腾讯千帆答治茜：重构 SaaS 生态的信任与连接

信任是商业世界的基石。现在线上化不断深入，人与人、人与组织、组织与组织，乃至产业与产业之间的连接、协作、运转都在发生着剧烈的改变。在线化趋势不可逆的当下，重构或将改变一家企业未来的生存状态和竞争格局！

11 月 13 日，崔牛会主办的中国 SaaS 大会已落下帷幕，大会为 SaaS 行业呈现了一场精彩的认知盛宴。期间，腾讯云副总裁、腾讯千帆负责人答治茜就“ 蜕变的平台生态”为大家带来了他的一些思考。

未来企业，要么是平台型企业，要么是平台上的企业。二者之间，相互信任，进而相生相长。2019 年，腾讯千帆进入大家的视野，承载起以企业连接器为底座，整合腾讯在技术、产品、服务、商业和 B 端、C 端的连接能力，构建 SaaS 生态体系的使命。

答治茜提出，国内 SaaS 发展至今举步维艰的三个核心问题是：企业的需求端对于 SaaS 的信任和信心的问题；供给端割裂的SaaS服务，“烟囱”林立；SaaS刚需的生态环境还没有建立，亟待被激活。

他认为，任何一个个体的成败得失，都受制于生态环境和生态关系，供给端和需求端相互依存，产业的上下游彼此依赖，整个产业是竞合关系，形成了荣辱与共的命运共同体。

答治茜 腾讯云副总裁 腾讯千帆负责人

以下为演讲实录，经牛透社整理：

谈几个我们的感悟：当下，我们的工作生活在疫情的催化下好像被按了快进键，这种快进给社会环境和商业环境带来了非常大的不可预测性和不确定性。所以，今天想跟大家分享的是，在这种复杂多变的商业环境下，我对于中国 SaaS 和这个行业的一些思考，包括腾讯千帆业务在过去两年与各位同仁在市场上摸爬滚打的一些感悟和经历。

连接协作才是破局之道

还是从疫情说起，我们不得不承认，疫情在某种程度上对社会数字化的确起到了积极的推进作用，2003 年的“非典”疫情催生了电商平台，2020 年的新冠疫情引爆了远程办公，在疫情常态化的催化下，政务民生、应急安全、医疗健康、交通运输等领域的数字化也得到了前所未有的重视和发展。

今年 3 月，苏伊士运河发生“世纪大堵船”，一艘 400 米长的巨轮堵在航道，这一天的损失就高达 100 亿美元。“黑天鹅”事件外溢效应蔓延，且速度非常快，使得产业上下游和貌似不相关的事物都被波及。

可以看到，个体黑天鹅事件引发了整个行业的巨变，与同业竞争者的关系也是一荣俱荣，一损俱损。

所以我想说的是：这就是生态的力量，任何个体的成败得失都受制于生态环境和生态关系，供给端和需求端相互依存，产业上下游之间彼此依赖，竞争对手也已经变成了荣辱与共的命运共同体。而若要在复杂、易变、不确定的生态环境中长期生存发展，只有未雨绸缪，主动连接协作、提前布局，才能提升抗风险能力、并适时抓住机会取得成功。

重构 SaaS 生态的信任与连接

我们再回过来看整个中国的 SaaS 生态。中国的 SaaS 发展到今天举步维艰，阻碍我们前行的核心问题有三个：

一是企业的需求端对于 SaaS 的信任和信心的问题，它体现在安全性、有效性、投入产出比等诸多方面的质疑和焦虑。

二是供给端割裂的 SaaS 服务，我们很多的 SaaS 还是简单地将传统的东西搬上了云，我们只是把过去孤立时代的一个一个的孤岛和烟囱迁移到了线上而已，但线上并不代表我们整个系统是可以跨一体化运营的，整个产业的上下游是可以打通的。

同时，我们可以去应对我们刚刚提到的黑天鹅外部的冲击，我们整个生态系统还是比较脆弱的，我们是简单地完成了线上化，完成了初级的互联。其实我们还没有形成一个稳固而强大的生态系统。

三是 SaaS 刚需的生态环境还没有建立，需要从两个方面激活。一方面是树立需求端行业领先的标杆效应，如果同业者不用这个模式就意味着落后，大家可能要在这个角度上多想想办法；另一方面是促进行业生产模式的革新重构，使需求端不得不改变现有生产和办公的业务模式，比如疫情的外力，国家数字化的外力，以及我们客户对于增长这样一些需求的外力，帮助我们去实现变革。

对于如何解决上述三个问题，我认为一方面要通过建立行业标准，引入一些权威的监管机构，推进行业典型标杆客户的成功，从供需两端重构客户的信任与连接；另一方面，要在产业参与者间重构 SaaS 生态的信任与连接。只有生态足够稳固，每一个个体在里面才能有更大的力量去应对外界的不确定性，才能应对更大的挑战。

首先，要以创造客户价值为核心：重点聚焦与谁合作，连接更多生态资源，创造更多客户价值，而不是与谁竞争消耗内力，避免赢得了对手而输给了时代，避免蓝海市场泛红的趋势。

其次，要以信任互赖关系为基石：突出长远格局、打破零和、面向共同痛点和利益，清晰界定共同遵从的规则，通过优势互补，一起把蛋糕做大。

最后，以互利共生共赢为原则：共享资源、共建能力、共创效益，形成共生、共融、共赢、共创的利益共同体，打造具有竞争力的商业生态圈，共享生态发展带来的红利。

做好 SaaS 应用和企业之间的连接器

而腾讯千帆核心是以企业应用连接器为底座，整合腾讯在技术、产品、服务、商业和 B 端、C 端的连接能力，和构建 SaaS 生态体系，我们致力于成为 SaaS 和企业之间应用的连接器，为 SaaS 厂商之间、SaaS 应用和客户之间，提供全方位高效连接。从这个角度来看，我们有三个想加强或者想破局的点：

第一，立足行业，建设业内最大的 SaaS 生态，提供技术、产品、资本、和品牌市场等资源，我们和崔牛会在这方面起到了非常大的作用，帮助厂商高速成长。

第二，联合伙伴提供丰富多样的 SaaS 产品，场景化的解决方案和咨询、运维、运营一体化的服务，帮助企业实现数字化。

第三，核心是做好连接。过去两年可以说所有的事情都是围绕着连接，在技术层面结合腾讯云在 IaaS 层的技术优势，推出了企业应用连接器，帮助大家实现生态构建最基本的连接能力。帮助企业打通不同数字化系统的帐号、数据、应用，破除数字系统的壁垒。同时，在商业层面也在发挥腾讯一云多端的资源和能力优势，以 C2B2C 的模式连接 B 端客户和 C 端用户，助力企业商业成功。

腾讯千帆从 2019 年在成都第一次发布 SaaS 生态，到现在刚好两年，合作伙伴从 40 家发展到今天 500 多家，覆盖了 70 多个垂直赛道，打造了百余款年 GMV 超百万的生态产品。

在商业化连接合作的基础上，今年正式发布了企业应用连接器的产品家族，构建中国的 SaaS 高速公路，加速中国 SaaS 产业的发展。截止目前，千帆企业应用连接器已经连接了超过 100 款的 SaaS 产品。

除此之外，千帆还有生态孵化引擎——SaaS 加速器。SaaS 加速器搭建了腾讯和优质成长型企业的深度链接平台，为入选企业提供技术、资金、商机、资源等全方位扶持，深度对接腾讯的各业务线，联动国内一线投资机构以及各地产业资源，多维度加速成员企业成长。

目前，SaaS 加速器覆盖的企业数量级约 2200 家，两期共评选了 80 个项目，组织了 8 次闭门交流，促成加速器成员企业与腾讯 30 多个产品团队连接。并且围绕基础云、企业微信、小程序、腾讯会议、微信支付等产品，在金融、政府、教育、文旅、建筑、零售等 15 个行业领域展开 200 多项合作，共创 50 余个解决方案。

中国 SaaS 生态前路尚远

再看腾讯千帆的平台生态，我们一直在围绕客户成功，持续不断地升级进化。

2020 年千帆生态重点围绕商业化层面做连接，依托腾讯一云多端产品能力、C2B 触达资源、品牌影响力和广泛的销售通路，拉通 SaaS 服务供需两端。一方面帮助客户优选 SaaS 产品；另一方面在市场营销层面面向伙伴赋能。过去服务的这两年内有一个比较大的感受，当单品 SaaS 交付到客户手里后，我们发现其实客户需要的不仅仅是一个工具、一个服务，更多的是要解决某一个场景的一系列问题。

这时候就需要一系列的产品组合解决客户的问题。

这个场景的问题怎么解？这牵涉到很多家企业服务的联动，联动得好，客户才会满意；联动得不好，客户是不满意的。这就是两端的焦虑，客户端也很焦虑，我们拿着预算，整天想数字化，想要效率，但是整个行业反馈回来的不尽如人意。问题的核心究竟在什么地方？就在于场景化，之前其实大家都没有在一个平等的位置上。若大家地位平等，都回归客户价值，然后思考客户在这个场景上到底要什么，如何联动服务客户，这才是解决问题的路径。

关于壁垒方面的问题。我们过去也做了很多项目，比如广交会，我们在该项目与很多 SaaS 伙伴联动，首次联动发现不少问题，我们投入 100 多人去解决这些问题，让 ISV 厂商的产品和服务与云基础设施一起，来满足广交会客户的需求。其实，这并不容易，因为现在中国整个 SaaS 生态的联动性上壁垒非常大。

在过去我们的理解是，我们和他 API 互通，大家可以联动，但真正放在一个大型项目里面，我们的产品、云、SaaS，组合起来满足终端客户需求时才发现，仅仅一个登录的问题都把我们折腾得够呛，都需要 100 多人冲上去解决。今天我们这个行业要做的事情还非常多，这是我过去几年做互联网的感受。

重点回到连接的本质，我们希望通过连接来构建中国 SaaS 的整个生态。这个连接并不是空的连接，背后有产品的支持，而产品的支柱就是由四大产品组成的整个连接器家族：玉符 IDaaS 解决帐号的问题，鹊桥 iPaaS 解决数据的问题，神笔 aPaaS 解决应用沟壑的问题，河洛 SSP 解决终端用户更便捷的流程连接问题。

从这个家族图谱可以看到，为什么我们把自己做的低码理解成“应用连接器”，而没有过度强调我们是一个低码的平台？我们的理解是，低码是一个生产工具，我们要用低码这样的生产工具，解决应用和应用之间沟壑的问题、缺口的问题，这是我们对该产品最大的期待。

目前，腾讯千帆企业应用连接器已经实现财务、大数据、企业管理、营销等 17 个场景的 SaaS 数据接口预集成，与 1000 多个产品的账号打通。更可以在 3 分钟内高效完成应用的集成和搭建。未来三年，千帆企业应用连接器将助力 10 万家客户和 1 万个企业应用实现高效连接。

以连接推动客户成功

今天，我把我们过去两年、现在和未来几年核心想做的事情，以及核心想解决的问题表达清楚了，下面我结合几个案例具体讲一下。

在教育行业，某省人社厅直管了 146 所技工院校，省厅希望及时获知学校免费生名额使用和专业开设情况，需要搭建连接省厅和各学校的统一平台。在这个项目上我们做了一个 AB 测试，一边用传统做法，一边应用连接器新的低码形态来做，前者需要花费 3 个月才能完成 10 万行代码，后者是 20 天完成 4000 行代码，实现了交付。相比于传统多系统对接开发对人员技能的高要求和复杂度，基于企业应用连接器开发大大节省了人力成本和时间成本。

奥雅设计是设计领域的上市公司，历经 10 年陆续搭建了蓝凌门户、高亚 8M 项目管理、北森 HR 等 11 个 OA 系统。各系统间数据和业务流割裂，入口散乱，他们遇到一个很大的问题是审批在不同的系统里，严重影响效率。

我们在跟奥雅设计合作的时候，用连接器的四个武器（玉符、鹊桥、神笔、河洛）解决了过去留存系统之间壁垒的问题，构建了门户、待办、流程三统一的多应用统一入口。打造了一套高用户体验、高效的数字化应用环境。审批周期由之前的 3 天以上缩短到 5 分钟以内，后续的数字化升级迭代周期也将由 6 个月以上缩短到两周以内。

我们一直在讲数字化、产业化，当数字化、产业化越来越多的时候，一个企业里沉淀的数字系统也会越来越多，如果这些企业系统，数字系统不能很好地被统筹，其实带给大家的是负担。

在规模更大，场景更复杂的环境下，企业应用连接器的价值更加凸显，比如拥有 62 家分子公司，13 万员工的航母级央企集团——国电投，腾讯千帆以轻量化的解决方案，把各分子公司 200 多个分散的应用连接归拢到 30 个，围绕统一入口“壹电投”，建立一个统一业务综合管理平台，实现了集团与 60 多个分子公司之间的业务高效协同。

厦门后古摄影是一家大型婚纱摄影公司，是腾讯广告的 KA 客户。企业通过表单工具，根据品牌特性个性化搭建用户留资落地页面。但是在实际业务操作过程中，后古发现前台的投放与投放后链路数据不通，这成为很大的痛点。由于数据表单的留资信息无法反馈到腾讯广告的后台，后古在广告后台设置的投放策略看不到准确的转化效果，广告实时策略调整受到极大限制。

我们最后通过河图帮他们解决多系统之间的联通性问题。鹊桥解决的是 IT 的问题，解决系统间的复杂连接问题，并且需要一定的编程能力；河洛面对的是业务人员，用无代码方式解决应用之间轻量连接的问题。

最后，回到大会的主题——“重构信任”。腾讯千帆会以创造客户价值、推动客户成功为核心，以连接为使命，携手合作伙伴，共同推动中国 SaaS 生态的互信、共生、共融、共赢！