商业模式画布方法论

一、商业模式画布九要素：客户细分

• 客户细分的类型

1. 大众市场：是基本不会区分的客户群体，如「可口可乐」

2. 小众市场：是具体的专门的市场，如「养蜥蜴的爱宠人士」

3. 求同存异的客户群体：是有同样的问题，但需求有些许区别，如「B端客户、C端客户和G端客户」

4. 多元化的客户群体：这种解决方案面对的是需求和问题迥异的群体，但采用的方式是一样的，如「使用网络云盘」

5. 多边平台/多边市场：有的组织服务的是两个或多个群体，多是一些网络平台采用这种方式，如「淘宝面对商家和消费者」

二、商业模式画布九要素：价值主张

• 价值主张6要素

1. 目标客户：市场细分以后群定的目标客户群体

2. 痛点问题你的目标客户想要得到你提供产品或服务时所处于的状态、遇到的问题

3. 产品和服务：你提供的产品或服务是什么

4. 用户利益：你所能提供给客户的好处和利益是什么

5. 竞争对手：主要的竞争对手

6. 竞争优势：区别于你的竞争对手主要的不同之处

• 价值的类型

1. 新颖：新式的体验和服务，如「迪士尼上门行李寄送服务」

2. 性能：改善产品和服务的性能也能创造价值，如「南孚聚能环」

3. 定制：定制化以满足客户的特殊要求，如「定制婚礼策划」

4. 把事情做好：把事情做好，创造一个优质的体验，如「海底捞」

5. 设计：设计带来差异，所以就会产生价值，如「保时捷」

6. 品牌/地位：通过使用或显示某一品牌来表现身份，如「香奈儿」

7. 价格：以更低的价格提供同质的服务也能创造价值，如「小米手机」

8. 成本缩减：帮助用户削减成本，如「瓜子二手车」

9. 风险控制：帮助用户抑制风险，如「稳定收益的基金、保险」

10. 可获得性：将产品和服务拓展到更多的客户，如「农村快递」

11. 便利性/实用性：使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值，如「笔记本电脑」

三、商业模式画布九要素：渠道通路

• 渠道的价值

1. 知名度：使客户更加了解公司的产品和服务，如「淘宝的广告」

2. 评估：帮助客户评估一家公司的价值主张，如「apple线下体验店」

3. 消费：提供更多消费点，使客户得以购买某项产品和服务，如「移动营业厅」

4. 传递：向客户传递价值主张，解决问题、实现需求，

5. 售后：向客户提供售后支持，如「apple的天才吧」

• 渠道的分类

1. 所有权：自由渠道、他有渠道

2. 形式：线上渠道、线下渠道

四、商业模式画布九要素：客户关系

• 客户关系的价值

1. 吸引用户：开发新的客户

2. 留住用户：留住原有客户

3. 维系转化：增加销售量，提高消费率

• 客户关系的类型

1. 私人助理：基于人际互动，客户可以与客户代表交流，并在销售过程中以及购买完成之后获得相应帮助，如「客服、导购」

2. 专门的私人助理：要求为每一个客户制定一个固定的客户经理，这种关系类型包含了为单一客户安排的专门的客户代表，如「私人医生、房产销售」

3. 自助式服务：只需为客户提供一切自助服务所需要的渠道，不存在直接的关系，而是为客户提供自助服务所需要的所有条件，如「ATM、自助售票机」

4. 自动化服务：将相对复杂的客户自助服务形式与自动化流程相结合，如「微信广告的定制投放平台」

5. 社区：在线社区，供用户交流知识，帮助彼此解决问题。利用用户社区与客户/潜在客户建立更为深入的联系，并促进社区成员间的互动，如「贴吧、豆瓣」

6. 共同创造：与客户共同创造价值，许多公司超越了传统的客户与供应商的关系，而倾向于和客户共同创造价值，如「知乎、大众点评」

五、商业模式画布九要素：收入来源

• 收入来源的类型

1. 资产收费：最常见的收费方式，如「房产」

2. 使用收费：特定服务收费，如「电信运营商」

3. 订阅收费：通过重复使用的收入来收费，如「视频网站会员」

4. 租赁收费：通过将某种资产或商品在固定时间内暂时为他人所有来收费，

5. 授权收费：将受到保护知识产权或形象等授权，如「专利费用、IP使用费、形象代言人、安卓系统授权」

6. 经纪收费：为整合多方利益的中介服务费，如「房产中介费」

7. 广告收费：各种广告宣传推广服务费，如「爱奇艺的视频广告和搜索引擎的推广费」

六、商业模式画布九要素：关键资源

• 关键资源类型

1. 物理资源：厂房和设备等有形资源，如「传统产品制造商」

2. 无形知识性资源：品牌、产权、形象，如「迪士尼IP」

3. 人力资源：人员，如「华为的研发人才、腾讯拥有的广大社交用户」

4. 财务资源：资金，如「投资机构的资金注入、京东的企业现金流」

七、商业模式画布九要素：关键活动

• 关键活动类型

1. 生产制造：核心要生产和制造商品，如「李宁生产鞋子和衣服」

2. 解决问题：为个别用户提供解决方案，如「设计公司提供的工业、品牌、服务设计等」

3. 平台/网络：以平台为核心资源的商业模式，其关键业务都是与平台或网络相关的，如「微博要维护自身的服务器」

八、商业模式画布九要素：关键伙伴

• 合作伙伴的价值

1. 商业模式优化及规模效应：如「可口可乐的价格」

2. 降低风险和不确定性：如「大部分网点使用支付宝和微信支付」

3. 特殊资源及业务活动的获得：如「腾讯与京东的战略合作」

• 合作伙伴的类型

1. 非竞争之间的战略同盟：如「绿盛QQ能量枣与的合作」

2. 竞争者之间的战略同盟：如「许多手机品牌互相授权专利」

3. 为新业务建立合资公司：如「钉钉投资teambition的合作」

4. 基于供应关系的合作：如「麦当劳和鸡肉农场的合作」

九、商业模式画布九要素：成本结构

• 固定成本：成本总额不随业务量而变的成本，如「主要管理人员的工资、前期的设备投入、租金等」

• 可变成本：随数量的变化而变化，一般是实际业务开始后产生的成本，这些都是原材料、电力消耗费用等，如「多制造一台电脑，就需要多采购一个屏幕」

十、企业生命周期

• 不同企业生命周期的重点

1. 初创期：侧重验证市场需求

2. 增长期：侧重用户增长

3. 成熟期：侧重利润、投资回报率、终生价值

4. 衰退期：侧重保持现有的业务、寻找新的增长点

某知名火锅前期的商业模式画布：