六大设计模型助力企业打破惯性思维，对齐业务细节，清晰战略选项

0.前言

本篇白皮书将是蓝图在帮助企业提升增长质量和基本盘健康度之上，讨论如何实现高确定性增长的开始。

最近我们聊的很多早期融过大钱的创业企业，因为没有早一点接触到这些行业最佳实践，被惯性思维影响很深，今天的情况与当初预期落差很大。

而成熟企业依靠传统销售那一套走到今天，有些已经非常大规模了，还是会遇到增长瓶颈。如何再次突破？可以多研究一下可重复收入这种创新商业模式，以及今天我们发表的B2B高质量增长战略的六大设计模型。

今天文章的目录：

1. 基本盘

2. 高确定性的增长

3. 六大设计模型

4. 模型应用之一：打破惯性思维

5. 模型应用之二：对齐业务细节

6. 模型应用之三：清晰战略选项

7. 模型式思考

8. 活动预告

1.基本盘

最近有不少CEO来我上海办公室交流，大家对新形势下如何增长的共识：下一波增长必须是高质量增长。

增长质量不高，赚钱模型都没跑通，盘子做的再大也是假的，就是To VC的生意。而靠VC续命的日子已经一去不复返了。

但是高质量增长跟盈利还不是一回事。今天是否能赚钱跟未来持续发展还是要辩证的来看。

不能为了证明今天我就能盈利，把辛辛苦苦搭起来的基本架子拆了，比如直接砍掉市场部，客户成功部等，接下来重启增长还需要重新投入。

最终实现规模化赚钱一定不能只是靠数豆子，只看住成本，不乱花钱。主线任务还是要让投入成本的生产效率提升。

所以我们会建议企业系统的提升销售人效，赢单率，漏斗体量，老客户的复购增购率这些效率指标，将业务基本盘打造的更健康，更高质量。

这些是业务基本的基本。作为CEO或者商业化总负责人CRO，你必须对这些数据及其背后如何提升的逻辑完全吃透。如果今天还不能做到，请尽快补课。

2.高确定性的增长

但是业务只有基本盘还不够。

我们还要找到进攻的点，走对进攻的顺序，要找到下一轮增长的机会。

下一轮机会不仅要有增长，而且需要高确定性的增长。

增长的高确定性靠的就是高质量的基本盘+不要犯战略错误：

1）认知上不要有空白。

2）不要因为对某些事物的惯性思维，而束缚了手脚。

3）不要战术上勤奋，战略上懒惰，该做的事情没有去做。

再进一步，我们认为高确定性的高质量增长可以被设计出来，其设计原则源自我们对以SaaS为代表的可重复收入模式的深度研究。

3.六大设计模型

本次发布的白皮书就包括我们作为咨询公司最常用到的六大设计模型。

我们现在跟中国客户就是用这些模型进行对话。因为直观，每次讨论都能直击要害，所以达成共识省时省力。

不要以为这六个模型很简单，单个或者叠加使用，他们可以用来解决的问题包括：

1）打破惯性思维

2）对齐业务细节

3）清晰战略选项

4.模型应用一：打破惯性思维

中国CEO的传统2B和2C的惯性思维非常严重，往往不经意间的决策就会被影响。

而这些模型最浅表的应用就打破惯性思维，比如：

模型一：收入模型

打破的就是对SaaS模式所谓纯粹性的惯性思维

1）SaaS就是一种生意，一种极致的可重复收入的生意。

2）包括GMV收入的可重复收入模式往往可以加速提升人效，让生意更健康。

3）SaaS模式的前端后端当然可以包含一次性的服务元素，只要客户愿意付钱，也对标准化产品开发有帮助。

4）项目制销售的企业也能够从落地可重复收入模式中受益。

模型二：全流程销售模型

打破的就是对传统2B“销售为王” 的惯性思维

1）一切传统销售组织长到一定规模之后不能再提效的难题，在于销售认为客户是自己的，不是公司的，所以动蛋糕很难。

2）销售为王，忽视市场，获客和客户成功，造成获客成本居高不下，无法盈利，又迟迟不下决心投入新组织能力的打造。

模型三：复合效果模型

打破的是传统2B“只重新签” 的惯性思维

1）没有切入扩张的收入增长策略，以为首单必须是大单。

2）对客户成功的认知就停留在客服的层次，没有意识到客成走通了也是厉害的增长引擎。

模型四：商业化层级模型

打破的是依赖过时打法的惯性思维

1）针对不同客户和不同产品过去多少年都是同一种打法，没有对客户进行分层，更没有目标客户的聚焦。

 模型五：增长阶段模型

打破的是“尽快规模化” 的惯性思维

1）没有跑通PMF和赚钱模型，没有做到销售标准化，直接开始规模化。

2）大企业搞新产品，没有重新来一遍跑通PMF和赚钱模型的过程。

模型六：战略客户沟通模型

打破的是认为“标准化很难” 的惯性思维

1）没有内外一致的跨部门业务语境体系

2）销售没有真正以客户为中心

3）客成不应该商业化

5.模型应用二：对齐业务细节

围绕这些模型的讨论可以延伸出不同企业的业务细节，最终让企业对自身的强项和弱项更了解，由此才能真正基于自身能力，提出能够落地的战略：

收入模型：提示你不同客单价层级的销售周期，也即销售速度 velocity是不同的。同一个企业如果有两个完全不同客单价的生意，那么就会有两个不同的销售漏斗，需要配备不同的资源。

全流程销售模型：蝴蝶结漏斗不能有一个环节的转化率有卡点。

复合效果模型：提升复购率和增购率通过相互作用，其实是一个可以带来指数级增长的闭环系统。

商业化层级模型：商业化资源配置的原则是成本与潜在收入要匹配。

增长阶段模型：重点是在规模化之前要跑通赚钱模型

战略客户沟通模型：商业化的成功出发点在于深度理解客户想要什么，即预期客户的效果。

6.模型应用三：清晰战略选项

这些模型还能叠加在一起帮助企业快速梳理商业化难题，搞清楚战略选项，清晰往下走的战略，实现高确定性的高质量增长。

比如梳理SMB企业是否需要往大客户方向发展做投入的问题：

增长阶段模型：企业的第一曲线，即SMB业务目前的发展阶段，是否应该分散资源做第二曲线？

商业化层级模型和全流程销售模型：针对大客户业务，我们有什么能力是缺的，需要搭建，搭建难度有多大，周期有多长？

收入模型：我们怎么向大客户收费？或者大客户愿意怎么付费？如何将可重复收入的部分最大化？

复合效果模型：我们的大客户解决方案能否批量交付，复购和增购的可能性都有哪些？

战略客户沟通模型：大客户的决策链上每一个KP，我们是否知道如何高效沟通？

搞清楚以上问题的答案，SMB企业是否需要在现在往大客户方向发展做投入，如何做投入，就很清楚了。

7.模型式思考

我们还是要学习西方人的科学思维，模型式思维方式：把一套现象，问题和解法总结之后用一个模型直观的画出来，同时标明所有需要注意的点。将来遇到同样问题，就拿一个或者几个模型出来深度讨论。

这些模型是帮助大量五百强和独角兽实现高确定性的高质量增长的总结，可以说饱含了各种弯路撞墙的血和泪。

这六个模型不是蓝图模型的全部，但是是最重要的六个。这六个模型全部学透了可以叠加起来用，又能够解答更深层次的问题。

这六个模型可以让你的基本盘更健康，同时不犯战略上的错误。由此即可让增长具有高确定性。

这个白皮书将是我们帮助企业提升增长质量和基本盘的健康度做的一系列事情之上，讨论如何提升增长的确定性的开始。

最近我们聊的很多早期融过大钱的创业企业，因为没有早一点接触到这些行业最佳实践，被惯性思维影响很深，今天的情况与当初预期落差很大。

而成熟企业依靠传统销售那一套走到今天，有些已经非常大规模了，还是会遇到增长瓶颈。如何再次突破？可以多研究一下可重复收入这种创新商业模式，以及今天我们发表的B2B高质量增长战略的六大设计模型。

本文来自微信公众号“硅谷销售研究院”（ID:WinningByDesign），作者：硅谷蓝图Patrick，36氪经授权发布。

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