什么是出门必备“三件套”？

如果放到十年前，你的答案大概会是：手机、钥匙和钱包。

但随着线上支付普及率提升、疫情进入常态化防控，如今这一答案已经变为：手机、钥匙和口罩。口罩取代钱包成为出行刚需。

阿里健康数据显示，今年618年中促销活动仅开场6分钟，天猫医药销售额便破亿；10小时6分钟成交额超去年6月1日全天。其中，在热卖的大健康单品中，口罩成最抢手商品之一，开场仅10分钟，成交额达到去年同期的100倍。

而在京东平台，整个618期间口罩销售额同比增长超10倍；卓尔医纺出品的医用外科口罩销售过百万，在京东商城6月18日当天口罩热销单品榜单上排名第一。

与需求膨胀相反，在饱和的供应端，“不怎么样”是今年618口罩厂家常挂嘴边的词。退去风潮的口罩行业，不仅没有了“一夜暴富”的故事，就连保持稳定增长也并非易事。

处在这个竞争白日化的行业，口罩生厂商到底能否盈利？又将如何脱颖而出？

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昔日“造富”神话

92年出生的刘伟是个连续创业者。2014年退伍后，他相继在湖北承包过工地、开过游戏运营公司，还在广州接盘了服装档口，来来回回接触了不少人。

直到2020年2月，刘伟的日子发生了转变，机遇和挑战同时降临到了他头上。

新冠疫情爆发后，每天传到刘伟耳中的，除了攀升的确诊数，就是激增的口罩订单。身处全国最大内销和出口口罩产区湖北仙桃，敏锐地商业嗅觉让他开始观察这一市场情况。

“当时身边不少人在倒卖口罩，最普通的平面口罩（普通口罩）在超市也要1块多一片，KN95口罩甚至高达15元一片。”回忆起两年前口罩市场的疯狂，刘伟叹为观止，毕竟那时候一片KN95口罩成本价也才2-3元，就因为市场稀缺被炒到了“天价”。

巨大的商机面前，刘伟果断出手，与朋友共同找到一块空地，建起了一家口罩厂——湖北典范防护用品有限公司。

短短20几天，在仙桃市桂花台路上，一个1200平方米的无尘车间和4个大仓库拔地而起，整个厂区足足有2万多平方米。这样的工程建造速度在平时或许不足一提，但在那个人、车、货难以通行的非常时期，却是令人震惊的。

为了保证口罩产量，刘伟以每台差不多30万元的价格买进了十台口罩机，朋友也以投资合伙的形式送了十台口罩机，就这样两人合作建起了20条生产线。

“我从建厂到买设备一共投资了700多万元，大头都花到买设备上面了。”即便溢价几倍购入了这批口罩机，刘伟也丝毫不后悔，甚至庆幸自己买得比较早，“当时有些设备炒到100多万元一台，甚至最高能达到200多万元一台。”

为何机器价格如此离谱，仍然有人抢着要？刘伟当时算了笔账：如果一天赚5万，即便机器成本200万，40多天也就赚回来了。实际上，刘伟仅仅用了不到一个月就回本了。

市场从不缺闻风而动的人，在浙江义乌做生意的彭康就是其中之一。

与刘伟初入赛道不同，彭康早在2008年日本爆发禽流感时就接触过口罩行业。一直以来，他都是与湖北厂商合作，将口罩转卖给客户，虽然没有搭建属于自己的工厂，却也保持着一定的库存。

2020年1月，正在国外度假的彭康关注到国内疫情消息，第一时间将库存的几万只口罩以捐赠的形式分给了湖南老家的一些部门和好友后，又组织了一些货源销售给国外客户。

“当时捐完口罩，我又以7块钱一只的价格从湖北客户那里进了9000个N95口罩，再以30元一只的价格卖到了国外。”即便价格炒到这样高，彭康明显感觉到口罩市场仍然供不应求。

在朋友一句“你既然能拿到合作不如自己生产”的刺激下，彭康一咬牙就自己开了家口罩厂——义乌宝之宁口罩厂。

由于缺少先天位置优势，再加上市场火爆，短时间内难以购买到口罩机，彭康不得已才在香港找到货源。2020年3月，他以每台高达60万元的价格购置了2台口罩机，“当时就买了两台，有钱都买不到机器。”

作为深耕1688多年的商家，彭康大多经营的是国际贸易，客户也遍布世界各地。基于国外严峻的疫情形势，不少客户最初与彭康签订的都是N95口罩订单，这让他不得不又花了100多万购置了一台N95口罩机，以及几台3D口罩机，前前后后在机器上的投入就高达400多万元。

但彭康只用一年就将前期投入成本全赚回了，还将生产的部分口罩转给身边亲朋好友售卖，“我把货转给弟弟卖，他现在抖音一个月销售额就达到了400-500万元；另一个朋友也从我这里拿货，赚了1000万元。”

口罩行业的“造富”神话在2020年开端比比皆是。随后，在国家快速反应下，疫情得到了有效控制，口罩市场供应越来越充足，这也意味着口罩行业面临了转折：同年6月，关于厂商由大赚转为大亏的消息就不断出现，还有一批企业倒在了2021年。

天眼查信息显示，2019年及以前，经营范围含“口罩、呼吸防护”的企业注销数都维持在1500家以内，但到2020年这一数字迅速攀升至7800多家，2021年注销企业更是翻了2番多，逼近32000家。

潮急降温，能“活下来”且活得不错，需要本事。刘伟和彭康恰巧就是被眷顾的那一小部分人。

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潮水退去

那两年看了不少口罩厂商亏损的例子后，刘伟还是决定坚持下来。

在他看来，之所以会在毫无经验的情况下大手笔投入口罩行业，底气全都来自过往客户发出的邀约订单，“当时订单虽然没有那么正式，不像现在有采购函，但都会提前支付定金。”

从最初的几十万片口罩，到后面的几百万、几千万，在刘伟建厂的过程中，就没有缺过订单。

彭康的情况也大致相同，建厂过程中就收到了来自海外客户的几千万片口罩订单，完全无需为销售情况发愁。

市场紧缺时要想订单上涨并不难，难的是在市场饱和的今天依然能持续保持盈利。刘伟和彭康将其中的秘诀归结为：薄利多销，因时制宜。

根据种类的不同，目前市面上常见的口罩大致可以分为：普通纱布口罩、医用口罩（一次性）、工业防尘口罩(如KN95/N95口罩)、日用防护口罩及防护面具(防油烟、病菌、粉尘等)；根据外形的差异，口罩又包含：平板式、折叠式和杯状三种。

而在实际生产制造的过程中，口罩则由罩面和拉紧带两部分组成，生产商只需要将原材料放置到口罩机相应位置即可。一般情况下，一台口罩机会配2名工作人员；少数非常熟练的情况下，两台口罩机共配备3名工作人员。

普通纱布口罩、医用口罩（一次性）和工业防尘口罩，在制作工艺上最大的差异就是口罩面体材料部分。

简单来说，前者（普通纱布口罩、医用口罩）大多是由纺粘无纺布的面层、熔喷布滤层以及纺粘无纺布里层这三层制作，中间加上鼻梁条；而后者（工业防尘口罩）往往会多一层活性炭层，或者再增加一层熔喷布滤层，也即4-5层。

别看只是多了这一两层薄布，除了在防护效果上有提升，在成本方面也有非常大差异。

彭康透露，目前其公司生产的普通口罩一般克重在25克左右，成本约为6分钱一只，医用口罩每只会贵1分钱，但一个N95口罩成本却达到1-1.2毛。

“一些不规范的家庭小作坊生产的普通口罩克重每只可能仅有22克，成本可以压更低。”彭康表示。这也导致了口罩的零售价格一再下探。

另外，原材料成本较2020年上半年大幅降低，也是口罩价格下降的重要原因之一。

据彭康透露，在各项原材料中，其中熔喷布售价落差最大，2020年购入价格可以达到70万元/吨，如今同样的产品售价仅1.5-1.6万元/吨；无纺布价格巅峰期也曾达到8万元/吨，现在只要1-1.1万元/吨；耳带曾经卖到过6万元/吨，现在也降到了1.9万元/吨；包括鼻梁条高峰时价格达到7万元/吨，现在只要差不多9千元/吨。

“通常一吨无纺布可制作口罩50万只，一吨熔喷布可制作口罩60万只，”彭康介绍。

在成本方面，刘伟生产的普通口罩平均4分钱一只，医用N95口罩则是4毛钱一只；而在淘宝上，其生产的普通口罩、300片非独立包装售价则达到了22.3元。如果算上物流、人工等所有开支，目前公司整体利润保持在20%-40%之间。

刘伟生产的普通口罩300片售价仅22.3元

一个有意思的现象是，无论彭康还是刘伟，即便知道N95口罩可以卖出更高的价格、利润空间更大，但他们都将生产经营重心放在了普通口罩上。

“我都一年多没看过N95口罩机了。”刘伟笑着表示，目前国内订单需求仍是以普通平面口罩为主。

彭康也感叹，自己卖过两台机器，“60万一台买进的，5000块的价格卖了，都没有人买。后面就不卖了，万一哪天有订单再接着做吧，不然就只能当废铁了。”

值得庆幸的是，即便机器被贱卖或是闲置，他们也没有亏损，不像很多当初跟风进来的玩家，大笔资金砸进去，都没能翻起浪花。

彭康听过最夸张的例子是，身边一个朋友2020年3月以500万/台的价格一口气定制了12台熔喷布制造机，结果6月份才到货，错过了销售黄金期，算上各种开支前前后后亏了1.2亿元。

“大部分涌进来的门外汉都因为想赚快钱高价买了机器，最后因为各种原因亏了几百万（的不少），”彭康了解到，这样的人主要集中在N95口罩制造商，“如果老实做普通口罩，不贪心，那就不会亏”。

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还是门好生意吗？

常态化防控措施下，口罩行业正在回归理性发展。

根据数据，2020年中国口罩行业市场规模在原有持续增长的基础上，有一个较大幅度的提升，达到714.1亿元；在2021年又有一定幅度的回落，但整个口罩行业市场规模总体仍呈扩大趋势。

一些投机分子由于缺乏稳定的销售渠道和过硬的技术实力，逐渐被淘汰出局，只留下了那些能适应市场变化、掌握消费规律的玩家。

在这一点上，刘伟早已未雨绸缪。

疫情爆发前，刘伟就在电商平台开通了多家店铺，但经营的是中间商无货源销售模式。2021年，随着线下订单降温，有了工厂的刘伟重心转到线上，并把生意盘做得更大。

从拼多多到1688、淘特、天猫，他不断拓展渠道，日成交额逐月攀升。2021年双11开启预售仅10分钟，刘伟的淘特线上店铺就收到了6000多单，成绩喜人。

在对比了各家平台的优劣势以后，刘伟发现，拼多多更利好消费者，“同样的产品售价更便宜，但对商家的惩罚机制比较严格”；淘特更利好商家，“因为运营模式的优势，在遇上突发情况时，小二沟通更及时，能帮助协商解决问题”。

刘伟举了一个例子，店铺曾因为部分地区疫情，导致物流无法发货，但拼多多平台仍以商家点击了发货为由进行了处罚，“实际上我只有点击发货才知道能否送货”。在类似的制度问题上，刘伟被罚了十几万，直接导致他对经营平台店铺积极性大大降低。

除此之外，淘特因为接入了菜鸟物流仓，极大降低了商家的物流成本。他简单算了下账，从仓库到附近的菜鸟仓，一整车货只需要200元，“平摊到每一件商品上的成本可能不到1毛钱，之后我什么都不用管，而且菜鸟仓发货也比我们自己发货便宜。”

几番权衡下，刘伟就将重心放到了淘特店铺运营上。目前他公司的线上月销售在200万元左右，其中淘特订单占比达到60%，拼多多和天猫订单占比分别为20%左右。

彭康的公司虽然口罩月销量没有那么高，但也直接或间接在淘特、京东、抖音等平台开通了线上销售渠道。他总结下来，京东商品单价更高，抖音平台爆发力较好，淘特整体呈现薄利多销。

除了在渠道上增加可能性，在口罩产品花样和功能上，厂商也需要随时变通。

从2021年起，刘伟就接到了定制口罩的需求，即与企业、机构生产联名口罩。据他透露，这是目前利润最高的一款口罩，成本1毛4左右一只，售价可以达到4-5毛钱。

今年夏天，他还卖起了凉感口罩，即通过改变亲肤层的材料，让消费者戴起来感觉“凉凉的”。上市至今，一个月的时间，他已经销售了200多万片，算得上今夏“最火”口罩。

在刘伟看来，虽然有人亏损有人赚，但“需求可能会反弹”，做口罩生意还是要稳打稳扎。

不过，赚了一桶金的彭康似乎已经有了退出的想法。

他并不认为这是一个常青行业，随着疫情未来得到更好地控制，口罩需求或将下滑，他计划回归自己的饰品生意。