新品牌的2021：从火起来到「活下去」｜WISE2021未来消费峰会圆桌论坛

12月15日，36氪未来消费在上海举办了WISE2021「万物生长」未来消费峰会。 今年的主题是「万物生长」。 我们看到，在如今新商业快速演进、新物种大爆发的时代，以移动互联网、数字信息技术为代表的科技进步日新月异，为商业新生态的繁荣，创造了无限的可能，呈现出一派万物生长的蓬勃生机。  

在WISE2021未来消费峰会上，内向基金合伙人、穆棉资本合伙人兼主持人孙婷婷、长沙文和友总经理孙平、LOOKNOW创始人&CEO严明、公路商店创始人康阳、源氏木语创始人张晔围绕着《新品牌的2021:从火起来到“活下去”》分享着他们的真知灼见： 

本次圆桌论坛主持人，内向基金合伙人、穆棉资本合伙人孙婷婷认为，中国处于一个发达消费社会的初期，资本短期的冷热并不会影响大趋势。资本的涌入会给行业带来很多影响，而优秀的创始人也要学习去洞察时代的脉搏和变化、理解和借助资本的力量，把握住新的发展机遇。 

长沙文和友总经理孙平认为，站在餐饮角度，消费者喜欢国潮、喜欢沉浸式，喜欢能满足人好奇心的东西，但是这些最终会回归到一个东西，就是高品质。 

LOOKNOW创始人&CEO严明认为，过去，往往是工作定义个人穿衣风格，比如OL风。今天更多是生活方式在定义。这会带来新消费的很多变化。 

公路商店创始人康阳认为，之前的五年，我们更多把商店这个符号注入到青年文化里面，接下来的五年，我们要把文化注入到传统的商店里。 

源氏木语创始人张晔认为，新消费是以人为本的消费主张，它的核心是以消费者的体验，分享以及情感满足为导向，让消费者从传统的被动者接收者变成主动参与者。 

审美有坚持，包容多元。家具产品应该回归家具的本质，在安全和功能上负责服务于人。坚持练好自身“内力”，不负时代，不负消费者。 

以下为嘉宾演讲实录，经36氪未来消费编辑整理： 

孙婷婷：大家好！

我是穆棉资本的合伙人孙婷婷，穆棉资本是专注于消费和科技两大领域的投行机构，有六年的历史，其中消费是我们长期耕耘的一个主行业，很高兴和四位嘉宾一起畅谈消费。从去年开始，我们也成立了我们的消费投资基金-内向基金，跟FA的定位阶段不同，它专注于新消费dayone的早期投资。

今天圆桌的四位嘉宾都是行业里炙手可热，鼎鼎大名的人物，欢迎各位介绍一下自己。

孙平：我是长沙文和友的负责人，是土生土长的长沙娃子，希望大家去长沙做 客，来文和友体验一下小龙虾。 

严明：大家好，我叫严明，我是LOOKNOW的创始人。LOOKNOW是一个全球设计师品牌集合平台，我们是线上线下全渠道覆盖，已经和全球大概150个非常网红的设计品牌建立了非常深度的合作。我们在过去两年时间，在全国北京、上海、成都、深圳等七个城市开了14家门店，其实像上海的武康路、新天地，成都的金融汇，南京德基和北京国贸旗舰店都是城市里面新时代女性购物的这样一个潮流时尚的地标。欢迎大家多去LOOKNOW打卡。

康阳：大家好，我是公路商店的创始人。我们公路商店成立了五年，之前五年更多把商店这个符号注入到青年文化里面，接下来的五年，我们要把文化注入到传统的商店里。大家知道，长乐路上有一家很有意思的小的便利店，但是它是做零售酒水的，大家是很多人从线下知道我们。其实我们在线下之前，走过五年的从线上切入的文化内容，接下来我们希望创造一种城市更新的方式、做一些城市的“游击战“，我们定义成为一种零售社交。

张晔：大家好，我叫张晔，我是源氏木语纯实木家具的创始人。我们做的是100%纯实木家具，100%的意思是所有用到的木制的部分全都是实木，不用人造板，也不贴皮，我们产品的理念除了用纯实木做表里如一高品质的家具，在审美上希望做年轻人的审美家具，审美需要有坚持，要包容和多元。另外我们希望产品家具能够回归家具的本质，在功能上负责服务于人，最后我们希望做一个非常有性价比的品牌，我希望好的产品大家不需要支付很多的溢价就可以得到它，这是我们的商业理想。 

孙婷婷：在座各位都是消费行业长时间的从业者，相信大家都可以感觉到在过去两年里面，其实整个消费行业的创业投资经历了一个被资本高度关注的过程，也涌现了非常多优秀的创始人和创业公司。我们穆棉资本也得益于此，投行业务服务了非常多优秀的公司。

想听四位分享一下，你们的切身体感是什么？怎么看待创投这两年比较明显地从以往主要关注互联网逐步迁移到对消费领域的关注，消费成为大家不容忽视的一个主航向？

孙平：从我开始吧。原来我们做小餐饮的其实并没有什么资本来找我们，或者跟我们说什么。从创业开始，我觉得只是我们想，一个团队都是一群年轻的娃子，妹子想自己挣一点钱，所以做了这样一个餐厅。 

做完以后，现在发现慢慢做大以后，我们确实在流量和业绩都在全国或者在渠道曝光上形成一定影响力的时候，就有资本找到我们。其实来了以后，我觉得好处是，我们的现金流是非常稳定的，这是完全不需要担心的，随着信息化的建设，所有的数据也能够收拢得比较齐全，越来越多的资本开始找到我们。 

我们也做了一些引进。做了这些以后，得益于自己能够更加快速的发展，如果纯靠自己做的业绩来积累资金，想复制，其实难度很大，这个时候我们没有办法，要更多的一些资本的金主，也越来越看到资本对于我们这些市场的青睐。 

因为新消费或者说新的人群对目前消费的理解，更多希望我们来到一个有体感，一定到线下消费的时候，因为人的追求慢慢从解决温饱，到精神的追求，这个时候需要给他更多的带来五感需求，这是在上面做的一些工作。 

严明：补充一下孙总的看法，LOOKNOW这个团队原来都是做互联网的，包括所谓的很多基本上从大厂出来，我们其实也经历了一个前三四年是在做On-line电商，最近两年整个重心转到线下的新零售这个领域。我们自己是这么去看待变化的：

第一，随着各个平台在各个大的领域里面基本上尘埃落定，从资本方的角度会认为在中国很多线上再创一些巨大的平台型的机会，已经慢慢地消失了，或者要等到下一个大的科技的窗口或者节点。

第二，大家会寻求更加确定性的投资机会。在线上来说很多有非常指数级的增长，反过来说很多的商业模式又需要很长时间的论证或者到最后有可能被证明。消费行业的公司通常会经历极其长的周期，也有很长的稳定性的表现，从资本的角度来说会认为存在很多的确定性地回报机会。

第三，去年所谓的“所有的品类都值得再做一遍“，这句话有点带着资本傲慢态度或者对某些问题过于轻视的态度，但是背后有非常强的合理的一面。我们再做新消费跟过去有特别大的差别，这是基于20年可能对互联网或者新科技的投资带来的东西。比如说，社交媒体的发达，导致整个消费品或者线下消费者整个传播路径发生特别大的变化。

同时，中国整个供应链的改造，数字化的改造，又让很多消费品牌不管线上还是线下的消费品牌，其实在整个增长的过程中也有很多的新的社会化的供应链的基础。包括微信、企业微信等等可以对于私域的更好的去管理和应用，这些是过去20年在互联网里面或者新科技里面投资产生的平台级或者产品型的升级。但是这些共同改变了消费品牌整个从供应、生产到传播，然后到用户的运营，整个链路都发生了巨大的变化。从这个维度来说，每个新消费或者新的消费品类都值得再做一遍有这个可能性，这是为什么这两年出现对消费品巨大投资的机会。

康阳：我个人认为互联网和消费都是承载文化很重要的一个方式，两者需要结合，我可能不是从单一的角度非得对立起来理解的。从我个人角度来讲，从大学创办公路商店，那个时候觉得互联网是博大、自由的领地，现在瓦解没有瓦解我也不知道。现在我感觉互联网是一个原封不动的枯燥或者重复这样一个状态。但是，我觉得好像很多信号都告诉我，我们应该换一种真实世界的生活方式，互联网的本质在我看来是一种用虚无组织虚无的方式。

所以我觉得可能在下一个时代，新消费或者创造一个品牌，更像是电影类似赛博朋克里面反抗的旗帜一样，是更新颖更鲜活的一种表达真实的体验的创造力的方式，我觉得整个一代人都会面临一样的问题，所以可能大家都在追求某种更美好的世界或者生活方式，所以可能无论从创业者还是投资人都会关注或者发现这个东西。

从另外一个角度来讲，我觉得是有一些很聪明的人在互联网时代的时候把自己藏的特别好，没有被大家发现，现在被更聪明的人关注到了，比如在座的大家。

张晔：这个问题是怎么看待创投从互联网转向消费是吧。从品牌方来讲，我们源氏木语今年已经第十余年了，所以在前面的很多年里面，我们其实是没有看过投资圈，投资圈也没有看过我们，所以其实在近几年的时候做得比较大以后，并且这个方向过来以后，我们也会接触到一些投资圈。从互联网到消费，我觉得消费场一定是一个永不落幕的大赛道。 

现在的情况是，新的人群成为了消费主力，这个人群的变化会带来需求的变化，各种渠道场域的变化。这些其实就是消费行业迎来一个洗牌的机会，在这个洗牌的过程当中，各种各样的需求点就会有很多红利产生。 

很多的品牌我们只要抓住其中几个红利，有资本的介入就有可能会往上推，有了成为一个真正品牌的可能性。往这方面转一定是会这样很自然的。前两年，互联网是生态的一个营造，生态建好了，开始生态里 面花草树木，万物生长起来了，是这样一个感觉。 

主持人（孙婷婷）：可以感觉到几位嘉宾都有自己的一个初心和坚守，各位在开启自己事业的时候，可能绝大部分的资本还没有关注到大家所在的行业。我们自己从2015~2016年开始关注消费的时候，也会感觉到绝大部分的消费创业者其实在被资本发现之前，他们都已经默默耕耘了很久。虽然没有被看到，但他们依然在做他们所看好和坚信的事情。但资本的涌入的确也给每个行业带来一些不同的变化，优秀的创始人也是需要去洞察时代的脉搏和变化，从中去抓住新的发展机会。

接下来想听大家谈一下，这两年随着资本关注度的提高，大家所在的行业从竞争格局和发展机会来讲，有一些什么不同吗？可以聊一聊各自的感受。

孙平：我的感觉是这样，我了解到一个数据，在去年整个投资发生的事情也好事件也好，大概是200起，到今年我们大概出现了280起的投资。所有的投资者都在看重一个东西，就是你是不是一个好内容？你做出来的东西是不是所有的消费者都是认可的，并且你是能够积蓄流量产生业绩的，并且你的复购跟黏性都变得非常强的一个产品。 

这个时候我们做了一些东西，资本进来之后能够给我们带来什么？我觉得对于数据的精准把控和对于我们整个运营的管理，我觉得是有巨大的提升的。因为其实我们从小餐饮做到现在，我觉得我们真的像游击队，在各个管理范畴，我们资金的管理也好，人员的管理也好，其实之前是比较零乱的，或者说是依靠经验的，并没有一个规定的模型去怎么样收集和管理它，这个时候资本进来给我们带来了改变。 

其实餐饮行业并不缺竞争者，因为在整个线上购物产生以后，有居多的百货商甚至房地产商都转型来做餐饮，因为他的现金流很充足，我们的竞争者本来就是很多的，这个时候如果有了更加好的经验，配合上资本数据的分析能力，或者说运营管理能力，那么这个时候能够给我们一个更快速的发展，或者说来的钱更多， 我们开店的速度也会更快，别人模仿的机会也少一些，就是对市场的一个占领也会更加快速一些。 

严明：我觉得资本肯定是会去加快行业的发展，某种程度上疫情也是这样，它造成了一些特定场景，它把本来需要3-5年的这样一个发展，如果有了速度，可能在一年之内就可以去催生了。我觉得这个是毫无疑问的。

我们去看到所有集合店的赛道，当然服饰类的集合店其实是一个相对来说资本的谨慎程度会比较高的这么一个品类，当然我也觉得这是个好事情，如果我们去看美妆，或者其他的品类来说，其实是发展的非常的快。

我觉得资本他在进入的时候，他一定会同时关注两个点，一方面可能有一部分资本，他可能是一种偏傲慢式的、或者是偏无知的，特别在去年很多人抱着用互联网的方式去重构消费这样一个逻辑，甚至是用互联网指数级的这种增长的要求，希望要求到消费品，今天去看会带来一些负面的东西。

还有相当一部分，其实大家是基于对行业、对市场非常理解专业，进入到这样一个市场，他会形成跟创业者也好或者企业也好，形成一种非常好的良性的关系，刚刚像孙总谈到的这个问题。当然我觉得背后本质上对创业者来说、对企业来说其实也提出了更高的要求，你自己的定力在哪里？你自己的判断在哪里？你是完全被推着走，还是你很清楚自己要的东西是什么，或者这个市场未来放到3年、5年、10年以后会变成什么样的状态，你如何借助到资源，能够让自己更快的达到你的目标，但你又不能偏离你的航道，我觉得这里面其实是有很多点的，它其实是一个相生相杀的关系。

当然，最后一定是胜者为王，一定是能够理解自己包括理解用户的创业者和企业，他能更好的和资本去携手，更快的成长为这个里面更大的一个玩家。

康阳：其实对行业来讲，我确实不是很了解我们应该是在哪个行业里面，因为我们也可能是便利店，或者说夜晚的星巴克，或者说一个卖酒零售的，甚至晚上还可以卖一些烤肠做餐饮。所以资本对某个行业我具体不是那么了解，但从我个人来讲，价值观的话，我一直希望以一种反消费的方式去做一种低保真的消费主义。

这里我分享一个爱因斯坦的名言：为了惩罚我对权威的蔑视，命运把我变成一种权威。我觉得对于资本也是一样的。刚开始屠龙者可能最后变成恶龙了，要平衡好之间的关系，我觉得要找到为什么要找资本去做你所从事的热爱的事业，并且把它做得更极致。

比如拿我们来举例子，传统的夫妻店它肯定为了追求盈利，或者说利润率最大化，因为他只有一家店嘛，还要养孩子租房子之类的，他肯定会销售利润最大的品类或者SKU，一定会被资本渠道的力量去绑架，比如说卖一些网红式的饮料，卖一些世界几大酒厂供给的这种酒水，因为他们给的条件你是不可拒绝的，夫妻店是很难有效的对抗这种资本力量。如果我们公路商店要对抗这种力量，我就必须比他更有资本。所以对于我们来讲，我们可能卖的垂直领域的商品会更加多元，SKU会更加丰富，我们会用真诚的心态去选择一些真正服务于受众的一系列好的产品。这个是我对资本对我们这个行业的看法。

张晔：我觉得资本的下场对一个行业来说，一定是觉得，我感觉很多人都会觉得狼来了，很多原有的品牌就会觉得比较紧张，因为格快速地发生速的发生一些变化。这件事儿我觉得可能对于很多创业者来说，对于一些有梦想的人来说，它是好事儿，它能帮你实现梦想。对消费者来说，也是好事儿，因为行业发展得很快速，有很多新的选择出来，甚至还能薅点羊毛，也挺好的。对于行业里面的玩家来说，其实就是面临更加激烈的一个竞争，也是更大的挑战。

但是我觉得，关键我们还要看一件事，不管从创投两方面都要去看一个商业，它要回归商业的本质，就是咱们为什么要去创业？我们在提供一个价值给到客户，这个价值你到底真的有没有给到他？你说你想要给到他。比如我做家具，我这家具我希望用户用20年，有可能你卖出去了，有可能他不满意，或者他当时的时候挺满意的，但是他用了5年他不满意了，这个事儿就代表你这个价值没有真正地传递下去，你没有做成你要传递的价值，商业的本质其实是没有达到的。

假如说我们这个客户，甚至说一个客户他买了你的产品，他没有退货，他也没有投诉，没有售后，他也甚至没有差评，他只是单纯的不开心，我觉得很多的消费者都会这样子，他只是不开心而已。这个事情从你GMV上面你是看不出来的，你甚至看不出来有任何的损失，你觉得你的增长还是很好的。但这件事情的本质是说，你实际上是没有达成商业的一个价值传递。这件事从我们后续来说，就是增长乏力，客户的口碑不好，复购率降低，这件事情就是商业的本质没有达到。所以我觉得资本和创业的两方其实都是要回归商业的本质去看这个事。

主持人（孙婷婷）：谢谢！

我们自己对于消费领域是长期坚定看好的，我们认为消费行业的确跟其他行业，尤其是互联网行业相比，无论从行业格局或者发展规律来讲都非常不同。我们相信中国处于一个发达的消费社会的初期，这个值得众多优秀创业者投身其中，需要有长期主义精神深耕于此。当然，资本永远会有冷热高低，这个也是创业者必须去理解和借助的。但是，资本的冷热并不会影响大的趋势，我觉得站在投融资服务方的一个角度来看，要给台上和台下的这些消费创业者一些鼓励和掌声，大家处在一个非常好的历史时代，这个时代不断的赋予我们新的发展机会。

聊完资本，我们也回到关于机会这个问题。请大家从各自所在的行业聊一聊近些年感受到的比较明显的变化，可能是来自于消费者、市场或是渠道的变化，可以展开稍微讲一下。

孙平：我觉得现在的消费者站在我们餐饮角度而言，我们能做什么？他们在喜欢什么？其实我们每天也在探讨，我觉得现在国潮是喜欢的、沉浸式是喜欢的，所有能满足人猎奇心理的是喜欢的，但是这些最终会回归到一个东西，就是高品质。就是随着我们国家实力越来越强，我们不再那么对外来品，或者舶来品，那么感兴趣，对自己生产的产品有越来越多的自信。我觉得新一代的消费者，他根本就不会再认同你是某某某某英文字母的品牌，而是你是扎扎实实穿在身上、吃在嘴里很安心、很舒适的这一代产品。

所以长沙文和友做了中间的一种，我们叫沉浸式的体验，在沉浸式的范围里面，我们塑造了一条老街，这条老街里面里可以把长沙所有的做了20、30年的这些品牌，全部打卡到，也把现在所谓的网红品牌，比如说文和友也是一个网红品牌，我们做这些最终的目的是我们希望提供一个舒适、便捷，又能快速吃到整个长沙小吃的这么一座文和友城，这就是我们在干的事情，现在干出来好像还不错。

严明：对消费者的观感的话，我们去看这个趋势，有一点是跟刚才孙总谈的是一样的，我们自己定义叫平权。比如说LOOKNOW作为一个全球设计师品牌集合，我们50%是中国的设计品牌，50%是海外的品牌，可能有欧洲、日本、韩国、澳洲。有些人也会问，你为什么不只做中国设计师，或者只做国外，或者说只做某一种风格，因为其实在我们看来，今天我们年轻的消费用户，他一开始对消费就是一个平权的观念了，他不在乎你背后前面是个法人还是个日本，或者甚至是一些很快小众的国家，他认为可能匈牙利的东西也挺有意思的，也很好，当然中国的东西这几年随着它的品质和民族自信也在起来。所以平权是很重要的一个观感。

今天我们说一个20多岁的人，他是小学iPhone就已经带在身上了，他在中学一定是用手机了。所以这些人可能从他相对开始有意识、认知开始，他已经一部分是活在互联网的时代了，所以某种意义来说，大家本质上是一个世界主义者，所以平权是我们观察到一个很重要的点。

我们比较致力于真正把全世界，当然这里面全世界一定是包含中国很大的一个部分，最好的这批人他们需要的时装的部分集合进来，这是我们自己在去做的一个洞察的动作。

第二个在我们看来有一个很重要的趋势，生活方式在定义新的人群，以服装这个例子来说，以前我们老会说，有一种风格，或者有一种人叫OL（Office Lady），这个其实背后是什么？其实是工作在定义人，现在今天大家已经没有人在说OL了，不仅这个词已经不再被使用了，今天大家看到的是什么？今天大家不再用所谓的这种定义说白领风格的穿着，我要去上班。我们自己经常会看到的是说我们的用户也好，或者我们同事也好，我们身边很多人也好，他可能穿着瑜伽服、可能户外露营的衣服，他就来公司了，因为他可能下了班就要去做瑜伽或者去健身。所以今天其实生活方式对用户整个塑造，已经越来越强大了。

因为我们是做服装这个大的品类，所以我们去观察的时候，其实我们原来很大的一个品类是所谓的比较Lady的这种女性化的穿着，但是其实我们在慢慢的开始探索说更加所谓的休闲化的，或者说街头运动，包括Unisex，我们看到因为用户生活方式的多样性，他的穿着在同一个用户身上也同样出现了多样性的选择，所以我们在拓展我们的品类。比如我们明年3月份会在安福路的核心位置开出我们自己安福路的概念店，这家店就跟我们原来在武康路，非常女性化的这样一种风格有一个很大的差异，它是偏中性化的，偏街头感的，而且带有更多的所谓的Lifestyle属性的东西。

所以“平权“和”生活方式化“这两个是我们自己感知到的一种消费趋势。

康阳：我同意严明说的很多，我也是这样感觉。现在新的一个人群吧，更加是多元的，甚至是多元共生在一个人身上的。甚至现在出现了很多，比如以前你可以用二次元、摇滚乐或者非主流来形容一个人，来区分人和人，但是现在好像非主流也被拆成了一百多种、一千多种文化，每个人身上既可以听周杰伦，也可以听滚石，既可以穿LV，又可以穿薇薇安，就是完全不一样的文化都共生在一个人身上，所以很难用这种固有的旧的经验去定义一定人群是什么。

因为大部分人如果只是基于商业的投机去构建，说我的人群是什么，我从哪里去捕获这个人群的话，但是现在这个时代我感觉是变化了。或者说我一直也不擅长于通过捕获的方式，更多的我觉得这个时代，或者Z世代，或者说新的无论什么样的叫法，更多的是你作为一个人、你作为一个品牌，哪怕你去谈一个恋爱，都需要是自己散发这种信号，或者吸引力，去把自己的能量构建得很充分，才能吸引来你的人群。

所以我觉得更可能的是，这个时代能够变得更好的概率上，“吸引力法则“的概率将会变得更大，而不是通过一些统计、各个方面去捕获流量这种方式，我觉得这个是从具体做事情层面的一个变化。

差不多是这样！

张晔：家居行业的话有几个方面：

第一个，从审美上，刚刚说生活方式的变化，大家对审美方面的需求，包括情绪价值的需求其实是非常高了。以前我们在上一代，特别是家居行业有一个特别明显的代际的变化，就是大家都会装修房子的时候我要装和我爸妈那个房子不一样的，肯定不要和他们一样。所以在风格上面会出现很多的变化，多元化，不会拘泥于一种风格。所以新的一些，比如说希望原来是北欧、日式、轻奢，还有一些更新的新中式，还有一些法式、中古，以前我们听也没听过的小众风格，在一些人群里面慢慢地就变成了大众风格，所以其实这个市场审美上非常的多，大家都会愿意去在家居环境上进行自我表达。

第二个，在生活方式的变化还有一些，大家更注重享受了和自我提升，比如一个有趣的变化，我们发现客厅里面很多人都不要沙发了，我取而代之的是一张大桌子，两人下班以后，你在那边我在这边，咱俩就学习了开始，一家人我娱乐、玩、学习都在一张大桌子上，我们也不看电视了，因为电视也被淘汰了。

所以这种生活方式带来的场景使用的变化很明显，还有阳台，阳台以前都是堆杂物的，洗衣服晒衣服的，现在年轻人说NO，阳台是我自我休息、享受的一个地方，所以这种变化还是挺大的。

主持人（孙婷婷）：好，最后一个问题！刚刚聊了资本，聊了大家所在行业的变化趋势和大家的理解。请各自谈一下你们所创立的企业是如何去应对这些变化的？或者说是如何去呼应这个时代的？我还想问问大家，你们希望留给这个世界一个什么样的企业，它到底能给行业带来了什么价值？你心目中的”美好作品“是什么样子的？这可能是一个终极的问题。

孙平：我先回答一下主持人问的文和友到底想干什么吧，其实我们在初创的时候，就觉得文斌（音）和朋友们，文斌是我们创始人，就是我们这一群人，几个朋友在一起想做点生意挣点钱，就这么简单刚开始。后来慢慢做大以后，我们希望把它做成一个，当时写了一句话，这句话也不算是什么企业文化，大家这样用，叫“吃虾子交天下朋友”，然后做成城市会客厅，大概这样一种想法。

随着后来慢慢的发展过程中间，我们发现如果单纯只是在长沙活着，我们就没办法像刚刚主持人说的我们到底能留下什么，我们唯独能留下的就是在长沙卖虾子卖了20年，不见了，餐饮品牌有很多15年-25年的周期，基本上就一轮换掉了。

我们想着自己建立一个护城河，我们怎么建立？我们对标了一个很有意思的东西，就是每个城市它到底需要什么？我们觉得每个城市有自己的博物馆，每个城市有自己的体育馆，但是每个城市能不能有自己的文和友？这是我们最终的目标，我们希望每个城市都能够有文和友。文和友变成了这个社会最底层、最一线的一种代名词。

为什么这样说？就是近段我组织了一个展览叫“我的长沙”，这个展览里面我们透露出了100位生活在一线的人，他有可能是医生、有可能是护士、有可能是警察、有可能是环卫工人、有可能是保洁等等，这次展览非常成功的地方，我觉得就是把普普通通的一个人像领袖像章一样挂在了我们整个中庭，几十米高。

我们想做什么？我觉得这就是我们最终想做的东西，但是这个市场的变化到底我们该干什么？这个事儿就回到我们的城市文和友群，我们希望在每个城市主打一类产品，体现一种空间，传播一种文化，那就是变成了我们长沙也好、广州也好、深圳也好，我们马上会开的南京，还有上海，上海也是我们前期的研测团队已经在这个地方呆了快半年时间了，都会在做很多的工作，来怎么样体现市井、人文文化，市井烟火气的一种场景，或者是我们的产品呈现，这是我们想干的也是想留下来的事情。

严明：刚刚我上一轮的回答里面，回答了一部分的问题，就是我们在谈到因为用户的这种平权，所以我们会去把自己定位在更全球化的这样一种选品的视野，同时，因为看到整个生活方式更多元的主导，所以我们在不断的拓宽我们在产品上的风格，让我们可以去跟用户他本身的变化去吻合。

从商业的角度上，我觉得大概两个点：一个点是LOOKNOW会变得更大，我们虽然零售只做了两年多的时间，但我们经历了一个过程，我们最早的时候是一百多平的店，现在我们主力的业态基本上大概在五百平左右的店，明年我们会出来一千平在淮海路的店。“大“背后是什么？背后其实是说它能够容纳更多的风格，给到客户更多元、更丰富的这样一种消费选择，以及跟他自己的生活方式能找到更契合的这样一种路径。

举个例子说，我们在武康路和安福路一带，明年3月份我们会有5个空间，它是不同的业态，都是以所谓女性时装作为一个核心，但是空间业态、商品业态是有区别的。我们是把这样一种街道的覆盖，变成一个对用户更多元消费选择的一种覆盖和对用户心智的这样一种设计。我觉得这是一个我们去应对市场，或者我们自己去面向我们用户进化的一个过程中，自己的一个进化之路。

其实我们自己在做这个事情，从商业角度来说有点像孙总谈的，我们也希望每一个大城市都有一个LOOKNOW，这个LOOKNOW应该是这个城市女性她最终去选择时装的一个目的地，一个地标。这是从行业的角度来说的。

从愿景角度来说，我们其实很希望有能力更好的去聚合全世界以时装为核心的生活方式，真正让中国的消费用户能够更好的跟全世界去达到一个最顶尖的水平。因为我们去看当我们谈时尚，客观上目前我们跟日本、欧洲这些最好的国家还是有差距的，这个差距其实是一个时间的积累、历史，各种各样的因素。但是我们当然很相信，这只是一个时间进程的过程，也希望在这个时间进程中，LOOKNOW能够起到一些可能是微不足道，但是希望是越来越重要的作用。

康阳：围绕着市场的多元和新一代的年轻人，我们大概也就做了这几件事：

第一个，在渠道本身，我们大概这5年在线上积累了一万多款的世界各地酒水的SKU，每一瓶酒我们都自己喝过，每一瓶酒我们都找到了它的很多有意思的故事和价值。在这个角度来讲，我们可以瞬间把一个夫妻店的酒水区域改造成一个有一千款SKU的酒便利，大概是这样一个能力。因为我们希望随着年轻人酒水的更多化，能更加满足他的消费需求。

第二个，文化的东西，也就是说我希望把公路商店做成一个真正意义上的替代主流的商品。它不能被定义，它是一个新的业态，它可以成为一个夜晚的精神药店，我们每个20平米的小店里面都有公共厕所，在9点以后就是这个夜晚服务的刚需的空间。包括我们每周末还要做音乐节，在一个20平米的地方还可以做画展，去做一些更多有意思的文化性的精神谱系的注入。

第三个，我们开店先从上海做起，未来在全中国开了各种各样的店之后，我们也希望整合更多的供应链，让年轻人感受到更有意思的探索世界的方式。

大概可以了，到时间了。

张晔：其实我们是夫妻创业，我所有的精力几乎都是在产品的设计研发和呈现上，我先生所有的精力都是在供应链和质量服务上，所以我们其实要做的事情会有很多，作为创始人来说，肯定会有人说你今天这里要做了，那里要做了，要做的事情特别多，你好像哪一块没做的话，你好像错过了一个亿，你就被淘汰了，真的会有这种焦虑感。

但是对我们俩来说，那些十八般武艺你会最好，但是你首先要有内功，你如果是精力只能做一件事，那你就把你的内力做好，这个东西做好了以后，第一个，你能不能做出来消费者真正需要的东西？他的风格、他的功能、他的价格、他能够承受的，这个东西你能不能做的出来，这是我们企划和研发要做的事，这个事情必须要做100分，至少做95分吧。

第二个，你能不能把这个东西用你强大的供应链、你的产业整合、你的规模化效应、你严格的管理，能够把这个东西很好的交付出去，我们说上他用十年二十年，一直让它这个价值一直实现。这是第二个内功。

这两个东西练好以后，其他的东西，我们能行行，不行先拉倒也行，过两年我们再上。实际上武林高手你把内力练好了，十八般武艺打你，可能伤一点，但是你不会死，但是如果你没有练好内力，你练了花拳绣腿，那到时候可能一巴掌过来你就吃不住了。所以这个事情是源氏木语所坚持的，所有的我们都是要尊重消费者的需求，做他们想要的东西，并且我们要付诸100分的努力把这个东西做好，不辜负他们的信任，这是我们要做的。

主持人（孙婷婷）：感谢大家的时间，张总说的很对，莫负时代！不要辜负用户的信任，也不要辜负这个时代。创业不易，希望大家明年继续努力！

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