互联网“老人”转行投资，如何用产品经理的视角打开投资圈？

文 | 许璧端

编辑 | 江倩君

八年前，“大众创业、万众创新”的口号响起，“全民VC”时代来临。随着创投圈竞争日益加剧，圈内人才结构出现了新变化，有产业背景的复合型人才越来越受投资机构青睐，一条较为常见的转型路径是从产品经理转行投资。互联网产品经理何国勇正是在这股浪潮中转身做起投资的。

拥有20多年互联网产品及运营经验的何国勇笑称自己是“互联网老人”。1997年，何国勇成为网易最早一批员工，负责国内第一个电子邮箱“163电子邮局”的产品运营工作，2005年何国勇看到手机增值业务的机会来临，与同事成立了手机音乐运营平台公司，为运营商的彩铃业务代运营，近一年时间将线上彩铃月销售额从100万元提高到7000万元。

2008年率先体验了iPhone3G及HTC Hero安卓手机后，他看到移动互联网的机会，组织团队开发超过20多款App，涵盖基于LBS的陌生社交、音乐、育儿等种类，其中一款App“软件猎手”曾于2009年一度闯入国内苹果应用商店排行榜前三。“我们的社交App比陌陌早诞生一年多，可惜就是没坚持下去成为‘先烈’了”，何国勇自嘲笑了笑。

2015年，何国勇亲历科技技术的不断飞跃进步，眼看互联网的技术应用也在不断影响及改变社会各个层面，决定要跳到更高的维度及视觉去看行业，提升自己更高的认知。经朋友的推荐后，他决定尝试投资，并进入精品创投管理机构——广东中科科创创业投资管理有限责任公司（下称：「中科科创」）——这是广东省首支大型备案制股权投资基金。

如今，成功转型投资人的何国勇已经是「中科科创」副总裁兼数字经济投资部总经理，专注投资产业数字化平台、大数据、工业互联网等数字经济领域，以粤港澳大湾区早期项目为主，主导投资了「博依特」「博智安全」「数之联」「阿康健康」「集群车宝」等多个数字化项目。专注在“老本行”做投资，何国勇用产品经理的视角打开了投资圈。

用“互联网底层逻辑”看懂工业互联网

刚进入「中科科创」时，何国勇坦言最大的挑战是“完全不懂金融”，因此没有直接接触投资业务。彼时「中科科创」正在建设信息化系统，以便更精准地挖掘、管理项目，IT出身的何国勇一边负责起信息化平台建设工作，一边跟着投资经理看项目。

彼时的投资人大多是金融背景出身，看互联网项目时容易被用户、财务等数据迷惑，而深谙互联网产品套路的何国勇却戳破数据泡沫：“我去看这些项目的时候，先用他们的产品和网站，发现根本就不好用，又不符合用户需求，但是数据又很好。我们把数据链条一个一个环节翻出来看，引流才从哪里来，用户停留多久，转化多少，来判断数据是不是成立，帮助投资经理判断项目。”

凭借对数据的敏感，“互联网老人”在投资圈渐渐找到自己的位置，并在2018年主导投资了第一个项目——工业互联网平台研发商「博依特」。

正式将两只脚迈入投资圈的同时，何国勇遇到了第二个挑战。

工业互联网与何国勇熟知的消费互联网不同，前者要在工业环境中连接人、机、物、系统以及全产业链，场景更为复杂，技术要求和专业化程度更高。但何国勇发现，无论是消费互联网还是工业互联网，其底层逻辑都是链接人、物和信息，打破数据孤岛创造价值。

注重“给用户创造价值”是互联网时代的产品经理何国勇的思维习惯，如今投资人何国勇保留了这一思维，对应到工业互联网，用户变成企业，创造的价值从性价比和消费体验变成了降本增效。

互联网创造价值的一大特点在于实时性。“20年前在互联网公司，任何业务决策和产品调整都是以数据为导向，系统平均每10-30分钟就会发一条信息及邮件，汇报每个业务板块的数据。一旦出现异常，我们及时去调整策略。但是20年后的今天看传统制造业现状，可能是一周甚至一个月才汇总数据，团队再去开会、下指令调整，特别滞后。”

如果工业互联网能像消费互联网行业一样，工业设备实时采集数据并即时反馈给生产者，就可以推动快速决策，甚至不需要人为判断，机器便可自主指导下一步操作，这一模式将为企业带来巨大的效益提升。「博依特」正是通过集成从生产到管理、原料供应到产品销售等全链数据，帮助企业实现精细化管理和智能化改进工艺。何国勇判断，「博依特」这一模式是可行的。

何国勇介绍，在尚未有获得外部资金时，「博依特」靠着100万元的注册资本，已经能实现“年收入达1000万元”的效益，证明了自身的技术实力和经营能力。因此何国勇在2019年果断出手，投资「博依特」数千万元。

以「博依特」为起点，何国勇开始深入探索工业互联网、大数据等产业数字化领域。在他看来，当前还有很多产业还没有适应数字化改造，企业的数字化转型需要时间去探索，但未来10年产业数字化一定是一个潜力巨大的赛道，在不同的细分行业里会跑出平台级企业。

“作为投资人要找投进去的最佳时点，即市场形成规模的拐点，因为当企业还处于做小样本小规模、产业链没有打通的时候，说明行业教育和基础设施还没有成熟，此时投资进去有较大风险。”

以“用户思维”看准项目

回顾PC互联网和移动互联网的发展历史，伴随着互联网技术的渗透和应用，网络安全问题大规模爆发，“安全卫士”由此诞生——PC互联网浪潮中跑出了「360」，移动互联网浪潮中则跑出了「奇安信」。何国勇判断工业数字化转型浪潮也必然催生出庞大的网络安全市场，顺着这一方向找到了位于南京的工控安全企业「博智安全」。

当时「博智安全」见了五、六十个投资机构，最后都不了了之。“其他机构更多从技术能力来评估项目，「博智安全」提出网络安全靶场的模式，大家都觉得它未必有这个能力做出来。”但产品经理何国勇首先考虑的是目标用户人群。“当时民企对网络安全的认知度还没有那么高，需要时间去教育，但是政府和军工领域一定会优先考虑安全问题，也愿意花钱”，这里藏着一个巨大的潜在市场。

找到客户群体后，再看市场接受度。“很多安全公司做的是‘防’，防住外部敌人黑进来，而「博智安全」的攻防平台还有‘攻’的演练。越多企业在攻防平台演练，它积累的数据就越多，漏洞也找得越多，自然会吸引更多企业使用，形成攻防‘双轮驱动’的良性循环。”

于是，何国勇坚定入局，并证明了自己犀利的眼光。目前「博智安全」已经服务逾千家国防、军工、政府、企事业单位和高校等，并成为第二批国家级专精特新“小巨人”。

“站在用户角度思考问题，比起财务数据、合规性、IPO可能性，更多考虑用户需求和用户体验”，何国勇将自己定义为“产品经理型”投资人。

互联网背景和产品经理的思维帮助何国勇敲开了投资圈大门，但要在圈里站稳脚跟，投资人需要练就一双发现项目亮点的鹰眼，这不是一朝一夕能学会的。在何国勇看来，投资人看项目会经历好几个阶段——“一开始看什么项目都好，都想投；而项目被投决会否决后，就开始有点谨慎；当遭遇黑天鹅事件时，就变得极度保守，甚至怀疑人生，”他形象地说道。

而进入第四阶段，投资人开始注重扎实的行业研究，建立对商业逻辑的基本认知和自己的投资逻辑。“在这个行业里不待够10年，是没有深刻的感悟的。我虽然入行7年，但我觉得自己还是高中生水平。”

在芯片赛道打得火热的时候，团队曾提议让何国勇看芯片项目，他表示拒绝，“因为不懂，没有半导体的经验，不会判断”。“投资人很难在短时间深入一个新的行业，一定要花时间沉入赛道，不能为了拿项目走马观花。”

如今，何国勇看一个项目往往需要长时间跟踪几个月，因此一年最多也就投2-3个项目。“投资人看100个BP，最终可能只投了一家、甚至一无所获。”和大众印象不同，投资人并不是“霸道总裁”，大多数人没有西装大背头，进厂上山头找项目才是日常。

被投企业背后的“产品经理”

看准项目后，投资人还需要推项目上投决会，最终由基金投决会委员决定是否投资。在这里，投资人们偷偷“内卷”。

“投资经理可能花了好几个月时间去调研企业，对行业、企业模式逐渐建立认知，然后要把这些认知浓缩成一个PPT，从投资角度来判断投决会关注什么问题，用两、三个小时传递给一群可能不懂这个行业的人并说服他们，这是一个特别艰难的过程。电梯里拍一下肩膀聊几句就决定投资，这是不可能的事情。”

有争议、不容易理解的项目往往需要多次上会。决策差异背后的根本是认知水平的高低，投资经理作为中间人需要大量沟通，不断对齐投资经理和创始人、投资经理和投决会委员的两边认知。“像「博智安全」就上了三次会，「集群车宝」上了四次。”

三过投决会、选出“好苗子”后，定位“果农型”投资机构的「中科科创」正式开始育果苗，甚至在投之前机构就已经提前服务。“现在投机构和以前不一样，资金越来越多，大家都有钱。我们也不算是最有钱的投资机构，所以要靠‘果农型’服务去差异化竞争。”

“产品经理型”风格延续到何国勇的投后管理上。大多数投资人通常会帮已投企业对接政府关系和业务订单，何国勇坦言自己没有这么多资源。此前策划和设计产品的经验派上用场，产品经理何国勇与创始人聊的更多是产品如何打磨、商业模式如何优化。例如何国勇跟了三年的「集群车宝」项目，后者在汽车汽修领域深耕多年，一直在直营模式上打转，扎根广州线下门店的布局。何国勇建议创始人跳出这一固化思维，以SaaS软件思维来思考，推动「集群车宝」走向“轻资产”路线，建成汽服连锁智能信息化系统后向全国扩张。

站在投资人的视角，何国勇能看到和创始人完全不一样的行业或产品，“有些跨行业的模式或产品亮点是可以借鉴的，和创始人一交流，就碰出了新产品和新业务模式”，何国勇也成为企业间的“跨界产品连接器”。

以往担任产品经理时需要集中全部眼光在某一特定产品上，成为投资人后则需要扩散为更广阔的行业观察与研判的眼光，何国勇将其归结为”水里游“和”岸上走“的区别。“产品经理和创业者是‘在水里游’，而投资人是‘在河岸上走’，可以看到远处的风景、河道里还有谁在游。但只有创业者才知道水温、深浅、水里的障碍物，投资人只能提醒他现在在哪个位置、前面有谁、可以用上什么装备，在岸边陪他同行，但是自己下场去游，可能就淹死掉了。”

这是何国勇所感受到的、投资的魅力，也是何国勇决定留在投资行业的原因。在消费互联网的泳道里游了18年后，何国勇起身上岸走在了产业数字化的岸边。

经历“差点抑郁”的退出，方能成为真正的投资人

近几年，何国勇发起设立了多个规模过亿的零壹天使基金、佛山数字化产业基金及多个专项基金。经过几轮“实战”，何国勇总结道：“一个合格的投资人，是从募资到退出全流程至少都要经历一遍的。”

“第一次自己筹备募资，才感受到‘自己找LP’和‘拿别人的钱投’有多不同”。实际见过金主，知道LP是怎么创业赚的钱，以及对投资人有些什么期望后，何国勇变得谨慎起来，手上拿着LP的钱，心里时刻想着“要对LP负责”。何国勇发现很多个人投资者对股权投资的认知不足，对回报预期过高，投资经理只能尽量拉齐认知或者选择避开。为了尽量减风险，在说服LP出资后，何国勇还会谨慎地讲清楚项目情况和潜在风险。

但计划永远赶不上变化。何国勇曾看好处于国家扶持赛道的某项目，其创始人驻扎行业18年，有一定资金实力，尽管行业受疫情影响有一定风险，但带着“看好创始人”的判断，他还是决定投资，同时在协议条款设置时保有足够的退出空间。

然而疫情的冲击远远超乎何国勇的预期，不巧的是此时最大LP的个人经济来源也受到影响。何国勇陷入两难，“当时两边逼得很紧，我差不多快抑郁了”。最终何国勇甚至掏出自己口袋的钱缓解出资人压力，企业熬过来后也履行回购承诺。何国勇笑称，“没有经历过这样曲折的退出，也就感受不到投项目时的兴奋。”

与广为流传的“几年数百倍回报”投资神话不同，实际上大部分项目的退出都是面临多方压力的处境，也会暴露出创始人的个人问题。遇到老实人是幸运，而碰到“流氓”创始人也非少数，“在企业陷入困境时一意孤行地烧钱、东干一块西干一块，对投资人给的建议充耳不闻，即使有回购能力也百般刁难拖延回购”，面对这样的创始人，只能通过法律手段解决——尽管股东们并不情愿选择这个方式。

何国勇越来越意识到，“未来很多年里，投资人是要和创始人成为互相信任的朋友的，但实际上有很多创始人未必是这样想，共患难的很多，共富贵的很少。”因此在看项目时，何国勇越来越看重创始人是否有解决问题、学习和管理的能力。“毕竟创始人的天花板就是公司的天花板。”

但人也是最难看清的。何国勇总结从几个侧面看人：第一看与合伙人的合作时间是否5年以上，来验证创始人是否具备一定的管理驾驭能力；第二看创始人的经历，有没有管过大钱；以及看创始人大不大方，能否聚拢人才和资源。“我们通常为什么会看股权结构，就看创始人会不会把些股份让给一些技术型或管理型人才，如果这些人才只拿很小比例的股份，说明创始人还是以自我为中心，这样的企业走不远。”

经历过“募投管退”的完整闭环，何国勇总结当好投资人的两大关键，一个是提升认知，深入做好行研，不断优化投资策略，第二是提升对风险的把控能力，“而且真的要对LP的钱负责”。“股权投资既是一门专业能力又是一门艺术，在不确定性里寻找最确定的因素，然后做出选择。”

热潮中“躺平”，寒冬时“内卷”

入行短短五年，何国勇见证了一级市场的空前膨胀。根据鲸准数据，2015年到2020年一季度，中国股权投资市场交易金额总量达7.5万亿元。移动互联网、人工智能、大数据、半导体等一波接一波的风口“养胖”了众多投资机构。市场最火热的时候，投资经理们每天都忙到喘不过气，项目决策周期被拉短，很多“懒”投资人会直接跟风明星机构挤入热门赛道、争抢项目，风口里投资人们开始“内卷”。

何国勇说，当政策、市场、资本等各方面条件都看似很好，正是最危险的时候。“这种时候，看什么项目都觉得好。但实际上，企业是被金钱堆上风口，如果能力跟不上，风停的时候就会狠狠跌落神坛。项目成功的概率不一定高。”他也提醒投资人应该建立自己的一套判断逻辑，不要盲目在风口里找项目。

而今年以来，受局部冲突、疫情、能源、通胀等各种“灰犀牛”和“黑天鹅”事件影响，“资本寒冬”的说法再次被提及，身处寒冬的投资人面临募资和投资双重压力。

根据投中网数据，2022上半年我国新成立基金4683支，同比2021年上半年增加33%，而募集规模仅为2282亿美元，同比小幅下降。募资不易，机构的每一笔投资愈发谨慎，每分钱更要花在刀刃上。

何国勇觉得这个环境下反而是挑项目的好时候，能看清楚行业是不是有持续的活力，产品是否还有人愿意付费，以及创始人是否有足够的学习能力和毅力能撑过寒冬。“今年我们真的是精挑细选，甚至花半年时间观察项目，好多项目看到最后才出手。大部分项目都等到年底再去做决策，先看企业熬不熬得过来，到年底还能维持不错的业绩，那证明企业没问题。”

尽管投资市场遇冷，但何国勇透露，在国家扶持的赛道上，接下来还是会积极出手看项目，尤其是产业数字化，将会是未来持续关注的方向。他认为，离C端越近的行业，产业数字化的成功率会更高。“因为在C端，从下单到收货的全过程已经实现数字化，要实现产业数字化只需要打通生产端就可以。”

“此外，我们会聚焦看上下游都分散的行业，这样的行业里新平台才能有机会将两端资源聚合起来。如果是一端是很集中的，比如说小家电，美的、格力等巨头已经占据大部分份额，就很难跑出产业互联网平台，反而在一些没有巨头的行业，我们认为是有机会的。”

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