【基本信息】

作者：[意]马科·贝尔蒂尼 / [德] 奥德·科尼斯贝格 

ISBN：978-7-308-23226-5

出版社：浙江大学出版社

【内容简介】

数字化的发展使得公司与客户之间的信息愈加透明。聪明的公司正在基于技术的发展，搜集和评估客户真正的目的（价值），并从客户目的出发，建立新的收入模型，将客户在目的满足的过程中可能承受的风险和负担积极转移，努力缩小组织获得收入和客户满足目的的方式之间的差距，从而减少甚至消除浪费。

比如，这类收入模型通过拆分、计量和共享等新的范式，使得企业能以精确的方式向客户交付预期价值，并根据结果或预期用途向他们收费。这为整个价值链带来了透明度、问责制和效率。这类收入模型将客户的支付与客户需求本身联系在了一起，而不是实体商品或服务，从而向那些原本可能无法触及的客户尽可能地开放了市场。

本书正是以上述收入模型为核心，阐述了它们能够在当下颠覆商业模式的原因，并解释了为什么这样的定价模式是商业的精髓。同时，两位作者基于各自的理论研究和大量实践案例，概述了采用这些新模式所面临的挑战，并就界定结果的标准、对收集客户数据时可能遭遇的敏感问题以及内部组织可能面临的障碍等提供了指导。

【作者简介】

[意] 马科·贝尔蒂尼 (Marco Bertini)

ESADE商学院（欧洲顶级商学院之一）营销学副教授、哈佛商学院客座教授。

入选全球50大管理思想家“最有可能塑造未来组织管理和领导方式”的学者候选名单。被提名经济学人智库全球年度商业教授奖，并被营销科学研究所认定为该领域极有前途的学者。于哈佛商学院获得博士学位，之前在伦敦商学院任职。任波士顿咨询集团市场营销、销售和定价业务的高级顾问。

主要从经济学、心理学层面研究定价决策。其理论研究发表于《哈佛商业评论》《麻省理工学院斯隆管理评论》《消费者研究杂志》《营销杂志》《营销研究杂志》《营销科学》等管理科学和实践的前沿期刊上。

[德] 奥德·科尼斯贝格 (Oded Koenigsberg)

伦敦商学院营销学教授、副院长。

在任职伦敦商学院市场营销教授之前，曾是哥伦比亚大学商学院的副教授。研究重点是将物流约束纳入公司的营销决策环节（包括定价、产品设计、分销渠道和产品线等）。开发的管理模型试图实现公司营销管理决策的跨职能应用。

长期担任《营销科学》《生产和经营管理杂志》《国际营销研究杂志》《零售杂志》等管理学主要期刊的编辑委员会成员，还是《生产与运营管理》杂志的高级编辑。

【目录】

引言：从承诺到证明 001

第一部分  场景

第 1 章 未竟业务 015

第 2 章 超越客户需求和体验之旅 031

第 3 章 更精益的商业 046

第二部分  模式

第 4 章 产品获得模式：剃须刀、音乐、时尚行业的订阅服务 057

第 5 章 产品使用模式：飞行保险、洗碗机和汽车轮胎的实时消费 073

第 6 章 产品性能模式：按演出效果、医药疗效和广告点击量等结果收费 093

第三部分  行动

第 7 章 致力于结果 109

第 8 章 打破质量悖论 120

第 9 章 近距离接触 132

第 10 章 与客户合作 142

第 11 章 采取进一步行动 157

致  谢 171

参考文献 175