2

4毛钱一片，头部玩家冲击IPO，这个品类在淘特上卖爆了

 2 years ago
source link: https://www.36kr.com/p/1771617608776193
Go to the source link to view the article. You can view the picture content, updated content and better typesetting reading experience. If the link is broken, please click the button below to view the snapshot at that time.
neoserver,ios ssh client

4毛钱一片，头部玩家冲击IPO，这个品类在淘特上卖爆了

天下网商·2022-06-05 07:15
一场人类与蚊子的持久战。

“再扛一年，就一年。如果还是亏，就回去打工，还债！”回想起2017年事业跌入低谷时，自己与合伙人立下的“誓言”，龚清至今还能一字不差地说出来。

触底反弹，大抵说的就是他们。经过业务转型，工厂靠给品牌代加工驱蚊贴，逐渐摆脱困境，如今一年全渠道销售额达到1500万元。而这个数值，相较于投入的2万元创业本金，已经增长了700多倍。

随着夏季到来，龚清工厂的驱蚊贴生产又进入高峰。据淘特数据，今年5月，驱蚊大类目成交量和购买人群同比增长近1倍，其中驱蚊贴成交同比增长近2倍，购买消费者同比增长近4倍。

这一细分赛道，前有靠卖蚊香年入17亿的朝云集团，很快又将催生一家上市公司——2006年创立的润本，今年5月递交了招股书，拟在上交所主板上市。其主要产品包括驱蚊系列、婴童护理系列和精油系列，而驱蚊系列创收最多，2021年度达到约2.27亿元，占总营收比重近四成。

小生意，又爆发了。

入夏之后，防蚊成刚需

最近，四年级的轩轩每次上学前，奶奶都要给他来一套全身防护。在四肢贴上驱蚊贴，在脚踝鞋面喷上花露水，直到全身弥漫奇特的薄荷精油味，才放心让他出门。

由于轩轩的学校靠近杭州西湖景区，连日天气潮湿闷热，校园里的蚊子猛的多了起来。像轩轩这样全副武装的不是个例，班级里几乎每个孩子身上，都贴着驱蚊贴。奶奶说，去年流行驱蚊手环，但戴在手腕上，孩子容易分心，今年就换成了驱蚊贴。

人类与蚊子的斗争旷日持久，北宋诗人欧阳修还专门写了一首《憎蚊》表达对蚊子的痛恨排斥。自古以来防蚊手段层出不穷，从蚊帐、烟熏、香囊逐渐演变成当代的蚊香、电蚊拍、驱蚊贴、防蚊裤等。延续至今的端午节习俗悬挂艾草菖蒲，起初也是为了驱虫防蚊。

v2_cfd7622f779142989ae46682c5470b7b_img_000

图 润本官方微博

那驱蚊贴是什么？这是一种采用天然植物配方配制而成的长效驱蚊产品，一般使用香茅、薄荷、艾草、薰衣草、茶树等作为主要原料，提取植物萃取物。蚊子通常是循着气味找到人体，这些自然植物的气味能干扰蚊子的嗅觉，以达到防蚊效果。

在小红书、微博等社交平台，驱蚊贴相关笔记超1万篇，用户对驱蚊贴的成分效果、驱蚊时长等各有见解。一般是妈妈买给孩子贴在衣服上驱蚊，也有年轻消费者使用，称“在老家全靠驱蚊贴续命”“每次出门贴10个”等。有网友翻出明星陈伟霆在参加某档户外综艺时，身上也贴有驱蚊贴。

驱蚊贴的造型有圆有方，也有经特殊设计的尺寸，单片直径在3厘米左右。贴纸图案以卡通为主，动物、食物、人物等，画风可爱呆萌、轻松治愈。标注的驱蚊时效至少在4小时以上。在淘特电商平台，产品的销售规格以36枚/盒为主，单价在4元-13元不等。

走上IPO之路的润本，天猫旗舰店中驱蚊贴月销超20万件。

《天下网商》发现，由于驱蚊贴的生产工艺相对简单，品牌商家倾向于采购白牌产品。据润本官网显示，其在广州黄埔和浙江义乌拥有两个生产基地。而在此前，产品依赖贴牌加工。

龚清创立的泉州威神日化有限公司，正是驱蚊贴产品的供应商之一。其80%的业务是为品牌代工驱蚊贴，较为知名的有可孚、仁和、青蛙王子、小浣熊、优卡丹、科巢等。

从2万本金到年销1500万

7年前，福建宁德，即将三十而立的龚清，有些焦虑。作为一家生产驱虫产品企业的机械工，每月拿着两三千的工资，生活捉襟见肘，“上班没搞头”。他便与同事兼发小一道辞职，每人拿出1万元，自立门户当老板。

v2_d829388a173649b5ac4891fccfb8d2b8_img_000

图 龚清（左二）

最初，他们模仿着做驱虫产品，卖过防螨包、除螨喷雾等，但订单不稳定。加上日常员工薪资、场地租金等，到了2017年底，两人欠下五六十万外债。“当时就打定主意，再干一年，如果还是不行，就卷铺盖走人，回去继续打工，还债。”

正是这一年，工厂做了业务微调，龚清和发小研发了一条驱蚊贴生产线，在1688上发布工厂信息。2018年初，一个带着河北口音的人给龚清打来了电话，说想下一个24万片的订单。他一时有些懵，“还以为是骗子”，直到对方把定金打过来，才放下心，抓紧赶工。

这个订单，由包括自己在内的6人花了10天才做完，如果依靠现在的产能，不用一天就能完成。后续，他又接到了来自福建本地和浙江的订单，前后40多万货款进账，让企业渐渐走出泥淖。

除了做代工，龚清还在天猫开出了品牌店，力圣旗舰店，主要卖驱蚊贴。2020年店铺销售额超700万。“可惜这两年运营没跟上，拼不过其他品牌了。”他只能继续专心做品牌们的代工厂，只预留20%的产能用于自营品牌的产销。

“品质是吸引高端品牌合作的原因。”防蚊贴虽然工艺不难，但要做好，也不容易，龚清每年都要买竞品的产品回来研究，闻一闻、捏一捏，基本能从精油成分及背胶质量给出一个打分。练得这一手技能，也是他当初交了近20万“学费”得来的。

刚转型时由于经验尚浅，他没有提前确认供应商的精油品质，导致生产的驱蚊贴在出厂两个月后变味、发臭，全部退回，那一单亏了12万。之后，他还遇到过印刷花纹褪色，背胶出现残胶等现象。订单被一个个退回，问题被一个个解决，这些经验也炼化成一套技术壁垒。

例如残胶问题，精油对胶质是有腐蚀性的，如果胶质品质不行，就会融化变软，残留在衣物或皮肤上，体感就差了。龚清就开始研究胶，加入了独家配方，帮助稳定品质，增强对精油的抗腐蚀性，生产出来的驱蚊贴易贴也易撕。

v2_220b2d870b8446fdab820b5607f9c5ed_img_000

图 受访者供图

由于加强了品控，成本有所上升，驱蚊贴的出厂价达到4毛/片。“有些商家就拿着一些便宜货来讲价，我把产品里的门道分析给他听，最后由他们自己定。”龚清不愿生产打破品质红线的产品，他把毛利压到20%，算是行业里较低水平。

去年年底，经朋友推荐，龚清把自家品牌搬上了淘特，驱蚊贴产品已售超10万件。同时还加入了淘特M2C（厂家直连消费者）。全新的模式，让他能更直观地面对消费者，及时获得消费者反馈，拓展新的下沉市场。

如今，工厂里配备了5条生产线，驱蚊贴代工品牌超10个，一天最高能生产50万片，一年卖出3000万片，全渠道年销售额达到1500万。

季节品类的新出路

驱蚊贴是典型的“卖三个月吃一年”的产品，一旦夏天过去，没了蚊子，基本就卖不动了。

据润本招股书，其驱蚊产品存在很强的季节性，仅在第二、第三季度营收占比较高。过去三年，驱蚊产品第二季度的收入占比能达到近五成。

从龚清工厂的生产节奏也可以看出这点：每年生产旺季只有第二季度的4-6月，进入7月开始休息，10月启动第二年的生产原料准备工作。

据中研普华驱蚊用品行业专家分析，在我国新型驱蚊产品市场中，儿童用产品市场规模最大，2020年达到10.7亿元左右，预计到2025年将达到24.6亿元左右，年均复合增速超过18%。在儿童用新型驱蚊产品中，可携带的产品由于便捷性优点需求增长更为快速。

通过消费者洞察，驱蚊贴品类的发展出现了诸多趋势。包括图案样式更加可爱新潮，一些品牌开始联动知名IP，如宝可梦、奥特曼等；驱蚊配方更安全，效用更强；香型逐渐多元化，满足不同消费者需求，全家老小都能使用。

在淘特平台上，驱蚊贴品类也显示出了发展潜力。据淘特行业小二研帧介绍，驱蚊贴是一个能与营销活动强结合的品类，如官方补贴，互动场等，运用平台的流量和活动优势，放大商品和消费者接触的机会，同时放大商品的性价比。“官方也会针对性地给予头部商家运营指导，帮助商家优化商品和打造爆款。”

“除了品类季节性强，行业内卷也很严重。”龚清生产驱蚊贴已经来到第5年，开始拓宽自己的产品供给能力，他在力圣旗舰店上新了一款“清凉口罩神器”，目前月销已超3000件。新产品形态与驱蚊贴形似，但调整了精油配方，贴在口罩外侧，能缓解口罩异味。这是龚清为工厂寻找生意增量的小小尝试。

自从当上了老板，龚清的微信朋友圈只有一个主题：招人。工厂日常不算繁忙，招聘的大多是宝妈，工作时间弹性大。但现在进入销售旺季，人力就吃紧了。

“只能自己上。”晚上临近10点，仓库灯火通明，龚清和他的发小，双手不停，把产品放进包装袋，一气呵成。“每到这时候，就会想起那个河南口音的买家下的第一单。我们也像现在这样，忘记了时间，只专注埋头打包。” 

本文来自微信公众号 “天下网商”（ID：txws_txws），作者：王卓霖，36氪经授权发布。

该文观点仅代表作者本人，36氪平台仅提供信息存储空间服务。


report

Recommend

About Joyk


Aggregate valuable and interesting links.
Joyk means Joy of geeK