后拿到手上大概同时有 5 个，还是 6 个口都能吹泡泡的那种东西。还有一个是每一年泰国泼水节都卖得很好的——手机的防水袋，基本的要求是首先能给手机防水，第二是还能操作。

泰国类目的广告成本情况什么样？

成本售价比，就是如果物流就是单纯商品的成本就占到了售价的35 %以上，那就可能就需要比较高超的投流技巧。如果说是25%，那ROI 很容易就会超出去的。

如果成本除以售价等于 30- 35，投流一定要慎重。成本除以售价等于 20- 25，相对更合适投放，除了看这个之外，还有一个很关键的点，就是品类的流量成本高不高，知道流量成本是很关键的。

泰国做品牌一定要多平台布局吗？

大多数泰国直播间仍然是正常的介绍型，或者促销员型的，常规过款还是比较多的。打自己的品牌的话， Shopee Lazada 就一定要做，因为确实有外溢流量，而且都不用怎么管，不会占用特别多的管理成本和时间精力，只要每天正常客服维护，正常处理订单。甚至不需要特别费心费劲地去优化关键词。

一定要开多个平台，其实如果有能力的话，像英区或美区的，其实全托管也是可以当做一个渠道去做的。

电煮锅在泰国有前景吗？

泰国有一个卖得很好的电器是空气炸锅，但是客单价确实不理想，在电器品类里面比较受限。现在的主流的电炸锅基本上是 600- 700 泰铢，就是 120- 140 人民币。

同样的产品，在国外就要增加物流和海运的空间，最近一段时间TikTok 要向用户收快递费，一般来说就大家要把自己的货通过海运的方式，放到泰国本土进行发货。国际段的物流成本占整个 GMV 的10% 以内是正常的。比如说是 10 块钱人民币，弄到泰国以后，就认为成本是 11 块钱。

本土店想有官方经理扶持，需要满足哪些指标？

卖得好短期内能爆单就自然有人找了。比如邀请参加一些非公开的活动，优先开活动之类的。然后还有可以一个链接，爆一些视频，然后可以加点热度。这种其实就相当于是双向奔赴，官方肯定也只推那些卖得比较爆的，但是如果没有卖爆的话，是拿不到这个补贴的，但是如果已经卖爆了的话，这个补贴的意义也是锦上添花。

泰国有没有线下做得很好的，开始去做 TikTok 的？

有竞争利益，品牌最早在泰国这边其实是走机构，从品牌的角度来说，他们认为 TikTok 是其他众多渠道其中的一个，可能是新兴的渠道，它存在的意义并不是说要通过这个渠道卖货。

比如像泰国做的美宝莲、乐视、联合利华，全系产品都是通过泰国本土的MCN，然后直接包一个直播间。那你进去看他直播间，普遍也比较惨淡，十几个人，二十个人在线，然后卖不出几单，其实对于整体的市场费用来说，开一个 TikTok 的直播间也花不了几个钱，但是可以在一个新兴的渠道形成品牌曝光，站稳脚跟。

最近一段时间有新的趋势，泰国线下特别大的商场，上泰集团在TikTok开了官方旗舰店，也是通过视频，直播的方式，给旗下百货营销，给用户很多折扣，吸引用户下单。

泰国直播同时在线人数一般有多少，直播的时长怎么样？

像官方的要求，现在基本上一场直播不要低于 90 分钟，每一天要播四场，然后一个月要播 26 天。官方比较推荐的单场的直播时长就是一个半小时，然后要做到每天播，正常的情况下，直播间的人数在 20- 50，都算正常，然后在 50 左右，其实就能够做到有基本的一些出单了。

如果说出单比较好的人数，持续人数在 300 左右，有时候直播间冲上 1000 了，不见得效果就很好。其实会有一些泛流量进来，就是目标用户的流量进来，然后来了之后可能走得也很快也不转化。

投流打法

如果要做投流打法，一定要把签收率算进去，是一个很重要的系数，如果说卖出去 100 单能挣钱，但是因为签收率的问题他只有 85 单，有可能会直接让你就不挣钱了。

泰国 COD 的话，一般是哪几个物流？

就是本土的物流。泰国 TikTok 官方指定的有三家，一家是GNT，在国内叫极兔，一家叫Flash，还有一个嘉里物流，其实是国内的顺丰，全都是中国背景。

综合来说嘉里物流比较多，因为大家泰国人对它的认知和国内人对顺丰的认知是差不多的，就是服务好、价格高，Flash 和 GNT 就是便宜。还有百世能排到一个前五，类似于国内的EMS主打便宜，但效率时效差。

TikTok 目前仍然是平台在分物流，如果是大卖想指定就需要去跟平台去讲，比如说GNT 服务太差了，就是要指定Flash，那单量足够的情况下就可以更换。

泰国达人市场

一个比较关键的点是如何高效与达人建联。比较推荐通过 MCN 或者 tap 的机构侧，通过这些机构去找达人进行短视频和直播的，如果在泰国本土没有自建团队的话，建议通过相对专业的机构。

如果是自己做短视频，在国内找一些泰语的，把文字写在那个地方，然后念成泰语，别人一听就是外国人在念，本地人听着很难受。如果在国内找一个会泰语的，然后通过 line 和泰国达人产生联系，他们会觉得这人说话怎么不礼貌，对文化不了解，达人很不舒服，这种情况非常多。

手上有多少商家，手上有多少达人，就直接就取决于手上有多少个BD， BD 跟达人数量、商品数量成本都是正相关的。高效建联包括了充分介绍产品的卖点，通过哪些方式展现产品，比如达人某一条视频爆了，可以把视频里面突出的重点，传达给他们。

可以去找达人要推广码，然后拿着推广码再去投流，投流的过程当中，把他的链接换成自己的链接，那这样的话达人会看到流量不停上升很开心，交易量都是属于自己，不用给他分成类似于这样的玩法。

达人直播应该是没有的，联系到达人愿意直播的也有一些，但是效果确实有限。而且很难去追踪达人直播的效果。

泰国的达人现在要佣金的多吗？要坑位费的多吗？

具有一定销售能力的不管她长得好看还是她的视频风格，有带货能力的现在普遍都在收坑位费。有的人说的比较低像 1500 株 ，3000 株，也有人比较高，比如2万泰铢。

要做达播，应该把达播的成本算作推广成本的一部分。接下来其实就看综合的 ROI，不仅仅是实际投流了多少，反馈多少，包括给达人的坑位费也都是需要算在里面。

跟达人合作的时候，需要正确的心态，如果商品的成本足够低，比如小美妆的成本确实足够低，只要达人的视频质量还行，愿意露脸上妆，愿意去试用就可以寄送样品，让达人拍摄视频。

曾经有过完全不给坑位费，结果爆单供达人收光，后来给达人光收佣金收了上百万，然后也有给达人坑位费，一个视频的坑位费给了3万泰铢，最后全部卖下来， GMV 不到3万泰铢也有，其实本身是碰概率的问题。

达人的坑位费和佣金是要算到营销成本里面去的，如果投流用的素材是达人视频的话，那这个坑位费也是要算进去的。

泰国人均工资大概是多少？

以工作经历为主，一种是去线下挖柜姐，一种是这个招聘网站上去筛简历，然后我们发这个招聘需求。当然他如果他简历提交过来以后，有过这个线下销售的经验，有过促销员的经验，泰国这边叫PC（purchase consultant）会优先考虑。还有一个渠道就是有人推荐，内推的这个也比较多。

招一个像柜姐这样的，基本上就15000 泰铢到2万泰铢作为基本工资，在这个工资基础上给提成，在泰国的多 4000 这样子，泰国的法定最低工资标准是 9400 泰铢，泰国的失业率是很低的， 0.点几的失业率。