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高阶运营必备:如何拯救该死的产品转化率
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高阶运营必备:如何拯救该死的产品转化率
星河滚烫,你是人间理想~ 分享最新、最全、最有深度的跨境知识~ 愿你在成为大卖的路上,有我们的一份功劳~
7小时前 506
(本文全文约2430字,预计阅读时间5分钟)
亚马逊上有很多的指标,有曝光量、点击率、加购率、转化率等等,这其中转化率是“最后一站”,也是最重要的一站,当顾客已经通过“关键词搜索-曝光-点击”进入到你的listing界面,能不能完成最后的下单购买(转化),就是产品能否成功售出的最关键的一步。
而且在亚马逊平台的算法系统中,转化率高低也是评判所有权重的核心要素,关键词搜索结果怎么排?单个关键词项下的转化率是关键。广告位置在同等的bid下亚马逊是怎么安排先后顺序的?这个广告关键词项下的转化高低也是亚马逊考虑的重要因素。
但是,很多卖家的转化率又的低的可怜,进来50个顾客,可能最后连1个顾客都留不下,这样的转化率着实让人头疼。
今天我们就来分析一下,想要转化率提升,你需要做哪些内容。
一、对标竞品,换位思考
这个说起来很虚,但是在前置判断上却很关键,只要你是一名正常的网购客户,换位思考一下,当你在亚马逊上去搜索你产品的关键词,在众多的搜索结果中,你会选择自己的产品还是旁边的产品?
如果你会果断选择你的产品,证明你产品的广告位置和自然关键词排名还可以再上升一点点(对标周边产品优势明显,可以提升位置以获得更多曝光),但是如果连你都不会选择自己家的产品,你要找到差距在哪里,连你自己都不会选择的产品,你怎么奢望别人会去选择。这个时候(如果你自己都不会选择你自己的产品),你要做的就不是什么增加广告预算和进行各种促销了,你要做的就是要怎样去找到转化率低的点并去完善它(有的放矢),否则再多的流量灌进来也是白灌,可能还会让系统更加认为你这是一款垃圾产品。
二、你要先知道自己的转化率高低和类目的转化率水平
之前这些数据都没有亚马逊的官方数据来源,广大的卖家只能靠自己的经验和各种数据软件去推断转化率,现在亚马逊后台有了这些数据,可以直接看到类目的平均转化率大概是多少,不懂怎么看的卖家可以看我的上一篇文章(亚马逊后台最新推出的强大分析功能),里面有这些数据的详细查询方法。
要想提升转化率,你得首先知道自己是多少,然后别人大概是多少,只有这样你才能在心里有个数,自己提升的空间有多少,提升的可能性有多少。
正所谓:知己知彼,才能百战百胜啊。
三、listing页面的详细展示
当一个顾客进入到你的产品listing,他会考虑什么?
我们以这个产品为例。
1、这个产品质量怎么样?(review+ratings评分高低)
这个是第一印象,一般这里光秃秃的零review/ratings,绝大部分顾客都不会再有往下看的欲望(除非是稀缺产品和新奇特产品)。
当这里的评分还可以(4.5以上),那么大部分顾客下一步会拉到review详细界面查看review评论,对产品获取进一步认识。
很多卖家还会在review界面直接选择“按时间排序”,这样子之前你通过点赞操作的review排序就失去效果了。
我们可以看到,该产品在之前的review排列方式下(默认top reviewer),前几条都是5星好评,但是当我们将review排序切换成“按时间排序”,前2条都变成了最新的3星差评。
所以有时候“首页无差评”这个东西,只能糊弄一下新手顾客,有些老手是唬不住的,一旦是review影响了产品转化率,那么“首页无差评”和“新增好评”是同等重要的操作。
2、这个产品的使用方法是我想的那样吗?(pitures+videos)
现在的亚马逊平台,主图视频、关联视频、A+页面、品牌故事,已经基本上都成了标准配置,如果你还没有这些提升转化率的必备工具,尽量赶快让自己配上。亚马逊运营不是靠单个的一点两点就能有好的结果,亚马逊运营是靠多点多因素的综合发力才会有相应的成果,能用上的东西,不要一开始就让自己落后对手半步。
品牌故事能让顾客觉得这是个值得信赖的品牌产品,自己在后台的“A+”中就可以设置。
A+页面会让主图副图没有讲完的故事得以继续,可以进一步阐述产品的优点和卖点。
视频也会让产品的用法、功能、场景等因素得以更好的展示,视频展示将来会是亚马逊展示的重点。尤其是listing页面中部的关联视频位置,自己都可以上传的位置,为何要白白让竞争对手占据。
3、产品的价格能否跟产品实力相匹配
这个要结合产品的推广周期来看,新品期的产品在价格上要有优势(但不提倡恶性内卷),如果是成熟期的产品,价格可以适当放高一点。
4、产品普遍存在的某些痛点是否能得到解决
这个大部分都在你的bullet points和QA当中,要在广泛调研产品痛点的情况下,对产品做出改善,并把这些改善写入bullet points和QA,尤其是QA这个位置,看似鸡肋,实际非常重要,其位置在Review之前,是顾客先于review看到的位置。
如果你这个产品类目存在任何痛点,不妨在这里用一问一答的方式告诉顾客,这些痛点我的产品已经解决了,对这种问题完全不需要担心。
5、是否能满足顾客的一些特殊需求
顾客的特殊需求有很多,比如节日的包装需求,或者馈赠朋友的留言功能,其实这个在后台都可以自己设置,特别是一些比较适合馈赠的产品,这些个小小的设置其实还是比较重要的。设置之后,亚马逊就会用下面的包装进行配送,还会留言卡片功能和价格隐藏功能等等。
6、配送时效能否满足顾客要求
很多卖家反馈自己最近的转化率不行,在筛查原因后发现是配送时效出了问题,大部分库存产品都在亚马逊FBA流转中,导致配送到货时间显示为一个月以上。这个是库存的问题,一定要做好库存的管理,不要让自己的库存在运营中低于警戒线一下,特别是在最近这段时间头程时效不稳的前提下。
以上就是影响转化率的几点核心因素,如果你的产品转化率不理想,可以试着从这些方面找找原因。
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