欢迎来到亿邦零售PLUS社群第51期直播课。本周，我们邀请到了抖音平台的服务商神灯网络的创始人楚楚，来给大家深度解读抖音私域算法的流量秘密。本期内容主要涉及3个关键点：

1.抖音私域现在怎么样？

2.规则变了，谁更适合抖音私域？

3.做好私域核心，打破认知错误

以下是楚楚老师分享内容整理：

今天，我要的主题是深度解读抖音私域算法的流量秘密。很多大品牌的客户都会进行全域服务，全域就是公域流量。品牌方在公域环境中拿取流量之后，再在私域里面进行嫁接。所以我今天结合了抖音平台最新的政策，和大家进行探讨。

1.抖音私域现在怎么样？

抖音私域现在切入的功能比较多，比如它的内测：“逛街”一级入口；还新增了电商会员的功能；还有平台目前在内测的“复购券”和“我的常购好物”功能。如果大家的账号后台有显示该账号被抽中内测的话，更新后台就会出现这些功能，对新内容进行显示。

另外，近期还有消息曝光，抖音平台即将测试“铁粉”功能。但是对于“铁粉”功能目前市面上众说纷纭，所以今天我只是讲解一下该功能的底层逻辑，再讲解一下“铁粉”功能到底对品牌方而言有什么好处，具体好处是什么？以及需要避雷的坑。

“铁粉”功能的底层逻辑就是，作为一个主播肯定会有一定的粉丝，平台会优先将品牌方账号发布的内容优先推荐给品牌方的铁粉。铁粉的评论、互动、点赞、转发等行为形成的互动数据，系统会判断内容的粉丝互动吻合度，并且额外推送流量。铁粉的互动数据是决定能否登上热门的关键。

品牌方发布内容、运营账号的逻辑是为了去吸引抖音平台内部比较热门的流量，甚至于以此撬动更多的推荐流量。这样操作下来，品牌方可能会把该产品认定为爆款。但是目前在业内认为，不同播放量体量有不同的流量池。

曾经从来没有在抖音平台的算法模型里面发布短视频的账号，第一波测试会在公域流量中进行测试，逐渐形成账号标签。这个逻辑下，账号标签变成粉丝模型。

对于已经形成账号标签的品牌方，它们的粉丝的画像会决定推流方向。所以品牌方可以移除静默粉丝，定期删粉，以保证模型的精准。粉丝兴趣也会决定内容闭环，品牌方可以初期用抖加进行数据干预，并且持续输出粉丝们喜欢、感兴趣的内容。

根据这个逻辑，对一些粉丝量在一百万左右，经营类目细分的账号和博主非常有好处。因为品牌方账号由于粉丝量比较小，所以基本上品牌方发布的内容，很容易满足粉丝们的需求与欲望。

由于品牌方粉丝模型比较小，粉丝的个数和整体没有大到一定体量，粉丝得到满足后会与品牌方账号进行非常多的评论、点赞、互动。甚至品牌方在发布与粉丝互动性较强的内容等各方面内容输出时，数据效果也会更加好。

所以说，对于一般的小账号，甚至是在经营某一个垂类行业的品牌方而言，“铁粉”系统其实有很大的帮助——它能够让品牌方的账号更快的打上标签，甚至是更快的帮助品牌方度过启动阶段。

但是它对于大主播，例如账号粉丝量在一百万、五百万、一千万甚至几千万以上的主播超级不友好。为什么不友好呢？因为该系统会优先将账号发布内容给粉丝们看，但是由于这些主播他们的粉丝基数足够大，所以他们没有办法给自己的某一垂类的粉丝提供信息，满足他们的情绪欲望。账号的粉丝多起来之后，属于泛而不精。所以比起针对垂类粉丝的账号，在这方面会少掉很多的可能性。

抖音平台这样做的潜台词，从表面上看，是希望账号输出的内容必须要满足粉丝的预期；但实际上，是抖音平台在告诉那些账号粉丝量在一百万、五百万或者一千万的主播，接下来只需要输出优质内容去取悦自己的粉丝就可以了。希望他们不要总是希望输出其他内容，取悦其他人之后再疯狂吸粉。现在再进行疯狂吸粉动作的账号，系统也基本上不会再提供推荐流量了。

接下来是抖音平台私域流量的三步引流法。这里的步骤与任何平台，不管是微信也好，还有其他平台也好，各个方面都是一模一样的。

首先，先在公域里面引流，通过品牌方的短视频直播，甚至超级话题里面，将流量引到自己相关的门店或者自己的粉丝群中。然后，再针对粉丝群进行进一步分类。

在私域中的流程和促销活动，在固定的官方平台中，比如主页展示里面，会有相应的接口。甚至部分平台也会提供帮助活动策划相应的工具，比如新客立减、老客福利等等不同的福利券；另外，服务建设里面会有主播活动通知等工具可以利用。大家可以打开自己账号的后台仔细了解。

任何进行私域布局的方法都绕不开这老生常谈的三步骤，首先在公域中将流量引流过来，之后，然后通过私域留存、活跃之后再进行变现。

此处，官方有举出一个例子——泸州老窖。但是我不想细讲这个例子有多么成功，但我想讲一下它在抖音大会里面传递出的一个信息，它们群内粉丝复购率可以达到70%。在兴趣电商里面，它的本质属于广告逻辑，不是真正意义的电商逻辑。

抖音平台的私域运作，包括私域工具的建立、“铁粉”系统等等，它们的出现都是为了继续演绎“电商的神话”，为了把握流量的绝对控制权。

现在有些行业导流非常厉害，比如二手奢侈品、甚至二手车的行业。这些行业它们所有的成交基本上都在线下，因为它们一旦选择在线上销售，比如在抖音平台的店铺中进行成交的话，它的中间抽佣费用非常高。由于这些行业的平均客单价非常高，这样就会导致成本的升高。

目前，抖音平台的私域运营工具，是为了继续演绎“电商的神话”，为了把握流量的绝对控制权。平台希望，品牌方与粉丝建联出有深度的东西之后，引流到微信运营私域，再引导粉丝回到平台上消费，完成自动闭环。这样的话，平台不仅能够继续控制流量，还可以避免品牌方把流量进行外泄。

2.规则变了，谁更适合抖音私域？

规则变了之后，究竟谁更适合抖音私域呢？如图，是各个品类的适合的象限划分图。具体根据不同品类线上化的程度和消费频次进行划分。

基本上，左边区域属于高科技，但是高客单价的产品。不管消费频次高频还是低频，它们都需要培养、需要种草之后再进行转化。像汽车行业、房地产行业等客单价比较高的，用户购买这个产品的决策成本相应的比较高的行业，品牌方更需要进行到店转化。

只要在四象限左侧区域，基本上都是需要品牌方花大量的时间培养种草。对于形成的高客单价，粉丝的复购率都会很高，并且粉丝粘性比较强。

图中右侧区域，基本上都是处于快速种草的状态。右上区域可以直接转化的品类，是因为客单价比较低，平台抽佣不高。对于几元钱，或者是30元钱左右的东西，没有必要研究达人种草，因为它本身用户决策周期就比较短。

但是此处ip人设一体化、私域运营精细化等等都可以进行操作。比如类似于零售生鲜的品类，它们可以直接利用社群的玩法，每天一定时期培养好用户习惯发优惠券。

目前，抖音私域提供了非常好的工具。如图，以步行上班的董事长为例，它的ip人设一体化做的非常好。该账号所有录制的短视频都与步行上班相关。并且，在粉丝加群之后，它们会直接把粉丝进行划分，进一步私域运营，具体运营精细化的企业成长群。它的橱窗还挂了可供企业家学习的课程，针对不同粉丝划分为不同的层级进行交流。

品牌方一定要将自己的品牌方账号人设与短视频呈现风格一致化，做到人货场一致。在私域群里面，贴合标签，真正的把私域运作起来。切记，私域运营要遵循广告逻辑，千万不要采用电商逻辑。

接下来商家应该拥抱生态，扎对知识，择优放大。不要一味的抱怨抖音这个平台，不如好好的研究一下已有的成功案例，别人是怎么在这个生态挣钱的，具体什么品类比较适合于私域。此处有一个秘诀，品牌方在抖音平台选品的时候，选择毛利率在60%以上的产品，这样会有更大的可能挣到钱。

接下来品牌方要考虑如何通过短视频获取流量，或者怎么样通过广告获取流量。但是如果产品的毛利率只有10%左右，除非你幸运的通过短视频爆火，甚至成为达人账号，否则亏钱的可能性非常高。

品牌方一定要拥抱生态，扎对知识，择优放大。找到自身的优点是是什么，究竟是供应链能力、还是粉丝粘性，深入进行研究。

3.做好私域核心，打破认知错误

第三个点，是今天的重点部分，前面都是在为此做铺垫。大多数人都会有一个误区，假如做好私域是100分，多数人会认为肯定是工具协同，再加上运营的方法论一起完成这100分。可能还会有人觉得，这100分中工具占比最大，或者运营sop的占比最大。

但是从我的观念上，我认为工具只是提效。并且，这种提效需要建立在品牌方运营的sop已经完全捋顺，并且品牌方已经形成运营方法论的基础上。

如果说，品牌方现在还没有明显的方法论，甚至不知道该如何留住粉丝，不知道怎么提升粉丝粘性，直接购买私域运营工具的效果，就如同买一台跑步机放在家里吃灰一样。真正在私域运营里面，要想达到100分的效果，运营工具在其中的作用微乎其微。

现在抖音官方提供了很多私域的入口，甚至又提供了很多私域中可以使用的优惠券以及工具。这些都只是针对本身就会运营私域的品牌方才能起到作用。

如果目前品牌方仍然没有任何私域的基础，不要贸然建立多人团队盲目迎合。一定要先让品牌方原始团队中的几个人去研究到底怎么样才能做好私域，具体的客户流程是怎么样的。把流程磨顺了之后，再进行进一步迎合。

第二点是：工具可以被所有人拥有，但是策略、内容、消费者的认知未必。工具只能起到5%左右的作用，剩余的95%全需要靠品牌方运营的方法论。

目前，整个私域这个行业非常缺乏人才。比如直播运营中的操盘手、主播等岗位，私域运营的人才缺口非常大。所以说，品牌方如果想把抖音平台的私域做好，一定不要指望能在市面上招到所谓的专家，反倒不如自己扎进去，进行深入研究。

并且，目前私域运营非常缺内容。目前私域的玩法已经被微商玩坏了，所有人都认为只要一上来疯狂炸群薅一波羊毛，或者九块九吸引来流量后建立一个社群，再把产品涨回原价三十九块九，这些用户就能买账。

靠价格便宜吸引过来的人群，如果后面又恢复增价，这些人就会变得没有任何价值。所以说，微商那套玩法，甚至是最近专门在中国社群的大团，体量都已经在萎缩。吸引来的人群会被前置消费掉，后期将不再有任何贡献。

现在所谓的私域里面缺少场景和策略，也与运营相关。运营是一个巨大的工程，一个与品牌方用户关系相关，让用户关系与品牌方的产品建立联系性。它其实是一个系统的工程，需要设计运营和包装各个方面相结合。如果品牌方只是单纯性的看重功能，则会忽略整体上的落地和设计，将达不到最终想要的效果。

目前，最可怕的不是没有人才执行，而是它需要一个长期持续优化的过程。

现在有许多在抖音赛道里面割韭菜的人，跟你讲一些所谓的通透拉满、七天螺旋式算法等等。但实际，作为运营出身，我清楚的知道这个算法能够坚持几年，有它独到的地方。大家不要总把抖音平台的算法工程师当傻子，抖音平台的算法工程师年薪五百万到一千万左右，并且他们最大的价值就是在不影响网民体验的基础上，让用户们心安理得、不由自主的花钱。

所以说那些割韭菜的知识类博主，说是靠一个方法论就可以吃天下的流量，这是绝不可能的。

私域很容易产生一个认知，大部分人都会产生一个很大的误区，会问“私域它大概多久会有效果呀？它是一个月，还是一年啊？”

其实，究竟一个月有效果、还是两个月有效果、还是三个月有效果，甚至一年才有效果，这都第一取决于你的产品；第二取决于品牌方原始的用户属性。一定要对私域用户进行提前调研，首先要清楚用户获得的途径、积攒年限、复购率来判断用户的价值。

如果积攒的用户全是通过多年累积、或者靠便宜累积来的，复购率又较低，那么哪怕这样的用户累积的几十万的数量，用户价值其实也并不高。这样的情况相当于自身用户的种子还没有培养出来，最坏的情况下甚至需要全部重建。

第二个私域中经常产生的误区有关考核指标。例如有很多人来找我咨询，目前已经运营三个月了，但是还是没有成交，做事又没有效果，整个团队都解散，该怎么办。

其实我认为，真正合理的私域团队在每个阶段的考核指标是不一样的。如果团队处在最初期，考核的结果肯定是粉丝留存、粘度、互动情况。而不是还没到收割期就开始着急把他们变现，步入第二阶段。

等到团队处于第二个阶段之后，再去考核团队的转化率、复购率、高客单价低客单价相互糅合等等。等到第三个阶段，才去考核团队什么是最优的模型，这是再真正的去考虑营业收入、投入、收留和人均产出。

但是我们会发现，真正在服务的客户当中很多都在第一个阶段就直接毙掉了。第一个阶段可能会持续三个月甚至更久，可能中国目前创业的社会环境也比较浮躁的，很多老板在第一个阶段，也就是前三个月的时期，就已经把这个项目毙掉了。

4.问答环节

Q：请问老师，有关酒水茶叶的品类可以运营私域吗？具体都要考虑些什么呢？

A：酒水茶叶的品类，我第一反应是问你的毛利空间有多少？是不是主要主打复购？

有关酒水和茶叶的重点，我一定要告诉你，目前你在公域流量里面看到的所有有关酒水、茶叶的投放都是以两种生态存在的。

第一个是无良商家。那么什么叫无良商家呢？它们自己十几块钱、较低的成本售卖99元，甚至更高。它的翻倍率可以达到5倍甚至及时倍。他们一般会疯狂的投放抖加，甚至疯狂的用千川来进行投放。他们不需要复购率，因为这些产品都属于劣质区域，所以他们根本不追求复购。

首先，你要看看自己是不是这种只执着于首单，不追求复购的。那种所谓的噱头拉满式。

第二种类型就是一定要扎下心，想把酒水和茶叶品类真正的给做起来。那么我告诉你，这种情况要想在公域引流，绝对是一比一亏的，因为它最主要靠的是复购。而且它的复购率必须做到很高，比如百分之30到40的复购，甚至百分之90的复购。

目前，此类酒水和茶叶品类里面，复购率达到30%——40的复购基本上是处于平均值。如果可以做到百分之80——百分之90的复购，那基本上是属于超级厉害的类型了。

酒水和茶品类可以尽量打造复古的特点，因为它们具有一定的文化属性，可以由此进行展开发挥。

Q：请问老师，肉制品加工行业可以运营私域吗？具体应该采用什么方式呢？有没有刚刚您讲到的内测功能可以加以利用，提供辅助？谢谢老师。

A：当然可以啦！如果是肉制品加工行业，可以直接在原产地做人设ip，目前行业中还没有非常头部的品牌方，成功的案例。所以此时进场运营，是应该抢占先机的好机会。

具体方式的话，肉制品加工行业进行工厂化直播间运营，现场切肉进行加工不失为一个非常好的选择。对于工厂化的直播间，品牌方账号的人设也非常好立。

此外，抖音平台正在内测的“铁粉”功能的账号推荐，也对你们非常有用，一定要把握住这个机会。

我昨天看导论一个卖小龙虾的实体店，目前该账号只有2000个粉丝左右，但是现在所有的生意都已经爆单了。他们的销售额、成交量都让你难以想象他们只有2000多个粉丝。所以我觉得，你要是加以好好运作，达到这家店的程度绝对不成问题。

Q：请问老师，低复购高毛利的产品可以做吗？有什么需要注意的要点吗？

A：低复购高毛利的产品当然可以做啊。

对于低复购高毛利的产品是这样子，举一个例子比如u smile的电动牙刷。电动牙刷一般情况下复购率都会较低，因为它属于可长期使用的产品品类。但是这个时候一定要靠别的产品的打开复购，一定要靠一些你品牌方自身的消耗品。比如消耗品是电动牙刷的牙刷头、牙线、漱口水等等。再比如说，咱们办公室的打印机，一个公司打印机肯定不会换很多个，这是不可能的。但是可以靠墨盒的销售，打开复购率。

在这个时候，品牌方一定要设计自己的产品与自身的商业链路。只有一个低复购高客单价的产品与品牌自身其他高消耗的产品相结合时，才能挣到钱。一定要将二者相结合，成功的设计消耗品，仔细研究涉及到的品类设计，才能获得成功。

Q：老师，家居赛道其实会有一些高客单价，低复购率的情况，毕竟消费者基本上一辈子也就只购买几次家具。这种情况该如何做私域呢？

A：其实我遇到过这样的类型客户，那个客户是主要以售卖高级床垫为主，一个床垫价格就高达一万多元。他遇到的最大困惑是消费者购买一件产品，可以用十年甚至更长，基本上就没有然后没有复购。

家居品类一定要利用自身的某一个产品，由于该品类自身是一个低复购、高客单价的状态，所以品牌方一定要让消费者形成一种生活的状态，绝对是推广它的衍生品。其实你很幸运，你的消费者都具备高消费的能力，都是高净值的人，所以你一定要学会深入挖掘他们的潜在消费力。

给你举一个例子，目前抖音平台上有卖豪车的账号。豪车一年能复购好几次吗？这肯定是不可能的，但是他采用了用户思维，深度了解他的客户。他又开设了一家生蚝店。所以，真正让他赚钱的是什么？是生蚝。其实通过抖音平台吸引流量，让大金主购买豪车不是他们赚钱的主要来源，卖生蚝才是。

所以我想说的是，如果你的产品是家居，又是低复购高客单价的产品时，你可以好好围绕着你的核心用户去开发一个不仅围绕他们，还可以让他们进行高频复购的产品。但是这个产品的价格不要设置的太低，当你的用户都有高消费能力时，他们都对生活品质要求很高。所以你一定要永远以用户为前提条件，突破你的品类。

我建议你可以针对你的主要核心客户，调研之后对用户的需求进行非常严格的培养，仔细研究过后，再决定接下来的延伸品。