2023｜CRM私域如何缓解品牌增长焦虑？

2023｜CRM私域如何缓解品牌增长焦虑？

私域作为现在企业的增长方式之一，一直备受瞩目。本文基于销售公式拆解，基于底层方向思考，从流量、转化率、客单价、复购、LTV客户价值（裂变、变现）等维度对私域价值进行价值拆解，为私域价值和定位提供思考和启发！

随着流量红利的消失，行业竞争的加剧，加上几年疫情影响，店铺面临的流量和销售增长压力越来越大！从19年开始私域流量火了，越来越多的商家开始布局私域赛道，希望借助私域突破销售增长瓶颈。

从罗振宇老师提到的超级用户，到吴晓波老师提到的私域流量，再到今年刘润老师在2022年的年度演讲中提到：“2023年，私域+直播，可能会成为越来越多品牌的标配！”这些都证明私域在品牌里的比重已经越来越重要了！

作为电商CRM行业深耕了11年的私域老兵，这篇文章我主要为大家拆解：CRM私域如何缓解品牌销售增长焦虑呢？我说的是缓解，不是破解或破局！说实话在现阶段，私域破不了你的增长局，只能锦上添花而达不到雪中送炭的支撑！

如何缓解呢？讲清楚这个问题有助于解决很多店铺老板（即使是已开启私域的）没想透的问题：私域对品牌的价值究竟多大？要把私域放在什么位置？

对所有店铺来说，无论是私域还是公域！一个企业任何动作行为的终极目标都是为了提高：【销售+利润+品牌】！作为运营里核心的一环：私域最终的目标也是为了提高销售和利润，从而提升品牌力！

确认了私域的目标之后，那我们就从我们想要的销售目标拆解开来看！既然一切围绕销售展开，那我们就从销售公式说起：

图解：温新文原创，GMV销售额逻辑模型

这就是用户思维/公私域联动下的店铺销售公式：

销售额=流量（公域+私域）✖️转化率✖️客单价✖️复购+LTV客户终身价值（复购+裂变+终身价值）

这张图是结合平台相关理论公式，根据我多年的CRM从业实践经验总结的一张销售额模型图，是从公式指标到各指标对应的底层逻辑结构来拆解CRM私域！

在这个公式里，从复购这个指标开始，很多人的理解就相对浅显了些，没有再往下一层去看，就是我们说的【LTV客户终身价值】！如果店铺的思维和行为只是：销售额=流量*转化率*客单，没有复购，没有深度考虑到用户的终身价值/长期价值的话，那你的销售最少减20%，利润最少减10%！

所以无论什么店，都要重新用CRM私域用户思维下的销售额公式去思考你的生意模型，否则很难长远发展！

下面我们就从销售公式里的每个指标拆开来看：私域对每个指标的价值和拉动是怎么体现的？通过指标拆解，可以进一步帮你提升对以下问题的思考：私域对品牌的价值究竟多大？要把私域放在什么位置？

01 流量：私域新增长，销售的核心保障！

我们说的流量包含【公域和私域】流量，再从存量和增量两个角度来看！私域用户运营就是在私域存量里挖增长，同时挖掘找到更多的公域增量机会！

私域流量是一个可持续发展的流量池，能持续稳定为品牌提供更有价值的销售支撑！当积累到一定的私域流量后，把流量变成品牌自己的真正核心资产，就能重复的低成本的运营流量，提升客户价值，降低获客成本，带来更高的销售和利润！

私域做得好的话可以为店铺提供三个方面的流量支撑：

1. 未成交潜客：私域要让未成交的流量持续回访并转化；
2. 购买客户：私域要为店铺带来更多的老客回购流量；
3. 裂变流量：私域要为品牌传播/裂变出更多的公域流量；

我们先看第一点：私域可以让未成交的流量持续回访转化！

很多人看私域只看已购老客，而忽略了占大头的精准潜客流量：访问未成交客户，这是私域要运营的第一层流量。

作为CRM私域操盘手要协同运营一起让未转化（购买）的流量留存下来，转化为收藏加购、关注入会，公众号新媒体等渠道，再持续的去运营这批访客，不断的去触达种草，这样不仅二次触达成本低，而且能持续的让潜客成交转化！

新访客是流量最大却也是最高流失的的流量池，潜客私域运营无论是转化还是时效上都会比较低，这是事实！但是也有很多店铺在这块的运营上还是获得了不错的收益的，如果店铺在潜客运营能保持续精细化运营，还是能够收获到不错的流量转化的！

像店铺的关注粉丝，私域就是让流量不断的转化为关注粉，然后激活他购买！我团队曾为某个千万关注粉丝的鞋服品牌做订阅号的内容运营，通过订阅（原微淘）渠道每年可以为品牌创造过千万的销售额！

所以在潜客的运营上，私域的价值就是要让潜客流量有更好的转化，无论是销售还是留存的转化，对店铺的长远健康发展来说都是很关键的！这就是在存量里挖增量！

第二点：私域可以为店铺带来更多的老客回购流量。

复购/老客销售占比太低的店铺是发展不长远的。

私域要运营的第二层流量就是：老客流量！

通过对成交用户的运营，把客户留存在入会关注、已购、CRM库、微信等渠道，不断的把付费流量变成免费流量，把公有资产变成私有（自有）资产，有了私域流量池后就可以持续为品牌赋能！

像完美日记通过私域留存运营，私域销售占比达20%；瑞幸咖啡通过私域积累了上千万的微信粉；曾经的女装淘品牌欧莎，通过私域转型，把粉丝留存到微信私域渠道，成功翻身实现年销超10亿……

越来越多的品牌通过私域的深度留存和运营，为店铺培养出一批更优质的私域老客流量池！再持续为新品、活动、裂变、渠道开拓去赋能，为品牌的持续发展奠定良好的发展基础！

所以老客是品牌最优质的私域资产，私域是可以为品牌更好的运营这批核心资产，让他更有价值！这也是在私域存量里挖增量！

第三点：通过私域传播/裂变出更多的公域流量。

私域的价值不仅在于私域流量本身！私域流量做得好一定会返哺公域！私域场里有很多的公域流量，一个是平台会释放出更多公域流量给到商家！另外是通过私域粉丝的裂变带来更多的公域流量！

像腾讯私域生态，就是天然的公域和私域场融合的大流量场！

• 腾讯财报公布：2022年微信月活跃用户达到13.09亿，同比增长3.7%；小程序日活突破6亿大关，同比增长超30%，其日均使用次数实现更快增长，同比增长超50%。
• 腾讯官方数据：智慧零售合作商家中，微信GMV占大盘比例已超10%，导购贡献80%，目前的流量环境正处于公域红利期后的“私域红利期”

在小程序成交场之下，有一些商家会忽略的私域带公域的流量口：

• 视频号带货中心，链接更多的达人流量；
• 腾讯荟聚的入驻；
• 视频号直播；

像视频号直播，一个是达人直播，一个是店播，像店铺平台会给你1:1的公域流量补贴，你从私域引来1000个粉丝平台就给你1000个公域用户，你能接住就持续给你！相当于1:1的流量裂变，这个红利在视频号还会持续一段时间，所以各位商家要抓紧啦！

公域流量还来自于粉丝的裂变（在后续裂变细讲），通过挖掘粉丝社交属性借助新媒体内容传播让粉丝裂变出更多的新流量，这也是个很关键的公域流量口！

所以私域做得好是可以为店铺带来更多的公域流量的，这个是属于销售增量的部分！

这三个流量池侧重点在哪呢？

在私域流量场里哪条是大腿，常规情况下核心着力点是先做好已购用户的留存，然后去挖掘公域流量，再配合运营做好未购用户的留存！所以作为操盘手，在流量端，我们做的所有的事都要围绕这三个流量口去运营！通过这三个流量口先把私域流量池做大！

所以各位操盘手和管理者，私域对你品牌的价值有多大？在流量这个指标里，大家还可以细品下管理大师德鲁克说的一句话：“企业的目标，不是创造销售，而是创造用户”！在流量这个环节一定要有耐心，私域就像一口井，需要我们先投入资源持续去挖掘，创造更多的用户，当挖通后不仅能带来企业短期效益的提升，也能持续赋能品牌产生长期的效益！

这就是私域基于流量的价值！

02 转化率：让更多的客户买！

从私域的角度怎么来看转化率呢？转化率主要指：首购和复购，首购更多是公域流量，复购是私域流量！转化率越高，我们的流量成本就会越低，销售利润就会越高！

私域运营得好，不仅老客户的复购能够提升，也能提高店铺公域流量的首次转化！这个转化是相互影响的！

在CRM客户关系管理里，转化率就是客户关系的体现！在流量运营里，转化率是一个核心指标！他是跟所有岗位和环节都相关的，品牌、商品、设觉、营销、服务、CRM等等都会影响转化率。

私域是要进一步赋能公司不同岗位和环节，更好的协同企业内部一起升级品牌的用户体验和关系。让所有岗位/环节都要具备用户思维，形成以“客户为中心”，更精准洞察用户了解用户需求，解决用户问题！从而提升流量整体的转化率！

在私域出现之前在我们更多的是叫CRM，我们做纯天猫会员运营的时候，激活老客回流的手段也比较少，在微信私域未兴起前，复购上基本是定个3-5个点的年度复购增长。现在通过微信私域生态运营，能拉动更多的老客回访，私域能比自然复购提升10-20%！

像瑞幸咖啡：通过私域运营，用户月消费频次提升了30%，周复购人数提升28%，月活用户提升10%，而且通过老客户福利的带动，也进一步拉动了新客户的转化！

这也是为什么像完美日记、安踏、瑞幸咖啡、良品铺子等很多商家品牌要投入这么多的精力去做CRM私域！

融入私域，通过做IP、做互动、做服务都是为了给用户更好的品牌呈现，给用户更好的购买体验！让公域流量转化率更高！再加上平台新客礼、包邮等等这些工具手段，才能让访客更好的转化了。

私域运营就是要提高品牌整体流量的转化率，乃至每一个环节的转化率！当你带着用户思维在每一个触点去思考的时候，相信客户会更愿意买单！

这就是私域基于转化的价值！

03 客单价：让客户买更多！

一个既定的事实就是：99%的店铺老客客单比新客客单高，客单越高利润越大。而私域的目标价值，不仅是要能提高复购用户的客单！也要赋能公域，让首次购买（新客）的客户客单价更高！

提高客单在策略上就是提高“货单价”和“购买数量”，再用满减/赠、关联搭配、N元任选、顺手来一件等工具让客户买得更多！这些不仅解决客单价问题，更重要的是客户体验的问题。

在这些策略和工具背后我们不能忽略的一个前提是：用户信任度，信任才是买单的关键，无论是转化率还是客单价！私域的鼻祖就是CRM客户关系管理，就是要经营品牌和用户之间的关系！让用户更信任我们从而买更多！

私域运营，会让我们有更好的用户思维倒逼我们要有更好的品牌、产品、用户互动和服务体验等，私域做得越好用户就越信任你，也就会买得越多！

这就是私域基于客单价的价值！

04 LTV之复购：把1000种产品卖给1个客户

复购是销售和利润的关键保障，是衡量一个品牌发展是否健康的关键指标之一！私域要做的就是持续的把更多的商品卖给同一个客户，挖掘客户更多的价值！

店铺要提高销售和利润（降本增效），就要降低获客成本提高客户价值，就要提高客户复购，复购越高获客成本越低，客户价值越大，销售和利润就会越高！私域运营是能让更多的客户持续复购，挖掘客户的终身价值！

很多人对复购的理解和策略都比较单一，复购看似只是说让客户回来购买这么简单，但是背后也有很多行为策略的，通过用户洞察我们把复购分为了以下三大行为：

• 从行为上来说，一个是复购频率和复购时效，就是如何让客户买更多次和更快回来购买；
• 从需求来说，分单品复购和关联复购，就是如何让客户回来购买同品或关联产品乃至跨品牌商品的购买；
• 从意识上来讲，分主动复购和被动复购，就是客户会自动复购或者通过我们的主动运营激活客户回购！

举个例子🌰：淘宝有一个女装品牌叫“绽放”，好多年前我就加了他老板娘的个微IP，一直在跟踪他是怎么用微信维护客户的。他在复购上做了一个事，给他的用户卖胶原蛋白，一份198，10万份一周左右的时间就销售一空！

有些品牌私域做不起或者老板主观认知上觉得私域没得做，是因为产品不具备复购基因！如果你是19年前就从事CRM行业的，你应该知道以前我们在淘系店铺经营客户的时候一直都是以回购同品（单品/品类）为主！

而腾讯私域生态在小程序这个销售渠道打通后，越来越多的品牌会在私域不断的去拓展更多的品类，这也是天猫强调的对用户的渗透力和延展力，以此满足客户更多的购买需求提升客户复购和产出！

而私域的运营，就让我们更懂用户，给客户提供更好的产品和服务，从而让客户更愿意回来购买，复购率提升了店铺的销售自然就增长了！

这就是私域基于复购的价值，进一步挖掘客户价值，把更多的产品卖给客户，提高单客的复购和产出！

05 LTV之裂变：让1个客户带来1000个粉丝

裂变跟流量指标是紧紧绑定的，让一个用户带来10个朋友，10个朋友带来100个要好朋友。通过私域裂变可以持续为品牌带来更多的公私域流量！

裂变我把他分为两方面来看，内容裂变和销售裂变！

内容裂变是通过客户的社交属性借助新媒体传播让客户帮我们做品牌传播，形成间接的引流和销售；

销售裂变是更直接的通过销售活动例如：团购、邀请好友、分销等让客户直接形成销售！

私域内容裂变其中一个关键玩法就是挖掘KOC资源，像小红书达人招募、逛逛招募等，就是借助用户的深度内容参与，来获得更多的品牌流量曝光！如果你的品牌商品内容传播属性比较好的话在这快会很有优势。

像完美日记、瑞幸咖啡、宝岛眼镜这些都是在KOC这块体验到了内容红利的！瑞幸就经常会定期在小红书进行KOC内容分享招募！这个不仅能形成定期宠粉福利也能提升品牌的曝光流量的裂变！

我服务的有一定私域粉丝积累的店铺里，在开拓抖音、小红书这些渠道的时候，都能很好的借助原有私域流量快速拓展新的渠道，然后获取平台的公域流量，这个在直播电商兴趣电商里体现得更明显！

在销售裂变这块除了像团购、邀请好友、裂变券这些玩法之外，分销就是更直接和效果更快的一种销售裂变方式了！

店铺起步看流量，利润看复购，发展看裂变！私域会有很多不同的裂变玩法，可以带动客户参与到品牌共建中来，为品牌裂变出更多的公域流量！

这就是私域基于裂变的价值！

06 LTV之用户价值：洞察需求挖掘价值

用户是企业最核心的资产之一！评估一个企业的价值其中一个关键指标就是：用户，看你有多少用户有多少忠诚用户！所以用户价值除了看复购，裂变之外！还有很多价值是等待我们去开采挖掘的！

• 渠道价值：因为有了私域流量，所以很多品牌才能开拓小程序这个生态，通过私域生态的运营拉动小程序的销售，获取更多的公域流量到小程序生态；
• 异业联盟：当我们有一定的私域流量后，就可以跟更多的品牌进行联合营销，这样相当于资源置换，让流量带流量，这个也是客户的价值之一！
• 广告价值：某著名饮料品牌娃**在几年前干过一个事，把用户吸引到他的某个公众号里，然后在公众号里放各种第三方广告，通过这样的方式进行客户价值变现！所以用户的广告价值也是不能忽略的一个点，这个类似于资源置换！
• 新品价值：如果有了一定的资源后，我们可以通过用户属性，精准挖掘用户需求，进行新品的开发，或者进行C2M的定制模式！

用户的价值远不止这些，企业要不断的获取更多的用户，当我们有了足够的私域流量池后，通过不断的研究用户发现需求，从而为客户提供更多符合客户需求的产品和服务，让客户为企业创造更多的价值！

07 总结：做私域要趁早，用私域缓解增长压力

看到这里不知道你此时想明白了没？做私域对你2023年的销售增长会有拉动吗？

透过现象看本质，想清楚每个指标的底层逻辑和模型，再次强调，一切生意围绕销售公式指标去思考：销售=流量*转化率*客单*复购+LTV客户价值（复购+裂变+用户价值）！

所以私域看似复杂拆清楚了其实也不复杂，私域的一切行为最终目标都是为了销售和利润，回归到生意的本质目标，从公式指标拆解来看一切就清楚了！

私域是否有助于提升我的这些指标，哪个指标是我要核心优化的，每个指标对我的提升价值有多大？不做损失有多大？做了受益有多大？从这个公式出发去思考你的CRM私域布局，很多问题你就会很通透！

知难行难！写了这么多就是希望帮各位更好的理清楚看清楚想明白：“私域的价值！”

“做私域要趁早，2023，私域是可以为你的降本增效锦上添花的！”

2023，所有的店铺都要把私域重做（优化）一遍！

2023，用私域缓解品牌的销售增长压力！