一条VC“苦熬着”的赛道，大厂却在抢创业者

“比起投资人越来越严格的要求，以及现在让我们拿数据和报表说话，云厂商给出的补贴或者订单，简直成了雪中送炭。”企服创业者徐洋如此说道。

另一位创业者王帆对此也有同感，与徐洋不同，作为企服行业的早期创业者，他并不是第一次受到云厂商的这种“诱惑”。只不过之前他是不愁钱的，也不想因为加入谁家生态而错过市场上的一些机会。

今时不同往日。

现在在王帆身边也有一群像他这样，开始对云厂商改观的创业者。“没办法，现在这种资本环境下，没有什么比先活下去更重要了，而除了投资机会，投奔云计算大厂是一个不错的选项。”

今年以来，企服行业无疑是坐冷板凳的。

在最近跟投资人的交流中，两个感受让我印象深刻，“今年之前，我们无比坚定地看好并专注企服赛道，但如今却开始大力转向硬科技了。”一位投资人略显无奈地说道。与这位选择换赛道的投资人略显不同，谈到企服或者软件行业的现状，另一位资深的投资人给出的回答是：“苦熬着。”

但难得的是，今年字节跳动和华为对企服创业者，接连伸出橄榄枝，华为甚至开出了最高每年100万补贴的高价，而字节跳动也是搬出了抖音生态这样诱人的流量高地来扶持企服创业者。

除此之外，老玩家腾讯与阿里也是一直加码，持续吸引创业者，比如钉钉在今年曾透露：钉钉每收入1块钱，就给生态合作伙伴带去9块钱。

如果说在几年之前，加入大厂的创业者生态创业者们还是被动方，那今年面临融资难的企服创业者则在云厂商这里获得了主动权和安全感，一些创业者表示，他们也是同时接触几家云厂商，前前后后又是调研，又是咨询，挑的眼花缭乱。

新一轮创业者争夺战

“这并不是今年才有的事情。”创业者王帆如此谈到，“只不过今年有两个新厂商发力，再加上钉钉换了打法，所以才显得争抢比较激烈。”

的确，我们了解到，早在国内云计算刚兴起时，阿里云和腾讯云之间就已经发生过一次创业者的争夺战。比如最早阿里云就联合了30家投资机构发布“创客+” 计划，并且首日就融资了10亿元。再比如，腾讯曾联合真格基金、创新工场、深创投、凯鹏华盈共同发布“云+众创”计划，宣布提供1亿元的扶持资金。

另外一个激烈的现象还表现在，各家给出的钱和力度上。以华为为例，虽然在争夺创业者上，它的打法并不出奇，但确实是激进的。

首先，目标远大，其公布的最新针对创业者生态的目标为“未来3年帮助全球10000家高潜力初创企业加速成长。”其次，补贴力度空前，据数智前线报道，目前国内互联网云厂商对创业者的扶持多在1万元到15万元代金券之间，但华为云直接将金额提高到了100万。

100万对创业公司是什么概念？一位细分赛道头部SaaS厂商创始人告诉我，作为一家拥有数百家logo客户的纯SaaS公司，他们每年花在云计算资源上的投入也不过一两百万。这也就意味着，华为云给出的优惠能够覆盖大部分厂商的一年的云计算资源投入。

如果说，给云资源和补贴只是帮助企服厂商“节流”，那么帮助获客对企服厂商来讲，则握住了一根“救命稻草”。

在最近的一次采访中，钉钉总裁不穷谈到：SaaS公司今年有两个难点，第一是是否能过1亿的营收。1个亿就是门槛，谁能过1个亿就说明找到方法了。过不了1亿，你的天花板就到哪里了。要么是产品有问题，要么机制有问题。第二个则是在SaaS行业如果产品不过硬，增长就有问题。

与其他厂商的巨额补贴形成巨大反差的是，钉钉今年反倒是取消了每年数亿元对初创厂商的补贴，而是改换了“授人以渔”的打法。

据透露，现在钉钉上的SaaS软件服务商也活得挺好，只不过他们转成了开发型的服务商，在钉钉上开发了很多系统给客户，自己赚到了钱。或许正是这样，钉钉才有说出“钉钉每收入1块钱，就给生态合作伙伴带去9块钱”的底气。

另外，对于不同创业公司来讲，不同云厂商的吸引力也是不一样的。

“火山引擎吸引的企服创业公司，多是需要借助抖音的生态，看似有局限，但是对于一些做私域流量或者直播生态业务的，火山引擎优势明显，可以迅速实现品牌提升和变现。”一位曾经接触过“万有计划”的创业者王帆如此谈到。

先当乙方，再当甲方

天下没有免费的午餐，说到底，大家也是各怀心思。

初创企业的目的很明显，蹭一波免费的云资源，再加上品牌效应的提升与获客渠道的拓展。

此外，最近在知乎热榜上出现了“中国真的适合Saas嘛？”的问题，并引发了围观和热议，其中一位网友在回答中提到：“加入云厂商生态后，平台的流量、用户、商家都是开放给SaaS企业的，SaaS企业可以整合平台的资源为客户提供一站式解决方案，这样SaaS工具+流量+平台核心能力的打包方案也更容易说服企业。”

那么云厂商们呢？他们为何甘愿当资本的“韭菜”？

一位接近云厂商的人士表示，云厂商如此大手笔拉拢创业者，其实也跟投资差不多，多少有“赌”的性质在，他们赌的是这个公司未来发展的可能性，而这之中多数创业企业也是九死一生，没有自我造血能力的企业也终究被淘汰。

反之，如果有一个能够成为细分领域龙头，那么给云厂商带来的反哺收益也是可观的。

知情人士透露，根据经验，SaaS厂商给云厂商带来收入占到总营收3%-5%，且随着SaaS厂商客户的增多，他们对云厂商的营收贡献也是增多的。

有调查显示，创业者往往在使用一年的免费云扶持后，才会有较强的付费意愿和能力，大多数创业者需要一到两年的云扶持。这实在是有些互联网时代打法的味道了。

对于华为云这样需要迅速开拓中小企业市场的云厂商来说，更多企服厂商的加入，意味着获得了接触更多潜在客户的机会。正是如此，在华为云创业者生态的名单中，多数是像派拉科技、飞榴科技这样创业初期且未上云的企业。

同样，感受到国内云计算竞争白热化的亚马逊云科技（AWS）今年也将拓客目标瞄准初创企业。此前亚马逊全球副总裁、亚马逊云科技大中华区执行董事张文翊在一场投资人交流活动中称，仅2020年，亚马逊云科技就为初创企业提供了价值超过10亿美元的云计算资源。

当然，在几年之前，云厂商们是不用如此大费周折的。他们只需要跟机构投资人一样，用金钱投票，比如企业微信推出后，但凡重要行业头部的优质SaaS企业和服务商都收到了腾讯数额不等的投资，以至于如今腾讯成了企服行业投资标的最多的玩家。

再比如我们之前曾写过字节在SaaS投资同样迅猛，不光早期投资了石墨文档、坚果云、幕布等，近年来，相关并购案例也是层出不穷。

只不过到了近两年，随着大厂裁撤战投部门，原有的路径有些受阻，只能通过曲线来完成创业者生态的搭建。

先别着急放弃企服

我们注意到，让云厂商比资本对企服更乐观的原因还在于，他们在一线，更能明显感受到数字化的水温。

知情人士告诉我，在数字化的投入上，企业的意愿还是很强烈的。一个明显的信号是这个行业增长比GDP高，它拉动了GDP的增长。此外，今年国内已经出现了少数营收过10亿的公司，这样公司的出现，也证明了数字化市场的潜力。

的确，中国拥有全世界最庞大且复杂产业链，数字化进程才刚刚开始，我们应该相信在巨大的市场和创新还在来的路上。

数据显示，2021年中国SaaS行业市场规模达322.6亿元，预计2023年将达555.1亿元。

正如最近周鸿祎在接受采访时谈到，传统企业的数字化，市场可能要比互联网上半场大10倍都不止，这对创业者是巨大的机会，包括最近的SaaS。

不过，就像高成资本创始合伙人洪婧提到的，“To B企业往往在未来的1-3年里不见得有像To C企业那么大的爆发性增长，企业通常是线性增长，但这种线性增长却可以复利很长时间。”

需要指出的，大厂可能也只是企服初创企业暂时的避风港湾。谁能真正从大浪淘沙中跑出来，才能在市场站稳脚跟。

东方富海合伙人陈利伟曾提到了中国SaaS自身的原因。“以往的 SaaS 融资环境非常宽松，导致国内很多 SaaS 公司花钱买增长，内生性的增长引擎并没有建立起来。当外部资本市场出现断崖式下跌后，企业的生存危机也加速到来，于是就陷入融资不顺、大幅裁员、元气大伤的恶性循环。”

曾几何时，中国企服行业被看做是下一个诞生新巨头的赛道。投资人与创业者互相描绘着美好的未来，憧憬着成为百亿美元市值的新秀。而经历了这次降温后，不管是创业者还是投资人都变得更加冷静和务实，甚至只关心营收和增长。

应该庆幸的是，现在云厂商愿意作为生态的关键一环，帮助企服厂商打造自身的造血能力，也给了资本冷静选择期。

一个有趣的现象是，当被问及选择企服标的是否会将加入大厂平台作为一个参考选项时，投资人给出了极端的两个回答。

一部分则认为，这完全不在自己的考察范围之内，也并不关注大厂生态带来的助力。另一部分则认为，企服厂商不管是做大客户还是小客户，大厂平台都有可以助力的地方。更夸张地，有的投资人竟然会去过一遍在大厂平台上的初创厂商，来选择自己的投资标的。

另一个不争的事实是，资本加产业，的确能给初创厂商带来更良好的生态环境，两者缺一不可。在巨头正在大规模的布局，资金、流量、投资、共创等资源正在投入到初创生态中的当下，对于企业和机构来讲，无疑是值得抓住的机会。

（应受访者要求，文中徐洋，王帆为化名）

本文来自微信公众号 “东四十条资本”（ID：DsstCapital），作者：张雪，36氪经授权发布。

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