顾客不转发你的活动，是因为你不懂他的——社交货币！

顾客不转发你的活动，是因为你不懂他的——社交货币！-鸟哥笔记

疫情这几年，做生意很艰难，尤其是实体生意！2022年上半年有46万家企业宣布倒闭，310万家个体户注销。在每个月房租水电物业员工工资的高额固定成本下，夜夜难眠的老板不在少数，再加上疫情的影响，让企业的经营更是雪上加霜！而在企业经营过程中，流量的获取，一直是让企业最为头疼的事，花钱推广太烧钱，不花钱没有新顾客。

而这时候，一些有资源积累的企业就把注意力转移到了老顾客身上，使尽浑身解数，做老带新活动。因为获客成本低，带来的新顾客质量高，而且还有信任背书。人以群分，物以类聚，通过老顾客来的顾客，基本上都是一个圈层的人，从销售逻辑来讲，也更容易转化，是一个常用的拓客方式，思路完全没问题。

但在设计活动过程中，很多企业都有一个很严重的通病。为了让老顾客带来新顾客，通过各类奖励的形式去激励老顾客，分享活动链接或者海报到朋友圈，以撬动老顾客身边资源，但实际上，往往老顾客口头上答应的很好，却没有任何行动，这是为什么呢？因为分享的内容不符合顾客的人设。

这就是我们今天重点要聊的社交货币。

在聊这个之前，我们先了解一个非常重要的知识点，那就是，如何改变一个人的行为？在著名的行为经济学书籍《如何让他买：改变消费者行为的十大策略》中，改变一个人的行为，核心有两点：动机和容易度。动机分为个体激励和社会常规两方面，个体激励：可以理解为对个人的奖励，社会常规指的是，我做出这个行为后，身边人怎么看我，对我有什么影响；容易度指的是能力和机会。

而让老顾客分享相关内容到朋友圈，从容易度角度来讲，没有任何难度，他完全有能力和机会转发，动动手就行了，但从动机角度来讲，社会常规是最大的难点。因为对老顾客来说，如果转发的内容，不符合他的个人形象和人设，将会对他个人造成非常大的影响，而转发的内容，就是他的社交货币。

简单理解，那些能够让他人羡慕、嫉妒、甚至觉得你是自己人的内容，都是社交货币。或者说是谈资。比如和朋友一起聊明星八卦，就是一种谈资，同学、朋友之间通过聊八卦，所产生的“我们是好闺蜜，以后多聊呀”的感觉，就是对社交货币的消费。而社会归属感和与他人的联系感，就是社交货币所购买的产品。

在朋友圈分享中，你分享的每一句话，每一张图片，每一个视频，都是你的社交货币，都代表着你个人的形象，表明自己是一个什么样的人，朋友圈的内容成为朋友衡量你社交货币价值的重要参数。

——发“米其林餐厅体验”显示自己品味高雅；

——发“健身相关的视频”显示自己自律的品质

——发“夕阳下的照片”显示自己文艺的情怀

 那企业该如何应用社交货币，创造价值呢？

充分了解顾客画像和真实需求：

基本信息：性别，年龄，居住地，家庭情况和收入情况等。

层次需求：生理需求，安全需求，社交需求，尊重需求和自我实现的需求，可通过马斯洛需求层次理论，详细拆分。

假如你是做母婴用品的，通过以上内容的分析，就大致可以判断出什么样的社交货币，是顾客愿意分享的，比如晒娃活动，充分展现了一个爱娃好爸爸/好妈妈的形象，通过转发的内容，给亲戚朋友闺蜜同事，形成积极的影响和印象。

总之，企业想要借助现有顾客，去传播品牌与活动，必须深度考量哪些社交货币，能够帮助顾客在朋友家人同事心中，树立更好的形象和积极的影响。