汽车经销商如何赋能车企重构用户旅程新体验？

数字技术成熟以前，企业困于时间、空间的束缚，对用户运营的价值赋能边界是有限的。从商业运作的逻辑上看，价值圈层中不同角色的参与者之间通常是以网状式的联系来吸引更多角色加入，它们之间形成了一种互相依存、互相竞争并存的局面。

但基于S2b2c模式，创略科技认为汽车品牌内部参与用户运营的各角色在价值圈层内通过共享数据、技术、管理等多方面要素，实现了价值的协同创造。

上一篇，咱们讲了车企（主机厂）作为发起者是如何为经销商（渠道）赋能的。就此而言，共创价值圈层的意义不仅在于追求双赢，更是为整个圈层缔造1+1＞2的价值。

本篇，我们基于S2b2c模式，接着谈谈经销商对此模式的发起者（车企/主机厂）是如何进行有效运营支持的，对其自身而言，亦是角色转变与增强自主性的时机选择。

经销商对品牌方的有效运营支持

不论年轻消费者还是老车主增换购，汽车消费都是一笔不小的开支。通常，在真正决策之前，他们都会根据已有预算和起始需求在各个触点收集意向品牌、车型以及了解其口碑、配置、性能、服务等信息。

尽管用户在了解、对比汽车的阶段在线化了，但汽车作为实体，始终会有一部分无法在线，这一部分往往是品牌方短期内无法快速构建或者需要花更多成本才能达成的。而数字技术则给予品牌方基于S2b2c模式来解决此问题的诸多方式与思路。

作为长期合作者，经销商在此圈层内的角色转变与有效支持非常重要，前期运营方面主要体现在：

数字触点串联

在脱离线上触点的时候，为了不失去连接人、车、顾问以及渠道数据的连贯性，必然需要经销商及其旗下顾问利用数字化工具或者手动记录下进店用户及人群的特征、与用户互动的过程和结果，再将其反馈至品牌方。由此，真正将数字化转型在开端就落实至终端、落实至一线。

这对于品牌方构建全域完整的客户旅程、进行真实且深度用户洞察非常关键。当然，这中间亦包括不习惯线上消费的用车人群及换购车主。

用户场景数字化

从数字化场景规划以及建设过程看，尽管车企变革当前呈现加速的状态，但仍旧有不少高价值场景聚焦在线下体验渠道，是数据平台无法单纯通过规划就能落地实现的。

通常集中于：

· 区域内用车、养车等场景；

· 不同群体车主的活动商圈及社交场景；

· 区域内潜在车主及车主的消费能力等等；

但基于用户生命周期的价值的探索与挖掘，这类业务场景对于扩展“买卖用修服营改拓”等全业务链路、增强车企多元衍生需求的闭环管理、提供品牌差异化服务等区域性竞争优势具备先决作用。

故而，经销商在区域内业务场景数字化方面，自下而上建设、运营、迭代的支持对品牌方实现“买卖用修服营改拓”的用户全生命周期覆盖和服务有着积极的意义与重要的价值，能够驱动价值圈层内更具价值导向的用户运营。

营销玩法及链路支持

当单一的营销轰炸失效或者投入产出效果有限时，品牌方在营销与服务互动面会尝试运用时下流行的创意玩法。

除了结合传统方式更新营销模式，还在于区域性的特色方面需要经销商的支持，包括：

· 围绕进店与购买、售后与服务等环节构建本区域特色服务门店；

· 灵活执行品牌方的活动策略，在开展本地车友圈、线下出行等活动支持的时候更多考量本地车主的人群特点与接受方式；

 · 在品牌方举办全国性营销活动时，像全国车展巡演、线上车友分享等，可以调配本区域内人员、车辆以及其他更多方面的配合与协作；

当然，价值圈层的意义不仅仅限于前期运营，更在于后期双方在持续的运营赋能中，赋予价值生产角色新的理解与内涵，不再局限于固定的角色。

而是可以自发形成、开展提升客户粘性与效率的价值活动，甚至可以继续向外延伸寻求跨界、跨业的合作。

这代表了更多价值存在的可能性及角色自主性的挖掘，尤其是在长期主义的指导下，包括且不限于：

数字化成功实践推广

数字时代下，车企和经销商站在各自的角色下于价值圈层内增加了连接、互动与赋能的角色职能。

经销商亦可以将门店及顾问与用户互动的先进经验、门店团队培养与建设的关键环节、门店业绩长虹的场景要义、如何根据区域调整营销玩法等等，通过品牌方数字化平台赋能于圈层内更多的商业主体。同时，收获更多成功经验总结，然后调整应用于自身。

如此循环往复，多方角色能够在共同创造、释放新的价值，推动用户运营的变革与创新性开展。

全域生态式经营优化

过去，汽车这类的重资产属于制造业工业，但时下强调“以用户为本”则指向了敏捷开发，那汽车应该要有迅速的迭代，显然与此前“慢工出细活”的经营相比，这是两种不同的生产运营逻辑。

在营销之内，经销商和车企共同的目标是将一揽子包含产品在内的服务给予用户，提升用户的品牌粘性。但营销好不好，功夫不仅要下在营销侧，更重要的是将营销侧全量数据的分析通过区域内、链路内的场景洞察，不断实现产品侧、制造侧、供给侧局部以及整体的敏捷迭代、调配合作、快速供应，从而达到全域营销经营的优化，以及用户体验管理效率效果的最大化。

丰富品牌价值影响力

通过价值圈层的不断输出，经销商在圈层内收获了角色影响力。而整个价值圈层获得了生态影响力。同时，作为价值圈层的发起者，品牌不仅收获了角色影响力，更重要的是使品牌影响力通过这种多元的方式与途径得到了行业内以及广大经销商、用户等多方角色的认可和提升。

最重要的是，还可通过这种动态的连接，并基于此挖掘各角色主体之间深度的交互，持续提高用户运营协同能力与运营效率，构建差异化的品牌竞争优势。

不过从目前的市场状况来看，实现这些长期目标还需要时间和耐心，更需要车企与经销商在协同推动消费者转化的每一个关键场景与环节下足功夫。

另外，在优先解决现实业务困境的同时，要逐步推动圈层内基于数字化工具构建、融合与迭代协同的运营能力，在运营实践中实现角色转变与自主性变革，最终为线上渠道、线下门店的品牌用户群体提供差异化的服务价值，创造一致良好的用户体验。