业绩不好就怪优化师？有些锅咱不背！

做推广，流量和线索有了，还是不出业绩，问题会出在哪里？

经常客服找的第一理由就是，线索质量差！（推广的锅）

其实也未必都是这样。

很多推广项目，钱花出去了，往往最后都败在了最关键的一步上——咨询转化。

大型公司，通常都有专业的客服团队和成交培训，而一些小型创业公司，咨询客服可能就一两个人，能否成交全靠自身的经验，可以说是一人决定着公司整个业绩。所以客服的转化能力也尤为关键。

如何提高客服咨询的转化？有没有什么技巧可循？

本期我们特别邀请到了，资深咨询培训导师——赖静茹老师，来为我们带来一场关于“咨询成交转化提升”的主题分享。

下面我们先来跟老师做一些了解~

Q1：静茹老师您好，先来跟大家简单介绍一下您吧~

哈罗大家好我是赖静茹，18年资深咨询培训导师，培训超过300家集团公司。

比如大家熟悉的全国2000家连锁机构的蕾特恩，还有艺星，华美，美莱等大型医美连锁机构…除了医美医疗类还有翡翠珠宝，线上教育，知识付费等行业，也顾问过电商企业，业绩在天猫前3还创下新纪录。也帮助过几万人提高业绩…大家反馈都是实用接地气。

Q2：我了解到您最初是从客服开始做起的，经过了哪些方面的积累和沉淀，开始选择成交培训这条路呢？

应该是公众号。最开始我是2014年开始写公众号，当初连续一个礼拜发表了7篇文章，我就发到我所在的一些群，都是圈内的交流群。后来有天，我的一个同事很兴奋地来问我说，“哇静茹，你最近干嘛呢？我们董事长连续好几天都把你的文章发到我们群，让我们学习…” 我也没想到，挺意外，挺开心，我的文章那么多人喜欢…

应该就是那个时候开始慢慢有人认识我，加我微信…也许是大家觉得我文章写的很实用，就问我能不能去给他们培训。

开始全国培训是在2014年，第一条横幅我记得是全国2000家连锁的蕾特恩祛痘机构邀请我培训为我拉的。当初他们全国连锁大概3.400家，培训后反响很好，后来董事长还再次邀请我去培训…

除了大家看我公众号，也很多是转介绍，比如2014年我给南京一家医院培训过，培训过业绩翻了两倍，之后这位老总陆续管了河南的几个项目，都邀请我培训，还为我介绍他们集团贵州，广东的培训，上个月，他接的新点在江苏，还是邀请我去培训…从2014年到2022年，是不是很难得…

所以，你会发现，用心认真去做事，站在客户的角度思考，替他们解决问题，大家是能感受到的。每次想到这个，我都会很有成就感，也会更加有动力。认真坚持用心做事，是会有回报的。不忘初心，牢记使命。

Q3、如今已是全国知名线上成交培训师，对在做咨询的客服同仁，有哪些职业发展建议呢？

我有两个观点：

一方面，我认为通过用心努力，咨询的薪资是可以比其他行业很快速实现预期的，比如我带过的新人，在第三个月就月薪过万，如果在传统行业是很难得，所以咨询工作起码是对生活来讲非常有保障且能让人有信心。

第二方面，关于咨询的职业发展和个人选择有关。比如我见过很多非常有经验的老咨询，他们纯粹喜欢做业绩，业绩这都非常不错，薪资也很可观，那么他们就一直做咨询。

做好自己的业绩就可以。另外有的人，比如我，喜欢向上冲，那就给自己定目标，从咨询师，到主管，到总监，到培训师，到创业…我也有接触过从咨询师成长为现场咨询的，经营院长，网络总监，甚至还有总经理的。没有设限，只要你想要，盯着目标往前冲就是！

Q4、我们知道线上推广，咨询话术关系着成交至关重要，这里有哪些技巧可以跟大家分享一下吗？

嗯确实非常重要。对于前期的新人，现有的话术是可以直接解决他们遇到的问题，所以我们叫1.0版本的流程。任何一个产品都会做一个基础话术流程。慢慢的新人成长起来，就会在原来的基础上加入很多的技巧，因为你只有先掌握基础的东西才能看透背后的逻辑技巧。

比如我有个技巧叫 358技巧，就是在原有的话术流程上每3句或5句左右，要有一个推产品推机构优势的话术，这样可以避免很多人，只跟客户聊问题和产品，不推优势，影响转化。所以话术技巧都非常重要。

Q5、分析对话是最直接有效提高转化率的方法，具体该怎样做呢？

对话是转化率问题的体现，更重要的也是提升点的体现。

第一 寻找问题

把本周转化率最差的同事对话找出来，放投影仪。

第二 发现问题

因为当局者迷，一般自己聊对话多数人都会觉得自己聊的还不错，看不到自己的问题，所以需要主管团队大家一起看对话，就能发现对话的问题，哪里没聊好，“这里可以这样说，那里可以这样聊”，各抒已见给对话带来不同的观点，帮助转化率差的同事取长补短提高转化。

第三 杜绝问题

分析对话发现问题和提升点后，就可以在之后的对话中刻意练习，扬长避短，提高转化。

所以，提高转化率的方法很简单，就这3步，关键细节在其中，后期有机会在和大家讲应该如何分析对话，也有非常多的技巧。