技术占优势、销量却成谜，绿源电动车拼得过“雅爱”？

进入到2023年以来，国内两轮电动车的竞争愈发激烈。 

从下游需求来看，目前由新国标政策所带来的“换购潮”行业红利逐渐退潮，又加之当前国内两轮电动车的使用寿命得以延长，以及消费市场仍出现弱复苏阶段，从而导致消费者对置换电动车的需求大幅度减弱。

因此，目前整个行业内增量来自国内以外卖、即时零售等业务带来的刚需，以及出海业务。

另外，从未来的消费趋势来看，据贝恩咨询数据显示，后疫情时代不同行业或升级至中端，或呈现出两极化趋势。其原因在于小部分高端消费者受疫情影响相对较小，他们仍会选择高端，并且对商品会更加挑剔。

而大部分非高端消费者会更偏向低价和更高性价比的商品，不再过多考虑商品使用寿命，消费以解决短期需求为主。也就是说，后续国内消费市场将呈现出“消费分级化”、追求商品“性价比化”和“精品化”。

图源：贝恩咨询

在这种行业背景下，以雅迪、爱玛为代表的传统厂商继续通过降价来守住市场份额。以九号电动车为代表的高端车型，则通过持续加码智能化来应对市场变化。绿源电动车则通过相继签约《向往的生活》《嗨放派》《快乐再出发》《种地吧》《后浪》来触达更多的年轻消费者。

然而，成立于1997年的绿源，可以说是国内两轮电动车企业较早的一批企业。但据去年绿源招股书显示，2021年公司销量仅有194.77万辆，在行业内排名第四，市场占有率更是不到4%，这和雅迪、爱玛等几乎在同一时间成立的两轮电动车企业相比，存在明显差异。

那么，为何绿源的发展会落后于雅迪和爱玛？仅仅靠影视综艺的植入，未来又是否可以带动其销量的上涨？

图源：绿源集团招股书

01.技术为当前绿源的核心优势

DoNews在对雅迪、爱玛、台铃、绿源等几家两轮电动车门店中走访中发现，相对于雅迪、爱玛、台铃来说，绿源电动车的最大优势还是体现在电机技术上。

电机为电动车的心脏，是影响电动车持久续航能力的最关键因素。但由于高温、进水等原因造成的退磁、生锈，也会使得续航快速下降，且不可逆。这也是为何很多两轮电动车到了两三年的“大限”、续航“崩”了之后，用户即使尝试更换电池也无济于事的原因所在。

在电机的质保上，绿源经销商陆洋（化名）告诉DoNews，目前绿源电动车承诺电机质保10年，但爱玛目前电机的质保却是24个月，台铃和爱玛均为26个月。

事实上，经销商喊出质保10年的底气来自绿源在行业内独创的液冷技术，通过液冷散热的方式，将电机温度降低30℃以下，避免高温引起的电机损坏和动力下降，进而将电机的售卖延长到10年以上。

该技术不仅仅将国内两轮电动车从“易耗型消费品”向“耐用型消费品”转变，也是目前两轮电动车行业内唯一获得中国轻工业联合会颁发“科学技术进步奖一等奖”的奖项。在《张朝阳的物理课上》，张朝阳对液冷技术的认可和黑科技含量的认可，具有一定的代表性。

图源：抖音

事实上，绿源在业内独创液冷技术的背后，本质上和公司创始人倪捷的理念有关。中科大信息系统专业研究生毕业的倪捷，对技术有着疯狂的执念。而由绿源所研发的石墨烯高能电池：相同体积下电池容量提高20%，一次充电多跑60里，充放电循环次数是普通电池三倍以上。

绿源在2022年的招股书中也写道，公司是中国拥有最多发明专利的电动两轮车生产商，在中国持有合共282项专利，其中42项为发明专利、178项为实用新型专利及62项为外观设计专利。但硬币的另一面却是，技术出身的倪捷在市场竞争中的绝对理性以及不冒进思维，让绿源的发展也逐渐落后。

但在谈及为何现在绿源的销量不及雅迪、爱玛时，绿源经销商陆洋无奈地说道，这还是和当年高层的战略失误有关。2010年前后，因当时国内对于两轮电动车的需求增长。当时的雅迪和爱玛为争抢市场份额，在营销上可谓说是毫不吝啬。

然而，面对友商的这一动作，绿源并未及时跟进，反而觉得雅迪、爱玛就是“广告电动车”，时至今日，这种思维也没有得到很好改变。不少经销商在向客户介绍绿源电动车时，仍会强调这点。

如陆洋所言，这一步的战略错误，以及后续国内两轮电动车行业的改变，让整个绿源电动车发展面临着更多压力。从整个行业来看，雅迪和爱玛自2010年至今，其在市场营销上的动作从未停止过。比如说，去年雅迪一掷千金地投入世界杯广告。

这种长期的广告投放，也完成了消费者的心智渗透。目前很多消费者在购买两轮电动车时，首先考虑的就是这两个品牌。其中我们在安徽省临泉县、阜南县、河南省沈丘县等多个县城中观察发现，大街上停放最多的车辆就是这两家品牌。

图源：DoNews

同时，自2010年至今，雅迪和爱玛的价格战从未停止过。虽说一轮轮的价格战，也蚕食了雅迪和爱玛的利润，但借助于需求端的旺盛，经销商也普遍觉得即使雅迪、爱玛的毛利率不高，但依靠高销量，他们依然可以赚钱。

图源：天风证券

因此，雅迪和爱玛的线下经销商门店也迅速扩大。以雅迪为例，其经销商数量从2016年的1717家增长至2021年的3353家，目前在很多乡镇一级的市场上，几乎也能看到雅迪的门店。

图源：雅迪财报

02.多重压力，难言轻松

整个行业格局改变之下，绿源在多方面也陷入被动地位。其一，雅迪和爱玛的价格战，直接将中低端两轮电动车的价格定在了1000元-3000元之间，消费者在购买电动车时，也普遍选择这一价格。虽说绿源后续有行业独创技术支撑，但在两轮电动车愈发同质化的背景下，绿源电动车也失去了定价权。

尤其是在绿源的品牌知名度本就不及雅迪、爱玛的背景下，若将中低端产品定价过高，其销量几乎惨不忍睹。因此，以价换量也只能是绿源的最好选择，这也导致绿源的整体毛利率低于行业均值。以2022年上半年为例，绿源毛利率仅有9.9%。

图源：绿源集团招股书

换句话说，经销商每卖出一台2000元的绿源电动车，理性状态下，毛利率也只有不到200元。若是在下沉的人情社会主导的市场下，即使经销商们能完全按照绿源的指导价售卖，但也必须要给消费者加赠类似于雨衣、头盔等赠品，他们才可能会买单，这就意味下沉市场经销商们的毛利润可能还不到150元。

其二，虽然目前绿源对区域经销商执行严格的区域保护政策，同一县城内只允许一家经销商，二级经销商需要从一级经销商手中进货，但目前的问题是绿源的整体销量低，毛利率低，经销商们并不赚钱。

陆洋简单给我们测算了自己门店的成本，以自己门店为例，由于自己门店地处于当地县城人流量相对较大的位置，并且门店内需展示较多的电动车车型。因此自己门店整体的面积在160平方左右，对应一年的租金在30万。虽然店内并没有招聘其他员工，由自己和爱人负责门店日常的运营。但问题是，自己门店每年租金加上其他的成本，一年的运营成本至少要在40万。

另外，绿源电动车的低销量也意味着自己门店并不像雅迪、爱玛那样，靠给客户提供较多的售后维修服务来增加新的利润。这种情况下，自己也不敢在县城发展更多的乡镇代理商。并且在自己门店的房租到期后，自己也不打算再和绿源续约了。

事实上，陆洋的这种情况并非个案。我们在安徽省阜阳市、河南省周口市中走访中也发现，目前绿源的经销商门店数量极少。以安徽省界首市为例，雅迪和爱玛的门店数量加起来至少在八十多家，但绿源的仅有3家，并且有一家门店已在转租。

图源：DoNews

另据绿源去年招股书显示，报告期内，绿源当期终止的经销商数量为359家，同比增加11.84%，当期新增加的经销商数量却仅有251家，同比减少23.94%，经销商数量净减少108家。经销商数量波动的背后，也在侧面说明目前绿源对经销商愈发失去吸引力。

图源：绿源集团招股书

并且两轮电动车和快消品不同的是，由于当前消费者购买两轮电动车仍首选线下渠道，并且线下经销商还需承担两轮电动车的售后维修服务，绿源的经销商问题后续也会让绿源的销量成谜。

图源：艾瑞咨询

从线上渠道来看，虽说目前绿源已入驻京东、抖音等电商平台，但消费者陈敏（化名）却告诉我们，在自己询问绿源线上客服，若是电动车出现问题如何维修的话，客服给出的答案是，若当地没有经销商网点的话，需找当地的电动车维修店进行维修。但陈明却觉得这种售后服务真的不行，因为维修店里是否有配件、多久能够修好等等都不确定。基于此，自己也就放弃了从电商渠道购买绿源的想法。

从线下渠道来看，依然出现这种问题。另一位消费者赵强（化名）告诉我们，当地距离自己最近的绿源经销商门店，差不多要20公里，自己总不能就为了买一辆电动车跑这么远吧。尤其是在售后维修时，这么久的距离是非常麻烦的。

其三，对标其他行业的经验来看，一家企业只有产品形成高销量时，其对上游供应商才可能形成较高的议价权，而绿源的产品销量并不高，自然让其对供应商缺乏议价权。一旦上游原材料涨价时，其净利润自然会受到冲击。目前绿源电动车使用的电池为锂电池+铅酸电池，但受制于锂电池价格的上涨，其在2019年到2021年的净利润分别为2.8%、1.7%、1.7%，整体净利润偏低。

图源：SMM

因此，当下绿源电动车核心的问题是尽快提高产品销量，这也是为何如今绿源最近频繁在影视和综艺露脸的原因。但仅靠这些带动产品销量，也并非一朝一夕，未来绿源可能还有很长的路要走。

03.绿源高端化、出海化怎么走？

需要指出的是，绿源电动车的慢不仅仅体现在传统的中低端两轮电动车上。在出海业务上，早在2003年时，绿源就已携车型THD-9与新型折叠车产品参加德国展会，开始与日本的明和产业株式会社以及印度尼西亚等多家国际性的大客户合作。但雅迪的出海业务，却开始于2008年。

图源：绿源官网

虽然绿源是国内较早的一批两轮电动车出海厂商，但在绿源的招股书中却显示，公司在报告期内海外经销商收入分别为5861.1万元、3949.3万元、6325.2万元、7826.4万元，占收入的比例分别仅为2.4%、1.7%、1.9%、4.0%。虽然其收入在不断增加，但目前业内普遍认为到2025年以后，由于海外两轮电动车渗透率和保有量的增加，也会出现类似于国内市场需求下滑的情况。

而在智能化方面，对比绿源在智能化上的表现，其和雅迪、爱玛等企业相比，整体差异化并不大。比如快捷解锁、电池管理如今已成为各大电动车的标配。

而且和类似于小牛电动车这样的企业相比，绿源也存在诸多不足。目前关于两轮电动车的OTA，绿源并没有涉及。因此，和友商相比，绿源在智能化上的表现相对弱势，也决定绿源的高端化之路并不轻松。

图源：公开信息整理

事实上，绿源电动车的发展也带来了我们很多思考。一家企业专注于技术研发，以技术构建自身的护城河这的确也是现实需要，但这并不意味着企业就应该埋头苦干只专注于技术。

尤其是对于公司的高层，更应该真正深入市场，提前感知市场的变化和未来潜在的风险，对公司业务有针对性的布局和调整，尤其是新一轮经济周期下，更是重中之重。只有这样，一家企业才能真正有能力来应对市场的种种变化。

本文来自微信公众号 “DoNews”（ID：ilovedonews），作者：曹双涛，36氪经授权发布。

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