免费流量真的免费吗？揭秘免费流量背后的成本

这篇文章从免费流量出发，从免费流量获取能力，以及免费流量获取的量级问题上，客观分析了市场效率如何最大化。推荐给做市场运营的童鞋们阅读。

大家好，我是蘑菇兄弟。我是从事商业数字营销行业- 数字广告的相关工作（策划-投放-建模预测一体化）

从业6年来，日常被问的最多的问题就是：免费流量怎么搞？

因为我们的日常工作就是和流量打交道，所以今天我想和大家聊聊免费流量。

流量是什么呢？这个词最初来源新闻行业～

新闻行业认为那些消极的情绪和负面信息更具有吸引力，有助于锁住观众的眼球，从而获取流量；

今天我们可以简单理解流量是吸引用户的注意力和眼球。

我们将流量划分为付费流量和免费流量，付费流量通常就是指我们从事数字广告采用付费的形式，进行购买流量的过程。

而免费流量是指不需要花费钱获取流量的方式，但其实免费的东西从来不免费，只是别人花费的精力你没有看见而已。

一、免费流量的隐秘成本

我通常会将免费流量获取能力分为三类商家：有品牌流量池的商家，产品能吸引用户注意力的商家，能和流量平台利益互换的商家。

1、有品牌流量池的商家

有品牌流量池的很好理解，是指做品牌营销的品牌，他们长期花费重金对品牌IP和人设塑造，传达品牌形象，提升品牌认知度，影响消费者态度，从而影响长期购买决策。

这些品牌从传统媒体投放TVC，或者在知乎种树，在小红书种草，其实都是一个道理，打造品牌流量池。

而做好品牌营销的关键，其实是比拼品牌与消费者的沟通效率的高低。例如比拼的是谁的IP影响力大，谁的品牌内容更能说服用户，谁的slogan文字锐度高，更容易被用户记住等等。

2、产品能吸引用户注意力的商家

指产品能吸引用户关注度的，这里指的产品包含产品本身，包装设计以及服务。有些老板或者设计师都很主观得将产品设计或者包装设计，按照自己的喜好来，那不好意思，谁喜欢谁买单，老板喜欢老板自己买单；所以我们想要获取免费流量，就应该生产我们目标用户喜欢的产品。

深挖一下用户喜欢什么样的产品和内容呢？用户其实都是渣男，喜新厌旧，追寻更好的解决方案是常态。

与其说这些是玄学不如说这就是人类社会运行规则，复杂而随机。

3、能和流量平台利益互换的商家

流量通常都来自流量平台，那我们来拆解下流量平台、通常的商业指标是什么样的，这样我们可以更了解流量是怎么回事。

通常电商行业的业务指标：GMV=IPV*CVR*ARPPU

货币化率指标：Cost=DAU * IPU * ADload * Show/Send * eCPM

不难看出，流量平台比较重要的运营指标是日活DAU和GMV ，这里没有表述的很全面，还有用户LTV之类的相关指标。

那我们知道日活是平台运营的指标，那我们可以根据平台的业务类型来针对性地提供相应的产品、如：电商平台需要商品，信息内容平台需要内容产品；

那我们再深挖一下，电商平台需要什么来拉日活和更高的GMV？

提供好的商品、好价格的商品、别处买不到的新品，送货服务好的商品，等等….

你看，天猫市场部一直在给天猫打造成新品发售地，新品别处买不到，而且满足人们对新事物的需求，所以新品就符合拉日活的需求。新品也是天猫这个产品本身的战略差异化。

你在天猫首发以前从来没有的创新产品，肯定能获取免费流量。

同理，好价格的商品是拼多多的差异化战略。你在拼多多提供好价格的产品，同样可以获取免费流量，当然如果产品质量有问题，那就是拿石头砸自己的脚。

这种提供对平台有益，可以看成是和流量平台的互相成就，利益互换来获取免费流量，上面只是举例，实际方式还有很多种。

当然你在具体运营中有一些细节的问题需要处理，比如商品/店铺冷启动问题等等，今天暂且不谈。

所以，你还觉得免费流量是免费的么，其实我们在经营的过程中，每一步都需要我们用心去耕耘。

当你还在想着免费流量的时候，别对自己的产品迷之自信了，你应该回过头去看看自己的商品本身有没有商品力，价格跟商品价值的关系是不是了受到市场的验证。

二、刷单为什么没用了？

除了免费流量的获取，这里还有个免费流量获取的量级问题。

免费流量的获取量级，其实也是存在竞争的。以前做天猫的商家会有一些刷单的行为，他们目的就是为了欺骗预估模型，获取更多的免费流量，当流量到了，转化率达不到指标要求，流量就会下跌。

其实上面刷单逻辑是因为早期的预估模型质量不是那么高，技术上落后，就会存在被商家刷单欺骗的情况，而且整体生态不好。而现在，这些的情况已经好很多了。首先预估模型调整速度比以前快，这个平台的风控也做得越来越严格，导致很多抖音商家刷单会发现没有天猫好使。

而且一直刷单的商家，会发现自己刷单的流量存在流量瓶颈，又会在市场找一些所谓的黑科技，试了一圈回来，发现还是以前的招，以前的量级。实际上这里的原因就是商品的市场空间是有限的，简单理解就是在和其他商家博弈当中，在ROI稳定的情况下，自己的市场份额有限。

我在日常工作中，会发现很多商家对自己商品的市场空间好像是没有概念的，导致会一味地去获取流量；

而自己市场效率最大化的真实值，在实际当中没法去实时有效衡量，因为每天竞争格局都不同，而我们只能通过自己对流量机制的了解，每天去和N个商家博弈，以实现市场效率最大化。（往往这种事，吃力不讨好，因为流量多高才算高，ROI多好才算好呢，毕竟人性是贪婪的，这时候做好了也不见得有人知道，做差了说一句今天的流量不好，应付差事）

三、最后

下一期，我想和大家聊一聊，目前数字广告行业-竞价广告中两种智能控制出价（约束出价的ocpx出价，约束预算的Auto-bid出价）方式中，如何获取市场效率最大化的问题。

这两种是目前市面上最常见的智能出价模式，例如：巨量ocpm，拼多多ocpx，淘宝直通车ecpc/mcb，抖音dou+，小红书薯条，百度ocpc，腾讯ocpa，万相台MSBCB，京东快车ocpx，京东海投ecpc等

作者：蘑菇兄弟

来源：微信公众号 三里屯信息流

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