山城小栗旬，收割了一批年轻人找Tony的心

编辑导语：山城小栗旬在短短一个月内，便在B站上疯狂吸粉170余万。本文作者拆解了山城小栗旬的案例，分析了他在B站上涨粉的秘诀，希望对你有所帮助。

在重庆大坪正街上，最近有一家理发馆生意很好。

店名叫“二刀刘”。

不大的店内，年轻人熙熙攘攘。不止重庆的年轻人过来剪，还有从其他城市大老远赶来“跪求一剪”的，拿号排队的盛况宛如正值饭点的网红餐厅一般。

很少见到一家理发馆受到如此追捧，而这些人大多是看了阿文的视频过来的。

《你这一辈子有没有遇到为你“拼过命”的理发师？》

阿文是“二刀刘”的联合创始人之一。

新年伊始，他以“山城小栗旬的理发日记”为名，陆续在B站上发布了一系列剪发视频。短短一个月，便疯狂吸粉170余万。

这是什么概念？

B站的“顶流”何同学也不过900万粉丝，他这样的吸粉速度堪称火箭升空。

B站一月涨粉榜

像阿文这样的职业型UP主，其实并不算少。

海产养殖者、果农、贵重物品鉴定师、外卖骑手、卡车司机……但他们大多数都是业余爱好，带些玩票的性质，往往并不成气候。

为何阿文能够在一众全职UP主中崭露头角呢？带着这样的疑问，我和“二刀刘”的理发师们聊了聊。

一、套路：三板斧

当下的“二刀刘”真的不好约，特别是阿文本人。无论是抖音、B站、还是他们客服微信，私信发过去，大概率落得个望眼欲穿，板凳坐穿的结果。

一个月没有回信，是家常便饭

客服告诉我，不是不想及时回，而是私信量爆炸了，没法一一及时回复。

眼下，“山城小栗旬的理发日记”的抖音上187万粉丝，B站236万粉丝，小红书粉丝26万。

全网超过400万的粉丝量，即便每天只有十万分之一的理发需求从粉丝中产生，也有几十个“嗷嗷待剪”的订单。再加上当地的一些熟客，确实剪不过来。

主打男士剪发的“二刀刘”，收费并不算高，设计剪发套餐价128元（阿文本人出手要388元）。与动辄三四百的精品理发馆相比，算是实惠了。

这样的价格，在一线城市的年轻人群中颇具吸引力。特别是看了阿文视频中，客人剪发前后的强烈对比，视频平台上呼吁“快来全国巡剪”的呼声很大。

网友们对于巡剪的呼声

阿文的视频长短不一，多数在三分钟之内。解剖一下，套路是固定的。

1. 先与客人哈拉一下，在插科打诨中了解对方的需求；
2. 开始剪发，剪发中穿插一些自己对客人发型的建议，或对理发的理解；
3. 最关键的一步，放出前后对比，视频中以“交作业时间”来指代。视频中的客人通常变化很大，甚至有“换头”的效果。

交作业后的效果，宛如换了个头

套路虽一样，但每个客人不同，其变化也就不同。天然的顾客群体，给视频带来了丰富的素材选择。

在阿文上传的素材中，客人分为三类。

一类是原有发型平平无奇，甚至有一些不修边幅。这类人剪个新发型，往往很加分。

一位发际线较高的客人

一类是原有发型和发色比较夸张，与本人并不搭。这类人重新剪个清爽的发型后，效果也很好。

一位“金毛狮王”

还有一类就是特别一些的客人，包括想剪男生发型的女生，慕名而来的网红，其他店过来切磋的理发师，以及一些公益剪发。因为有新鲜感，这类视频的点击率也很高。

一位捐发给癌症患者的客人

同店的理发师告诉我，阿文是三年前开的这家店，在此之前做理发师已经超过十年，尤其擅长剪一些清爽系的日韩发型。

他自称“有点东西，但东西不多”。话虽谦虚，但视频中实打实的反差网友们却看在眼里，这是他人气来源的核心。

二、单打独斗的职业型UP主

由于阿文的成功，现在“二刀刘”的理发师们，大部分也都开设了自己的视频账号用于营销。

拍摄的客人在理发围兜上会别上一个“小蜜蜂”用来收声，客服告诉我，这些都是经过问询，获得客人允许后才进行的。

当然了，并非每个客人都会拍摄。理发师告诉我，他们会有个预判，如果判断这个客人剪后效果会很好，就会协商拍摄。但由于近期的客人多是看到视频慕名而来的，“现在主动要求拍视频的客人反而更多。”

视频平台上的爆红，给阿文带去关注的同时，也增添了海量的工作机会。

剪发是主业，拍摄和剪辑等工作他逐渐难以应付。2月14日，他在B站上发了一条动态，表示“全国巡剪在筹备了，但还差个摄影师和剪辑师。”

正在准备巡剪的阿文他说自己并没有团队，以往都是一个人做，如果是全国剪的话，一个人肯定没有精力做好。阿文遇到的问题，是职业型UP主做出圈后遇到的首要问题。传统意义上的UP主，大多是全职做视频的。或是专攻美食创作，或是聚焦知识分享，或是擅长鬼畜恶搞，或是埋头游戏直播。

美食区的“盗月社”团队

想把视频的质量提升上去，要花费大量的时间与精力去取材剪辑，非全职而不能。看看B站近年的“百大UP主”名单，入选的人绝大多数都是年轻视频创作者。他们没有选择主流的职业，剑走偏锋般地通过做视频打响了名号，积累粉丝后“恰饭”是他们变现的主要手段。

2020百大UP主名单

随着粉丝增多，商业合作变多，组建一支团队，成立一个工作室变成了必选项。“百大”级别的UP主，几乎没有单打独斗的。

而这种要求，与职业型UP主有着天然的矛盾。他们无法做到全身心地投入到视频创作中，自然视频质量、粉丝维护、平台运营等方面都会受到影响。

此外，当视频的收益开始逐渐超过主业后，他们会遇到另一个问题——是否要放弃主业，投身视频创作。

但这一点，难度也不小。

因为职业型的UP主，一旦脱离了主业，视频内容变得不再成立。

三、下一个火的，会是“芜湖小栗旬”么？

几年前，我采访过一位在人大附中教书的李永乐老师。

他因科普视频积攒了大量粉丝，在网上知名度很高。但实际上，他作为中学教师收入并不高。任教的九年间，除去课时奖励，他的基本工资只是从4000元涨到了6000元。

在授课的李永乐老师

后来他签约西瓜视频所得，远远高出了他的主业。尽管如此，他仍然没有辞去老师的工作，对他来说人大附中就是他的主阵地。

但与此同时，他在课下录视频的事，也曾一度遭到学生家长称其“不务正业”的投诉。作为职业型的UP主，这样的流言蜚语似乎是常伴身边的。

阿文的异军突起，某种程度上更像是一种“天时、地利、人和”缺一不可的产物。

人们苦于找不到称心的Tony老师，一方面是便宜的理发师学艺不精，好的理发师太贵去不起；

另一方面也是客人本身也不知道自己适合怎样的发型，疏于与理发师的沟通。

因天价理发而爆红网络的小吴

而审美好、学艺精湛、重视与客人沟通的阿文满足了大众对于“好Tony”的期待。

再加上客人的筛选，在年轻人集聚的B站上的精准投放，宛如相逢的金风玉露，视频爆红了。

在快速成名的年代，有两件事要考虑。

一是如何变现？二是如何保持名气？

对于变现而言，阿文实际上已经在尝试了。

在他的部分抖音视频中，曾出现过口播广告。根据新抖数据显示，由他带货的一款洗发水近90天的预估销售额为4.99万元。

此外，理发师这种行当是标准的人气正相关薪酬。找你的人越多，你的身价就越高。一天工作八小时，找你的人太多，只能价高者得。

未来阿文的价格从388元涨到588元，再涨到888元，都不是一件奇怪的事。

但对于第二点，就并不容易实现了。

实际上，阿文的视频并不难复制。

“轻松娱乐+强烈反差”是他视频的核心卖点。达到这样的要求，只需要一个会哈拉的，水平还不错的理发师，再加上精选一些客人即可达到。

看到阿文的成功，未来批量诞生出“芜湖小栗旬”，“通州小栗旬”，“盘锦小栗旬”也不奇怪。比阿文更搞笑，比阿文更厉害的理发师，也极有可能借助这样的模式脱颖而出。届时这一类型的视频，想必会卷入同质化严重的竞争。

除了“小栗旬”，二刀刘店铺的其他理发师也陆续开设自己的账号

阿文身价提升后，其理发店受欢迎的重要一个特质“性价比”也将逐渐消逝。“二刀刘”也有可能变得和其他收费三四百精品理发馆一样——剪得不错但贵。

这样的理发店还能否生意兴隆，大牌后的阿文又能否受到这样的追捧呢？

作者： 古月一刀

来源：公众号：盐财经

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