​在基层，距离人人实现「笑口常开」的健康目标还有多远？

“有人说，观察一个社会的文明和进步程度，不用看令人眼花缭乱的数据报表，仅仅从两个基本事实就可以做出判断： 

一是小孩子嘴巴里有多少颗龋齿，有多少颗龋齿没有得到治疗？ 

二是老年人还剩余多少颗牙齿，缺失的牙齿有没有得到镶复？” 

这是中华口腔医学会俞光岩名誉会长，在《2021口腔就诊人群健康洞察报告》中写下的一段序言。而他所提到的两个问题，在我国广泛地区的现实情况不容乐观。 

随着中国城乡经济收入拉大和人口结构变化，近年来，农村的老龄化和学龄前儿童数量增多，但其对口腔健康往往知之甚少。 

第四次全国口腔健康流行病学调查结果显示，城乡居民口腔卫生习惯差别巨大；城市人口口腔就诊习惯和比例远高于农村；农村老年人和儿童的口腔防护知识和刷牙频率等都有待提高。 

一方面，国内口腔医疗服务机构81.69%为民营机构，其多半分布在客单消费较高的城市地区。 

另一方面，在基层口腔医疗体系中，无论是公立或民营机构，都存在着一个普遍的问题——医生少，年龄大，甚至在一些西部地区，仍有70多岁的返聘医师，坚守在基层牙科医生的岗位上。 

国产纪录片《有故事的牙医》中，山西临县全科牙医陈海龙的故事，就是一个缩影。陈海龙家中三代牙医，一直驻守在当地的刘家会村，如今全村近200人，绝大多数都是老人，镶牙、补牙等需求不断。 

图/纪录片《有故事的牙医》中的山西基层牙医陈海龙

但在过去很长的时间里，陈海龙一直按照父辈留下的“传统镶牙手艺”给乡亲们治牙。直到一次偶然机会，陈海龙去山西省人民医院口腔科参观，他才发现，原来现代化的口腔治疗设备和技术，和自己小作坊式的操作相比，完全是颠覆性的差异。 

“人家看牙患者躺着看，我们的病人坐着靠着墙壁看，差别太大了。”他感叹道。大受震撼的陈海龙，先后到山西省人民医院、西安第四军医大学进修多年，学习了现代化治疗的技术，又回去继续为村民看牙。 

但令陈海龙不忍的是，许多在外面学习到的好的技术和产品，由于地域偏远交通不便、售后成本高等问题，厂家难以覆盖到基层，无法让有需要的乡亲们用得上。 

正是为了让更多人看到并携手解决基层口腔“看病难”的问题，松佰牙科拍摄出品了这部充满人文关怀的基层口腔医生纪录片。 

在牙科上游的口腔器械和耗材厂商与下游的诊所机构之间，“松柏体系”牙科企业近50家。一脉相承的松佰牙科，将“赋能产业界”的长期主义使命，刻进了“基因”里，因而“越界”投入到医生培训、患者教育等工作之中。 

而除此之外，对于松佰牙科选择躬身入局的口腔中游分销领域本身，亦是连接产业链上下游的重要桥梁，充分赋能一个个深入全国各地市场的“毛细血管”，便可能撬动整个牙科产业产生不可小觑的变化。 

今年，是松佰牙科成立2周年。“良马期于千里，不期乎骥骜”。“两岁”的松佰牙科已经在成长迭代。1.0阶段，其建立超过30家分销商的全国渠道网络，着手信息化和数字化的“新基建”。如今进入2.0阶段，松佰牙科推出线上电商平台和诊所管理软件，提升整个行业效率的同时，也努力为优质的产品和技术打通基层口腔医疗市场的最后一公里。 

中游分销商，通往基层的重要隐形桥梁

基层口腔问题，一直牵动着松佰牙科深耕产业、改善口腔医疗服务的心。 

但值得欣慰的是，近年来，随着整体居民收入水平提高和农村地区的贫困状况改善，以及“健康中国2030”政策的深入和推进，牙齿健康问题也逐渐被纳入了监管体系，得到了一些保障。 

一方面，目前拔牙、牙体牙髓等基础治疗问题在国内已被纳入在医保覆盖范围。另一方面，种植牙集采等话题也逐步提上议程。与此同时，产业界纷纷开始加入基层口腔医疗建设，中国牙病防治基金会联合多家企业，连续多年开展了公益下乡项目；松佰牙科也推出了“健康行”捐步活动和“星火计划”等数字化赋能基层口腔医疗公益活动。 

产业发展的火热，带动着国内整体口腔治疗的提升。根据《2020中国口腔医疗行业报告》统计，2020中国大口腔行业整体规模达到近2千亿元，处于全面增速阶段。企查查数据则显示，仅2020年一年，国内口腔医疗相关企业注册新增达1.71万家。 

可尽管下游口腔诊所和上游口腔器械和耗材厂商等数量日益骤增，但在产业链中游环节仍亟待发展。 

口腔分销商，作为连接产业链上下游的重要桥梁，发挥着信息对接、产品服务及资金流通等作用。但长期以来，国内口腔分销商面临着规模小而散、服务质量参差不齐等现状，诸多痛点尚未被看见和改变。 

一个最残酷而常见的例子是，在许多位置偏远的基层地区，由于配送难度大，或是口腔医生水平不足，患者常常难以用上真正需要或适合的口腔材料。 

要知道，口腔产品的SKU超过10万种，仅常用普耗也超过6万种，基层医生要精准识别，分销商要精准配送到零散分布的基层诊所，都是考验。 

这些年来，松柏投资合伙人、松佰牙科CEO胡杰章，一直在持续关注人工智能、智能制造、智慧医疗等板块，加入牙科行业后，更是让这些关注点“从梦想照进了现实”。 

“我们做过一项统计，在国内口腔医疗的民营市场，所有一、二线城市的口腔诊所，只占到全国市场的一半份额，剩下的市场都在三四五线城市，也就是广泛基层市场。正是在这一半的市场里，大量的患者需求还未被满足，产业链存在着诸多可优化、可重塑的空间。”胡杰章告诉36氪。 

携手行业“深耕者”，开启口腔中游“新基建”

在一个企业的成长周期来看，两年时间并不长，但对于牙科行业而言，松佰从零开始，创造了一种全新的商业生态。 

2年时间里，松佰牙科躬身入局，建设产业，已与30家地方分销商公司建立合作，全国分销网络正越织越密。但在胡杰章先生看来，仅仅将散落在各地的分销商编织成紧密的网络，还远远不够。松佰牙科的产业决心，是对口腔中游进行信息化与数字化重塑，通过“新基建”提高产业效率，解决行业痛点。 

松佰牙科所坚持的，是做“艰难而正确的事”。基于这样的出发点，每与一家分销商建立战略合作，松佰牙科会做这样的几件事： 

“第一，资金支持和合规管理；第二，信息化建设，打破传统的经验式管理，建立用数据驱动的管理新模式；第三，通过松佰牙科集团总部力量进行人才招聘，建立系统培训体制；第四，通过松柏投资在全球的牙科网络资源，为分销平台引入优秀产品和技术；第五，建立线上线下一体化电商平台，对传统分销中的采购、下单、售后等环节进行信息化升级，配合线下服务，打通线上线下相结合的闭环。”胡杰章先生表示。 

松佰牙科在口腔领域的投入可谓多元。除了资金支持，更是难得一见的在投后运营倾入了大量人力、物力。但这种深度合作也并非一蹴而就，一些地方分销商的理解和诉求，可能还停留在上述第一点的层面，双方要建立信任，携手做事，要经过长期磨合。用胡杰章先生的话来说，“这不是谈恋爱、也不是做项目，而是领证结婚，是要长期一起过日子的。” 

为此，松佰牙科的各个部门——不仅是投资团队，包括运营、法务、财务、人力、市场等各个团队，出差频率都极高，因为他们都在体系内的子公司“跑了个遍”。 

特别是在信息化、数字化建设和供应链改造上，松佰牙科团队深入各地合作公司，发挥了重要作用。近年来，口腔数字化已是行业风口，受到广泛关注。在基层，作为单体分散的代理商，也不愿错过数字化管理的浪潮。 

近期加入松佰大家庭的武汉嘉泽，是专注于口腔设备解决方案的区域分销商，口腔影像设备在湖北省的覆盖率趋于领先。加入松佰体系后，松佰牙科在数字化、口腔人工智能、电商等方向的布局，让早早聚焦这块“高精尖”领域的嘉泽总经理周涛兴奋不已，在体系的赋能下，意味着对接行业这些头部企业的可能性和落地性都增加许多，而松佰牙科搭建的数字化管理体系也大大拓展了嘉泽的商业服务能力。 

特别行业常见的配货和运输效率低下的问题，松佰牙科的IT人员通过线上平台，帮助医生直接在手机上汇总需求和下单，甚至对接医院的系统，完成自动化数据交换，直接减少了配错货的出现，也大大提升了效率。 

据介绍，有些口腔医院需要个性化产品交货方式，过去从各科室医生的个性化需求收集、汇总、到下单配送完成，完整的订货流程以前需要10到15天。现在通过松佰牙科的在线平台，时间可缩短到2~3天。 

“我们期待随着这种基础数据建设不断推进，无序的或不准确的信息越来越少，这个行业运行效率就大大提升起来，这是我认为，我们正在做的事情，所具有的战略价值。”胡杰章先生说。 

从线下到线上，打通基层的最后一公里

随着信息化的“新基建”逐步推进，松佰牙科又萌生了更进一步的愿景——打通基层口腔医疗的最后一公里，让“笑口常开”的健康目标更近一步。 

《有故事的牙医》背后的一位摄制组成员告诉36氪，在驱车到达山西基层牙医陈海龙的家中时，同行者们都很好奇，院子里的枣树果实结满枝头，许多掉落下来烂在地上，却无人问津。这么香甜的枣子为什么不摘了拿去卖呢？后来当地居民处得知，山高路远，没有物流与渠道，自然便没有生意。 

枣子出不去，就如同好的牙科技术和产品进不来，那便意味着，在这些广袤的基层地区，当地居民的口腔治疗需求，无人问津，抑或无法满足。 

为了打通这最后一公里，松佰牙科推出了公益项目“星火计划”，试图以数字化助力赋能，将口腔产品厂商与基层医生供需双方连接起来，助力口腔治疗。这也意味着，松佰牙科“新基建”进入2.0阶段。

松佰星火计划，是由松佰牙科发起，轻松牙医、羽医甘蓝、松佰商城联合参与的公益计划。旨在助力基层口腔事业发展，助力山区和欠发达地区种子诊所的“成长”和“科技化赋能”。 

其中的重要内容之一是，在全国范围内挑选5000家基层诊所，赠予其轻松牙医的诊所管理软件和羽医甘蓝的AI看诊软件的免费使用权。未来，松佰牙科还将推动合作更多数字化工具下沉到基层，为欠发达地区人民的“微笑事业”保驾护航。 

“不仅基层口腔诊所和患者有需求，对于上游口腔产品厂商来说，行业大而分散，只有大品牌才有资源去做市场活动、找全国的代理渠道推广产品，而大部分中小型厂商都没有这样的能力和资源，松佰商城就是帮助行业建立一个开放的平台，也是一个网络渠道，所有的产品厂商，都可以通过这里，将自己的产品送到需要的患者手中。”胡杰章先生介绍。 

由于线下分销商网络庞大，松佰牙科做口腔线上商城，也有了得天独厚的优势，各地分公司的货品仓库，都可以打通用作电商的仓储、转运中心，免去了从头开始自建的极大成本，产品的退换与维修，也更加快捷，成为松佰牙科O2O模式的独特优势。 

过去，很多产品厂商不愿意将产品销售到县域市场，因为售后成本高、难以负担。松佰牙科就专门设立了“牙骑士”这一岗位，替中游分销商做维保服务。 

在体系内子公司总经理王瑞军的提议下，松佰牙科甚至开始尝试，把分销商手中的仓库升级为体验店，从而汇集当地的下游诊所医生更便捷地了解、学习更多先进材料与技术，也为上游厂商进行市场推广的赋能。 

目前，思迈尔松佰已经在河南郑州建成一个约2300平米的线下门店，目前在良好运营中，松佰的目标是将其打造成一个集产品技术体验、牙医交流和学习培训的多功能牙科基地。 

牙科基地纳入了牙医交流和学习培训，与松佰牙科运营线上“牙医星球”的出发点一致。因为，想要提升基层诊疗服务，不仅在于打通产品渠道，更在于如何提高医生的能力和服务水平。 

在大众认知里，口腔行业往往被归为消费型医疗，但事实上，口腔治疗成功与否，医生如何给出方案、进行操作，甚至可能起到决定性作用。 

在中国，我国口腔医生人才紧缺，平均每2.5万人“共享”一个牙医。每帮助一个“陈海龙”提升基层牙医服务，就有大量患者直接受益，也为更多人进入口腔行业注入了信心。 

回到文章开头所说的两个问题，口腔健康是现代文明的重要标志，特别是，让最广泛基层的老人和孩子们“笑口常开”，是社会关怀的重要体现。 

“健康中国2030”口腔行动计划提出目标，到2025年，12岁儿童龋齿患病率控制在30%以内，65至74岁老年人存留牙齿数达到24颗。 

要实现这样的目标，需要更多像松佰牙科这样的产业建设者携手努力，到基层去，到未被满足的患者身边去。中国的牙科市场，正处于巨变之中，变革时代，每个躬身建设者的力量都可能共同作用，从而改善中国口腔治疗的现状。 

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