技术管理进阶——什么是影响力

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最近有个粉丝问了一个很有意思的问题：

小钗，我们如何建立内部以及外部的影响力呢？

先来看看百度百科的定义：

影响力是用一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。

在工作场景中，影响力反而没这么玄妙，可以粗暴的认为就是别人愿不愿意支持你的工作，影响力在跨部门协作时候特别好用，事实上他跟我们之前描述的势能很相似，我们这里将势能变成影响力：

通过不同的事件（多数时候是做项目、做汇报），我们可以提升自己的能力和影响力。影响力达到一定程度，更难的项目、更高的职位才会考虑到你，能力值是做事的基础，影响力涉及你所能利用的资源，需要长期运营。

影响力是你在一个团队中所具有的能量，有些时候影响力大的人，言行会造成很大的连锁反应，甚至一言而为天下法，不可不慎。

之前聊了做项目，做汇报可以增加影响力，而其实影响力的增加有一套成熟的方法论，他来自《影响力》，我们深入研究一番。

《影响力》

《影响力》与《瞬变》、《精要主义》一样，属于提升认知类书籍，它提供一套思维框架，旨在改变人的思维方式，以帮助大家更容易达到目标。

他首先是提出核心观点：人会对特定行为做出反应，有一些行为会增加人的服从性，这些行为就是提升影响力的关键：

那些极具说服力的人，往往是因为抓住了关键钥匙，只要掌握这些关键钥匙，那么就能更具说服力。

而后他提出了六把钥匙：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺。

所以，提升影响力的方法论是：使用六把钥匙，而具体每把钥匙怎么使用，就是这本书的主要内容了。

一言以蔽之：利用人心里的亏欠感，施加别人甚至强加别人一些恩惠。即使这些恩惠让人生厌，也会触碰他的“按钮”，让他更容易接受你，难以拒绝你。

根据经济学十大原理：交易让每个人受益

员工之间的合作能达成最优解，因为员工之间没有配合，会导致很多事情做不下去，合作使每个人做自己更擅长的工作，这样大家都可以以较低的成本拿到较高的收益。

合作的本质是配合，配合的本质是效率，最终都是为了更高效率的奖励，所以互惠互利的本质是：我今天帮了你，那么你明天要帮我，我们各自做自己最擅长的事，如果合作没有奖励，那么合作肯定不会发生。

关于互惠的应用有两个重点：

1. 欠人情会让人不爽，越是高端的人越不愿意欠人情，因为欠的不是人情是脸面，以后要拿回脸面得花额外的代价；
2. 受了恩惠而不知感恩的人会被万人唾弃，没人愿意跟忘恩负义之人来往，同时施恩不图报会给人极大的心理压力，其实也很遭人烦；

其实具体应用只有两个考点：

1. 要想办法帮人家，也确实帮到了人家；
2. 索要回报时候要先狮子大开口，但也要适可而止；

但是现在社会，大脑被套路训练多了后，反而会很反感拉扯，所以索要回报策略也要看人，有时候直来直往反而效率更高。

当然，也会有接受好处又翻脸无情的人，虽然可以想办法让他被人唾弃，但是每个人的道德感是不一样的，这个时候及时止损就好。

这里的建议就是不要轻易欠人人情，因为你会发现，钱才是最便宜的。

另外，在工作中的话利他主义多半能帮你走得更远，不要轻易拒绝。

承诺和一致

只要让人们做出承诺/选择立场/公开表明观点，他就会自觉地按照这个立场去做，而且认为是自己选择的。

这是要表达什么呢：想办法让人做出承诺，一旦做出承诺，他会为承诺做出努力，这里的努力程度会取决于承诺程度：

默认 < 口头承诺 < 纸面承诺 < 正式场合承诺 < 面向社会承诺。

其实，承诺就是信用，是将自己利益无条件交给他人掌控，弱者遵守信用，因为他们必须依靠一套名叫道德的规则存活，敢背信的人，是拥有对方不敢报复的自信。某个国家在这里就玩得很溜。

关于言行一致的应用有四个重点：

1. 降低门槛，先约出来，再吃饭，再看电影，再说其他的，不要一来就上手，那会被打的；
2. 捧起来，给对方设定想要的形象，其实就是带高帽，帽子一旦带上去，那就不好取下来了；
3. 承诺留名，如上所述，默认 < 口头承诺 < 纸面承诺 < 正式场合承诺 < 面向社会承诺；
4. 诱之以利，先贷款消费，骗上车，以后贷款可以一起还嘛；

这里的建议是：首先不要轻易做任何承诺，或者在承诺的时候就设置边界条件，因为这是可以滚雪球的，他是一个经济学问题：

人们是不愿意拒绝的，因为拒绝会丧失一部分机会成本

完成了小需求，就会造成沉没成本，那么很多人就会因为那点沉没成本深陷泥淖。

其次对于戴高帽的行为要心存警惕，对方只要在公开场合给你立住了人设，维护人设的成本奇高。

最后就是多复盘，复盘能让人真正的进步。

在认知不足（自己不确定、情况不明）时，人们倾向于观察别人在做什么，盲目的认为别人是对的。

这就是所谓的从众心理，某楼盘爆火、某火锅店生意奇好，可能都是请的托，就是为了帮你做决定，但到底好不好，也只有试过了才知道。

另一个现象是你在周会上诉说着自己项目的风险，以为大家能明白，以为大家会帮助，那只是想多了，你必须一个个问他们愿不愿意帮助，一旦有一个同学答复，其他人会更倾向于给出正面反馈。

关于社会认同的应用有三个重点：

1. 紧急求助，求助的时候需要说清楚需求，并且定位到人，大家谁能帮帮我？并不能引起人的愧疚感；
2. 绝望躺平，如果有一个人经历了所谓的“绝望”来解释他为什么躺平，经历未必是真的，但听故事的人在遇到小困难的时候就先躺平了。所以众多自媒体渲染的焦虑和躺平未必是对社会有利的；
3. 造势，影响力高手知道如何造势，让更多的人信任自己；

这里的建议是：对于有些热点事件，需要擦亮眼睛，对论据进行多方求证，你会发现很经不起推敲。批判者思维面对社会认同时候很好用。

没有理由，三观跟着五官走，以下几个因素会让人对你心生好感：

1. 相似（可假装）；
2. 条件反射（忠言逆耳，或者带来换消息的人）；

聚会前画个淡妆，自然会更被人青睐。关于喜好的应用有四个重点：

1. 分类，人们可以对所有的东西分类，分类就能引发亲疏和斗争；
2. 共同的目标，共同的目标会让大家齐心协力；
3. 迎合，都不需要赞成，只要不反对都已经是很大的支持了；
4. 熟悉度，一起吃个饭？
5. 人设，建立自己nice的人设；

这里的建议是：喜好的本来逻辑是多跟人搞好关系，先做朋友再做事业。

至于谁是真正的朋友，不要看一个人怎么说，看他怎么做：到底给不给资源，给多少资源，会不会嘴上同意，资源打折扣。

喜好跟情感相关，会影响判断，每次面临这种决策的时候，多思考自己原来的目的是什么。

人们首先渴望英雄，其次迷信英雄。慕强、崇拜英雄，在公司的场景，很多行为都可以以此解释：

1. 全力做老板关注的事情有什么不对；
2. 老板的「战略变化比我战术都快」，光是跟着也很累啊；
3. 老板一个假动作又把我忽悠瘸了；

所以，英雄的作用是解决问题和背锅的，跟着英雄的思路走，就不用为自己的错误买单，但到底有没有买单，只有自己知道。

关于权威的应用重点只有一个：老板说...

这里的建议是，少去打着权威的名义做事，首先很遭人烦，并且很容易求证；其次，很多事都是双刃剑，只要权威否定你一次，老板说就不好使了。

所以最好是把自己做成权威，踏踏实实做案例才是王道。

道理很简单，多数人认为物以稀为贵。

如果东西稀少，那么就容易被人争夺，越多人争夺，其可能的价值就最高。

并且，人们感受失去的痛苦比得到的渴望更加剧烈，这个时候因为逆反心理往往是听不进去意见的，但是不是真的有价值，就见仁见智了。

应用案例也很常见：数量有限、最后期限、欲情故纵、虚拟情敌...

这里的建议是，砖石是不能吃的，爱情也不能...

与《瞬变》、《精要主义》一致，《影响力》本身是提升认知的书籍，这类书籍读完会给人掌握了很多小技巧的感觉。

但在工作场景中，影响力所有的小技巧都建立在一个前提：对等交易，也就是你本身已经有一定影响力，或者有一定资源，才有资格跟影响力差不多的人交换资源。举个很实际的例子，CEO不会跟你吃饭，更不用谈让他欠你人情了。

所以《影响力》提供的技巧，需要用到多数比你差的人身上，那这有没有用呢？当然有用！

个人认为《影响力》相关技巧使用的真实场景是日程工作中，特别是做项目以及开展大型活动。

举个例子，我们每次项目都会做干系人分析，会分析不同参与者的利益纠葛，以便抹平资源障碍，而《影响力》这些技巧就很能帮助你找准点打。更细节画马的描述是：

1. 我们做一个项目之前要做干系人分析；
2. 先私下跟所有干系人大概达成利益、目标一致；
3. 召开大规模kick off会议，现场签字画押，重要人都上台；
4. 遇到实际困难时候多向关系好的求助，他们会真正帮你；
5. 确实风险很大，要在大会上向具体的人就具体的风险求助；
6. 遇到啃不动的骨头，交给漂亮小妹求助会有奇效；
7. 绝境时候可以面向权威求助，拿到尚方宝剑；
8. ......

可以认为这些技巧让我们做事更轻松了，但该吃的屎粑粑并不会因此而减少，所以你真正要追求的价值是掌握稀缺的能力，成为绝对的权威。

绝对的权威拥有很大的话语权，稀缺的能力可以保证权威的不可替代性，所以最后的结论是什么呢，最后的结论是：好好做项目，做案例，把案例做成了，自己成长了，多去外面分享案例，自然就拥有强大的影响力了。

再次回到问题本身工作场景中，什么是影响力，影响力就是别人会不会配合你的工作，举个例子：

1. CEO发个朋友圈，自然就能点赞过百；
2. 而你发个朋友圈，想要点赞过百要采用很多策略，其中《影响力》一书会是不错的答案；

其中自然点赞过百就是影响力，使用策略点赞过百就是技巧。

好了，今天的分享就到这。如果本文对你有帮助的话，欢迎点赞&评论&在看&分享，这对我非常重要，感谢🙏🏻。

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