透过微软，看钉钉生态的想象空间

微软CEO萨蒂亚.纳德拉

我感觉：阿里“云钉一体”战略下的钉钉与微软和Teams的发展越来越像。

先说一个结论：微软从来不是一家产品型公司，但这并不妨碍它赚大钱。本质上，微软是一家To B的公司，微软最强的其实是它的生态，微软有95%以上的收入都是由它的生态合作伙伴促成的。

有意思的是：在3月22日我参加的阿里钉钉发布会上，钉钉在创立了7年之后，也首次正式对外公布了它的生态战略。

包括：首次明确了生态边界，钉钉会做什么，钉钉不会做什么；以及首次提出了生态内的商业化，钉钉每收入1块钱，就给生态合作伙伴带去9块钱，等等。

根据IDC的数据：截至2020年，微软与它生态合作伙伴的收入关系比是“1比9.58”。与钉钉的“1比9”非常接近。

所以几个问题如下：为什么说微软是一家生态驱动型公司？微软在生态中对自己的定位是什么？此次钉钉给自己确立的生态边界是什么？钉钉又将如何打造它的生态大系统？

还是从我更熟悉的微软说起。

根据微软最新披露的2022年第二季度财报：微软继续成为华尔街的大赢家，再一次迎来了一个创纪录的收入季度。

今年二季度，微软共创造了517亿美元的收入，同比增长20%。这主要是由微软云Azure持续强劲的增长所推动。今年二季度，微软云创造了221亿美元的收入，同比增长32%，再次超出了所有人的预期。

而此前，根据微软披露的2021年总收入是1680亿美元。也就是说，如果我来给萨蒂亚.纳德拉算一笔账，那么：

自纳德拉执掌微软的八年间，微软公司的总收入，从2013年的778亿，跃升到了2021年的1680亿，微软的年收入增长了近116%。

究竟纳德拉给微软带来了什么燃料剂？

关于这个问题，很多人知道的是：纳德拉的最大贡献，是引导微软向云计算转变。但很多人不知道的是：

微软的成功，其实一直以来都取决于渠道，而纳德拉对微软的所有愿景，都是通过“渠道”——这个镜头来过滤的。

也就是说：当微软有任何改变时，纳德拉会在第一天就思考：这对微软的合作伙伴意味着什么。

所以，当纳德拉带领着微软，向着更加开放和协作的“云优先”战略转变时，这里隐含的销售愿景，其实已经转变成为：推动微软客户对微软云Azure以及基于微软云Azure之上的Microsoft 365和Dynamics 365的消费。

而这种方向性的改变，也就意味着：微软希望它的合作伙伴，从原先Windows时代的那种专注于单一产品的纯经销商身份，转变为提供托管服务的可信赖的顾问身份，并在微软日益相互交织的产品组合中创建多种产品的创新性解决方案。

而这，彻底改变了微软生态合作伙伴的生活。

以Dynamic Consultiing为例。

这是一家微软的金牌合作伙伴，专门从事微软解决方案Dynamics 365、Power Platform和Modern Workplace的实施与管理。根据Dynamic Consultiing总裁乔纳森.斯蒂普拉的说法：

“当我第一次成为微软合作伙伴时，微软的老板还是鲍尔默，但自从纳德拉接管以来，纳德拉对微软的方向产生了持久的影响。纳德拉不仅改变了我们公司的发展轨迹，也真正改变了我的生活。我愿意为纳德拉做任何事情。”

艾玛.麦圭根，则是微软最大合作伙伴——埃森哲智能平台服务和微软业务部的负责人、埃维诺联合公司的董事会主席。他指出了微软与其合作伙伴关系的真正优势。

他认为，这一优势是：首先，合作伙伴实施了微软广泛的技术平台解决方案，然后他们在各自的目标行业中建立起一些核心解决方案。再然后，这些合作伙伴开始推动一些更具创新性的思维。

也就是说，微软与其合作伙伴关系的真正优势是：这种关系释放了微软生态合作伙伴的大量机会。

更直白一点说：纳德拉用他的云优先模式，改变了微软的渠道，从而为合作伙伴带来了巨大的增长和盈利能力。

而这又反过来，推动了微软自己“上有SaaS、下有云”的核心商业模式。

根据纳德拉自己透露的数据：目前，全球约有30万个合作伙伴参与了微软95%的商业收入。

这也就是为什么，纳德拉会用以下这种古怪的方式来描述微软的原因。他在去年4月接受美国媒体采访时这样说道：

“我认为我们处理业务的方式、我们的业务模式，以及我们合作伙伴生态系统的独特之处在于，如果不是生态合作伙伴采用了我们构建的东西，并为他们自己增加价值，然后，最重要的，共同痴迷于这种结果会如何帮助世界变得更好，那么，我们（微软）基本上不会作为一家公司而存在。”

所以，纳德拉的世界观，实际上是一种以合伙人为主导的世界观。

而纳德拉驱动这一世界观的核心思考题是：究竟微软可以如何帮助合作伙伴推动技术的加速以及客户成果？

另外一边，中国。3月22日，在经过了七年的实践摸索之后，钉钉正式公布了生态战略。

首先，钉钉明确了边界——钉钉将只做一件事，那就是PaaS化。

也就是说：钉钉将只做基础能力和基础产品，并把这些能力和产品作为底座，开放给生态合作伙伴。

其中，钉钉在去年提出的“低代码革命”，是钉钉PaaS的先锋部队。所谓低代码，即是指无需编码或只需少量代码就可以快速生成应用程序。这是一种APaaS（Application PaaS），目的是解决应用程序大量创建的问题。

根据钉钉的介绍：过去一年多，因为低代码，大量满足个性化需求的应用在钉钉上被开发出来。截至2021年12月底，钉钉上的应用数目增长了5.56倍，低代码应用数目超过了240万，所有开发者数量超过了190万。

不过，随着业务数字化的推进，新的问题又凸显了出来：究竟该如何解决应用之间的“相互连接”问题呢？

为此，钉钉又在今年提出了BPaaS（Business PaaS），也就是要改变软件的研发方式、交付方式以及使用方式，并推出了BPaas的第一个重磅产品——“酷应用”。

这是一种可以让用户在钉钉工作群中直接调起应用组件、无需下载安装、也无需跳转到其他界面的应用形态。

以酷应用和微信小程序之间的差异为例，根据阿里巴巴集团副总裁、钉钉总裁叶军的介绍：

和使用小程序时需跳离原操作流不同，在酷应用中，业务流的界面并不需要跳离，因此能够提供“沉浸式体验”，而这种体验将带来产品、技术以及体系架构的变化。

第二，酷应用都基于钉钉底层的BPaaS能力开发。当酷应用之间做连接时，应用背后的实体公司不需要像小程序那样先必须线下碰面谈合作，因为酷应用底下的连接器、主数据，包括钉钉IM标准的群接口、机器人接口都是一样的，酷应用之间通过钉钉就可以实现各种数据的流转。

而钉钉有关生态战略的第二个大动作，就是公布了钉钉的商业化。

根据钉钉的介绍，最近一年多来，钉钉上营收过千万的ISV生态伙伴数量，新增了11家；近一半上架应用的ISV公司成功融资；以及钉钉上纯SaaS过去一年获得的总融资额已经超过了60亿元。

“推出商业化，是为了让生态体系能够更容易被衡量，并加快生态正向循环的发展。”叶军说。

目前，钉钉在免费标准版本基础上，已经创建了专业版、专属版和专有版三个商业化版本。此外，钉钉还有平台抽佣、硬件的专利授权等。这些都是钉钉收入的主要来源。

而钉钉的生态愿景是：钉钉每收入1块钱，就给生态合作伙伴带去9块钱。

不过，这里的1:9关系，叶军告诉我：是真实已经发生的数据，而不是钉钉对未来的期待。

“首先，钉钉上有一个应用广场，广场里有1100多款SaaS公司提供的优秀经典软件，这些软件卖给客户每年收1万元，钉钉是收15%的交易佣金。这个15%里，又有近5%在各个奖励等活动中返回给生态伙伴，所以这里是1:9的关系。”叶军说。

“再举一个例子。我们在135个地级市都有服务商，而服务商在当地服务钉钉客户、在为他的钉钉工作台做各种数字化产品定制、开发当地本地化的软件时，这个软件的开发本质上也是1:9关系。”叶军说：“因为钉钉的底座比如说一年收了1万元，但在底座之上开发这个企业需要的财务系统、业务生产流程、管理系统等等，可能是一年10万元，所以是1万比10万，这个数字也接近1:9。所以今天我们拿到的这个数据1:9是真实的数据，不是未来的期待。”

不过，叶军又话锋一转说道：“当然，未来也可能会有变化。”

需要注意的是：以上叶军所说的1:9，仅仅只是钉钉与钉钉生态之间的收入关系比，并没有把钉钉和阿里云之间“云钉一体”互动所产生的收入计入进来。

这也就意味着：未来钉钉与生态收入关系比的想象空间，可能会比微软还要大。

因为当你把“价值”做得越深的时候，就越容易激发生态合作伙伴去创造各种各样的业务系统和应用，而这也就会进一步增多生态合作伙伴的整体回报机会。

根据IDC的数据：2020年时，微软每产生1美元，微软合作伙伴通过服务和软件获得的收入是9.58美元。IDC预计：到2024年的时候，微软合作伙伴的收入将增长到10.04美元。

现在，钉钉距离“云钉一体”正式被提出来也才不到两年的时间，云生态与钉生态的深度融合，也没有反映在钉钉与其生态收入的比值里。也许再过几年，我们可以再来看一下钉钉与其生态的收入比。

当然，这其中有一部分想象力，其实我们已经可以从此次发布会上钉钉首次披露的“云钉一体”的最新进展里看出来。根据钉钉的分享，如下：

过去一年，阿里云的销售团队拉动了钉钉大客户的大幅增长，钉钉因为云销售团队带动的新增大客户超过了200家。

钉钉发现：云钉一体的企业对于云的消耗量大幅高于大盘的平均值以及“有云无钉”的企业，这说明：钉钉对于企业云上创新和业务数字化有着显著的拉动作用。

云钉一体正式进入到生态融合阶段，云生态和钉生态将进一步融合，共同构建钉钉大客户生态服务体系和能力。