口述丨盛景网联董事长、盛景嘉成创始合伙人 彭志强

编辑丨铅笔道

（2022年5月31日，盛景网联董事长、盛景嘉成创始合伙人彭志强在直播中就“经济下行期，中小企业自强自救指南”以及“中国企业未来六大机会”做了深度讲解。铅笔道编辑近8000字核心干货，以飨创业者，内容经主办方审阅。）

 百年未有之大变局下，对中小企业的四点启示

大家要有这个心理准备：在明年夏天之前，估计还会有疫情的反复或者是动态的管控，因为奥密克戎确实是比较难防的。同时，我们作为企业家要站得高、看得远、想得周全，不排除未来新冠还有变异，或者未来可能还会出现地缘紧张局势。

大家注意到政府对于未来的发展的表述是说，正处在百年未有之大变局之中，之前表述说我们处于战略发展机遇期，有比较显著的区别。

在这样一个百年未有之大变局之下，我们要主动拥抱变化，同时哪些是不变的，是我们坚定不移要真正把握住的，都是值得我们思考的一个深层次的话题。企业应该怎么掌握主动，怎么调整？我想对中小企业谈四点启示。

第一，聚焦核心战略，拥抱变化，赌对不变。

对中小企业来说什么是不变的，就是聚焦、聚焦、再聚焦。怎么聚焦？

要聚焦核心客户，聚焦核心客户的核心需求，聚焦满足核心客户，聚焦核心需求的核心产品，聚焦销售推广核心产品的核心销售系统。

我甚至建议我们的企业，各个高管把这四个问题各回答一遍，老板把答案收集上来，看看大家的答案是否一致，问十个八个中层经理，看答案是不是一致的，一定要有一致性。聚焦理念特别好，但想要做到是一个系统性的工程，是相当有挑战性的事情。

第二，弹性经营能力。

首先，要全方位轻资产——不仅要轻资产还要全方位。因为中国过去十年、二十年的财富主要来自于泛房地产，老百姓买住宅，企业买土地、建厂房，甚至说是依靠产能，只要你能生产出来卖掉就能赚到钱，所以中国的发展，在过去十年、二十年还是一个重资产的思维。这一点在外部环境重大不确定性的背景之下是非常危险的。

在疫情之下，如果你的企业是轻资产，相信你的抗挫性是比较强的，你是比较扛得住的，但如果相对重资产，你真的可能会焦虑。

这里讲的重资产、轻资产是从各个方面、各个维度来看的，不仅仅是说大家过去所理解的土地、厂房、设备，也包括零售业态或者服务业态的店面、设备，甚至员工——如果不能产生价值，员工就是成本。在未来的发展过程当中，一定要建立全方位轻资产的理念，在外部环境面临巨大变化的时候，才可以进可攻退可守。

其次，要将固定成本变为变动成本。固定成本什么都是自己的，支出全是自己支出，赚钱也全是自己赚钱。所谓变动成本就是把非核心职能外包，而不是什么都自己扛。所以在企业经营中有很多成本到底是固定项还是变动项，这是非常重要的。当然，把固定成本变成变动成本，有可能会牺牲一定的利润率，但对企业的安全性和可扩张性是至关重要的。

再次，建立从自营到赋能的能力。疫情之后，在自营层面有竞争力的企业都应该走向赋能平台。

自营在某种程度上效率是高的，但是时间是自营模式的敌人，随着时间的推移，管理者会老化、会松懈、会有跑冒滴漏，所以自营的效率会先高后低。而赋能是相反的，赋能前期效率是低的，但是因为被赋能对象是一个个小微企业主，都是给自己干，所以赋能的效率是前低后高，时间是赋能模式的朋友。

不要想着所有钱都自己赚了，关键要想着怎么具备经营弹性，进可攻退可守，风险来临的时候能跑得了、能扛得住。

像我们所投资的张拉拉牛肉面连锁，它的创始人是觅姐麻辣烫的创始人，在全国有一千多家加盟门店，仅次于张亮、杨国福的麻辣烫加盟品牌，在加盟管理赋能上有丰富的经验和基础。张拉拉在上海的疫情之下它也遇到很多挑战和考验，但我们当时投资它的核心逻辑依然存在，即具有未来走向赋能型连锁的能力，就像日本7-11的模式。

日本7-11以427家自营门店探索新产品、新流程，而后赋能给2万家加盟店，8000人带动了40万人就业，人均净利润达到122万，超过阿里巴巴。

未来各行各业都将诞生赋能型产业共同体，从自营走向赋能，对赋能方是巨大的发展机会，也革命性降低了自身经营风险，对于众多小店小企业亦是福音，因为有实力雄厚的赋能者会帮助小微企业的发展。

第三，向新经济升级，关注新旧动能转化。

企业到底往什么方面发展和成长？答案就是新经济，因为新旧动能正在转化。像奔驰这样的老牌汽车公司，今天被特斯拉挤得非常难受，同时有英伟达这样的公司，在未来的自动驾驶领域掌握了主导权。背后就是新旧动能之间的转化，所以对企业家来讲，主业一定要渐进式创新，要稳健，因为如果基本盘突然一下子都没了的话，可能这个企业就没了。

企业要想建立或提升弹性经营能力，必须有数字化能力。例如，在线下门店，要一店多开，不仅有线下门店，还有外卖电商店，还有直播店，这叫数字化升级。过去c端消费数字化已经比较发达，正在发生的数字化升级是b端数字化，即产业互联网、产业数字化，对中国庞大存量的数字化升级是未来十年高度确定性的机遇。

长期来看，产业数字化下一个阶段发展就是“元宇宙”。

近期微软CEO发布了微软的工业元宇宙解决方案，我建议大家高度关注，这是一个标志性的事件。元宇宙就是下一代信息技术平台，我们当年从PC互联网到移动互联网，相当多企业错过了那一拨浪潮，现在正在迈向下一代信息平台就是“元宇宙”。伴随着微软在工业元宇宙领域解决方案的正式发布，甚至美国军方给了微软数百亿美金的元宇宙订单，元宇宙不再是一个概念，而是正在变成现实。

另外，英伟达与奔驰近期发布了一个新的无人驾驶战略合作计划。奔驰将采用英伟达无人驾驶方案，从芯片到软件，所有里面的未来收益英伟达会占40%。这两家公司，英伟达现在市值5000亿美金，奔驰只有它1/8的市值。微软和英伟达是现在元宇宙里面最重要的两家标志性公司，他们在这个领域的进展标志着元宇宙时代正在来临。

在工业元宇宙时代，工业互联网、工业数字化将真正对企业的经营产生实质性影响，它会进入到数字化最难的领域，即生产制造业环节的数字化进阶，这对弹性经营能力是非常重要的。企业不用什么都建成实体，可以通过元宇宙方式模拟、仿真、孪生，实现研发、设计、建造、运维各个环节成本革命性降低。

在主业向新经济转型升级的同时，投资新经济是企业家家族财富保值增值的重要方向。同时，当下经济环境使得创业公司估值回归合理，对投资新经济是利好，如果在低点投资，高位退出的概率就会增大，但如果在高位投资，想赚钱的难度就明显加大了。

对每个企业来讲，就是要思考企业转型升级的方向在哪里，核心方向就是向新经济转型。主业转型务必要渐进式创新，稳住企业基本盘，家族财富投资新经济，则需要坚定不移。

第四，核武器战略-坚定的资本化。

俄罗斯的GDP仅仅跟西班牙差不多，现在能跟乌克兰打上一仗因为拥有核武器，企业经营也要来点绝活，上点核武器，就是坚定的资本化。

融资、上市、股权激励、并购与非并购等资本化手段，都是我们核武器的组成部分。有些企业想融资但是融不到资，这除了有大的环境氛围之外，更多还是因为我们企业自身缺乏吸引力，还是要向内使劲、自我调整。

现在这个时间点，国内几乎主流的VC/PE都很谨慎，企业的估值预期大概率是要调整的，不再像以前涨得那么凶了。融资金额要小步快走，不要把所有投资人钱都攒齐了再去融，能关闭一家就关闭一家，下一家可以再加一轮，这样才能掌握主动。

与此同时，注册制又给很多企业带来了新的机会，包括北交所也带来了很多新的机会，上帝给你关了一扇门，往往会给你打开一扇窗，只是我们要做有心人去发现。资本化是企业最具确定性的一个机会，而且未来一定会越来越好。 

今天我强烈建议企业家应该借助股权激励去争抢优秀人才，很多地方因为封控的原因导致经营遇到挑战，或者人员所在的城市发生了变迁，这个时候恰恰是我们抢夺优秀人才的机会。企业可以把非必要的或者不优秀的员工调整，吸引一些优秀人才的加入。

总结起来，在这样一个百年未有之大变局之下，对中小企业的四个启示：一是聚焦核心战略，二是弹性经营能力，三是向新经济转型升级，四是核武器战略——坚定的资本化。

 中国宏观经济形势：U型反弹、K型分化

下面我相对快速地和大家分享一下当下的宏观经济形势。

中国宏观经济用八个字总结，是“U型反弹、K型分化”，其中U型反弹是短期特点，K型分化是长期趋势。

目前中国经济正处在经济下行期，但上海、北京疫情明显好转，各项经济政策正在落实到位，相信中国经济将实现U型反弹，即经历“下行、企稳、回升、常态化”四个阶段，所谓常态化增长即大约5%左右的中速增长率。当然，U型反弹的底部需要持续多长时间，要看具体各项经济政策的实际执行效果和力度，总体来讲，四季度大概率会出现明显的反弹。

在自媒体上，经常看到各类经济下行的负面新闻。例如，所谓深圳等地财政收入断崖式下跌，其实是因为退抵税的集中实施，深圳等地4月财政收入确实是有下降，但并非是断崖式下降。因此，4-5月经济形势确实处于下行期，但并没有某些自媒体标题党形容的那么可怕。

比U型反弹更重要的是K型分化，这是未来企业经营思维的主要框架，也是未来投资者投资的主要框架。

中国经济一定会出现总量增长趋缓，结构变迁将非常剧烈。产业、区域、城市、细分市场、企业，甚至企业的不同部门都会发生明显的K型分化特征。有的非常好、有的非常差，这个现象将非常显著且长期持续。

企业家应特别关注“结构”和“时机”。例如，同样是一张财务报表，同样是5000万利润，估值差异会非常巨大。因为要对这5000万利润进行结构性分析，优秀的可持续的商业模式能够享受高估值，代表着企业在未来会更有竞争力，一年比一年好，而前景黯淡或者落后时代的商业模式则会被资本市场抛弃，代表着未来盈利能力会下降，一年不如一年。因此，同样的盈利数据，背后却可能是截然不同的估值水平，这就是K型分化。

只有企业家、投资者把K型分化理解明白、看透了、看懂了，很多事情就不会人云亦云，也不会心里动辄长草了，你才会知道真正的机会在哪里？能不能冲上去？真正的问题和风险在哪里，能不能绕着弯走？能不能躲过去？能不能腾笼换鸟？

作为企业经营管理者，我一直特别强调企业家要有“大家”风范，什么是大家风范，就是你能站得高、看得远、想得全。今天我认为，企业家、投资者一定要看懂K型分化。

 中小企业自强自救，现金流永远是最首要的核心

接下来想跟大家分享，中小微企业如何自强自救。

我特别赞同吴晓波老师讲的一句话“疫情下的企业危机，一半来自于疫情”。疫情下的危机，或者重大问题，疫情只是一面镜子，最大的问题还是来自于疫情之前，它已经存在了，它已经是暗流涌动了，所以这个时候不要把所有的过错或者问题归结于疫情，否则你就浪费了这样一场危机。

今天感到迷茫、痛苦的企业家，我强烈建议大家下决心做一些重大的改革。疫情冲击之下，遇到巨大问题的你要反思，是不是在疫情来临之前，企业已经存在了重大问题。

当然，从务实的角度，还要先从自救开始，自救也是为了自强。自救首先要谈现金流的问题，因为现金流永远是企业最首要的核心，注意，永远。

我希望更多的企业从底层思考企业的现金流战略。现金流不仅仅是自救的应急指南，更重要的是，它是企业长期战略的核心，它是长期战略的顶层设计。因为现金流的重要性远远大于收入、利润和资产，而非仅仅在疫情期间。所以我希望大家借这一次的痛，重新去思考，重新去调整企业的经营逻辑，以现金流为指南去重构战略，重构产品、销售、运维体系。

在疫情之下，现金流的应对之道是“极度警惕，但不恐慌，系统性应对，团队共同行动”。就是要极度警惕企业的现金流，但是不要恐慌，因为恐慌解决不了问题。

哈佛大学最受欢迎的课程叫《幸福的方法》和《积极领导力》，就源于此。作为一个企业家，你首先要修行的是心境和战略定力，你一慌，大家就都慌了，所以要系统性应对，更重要的是团队要共同行动。

现金流的优化有一个结构化的方法，现金流的加减乘除模型。

加法就是加快资金回笼。减法就是减缓资金流出。乘法就是外部融资、股权融资、债券融资、业务融资。除法就是消除某类现金流的流出。

怎么做除法是今天很多企业首先要关注的问题，答案是聚焦、聚焦、再聚焦。

为此，我们提出四个“盛景天问”。第一个问题是企业的核心客户是谁，新形势下要不要发生变化；第二个问题是核心客户的核心需求是什么，新形势下会不会发生变化;第三个问题是满足核心客户核心需求的核心产品是什么，在新形势下要不要发生变化；第四个问题是核心产品的核心销售系统是什么，新形势下要不要发生变化。

我们要管控好现金流，就要做除法，怎么除？要把所有的决策、所有的行为、人财物的投资计划都要围绕上述四个核心事项来，只有把强关联的事情保留下来才是真正的有效成本，否则只能是浪费或者错配。总而言之，公司的研发管理、生产管理、销售管理、采购管理、激励体系、奖惩制度、股权激励、升职加薪等一切决策、一切事项都要围绕着上述核心事项来。

这些问题，单个看都没什么了不起，都不难。但如果你天天问，不断训练自己、训练团队，让他们养成这样一种思维习惯和决策标准，你就会发现你的组织战斗力非常强，你一定是一个提效降本非常卓著的企业。

面向未来的六大机会

中小企业经济下行期自强自救，企业家创业者必须站得高、看得远、想得周全，要从中国经济长期发展趋势中寻找重大机会，寻找战略调整的方向。坚定的信心来自于坚定的希望，重大机会是企业家创业者转型升级的信心来源。

我总结了中国企业未来的六大重点机会，这个清单可以更长，今天时间有限，我与大家重点分享六个方向。

第一，相信人民群众追求富裕的强大的内在力量。

这是中国经济未来有韧劲、有回旋余地的核心原因。中国人追求富裕的原动力依然极强，为什么？

中国6亿人月均收入1000元，有将近10亿人没坐过飞机、没喝过星巴克，中国真正交个税的有八千余万人，5000元的起征点，中国有八千多万人月收入在5000元以上，也就意味着还有13.3亿人是低于月收入5000元的。共同富裕既是中国政府的执政目标，更是巨大的市场动力来源，所以我相信中国人民的韧劲和致富的愿望，这是中国经济的底盘。

由此延展出一个巨大的商业逻辑或者机会，现在叫消费分级，但换一个维度来看，这其实也是低收入人群的“消费升级”。

未来二十年，中国最大的机会是为庞大的中低收入人群提供高性比的产品和服务。除了少数品类和品牌外，多数品类和品牌都应该形成在低定倍率下生存和盈利的能力。星巴克一杯咖啡是38元甚至更高，而瑞幸一杯咖啡均价大概在16元。16对38，你说年轻一代的消费者会选择谁？

大家一定要记住，在低定倍率下形成生存和盈利的能力。不仅要能活下来，还得要盈利，这就要求你在商业模式、产品设计、业务逻辑、销售通路的打造、营销各个方面都要有根本性变化。

不仅消费品领域应如此，在工业品、专业服务等各个发展方向上都应如此。因为中国6亿人还在1000元月收入以下，只有8000万人月收入在5000元以上，这是一个巨大的历史性的商业机会，对这群人来讲，今天提供的产品都是消费升级。

第二个机会是科技创新，它是未来数十年最为确定的重大机遇。在未来中美博弈的背景之下，碳中和、芯片半导体、航空航天、军工和军民融合、医疗健康、元宇宙等科技创新领域会迎来实业市场和资本市场双重发展机遇。

第三个阶段性的重大机会，是产业数字化，它是中国庞大存量经济向高质量增长转型的国家解决方案。

中国各行各业都存在产业数字化的机会，它将根本性解决各行各业极为严重的错配和浪费。产业数字化将重构中国100万亿GDP，重构各行各业的竞争格局。

如果你问我中国经济今天最大的问题是什么，就是错配和浪费。如果你问我中国企业立刻就能把握的最大机会是什么，我认为就是运用产业互联网、产业数字化解决产业链中巨大的错配和浪费问题。

给大家举几个例子，疫情期间大家都开始关注囤菜、囤水果，我们国家的水果和蔬菜的损耗率大约在20%-30%，欧美国家只有5%，这中间有15-25%的损耗差。相当于中国每年大概1.3亿吨蔬菜和1200万吨水果在运输当中被损耗掉，这么庞大的量足够满足2亿人的基本营养需求。

各行各业其实都有非常巨大的浪费和错配，众所周知，库存是服装行业的癌症，仅仅88家服装纺织业上市公司的存货规模就近千亿，很多纺织业服装都是用石油炼化出来的，又耗能又不可降解导致环境污染，这里面都是巨大的财务损失和消耗。

日本7-11，整合163家物流机构，180家加工厂，面向2万家零售店，每家门店从每天送货70次降低到9次。7-11通过物流和仓储的集约化管理从70次变成了9次，这就是革命性地将错配和浪费降到极致的典型例证。

第四个机会是中国庞大的基础设施建设计划将长期存在，尤其是科技基建会接棒。中国有这么大的国土面积，有14亿人口，基础设施的建设空间依然非常巨大，所以未来既会有传统基建的补短板，也会有科技新基建接棒，包括超算、云计算、人工智能、元宇宙、宽带等等。

一个国家要发展，基础设施建设是要超前的，所以无论是在传统基建补短板还是科技新基建接棒方面依然有巨大的空间，这就意味着巨大的商业机会，而且这是中国未来在全球博弈当中重要的基本盘。

比如广州给南方电网下达的任务是一年之内停电不能超过1分钟，但是美国现在平均停电是8小时，甚至很多地方停电是30小时，对中国来讲，为了让老百姓过上更好的生活，企业经营更有竞争力，中国基础设施建设将持续推进。

再比如马斯克的星链和星舰计划，发射4.2万颗卫星，星舰至少要建1000艘，120米长高，能承载100人，既可以到火星上，也可以在地球上跨城市飞行，这里面是非常巨大的投资计划，中国应该去跟进甚至是抗衡。有科技新基建接棒，有传统基础设施补短板，我认为中国庞大基础设施建设计划将长期存在。

第五个机会，中国正在从全球化受益者演进为全球化推动者，中国品牌可以通过跨境电商实现从多层批发贸易走向DTC直达消费者的全球性消费品牌，从全球工厂走向全球品牌。

毫无疑问，近年来中国品牌正在通过跨境电商实现从多层批发贸易走向DTC直达消费者的全球性消费品牌，从“全球工厂”走向“全球品牌”。过去我们总讲ZARA多么牛，现在SheIn千亿美金估值，在很多方面已经超过了ZARA，甚至在一个周期里它在美国下载量都超过了亚马逊。跨境电商将推动中国品牌的利润和长期价值出现质的提高。

同时要强调的是，中国的工业领域、服务贸易领域都会逐步实现全球化，中国将会从一个全球化的受益者演化为全球化的推动者，掌握全球的主动权。同时，中国企业的国际化经营必将进一步带动人民币的国际化，人民币国际化不是我们规划出来的，而是中国企业国际化经营所推动和带动的。

随着中国品牌的掌控力显著增强，无论对中国企业在世界市场中的核心竞争力，还是在资本市场价值都会得到根本性提高。我认为中国全球化刚刚开始，潜力无穷，虽然全球正在出现逆全球化的某些现象。

第六个机会，也是最具想象空间的机会。中国资本市场将再现美国新经济财富创造的新模式。

美国新经济财富创造是一个可再现的模式，而不仅仅是一个个案。

中国GDP现在大概是18万亿美金，美国的GDP现在约24万亿美金，美国的股票市值大约40万亿美金，中国资本市场市值约10万亿美金，如果中国GDP在未来得5-10年达到甚至超过美国，我们假设，中国资本市场的总市值应该与美国资本市场市值接近，那么，中国资本市场总市值应有超3倍的增长空间，所创造的市值财富将会达到上百万亿。

中国居民房地产财富总值约476万亿人民币，这还仅仅只算了居民房地产财富。未来中国主要的财富增长动力会源来自于资本市场，即权益性市场，而不是房地产市场。

在这其中，新经济创投行业，未来十年，保守估计约10万亿投资，推动中国新经济GDP实现约30万亿增量，即每1元新经济投资带来新经济GDP增长3元，同时能大量解决高质量的就业，最终可以产生100万亿的资本市场新经济市值。

新经济资本市场新增市值，这将是中国未来最大的增量财富来源。

（本文为演讲者独立观点，不代表铅笔道立场）