零售转型之战，“富二代”平安银行胜算如何？

文 | 熔财经，作者 | XL

近段时间保险股不断下跌的阵势，像极了一场资金从传统领域的集体出逃。饶是如此，瑞信在7月9日发布的报告中，依然对内银板块维持正面看法，且首选招行和平安银行。实际上今年以来，两家银行股价涨幅均超过了20%，后者更是在7月22日举行的“2021年度中国未来金融峰会”上，斩获了包括“中国最佳零售银行”在内的13项大奖。

这两家银行，是国内商业银行零售业务转型的最好代表。

得零售者得天下，这早已成为银行业的共识。零售业务成为银行必争之地已有近十年时间，在这个“战场”上，有招商银行这样的先到者已然立于潮头，也有像我们此次主要讲的平安银行，虽入场较晚但速度亮眼，担着“黑马”的名号，造着“新王”的声势。

最激进的零售转型

背靠平安这颗大树，平安银行拥有天然的销售基因、业务结构和客户群体。而市场评论之所说平安银行做出了最激进的零售转型，主要出于它这条路上的飞速跃进——从2012年起从大刀阔斧做大对公业务、到2017年起快速发力零售业务，对公与零售并重、再到2020年起零售业务独挑大梁，这三步走下来，平安银行的资产规模与零售业务拓展异常迅猛。

从更为细节的数据来看，最初仅用2年时间，平安银行就完成了零售第一步转型，速度远快于其他同行。到了2016-2018年，平安银行零售利润占比的提升幅度，已经足够吸引资本市场的注意。

在2020年年报中，平安银行零售业务的利润贡献率为57.7%，与招商银行相差无几。

AUM是体现零售体量的关键维度数据。至今年3月底，平安银行的零售AUM为2.8万亿元，较2016年番了3倍不止。相比之下，招行的零售AUM余额9.6万亿元，这一指标的体量上，招行显然遥遥领先。但如果看2020年全年增速，平安银行（32%）又远超招行（19%）。

这也是两者对比目前呈现出的明显态势。招行入局早，零售AUM、客户数等指标远超平安银行，而平安银行由于基数小、势头猛，指标增速又往往能压招行一头。

银行之间的比赛向来不是短跑，而是马拉松。银行做零售转型这件事，招行已经有15年以上。平安银行如今想打破长久以来的壁垒，拼的是手里两张牌：综合金融和科技金融。

个性化名片：综合金融

首先，平安银行背靠集团的综合金融，让其拥有了一张零售业务“天生”优势的名片。

作为一个名副其实的“富二代”，可以这么说，这四个字在目前以及未来较长一段时间里，既是平安银行无法摆脱的打法，也是它能拿出手的最大优势。

什么叫综合金融呢？简单理解，平安的马明哲一直做想自己行业内、掌握香港人民衣食住行的李嘉诚：买保险有平安保险，买股票有平安证券、存贷款有平安银行、买房有平安好房等等——一句话概括，就是立足旗下各大金融平台，实现客户衣食住行玩的全方位金融需求。

这里有一点首先需要明确：平安的集团定位是科技型创新个人金融+生活服务集团，所以平安银行一定是在集团大的布局下去做转型的。也就是说，平安银行始终是围绕集团生态去发展零售业务的，这是确保其集团优势的前提。

平安集团旗下手握五大生态圈，各条业务线的产品可以交叉销售。对于平安银行来讲，是现成降低获客成本、提高客户黏性的利器。调查显示，如果客户用了平安3.5个以上的服务，那么离开平安的概率会降到20%以下，因为时间成本不允许。

说起交叉销售，平安还是“偷师”美国富国银行。2015年时，每个富国零售客户就平均持有6.11个富国产品，这数据是很惊人的，平安至今望尘莫及。而平安银行的想象空间在于，集团优势的确让其有希望通过“一个账户”实现获客与留客，这也的确是招行等竞争者缺少的统一条件。

但凡事都有两面性，不具备这一优势的招行相较之下也少了一个风险。综合金融的缺点在于多金融子公司经营，对集团的风控能力要求更高。子公司如此之多，难免集团不能关注到某个角落，而在金融的杠杆性之下，任何一个角落发生风险，都有可能是巨大损失。

而且既然是师从富国银行，平安银行也没能逃开“前辈”辉煌后的困境：曾是全球商业银行学习榜样的富国银行已然受困于竞争力下滑，因“交叉销售本身已经走入瓶颈”，被多数分析师所诟病。

重走这一模式的平安银行，去年大零售“开挂”的背后，同样伴随着发展瓶颈和问题的暴露。平安银行自己也看得清楚，高层在接受采访时曾表示：平安银行的零售业务已经实现了高速度的增长，接下来的发展会遇到瓶颈期，也就是高速的发展会逐步放慢。

比如说，公司现在某种程度上面临增收不增利的尴尬局面。疫情之下，平安银行并未像很多国有大行和股份行一样，面临不良资产率上升的困境。但投资者要知道的是，这优秀的资产质量，是平安银行牺牲利润、增加拨备计提达到的。

2020年，平安银行计提696.11亿，核销处置了909.36亿不良资产。有关创利的问题，有人平安银行4月份召开的股东大会上犀利发问：

“去年，平安银行人均创收超过420万元，位列第一；招行是330万、兴业是338万。但在利润和收入的比例上，平安银行是18.8%，招行、兴业是32%至35%。创收是高了，但创利这一块准备怎么改善?

或许是为了应对这一问题，平安银行目前从浦发银行手中挖来了“零售老将”刘显峰，出任零售业务总监兼消费金融执行总裁，协助汇总管理消费金融、信用卡等业务。

综合金融的优势难得，数据开挂的刺激上瘾，但更重要的是如何另可持续性不再存疑。

金融科技能否对阵招行？

除了“综合金融”，平安银行还有个始终挂在嘴边的词就是“科技赋能”。这年头似乎每个金融机构都在喊科技赋能，平安银行的优势在哪？

首先最现实的，金融科技需要大量金钱投入。尤其在这一行业，大银行体制僵化、缺乏互联网基因；小银行没钱投入金融科技，发展不起来。但“背靠大树”这四个字，为平安银行解决了不少问题。

平安集团每年会将收入的1%投入到科技领域，并且集团科技可以共享输出给银行。因此平安银行在科技投入方面增速很快，2020年科技相关投入同比增长33.9%。

这个数字，支撑平安银行把AI客服队伍占比做到了超过90%，同时奖章般的技术创新增多，成为了点缀。

挑几个热门的，比如它的“空中柜台&云店”业务平台,突破了物理网点和柜面业务办理的局限；前几天获奖的“平安银行AI客服语音机器人”,目前可覆盖94%银行业务场景,解决率高达90%，这些确实为平安银行带来了肉眼可见的产出贡献。

再加上沉淀客户等“隐性成效”，平安银行的科技要素与综合金融优势貌似能打出完美的配合。那么与它一直以来追赶的招行相比，两者水平又该作何评价？

实际上，平安打造“全球领先的智能化零售银行”的目标固然令人澎湃，招行“轻型银行”的方向又何尝不是对经营模式的变革。而两者最大的共通点正是对科技的重视——招行轻型银行模式本就建立在对科技实力的深度应用上，而“科技引领”也是平安银行策略方针的首要要素。

从能够直观对比的数据来看，科技投入方面，招行2020年信息科技投入119.12亿元，同比增长27.25%。平安银行没有披具体数据，只公布IT资本性支出及费用投入同比增长33.9%。机构结合2018、2019年数据，估算2020年这一投入大概在46.82亿元。

战略与投入之下就是业务方面的成果了，这一点，可以再具化至线上生态圈的建设成果。

截至2020年底，招行App累计用户数达1.45亿，借记卡数字化获客占比19.98%；掌上生活App累计用户数达1.10亿，增幅20.16%，信用卡数字化获客占比达62.82%；网上企业银行客户数、招商银行企业App各项数据均获得不错的增长。

平安口袋银行App注册用户数达11317.53万户，较上年末增长26.5%；月活用户数达4033.14万户，增幅15.6%。对公方面，至2020年末，数字口袋App累计注册企业客户达104.02万户，较上年末增长189.1%。

通过科技赋能下、线上渠道用户方面的成果对比来看，招行在线上渠道的矩阵更广、护城河依旧强势。

最后也是最基本的一点是，从金融科技与银行业务的融合来看，招商银行的金融科技源于自身，更符合银行业务特点和自身业务特色。而平安银行的技术背靠平安集团，从某种程度上来讲，只是团金融科技技术的输出口之一。

总体上似乎可以这么判断：科技投入与用户体验这两点优势，还不足于让平安银行在这一领域一骑绝尘。

事实上，无论是从科技还是开始讲过的综合金融，都能看出平安银行的零售业务始终要面临个明显又尴尬的问题：对集团的依赖度真的太高了。

2014年，72%的新增零售用户来自平安集团内部，2018年，还有300万的新增用户来自交叉营销渠道，占比30%。新增信用卡用户中，也有四五成来自交叉营销渠道。某种意义上，不是平安银行在零售转型，而是平安集团在零售转型。

2020年，平安银行私人银行达标客户较上年末增长30.8%，其中私行达标客户AUM规模较上年末增长53.8%。而两项数据的增速能超过招行，背后有很大部分也是来自集团的辅助。

据了解，除去科技投入，平安集团将原有的私人银行客户对平安银行进行了大规模的输入。但这一“援助”行为并非是一劳永逸的：2021-2022年平安银行的私行客户增量将回归常态，彼时各项指标是否会有所回落，就成了未知数。

要知道如今零售银行的竞争正在白热化。随着平安银行、招行成功转型后在资本市场上受到追捧，包括国有大行在内的众选手大受刺激，过去一年,多家银行零售AUM增速创近年新高。

这种环境下，平安银行的隐忧不容忽视。

目前来看，平安银行依靠“金融+科技”的转型路径，无疑是成效显著的。一季度业绩发布会上，大量机构投资者趋之若鹜，国泰君安、光大证券等机构首席分析师出席参与，受关注程度可见一斑。

但市场终究要正视一个问题：平安银行的硬实力，是否足够与年报上的漂亮数字相匹配？是否支撑得起野心？这是股东和投资者更为关注的重点，也是平安银行在未来必须经受的考验。

• 参考资料：
• 《零售时代，平安银行的蝶变之路》，财经下午茶
• 《平安银行：转型零售的底气何在？》，价值投资牛股
• 《招商银行VS平安银行：谁能戴上零售“王冠”》，钛媒体
• 《招商银行和平安银行，谁的金融科技实力更强？》，消金界