又一家万店企业即将上市，地级市和县城市场能撑起它的野心吗？

在锅圈食汇的近万家门店中，7000多家门店分布在地级市、县城、乡镇等低线市场。堂食场景回归之后，家庭火锅的低消费频率、并不低的客单价、低线城市的消费水平，使得加盟商盈利难的问题一直困扰着锅圈食汇。

增长放缓，盈利改善

“消费投资第一股”天图投资于日前登陆港股市场，引发行业热议。在天图庞大的投资版图中，除了已经“上岸”的飞鹤、周黑鸭、奈雪的茶、爱回收、百果园等，也有部分企业正在冲击IPO的路上。其中，多次冲击A股的德州扒鸡和八马茶业均已于近期主动撤回了IPO申请，而一路带着争议成长起来的锅圈食汇却似乎有点顺利，公司已于日前通过港交所聆讯，离上市只有一步之遥。

10月6日，天图投资上市的当天，锅圈食汇也在港交所披露了聆讯后的招股书。在多项更新后的经营数据中，我们可以一窥该公司的业绩走势。总体来看，相较于前三年的狂飙突进，锅圈今年的业绩增速放慢了不少。

门店规模方面，最新招股书显示，截至2023年4月30日，锅圈在国内的门店数量达9844家，到9月26日、进一步增长至9978家。今年前9个月，锅圈新增加门店数量762家，而2020-2022年，锅圈净增的加盟店数量分别为2855家、2568家、2352家。可以看出，虽然已进入第四季度，但锅圈迈入万店规模应该不成问题，但门店增速已大幅度放缓。

门店增速放缓，连带公司的营收增速也降了下来。从2020年到今年前四个月，锅圈分别实现营收人民币29.65亿、39.58亿、71.73亿元、20.78亿。其中，2021年、2022年的营收增速分别为33.5%、81.2%，而今年前四个月的营收水平低于2022年同期的21.60亿。

不过，公司的赚钱能力却在提升，毛利率和净利率水平均有所改善。从2020年到2023年4月43日，锅圈的毛利率分别为11.1%、9.0%、17.4%、21.1%；同期净利润分别为-0.43亿元、-4.61亿元、2.41亿元和1.20亿元。

对于此前的低毛利率和净利润亏损，锅圈表示，主要因为门店大幅度增长带来人力、品牌推广费用的增长，以及对加盟商促销活动的补贴。近一年毛利率改善则主要归因于公司推出了巴适黑毛肚、羔羊板、肉串等高毛利率产品，以及供应链条件的改善。

一方面，随着规模优势和品牌知名度的提升，公司与上游供应商的议价能力提升，原材料和食品采购成本效益有所改善，另一方面，公司通过收购等方式提升了自营生产规模，压缩了生产成本。

招股书显示，截至2023年4月30日，锅圈的产品涵盖了火锅产品、烧烤产品、饮料、即烹餐包、生鲜食品、西餐、零食、一人食等八大类别，共计710个SKU。供应链方面，截至今年4月30日，锅圈与安井、三全等266名食材供应商达成合作。另外，通过收并购等方式拥有了三家自营的食材生产厂，分别是生产牛肉产品的“和一工厂”、生产牛肉丸的“丸来丸去”、生产火锅底料的“澄明工厂”，公司还参投了“逮虾记”，以保证虾滑等产品的供应。

低线城市，难撑长久？

虽然锅圈的业务范围已延伸到了整个家庭餐饮，公司在招股书中给自身的定位是“一站式在家吃饭餐食解决方案品牌”，但从营收结构来看，成立8年至今，锅圈仍未摆脱对火锅食材的依赖。

截至今年4月30日，锅圈的710个SKU中，火锅产品的SKU有312个，为公司贡献了73.1%的营收。也就是说，其他近400个SKU只贡献了26.9%的收入，其中，烧烤收入占比为12%，包括饮品、即烹餐包等在内的其他产品收入占比为12.6%。

与华莱士、正新鸡排、蜜雪冰城等万店餐饮品牌一样，锅圈的门店主要集中在低线市场的社区内。招股书显示，锅圈截至今年三季度的9978家门店中，703家分布在直辖市，2117家分布在省会城市，地级市有2820家门店，县级市有2667家门店，另外还有1671家门店分布在乡镇。可以看出，地级市及以下的低线市场门店占比超过7成。

与上述万店品牌主打小店、低客单价的档口模式不同，锅圈的门店面积更大，客单价也更高。这就决定了同样走加盟模式，但锅圈一家门店的投入可能更大，回本周期也更长。

锅圈的社区店，一家门店面积大概在50-100平方米之间，每家门店需要配备两至三名员工。

由于下沉市场的社区门店已成为众多餐饮、零售品牌的必争之地，租金近两年也跟着水涨船高。房租、水电、人员工资，再加上向总部支付的首次设备及食材采等费用，即使在低线城市，加盟一家锅圈初期投入成本也需要40-50万元。

高投入想回本、盈利，需要高坪效和高周转率支撑，而家庭火锅的低频次消费和锅圈并不低的客单价，决定了其门店坪效和周转率很难保持高效状态。根据窄门餐眼的数据，锅圈的人均消费能达到70元左右，社交媒体平台不少消费者吐槽锅圈的产品越卖越贵，购买一顿火锅食材的成本赶上了到火锅店消费一次的水平。

以其主打的虾滑为例，快消君通过对比发现，在美团等即时零售平台，锅圈120g规格包装的虾滑产品在不同的城市门店售价在20元上下，同规模的产品在京东、美团买菜、山姆会员店等渠道的单价在14-16元之间。且不说低线城市的消费水平能否带动这样的高客单价，即使能带动，在没有价格优势的情况下，消费者又为什么要选择锅圈？

快消君注意到，锅圈在武汉、长沙等多个省会城市的多数门店在美团、饿了么等平台上的月销量不足500单，相当部分门店维持在200单左右的水平。而在三四线及县级市场，这个数据更“惨淡”，多数不足百单水平。

而在部分门店分布比较密集和同类门店竞争较大的区域，情况更加不乐观。此前就有加盟商吐槽称，总部为了抢市场，将半径3公里的加盟商保护圈缩小至1.5公里，导致同区域门店密度激增，单店盈利难有保障。此前有武汉的加盟商向快消君透露，自己投入四十多万开了一家锅圈，门店经营一年多一直未达到预期效果，为止损急于将门店转让。近日，湖北某地级市的加盟商也向快消君表示，门店想在一年之内回本很难，需要长期经营。

加盟商难赚钱导致锅圈的关店率正在逐步攀升。招股书显示，2020-2022年，锅圈的关店数量分别为28家、194家、279家，关店率分别为0.7%、2.8%、3.0%。2023年前四个月，锅圈虽然新开了754家店，但其关闭的加盟店数量也攀升至了132家，关店率在持续上升。

总体来看，加盟商想赚钱就得提高单店营收，这需要高消费频次或高客单价来实现；提高消费频次就得摆脱对火锅食材的依赖，拓展品类和SKU数量；产品增多了，门店面积和租金压力也跟着加大，这又需要高周转或高客单价来缓解。而客单价一旦高了，又于锅圈的下沉愿景相悖。

很显然，如果锅圈不解决这个核心矛盾，加盟商赚钱难的问题就得不到合理解决。而长期不赚钱，这些加盟商们又能陪跑多久呢？

本文来自微信公众号“快消”（ID：fbc180），作者：李欢欢，36氪经授权发布。

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