文 | 蒋清正

销售中各角色的痛点

在正式分享主题前，我们先回顾一下，在销售这个岗位的招聘、培养上，企业、管理者、一线销售分别都有什么样的痛点？

为什么会出现这些痛点，两个原因：

1. 大部分中型及以下企业缺乏新销售成长体系

懂实战的不懂培训，懂培训的缺乏实战。大部分企业都在启用师徒制，师徒制传授部分经验可以，一旦企业要发展，没有标准化和规模化的新销售成长体系，企业、销售人员、销售管理者将在这个痛点局中，很难破局。

2. 中/大专及以上高校缺乏销售这个方向的理论与实战融合的课程体系

大部分新销售来自于应届生，中/大专及以上高校虽然开设了市场营销课程，但理论知识很宽，实战技能缺乏，学生针对销售这个方向的深度学习也不够，这部分学生毕业后选择做销售工作，不仅理论缺失，实战也缺失，无法为企业输送合格的新销售人才。综上，就出现了种种销售中各角色的痛点及困境，那我们该如何破局呢？

10 年的经历及思考

本人（蒋清正·九制销售学堂）从 2011 年 6 月，便开启了 B2B 销售生涯。还记得第一天上班，没有培训，领导直接给我一份打印好的 3 页名单和一份话术，说“今天的任务就是照着这个话术把这些电话打完。”

作为一名新销售，该学习什么、掌握哪些能力以及该具备什么样的基础，该如何经过不断的实战和复盘，驱动自己成为一名合格的销售人员、成为一名销冠，我是非常迷茫的。公司也没有新销售成长体系的赋能，仅依靠师徒制和片段化的培训来支撑新销售的成长。结果可想而知，成交少、效率低、成长慢、流失大、成本高、招人难、培训难，企业、管理者、销售人员就在这样的困境中内耗着，没有出路，只有出走（淘汰、离开）。

在这 10 年的 B2B 销售职业生涯中，我经历过只有师徒制的公司、也经历过有培训部但销售培训不够落地的公司、还有销售培训做得很落地的公司。在这些企业中，我做过一线销售、销售主管、城市经理、中区总监、30 个公司的全国销售特训总教官、自拓销售总监兼金牌讲师及软件代理的业者和企业销售培训。

在这些客户实践、理论学习及逻辑梳理中，我总结了销售成长要点，将其与周易八卦融合，推出了销售人员的成长八卦，将此成长八卦模型用在了企业招聘新销售和培养新销售中，取得了阶段性的胜利和效果，下面我将分为三个大点分享给崔牛会的朋友。

如何用成长八卦招聘新销售及培养新销售？

1. 明确销售成长要点

我将销售人员的成长要点分为三大模块，分别是专业知识、销售能力和个人素养，各模块中的细分内容在此不做陈列，诸位可根据贵司的实际情况进行调整和补充。

无论是新销售、中生代销售、骨干销售、老油条销售或冠军销售，他们的成长体系都包含在这三个模块中，不同的角色在当下有不同的掌握度，未来有不同的走向，这是一个动态变化的过程。同时专业知识、销售能力及个人素养三个模块相互影响、相互关联。那是否可以用一个成长八卦模型将其整体化，以此让新销售的招聘、培养分析及规划更加有价值呢？下面为大家分享销售人员的成长八卦。

第一，周易八卦是什么，咱们先看下图：

第二，销售人员的成长的天、人、地分别是什么？

第三，销售人员成长的天是专业知识、人是销售能力、地是个人素养，由此推出销售成长八卦。

第四，八个卦象如下：

从专业知识、销售能力和个人素养这三个维度的动态变化及面试求职者本身来分析：第一，如果对方是应届毕业生，专业知识和销售能力几乎为零（排除实习一年的销售），这时要重点关注对方的个人素养，通过一系列的沟通深挖个人素养下面的要点，如思维认知、有效沟通、个人管理、目标执行、察言观色及梳理复盘等能力。若基础比较好，一旦聘用，接下来加强专业知识和销售能力的学训战培养。

第二，如果对方是有经验的老销售，若没有跨行，专业知识、销售能力和个人素养都匹配企业需求，这时加强企业文化的认同是关键，然后在实战中加强专业知识、销售能力和个人素养的高级训练。若对方是跨行，有销售能力和个人素养但缺乏行业知识，一定要加强行业知识的综合培养，不可掉以轻心。若导致销售水土不服，没有拿到结果和成长而流失，企业成本更高。

第三，如果对方是行业中有专业知识的其他职位转做销售的，这时对方有专业知识但缺乏销售能力，若对方有转行做销售的目标和决心，个人素养也匹配，可以聘用，一旦聘用，重点加强销售能力的培养，专业知识做销售迁移，个人素养做高级训练，也是可以培养的苗子。

关于用成长八卦做新人培训，为大家提供两张课表作为参考，如下图：

销售人员的现状，分别包含在八个卦象中，目标都是朝着乾卦发展，专业知识强、销售能力强及个人素养强，这是销售人员的成长目标。成长八卦中的三个要点，把每个要点细化的内容进行按需组合和时间规划，就可以规划出贵司的新销售成长体系课程，为企业培养出符合市场变化、为客户创造价值及高 ROI 拿下订单的销售特种兵。

个人思考仅供参考，鉴于篇幅及实际原因，未能将思考及落地阐述得非常具体，对企业搭建新销售成长体系有刚需的朋友，可在崔牛会的引荐下，咱们共同探讨和建立合作，感谢百忙中抽空阅读此话，致敬。

作者简介

蒋清正，销售培训增长官，8 年 SaaS 软件自拓线索销售实战经；自建一套 SaaS-To B 销售成交体系和管理体系；同时培养过破百名 SaaS 销售实战精英。从 0 到 1 开拓过 CRM 系统、智能客服系统、供应链订货系统及预算费控报销系统的市场。