蔚来，还有几张底牌可打？

文丨智能相对论

作者丨陈先森

李斌曾说：“如果你购买了一辆汽车，你不仅仅是在买一辆车，而是在买一张通往新生活方式的门票。”

这句话尽管有引起外界争议，但可能恰好是蔚来给自家用户的未来画像。毕竟蔚来始终在成为一家“用户型企业”，对外提到最多的也是用户体验，而非单纯的产品。

2015 年蔚来刚成立不久，也是先有用户思维，才去着手开发产品。也因为以用户为中心，当蔚来陷入生存困难的时候，大量用户掏钱买车，硬是把蔚来“生死线”边缘拉了回来。

之后很长一段时间，蔚来在销量上都处于国内造车新势力的首位。

2019 年，国内新势力都没有达到自己的销量目标，但蔚来全年斩获 20565 辆，比威马、理想和零跑的成绩都要好太多；2020 年，是汽车行业艰难的一年，但蔚来依然斩获 43728 辆，同比增长 112.6%，远超理想的 32624 辆。

不过我们发现，从 2021 年下半年开始，蔚来购车用户新增放缓，有了掉队的迹象。反而今年理想、小鹏和曾经的第二梯队风光不少，全国的新能源车销售也是一片热火朝天，连经济学家任泽平都表示：“现在不投新能源就像 20 年前没买房。”

对于现在的蔚来，如果真的归于平淡，未来要如何走？

过好今年不容易

2022 年，为什么对蔚来和李斌来说是一道坎？

首当其冲的是舆论风波，仅在 6 月份，蔚来就连续出现“高空坠楼事故”、“被国际做空机构做空”两件大事。随之而来的，一边是蔚来对事故回应的不恰当表述引起网友不满；另一边是股价下跌，投资者在更谨慎地考虑蔚来的发展前景。

品牌口碑受影响外，蔚来作为新势力的“老大哥”，销量没能跑赢电动车市场大盘是激起外界担忧的又一关键。

先将时间拉回到 2021 年，蔚来 7 月份交付量出现过山车式波动，也一度被小鹏、理想、哪吒反超。9 月份蔚来的交付量一举破万，可当人们以为蔚来已经走出低谷时，10 月份蔚来交付量不仅腰斩，还创造了当年以来销量新低。

今年上半年，蔚来销量 50827 辆，同比仅增长 21.1%。“御三家”里的小鹏和理想，销量不仅同时期突破 6 万辆，对比去年还都实现翻倍增长。第二梯队的哪吒和零跑汽车则扮演“后起之秀”，完成了一次对蔚来的超越，销量和同比增速都要高于蔚来。

虽然能用疫情原因来解释蔚来的 2022 年，但是其他新势力都比蔚来恢复得更快，这样的解释就很难站住脚了。站在行业角度去看，新势力都在追求高速发展而牺牲利润，对于这些成长型的公司，大家看中的是增长要足够连续，这恰恰是目前蔚来丢失的部分。

那么，蔚来的财务数据是否也在下滑呢？

从更详细的季度来看，去年第二季度开始，每个季度对比前个季度的增长变化没那么明显，到了 2021 年第四季度、2022 年第一季度，基本已经没有增长了。伴随着营收环比增速降低，是一季度的毛利率开始降低，这些都释放出比较负面的信息，蔚来的赚钱能力变差了。

当然，蔚来要过的坎不止于此，还有几个台阶要一步步踏稳，正是几年前和合肥地方签订的对赌协议。

2020 年是第一个台阶，蔚来要按要求达成 148 亿营收，上市三款新的车型。这一步蔚来完美地交出162 亿营收的答卷，成功越级而上。真正困难的是 2024 年，蔚来要创造 1200 亿营收。再加上前面几年，截止到 2025 年总共要 4200 亿营收。

这个 1200 亿是什么概念呢？

蔚来公布 2021 年营收是 361 亿，假设往后每年都是 50% 的增速，那蔚来应该在 2022、2023、2024 年分别实现 542 亿、812 亿和 1218 亿，正好满足对赌协议里的 1200 亿。换言之，蔚来在所有产品不降价的前提下，要保证每一年销量都有 50% 以上的增长，这才算是最平稳去达成目标的一条路线。

但无论对赌成功与否，对于蔚来而言，对赌协议里本身也是给自己提前设下的一个个目标。光是为了发展，也可朝着这些目标加速狂奔。只是在销量增长被挤压和赚钱能力变差之后，很难不替蔚来捏一把汗。蔚来要迈好每一个台阶，谈何容易。

还有多少人买蔚来？

如果把所有新势力和传统车企放在一张牌桌上，今年大家都各有出牌，并且各有成绩，无论是出自销量、产品力还是市场关注度。

蔚来动作更快，相比于其他品牌都集中在下半年，蔚来在上半年便出光了所有的牌。6 月，继 ET7、ET5 两款车之后，蔚来发布了 SUV 车型 ES7，至此基于第二代技术平台 NT2.0 打造的 3 款新车已经全部发布。同时，ES8、ES6、EC6 也将迎来 2022 款的升级版车型。

(图源：网络，侵删)

蔚来的车型密集并且都被安排在 30 万以上的高端市场，站在用户的视角来看，会不知道如何选择，反而最后犹豫是否购买。毕竟用户在同一价格内也会纠结不同品牌，同个品牌下的不同车型配置就更眼花缭乱。

诚然，拿最便宜的车型里最低配，对比最贵的车型里的最高配，用户感知明显，但价格非常接近的几个车型配置着实会让人犯迷糊。即便在销售时，不会出现“自相残杀”的局面，可单纯因为价格引发的内耗很难不存在。这样来说，梳理清楚不同车型在产品和定位层面的关系，显得尤其重要。

在市场的维度上，其中选择购买高端电动车的新用户群体并不多。中信证券的研报显示，2021 年，中国乘用车市场上 30 万以上的 SUV 车型中，国产销量为 163.5 万辆，进口销量为 46 万辆，二者合计总销量为 210 万辆，约占整体乘用车市场的 9.6%。

这意味着，所有品牌 30 万以上的 SUV 车型销量加在一起，占整个市场不到一成。单独说蔚来，哪怕将去年总销量 91429 辆全算上，占 SUV 车型销量的比例也不到 5%，放在整个市场里，比例就更微不足道。用户基数小决定了市场上限，更何况燃油车目前才是这个价格区间内真正的主角。

市场竞争如此激烈，对于用户来说，选择自然也变多了。竞品数量越多，产品力越强，蔚来的站位也会越来越尴尬。

一方面，蔚来最初的产品策略就是直接对比 BBA 并且抢占市场，现在后者要全力奔向新能源市场，双方自然互为竞争对手。对比之下，BBA 等传统品牌拥有深厚的市场基础，除了新能源，也还能产生许多燃油车用户。

另一方面，小鹏 G9、华为问界 M7 等都是直指蔚来所在的价格区间。小鹏依靠 P7 积累不错的用户口碑，而问界 M7 有着鸿蒙系统加持，来势汹汹，凭借问界 M5 已经在网络上有一大波“自来水”。

早就盘踞在此的理想不必多说，还有比亚迪等自主品牌依靠核心技术、供应链、制造基础，牢牢掌握了设计和生产不同配置车型的“入场券”。像是“比亚迪汉”今年 6 月卖出 2.54 万辆，随着新款上市，价格突破 30 万天花板，将在更高价位继续扩大产品影响力。

今年的新能源高端市场不同往日，对手多、产品多，随之而来的价格争夺也将会更激烈。留给蔚来的新用户，似乎已经不多了。

如何结束“水逆”？

霍尼韦尔前董事长高德威在《长期主义》里说，“为未来布局，你才可能赢，为现在努力，你才可能活。为当前活着而不考虑未来，未来你可能活不好。”长期主义，要对未来发展有提前投入，蔚来同样深谙这个道理。

那么投入应该要投什么，不妨倒回去思考一个问题，什么是蔚来最为优质的“资产”？

这个比喻虽不算恰当，但对于蔚来来说，显然是用户。正如一开始说的，用户是蔚来最初的立足之本，如何在用户全生命周期内连接好他们，运营好他们，是关乎蔚来长远发展的核心。

围绕用户的体验和服务，其中能源供应也就是电池和换电站，成为蔚来布局未来的一大关键。

比如电池，今年 2 月，蔚来联合小鹏、理想等入股电池厂商欣旺达，3 月，蔚来被爆与卫蓝新能源合作，为 ET7 打造 150kWh 电池包。5 月，一份环评报告显示，蔚来拟斥资 2.185 亿元在上海安亭镇建设 31 个电池研发实验室、1 条锂离子电芯试制线、1 条电池包 pack 线。

李斌透露，目前蔚来拥有超过 400 人组成的电池相关团队，深入参与电池材料、电芯与整包设计、电池管理系统、制造工艺等研发工作，全面建立与增强电池体系化研发和工业化能力，相信这些投入将提升产品的长期竞争力。

另外按照计划，蔚来具体的制造策略是自制加外采，下一代的车型会搭载 800V 高压快充可换电的电池包，计划在 2024 年下半年投产新的电池包。这些产品的落地会带给用户更好的体验，对于增加盈利能力也非常重要。

除了电池之外，加速获得更优的充电、换电补能，以及成熟的商业模式，严控运营成本，则是蔚来面向现有客户的亟待解决的问题。

部分换电站体验不佳，等待时间太长，成为用户吐槽的点；上个月推出的充放电一体机，本来是为用户着想，但刚亮相之初，因为高价只租不卖的政策遭到强烈的用户反馈。

同时，用户数量的增长导致服务运营成本的增长，也会引来小部分用户对于蔚来的质疑。蔚来的“用户型企业”理念绝对算得上成功，但一些小问题也折射出来，蔚来仍然要在用户服务和产品力之间找到属于自己更好的平衡点。

蔚来成于用户，发展结果也将取决于用户。当然正如之前所说，蔚来不只是单方面“接受”用户，还有主动为用户服务，改善体验。作为国内智能电动车“老大哥”，无论将来走向如何，用户始终都会记住这个品牌。

参考资料：

1、表里表外，《蔚来缘何没有产品主义》

2、零态LT，《蔚来“意外”下坠，公关“有意”失格》

3、汽车头条，《蔚来对赌合肥，李斌为啥笃定不会失败》

4、红色星际，《蔚来李斌：我是一个危机意识比较强的人》

5、电厂，《新势力第二轮出牌 蔚来汽车没有王炸》

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