行业观察笔记

Jiayue Cai's Blog

Last updated on 2022-2-2…

本篇将对各行业观察相关文章做笔记摘要，不定期阅读整理。

机票定价的秘密：如何精准「抄底」？

市场背景： 根据国际航协公布的数据，2013年全球航空业净利润率为1.3%，该数据在疫情前的2019年也仅为3.1%。 “高价格、低利润”的原因，源于民航是交通市场中唯一“充分竞争”的市场。 既不存在“公共”属性所带来的的标准定价，也很难有少量“巨头”因在某区域的高市占率而获得高溢价的机会。

对航空公司来说，乘机服务提供的价值主要来自“运输”本身，这意味着不同航司间很难做出差异化。 当多家航空公司共同运营一条航线时，为了确保足够的上座率，价格博弈的结果必然是每一家都仅能获得微薄的利润， 甚至在少数冷门的航班上“赔本赚吆喝”。

用户特点：

• 商务需求乘飞机旅行的乘客，选择订票的时间往往在一周以内，且能够接受更高的价格。
• 而休闲需求的旅客则能够提早制定计划，价格对选择的影响也更大。
• 从统计来看，50%以上的购买行为都发生在行程前的一周。因而，能够提早至少一周定下行程的旅客有更高的概率买到更便宜的机票。

定价策略： 目前，主流航司会应用两套系统共同完成价格的决策。

• 首先，使用运价管理系统基于成本和客流量的判断，定下不同仓位在不同时段的价格。
• 再基于收益管理系统，决定不同的折扣仓位分别放出多少座位，并对该次航班的综合收益做出预测。

增长点： 2008年，加拿大航空率先将品牌运价的创新理念应用到航线网络营销，将提前选座、机上餐食、额外饮品、VIP休息室等服务也打包进机票的“套餐”中。给不需要相关服务的旅客相比此前更低的价格，非价格敏感型的旅客则可用更高价格买到更舒适的服务。 品牌运价为旅客带来了更高的价值获得感。而对航司来说，选座、额外饮品等附加服务，不仅可以作为新的利润增长点，更让原本难以做出亮点“机票”有了差异化的可能性。

难点：

• 品牌运价已被公认是民航业未来的趋势之一，但运价模式变革，需要在消费者洞察、运价系统和运营模式三端都进行升级，这将是对航空公司的共同考验。
• 品牌运价的核心，在于为有需求的旅客匹配合适的价格和服务，并对未来的运力需求做出精准预测。在第三方渠道和OTA平台占据机票销售主流的现在，航空公司需要找到更直接的方式加深对自身用户的了解。而在服务端，原本按座位“统一”的服务标准，就需要升级为按所选“套餐”提供不同服务，也对管理和服务能力提出要求。
• 最大的壁垒仍然是系统。对运价算法来说，每多加入一个变量，算法的复杂程度都呈几何级增加。相比此前的动态定价，一套有效的品牌运价系统可能成为未来航空竞争中必备的一环。
• 国内民航市场还处于由动态定价向品牌运价转型的过程中。对国外软件的依赖是转型的挑战之一。

疫情下的自救： 2021年，为应对疫情带来的负面影响，东航、国航、南航、海航等多家航空公司都曾相继推出过“随心飞”类机票套餐服务。花费数百至数千元不等的价格购买后，即可在一段时间里、一定条件下不限次数飞行。极为优厚的权益设置，直接引来了大批用户购买。 与所有航空票价的设计一样，随心飞类机票希望将空闲运力以更合算的方式提供给消费者。但由于缺乏相关系统的支持，条款设计与运力、供需匹配较差，不仅航空公司未能以此实现收益，为随心飞预留的运力不足还招致了大量投诉。 相比海外航司面对疫情的手足无措，“随心飞”已是可圈可点的创新。但如何平衡运营成本与旅客权益，就需要匹配度更高的运价系统来实现了。 从某种意义上，航空公司不仅不排斥“羊毛党”，用更准的预测算法，以差异化的服务匹配不同需求的旅客，将在相当长的时间内成为民航业的核心课题。

---

• Previous
  图分析算法的应用