中国 SaaS 二十年的进化

中国 SaaS 在刚刚经历 2020 年全球爆发的疫情之后，迎来了前所未有的高光时刻，与其说是高光时刻，不如说蛰伏数年终于迎来了爆发。由于一直深耕在这个领域，我们一直把 To B 互联网称为企业互联网或者是产业互联网，而它所经历的过程与 To C 互联网的历程几乎相似。

To C 消费级互联网第一次泡沫破灭是 1999 年，一直到经历了 2003 年非典之后，随着电商的崛起，互联网真正进入蓬勃的发展期。而互联网的崛起，有四个不可或缺的因素：网络的普及；各种网站的丰富；网民的习惯；以及政策的推动。

这四个因素分别对应技术和工具的普及、厂商和应用的丰富、用户的成熟，以及政策的推动和引导。

To C 互联网经历了 2003 年“非典”的洗礼，2004 年快速崛起。从 1999 年跌落到 2004 年崛起，中间间隔了 5 年时间；To B 互联网同样经受住了 2020 年“新冠”的考验，而 SaaS 上一次走向低谷是 2016 年下半年，从波谷到波峰中间同样间隔了 5 年。

中国 SaaS 真正的历程要从 1999 年开始说起。如果忽略 2011 年之前的若干年看中国的 SaaS，这是不完整的。中国的 SaaS 行业和 To C 互联网一样经历了跌宕起伏的过程，在 To B 领域，To C 的历史会再一次重演吗？

从 ASP 说起

在国内如果把 ASP 算作 SaaS 的前身，那么，要盘点的这个时代就已经过了 20 个年头。其实，不论是 ASP 还是 SaaS，它们都是从企业软件领域切入，以此出发走向了别的领域。ASP 当时只是一个过渡技术和形态，很快就被 SaaS 所替代了。

这里有个笑话，ASP、SAP 和 SPA 在当时很多人傻傻分不清楚，直到 2003 年，大家才能很清晰地分辨。ASP 在当时很多人的认知里是一种网站开发程序，后来被风行的 PHP 代替，这也是人们对 ASP 的早期认知。

然而，上面所说的 ASP 是 Active Server Pages（活动服务器网页），它与这里要谈的 ASP 并不是一个东东，这里所说的 ASP 是 Application Service Provider（应用服务提供商）。它是为用户提供配置、租赁和管理，基于因特网产业而生的一种服务模式。

就像 Salesforce 的创始人贝尼奥夫度假时在海滩上畅想的一样，通过 ASP 让软件交付做到像亚马逊交易商品一样简单。但是，ASP 依然有其受限的地方，虽然是以网络的方式提供服务，但是每家企业用户是单独的一套代码部署，单独的数据库，企业客户全部维护起来的难度极大。

当时，国内关注 ASP 模式的服务商也有，但是极少。细究原因，一是他们对该模式质疑；二是当时网络等基础环境不完善，这也造成了 ASP 在国内的昙花一现。而在 国外，风靡一时的 ASP 也很快被后来的 SaaS 取代了。

SaaS 的四段进化

以 20 年的时间来看，这个时代可以切成四段：

第一段：1999 年-2005 年，ASP 时代软件服务化

这个阶段只能称之为“软件的互联网化”，只是提供服务的方式在线化，算是萌动期。

2000 年前后，国内网络的普及还处于相当早期，北上广深杭的网络也只是起步阶段。现在依稀记得吱啦啦地拨号上网，以及两根 ADSL 合起来达到 256 K的网速，那时已经觉得快得不得了，可见，当时企业上网还是一件“奢侈”的事。在这样的背景之下，软件网络化的进程可想而知。没有 ASP 生长和运营的基础环境，这个阶段的 ASP 或者 SaaS 都只能在“实验里”徘徊，并没有被企业认知，充其量是软件厂商的自嗨。

第二段：2006 年-2011 年，2008 年云计算明确了 SaaS、PaaS 和 IaaS 的三层框架

在第一波 SaaS 创业者面对“是放弃，还是坚持”的时候，云计算的出现让他们看到了希望，这个阶段算是 SaaS 初期。

2008 年算是云计算进入中国的一年，到现在已有 11 年，那时各地在建“云农场”、“云基地”等。阿里云 2009 年成立，也标志着中国运行云的基础环境逐步完善。3G 和移动终端的普及，也让云变得唾手可得。

第三段：2011 年-2019 年，资本加盟

随着移动互联网的兴起，SaaS 迎来了第二个发展黄金期，资本市场开始关注SaaS 市场，互联网巨头也发力。

SaaS 市场，这个时期算是发展期。

2011 年之后出现了大量的 SaaS 创业项目，它们的出现也带动了互联网企业的发展。经历了这个阶段的人都知道，2014 年之后，资本的涌入让整个行业变得极其浮躁，很多项目被抢投，资本跟风严重。2017 年资本变得理性，大量资本由跟进变成观望状态。SaaS 企业的融资变得困难，这时创业者才逐渐从关注估值回到关注价值本身。

这三个阶段里出现了太多的 SaaS 厂商，也出现了太多的伪 SaaS 厂商，他们对行业的发展都起到了巨大的推动作用。

第四段：2020 年，新冠疫情

2020 年，突如其来的疫情，打乱了很多 SaaS 企业的节奏。

疫情的到来，让绝大多数企业陷入恐慌。但很快，在疫情的推动下，中国的数字化却呈现出了不一样的景象。疫情之后，我们也全部开启了远程办公模式。每天我都会与行业里的创始人通电话，一是问候，二是聊聊行业的变化。

电话聊过之后感触很多，但是让我记忆深刻，或者会影响行业的故事有两个：

故事一，来自小鹅通的创始人鲍春健（下文称“ 老鲍”）；

故事二，来自北森云的董事长王朝晖。

小鹅通是典型的小客户服务模式，北森云是标准的大客户服务模式。

故事一：商机暴增的小鹅通

在疫情之后，企业线上培训和直播爆发性增长，小鹅通是其中的一个受益者。老鲍说疫情以前，小鹅通一个月的线索量大概是 8000~9000 条，而现在，一天的线索量就超过 9000 条。

由此，这也给他带来两个很大的困惑：

一是，快速应对用户激增带来的产品和技术运维的压力。老鲍说现在有很多直播单场观众就达十几万人，给服务器造成的压力可想而知，他整天担当 CTO 的角色；

二是，快速构建线索和客服团队，将商机转化出来。现在的小鹅通，正在以 N 倍的加速度狂奔……

故事二：大客户多种部署方式的北森云

当时和北森云董事长王朝晖聊到疫情对他们影响的问题，他说刚刚开了一个大客户的线上启动会。客户明确要求，不需要到现场部署，所有的服务和交付都通过远程来完成。

这可能会带来两个变化：

一是，未来大客户的部署方式增加，除了现场部署，还可以远程部署，根据需求选择即可；

二是，客户逐渐接受远程部署和实施之后，SaaS 企业才能成为真正的 SaaS 企业，完成自己线上化的能力打造。

我几乎关注了中国 SaaS 发展的四个阶段，从 Salesforce 吹响在线化软件号角那一刻起，他们明确打出了“No Software ”的旗帜，然而时至今日 20 年过去了，中国企业才刚刚进入应用 SaaS 的时代。

当时针转到 2021 年——我们认为数字化普及开始的年份时，变化也才刚刚开始。我们试着把时间缩短，去观察从 2014 年到 2021 年这七年间 To B 行业的变化。

战场变了

由于长期跟踪 SaaS 领域的创始人和企业的 CIO（首席信息官）两类人群，我对“战场变了”这句话感触更深刻。有趣的是，观察一件事情时，当你把时间拉长到五年，甚至十年，这件事会变得清晰，并且有规律可循。

"消失"的快递

记得 2019 年，我报名参加了 MINI 创业营，当时班上有个同学是天津人，我们都叫他小龙。每天晚上，我们都会约着去喝酒，慢慢也就了解了他公司的业务——主要为保险公司快递保单，本地关系够硬，属于资源型的业务。

我就开玩笑地说："你这生意很快就没有了。"他问我为什么。我说，很简单，在线化和数字化会让保单快递业务锐减，或者消失。电子签约和电子合同正在改变很多行业，比如前几年火热的互联网金融是首先被改变的行业，你很难想象一个快速交付和履约的业务，若不在线化，所带来的窘境。如果在网上做一个业务，不是即时用电子签约完成，而是等合同的来回快递，那黄花菜都凉了！

没想到的是，时至今日，顺丰的收入面临巨大的问题，表面看是合同和发票快递业务的锐减，而背后的核心却是业务线上化和数字化所带来的改变。接前面的一句话就是"战场变了"。战场变了之后，无论再如何优化内部效率都无济于事，可能让自己在错误的路上越走越远。

几年前和京东的一位副总裁聊起电子发票的起源，他说第一张电子发票是从京东产生的，京东必须解决发票电子化的问题。当时，京东处理发票这件事的团队已经有 2000 人之多，想想都可怕，这些人每天只是重复地干一件事——开发票。而手工开票会存在错开问题，还要把原发票收回，再次重开。这中间不仅仅是 2000 人的运营成本，还有来回的快递成本。所以京东必须把发票电子化。

钛媒体联合创始人万宁分享的一个小故事会让大家有共鸣。在这个故事里，某实业企业的董事长说：“你们不要跟我讲数字化，数字化本身不就是业务吗？”

对此，深以为然。

电子签约是业务，电子发票是业务，数字化也是业务。如果将 2014 年到 2021 年这七年看作一个完整的周期，我们能深切地感受到整个行业或者产业的改变，这种改变越来越剧烈。

产业的改变

我们能看到的一个趋势是，在线化发生之后，无论是企业（传统企业）还是厂商（企业软件厂商）都在发生本质的变化。头部企业建平台，中尾部企业上平台。不论是贝壳，还是美的，亦或是华住，他们都在从一个单体的企业走向一个行业赋能的平台。

两年前，用友董事长兼 CEO 王文京讲“未来只有两类企 业，一类是平台企业，一类是平台上的企业”。当下看来，佩服王总对产业和行业的洞察力。

然而，随着形态的改变，平台正引领企业从增量市场走向存量市场，市场空间也从此被数倍、百倍、甚至千倍放大。

企业的改变

这个故事我讲过几次，我们每年都会更新「中国企业服务云图」，每次更新我都会快递给某日化企业的 CIO 好友。2018 年，他对我说，他可以整理一份日化企业的云图。我特别感兴趣。当第二年我们云图发布前，我打电话给他询问日化云图的进展时，他告诉我，他们所处的行业变化太快，云图不知道如何下手了。

我当时很诧异，问其究竟。他说，他已经无法判断自己所在的企业到底是一家什么样的企业，说是制造企业也对，说是营销文化公司也对。该企业的运营侧重点，极度关注前端客户的快速影响和后端的柔性制造。而原本以管理为主信息系统的价值变得越来越小，成了为哑铃两端业务输送数据的管道。

在线化正在改变企业的组织结构和运作方式。

厂商的改变

在这七年间（2014 年～2021 年），厂商的改变是巨大的，不论是创新公司还是成熟公司。

整个云的产业被资本持续看好，也给行业注入了非常多的资本，让优秀的企业能够脱颖而出。牛透社做了个不完全统计，在 2014 年到 2021 年期间，上市的企业服务公司有 21 家，他们的上市也将影响整个行业和产业。

在这个周期里，成熟公司为其转身也付出了巨大的努力。

以用友为例，其发展经历了几个阶段：1.0 时代的财务软件是部门级应用；2.0 时代的 ERP 是企业级应用；3.0 时代的 BIP 是平台级应用，连接社会级生态。

厂商的演进路线一步一步从管理工具走向了赋能平台。

政策的改变

曾和王文京聊起行业的变化，他说政策的大力推进是利好，"十四五"中数字中国战略明确提出，政策成为数字化产业最大的 Marking。是啊，这对产业是幸事，对企业也是幸事。

简单回顾"十一五"、"十二五"、"十三五"和"十四五"中对数字经济关键词的描述：

回顾“十一五”规划，关键词是信息化、局域网、PC、互联网、3C；

回顾“十二五”规划，关键词是移动互联网、电商、云计算、大数据

回顾“十三五”规划，关键词是4G、互联网+、人工智能；

“十四五”规划有四个重要的点，分别是：五年规划中首次提出的“强化国家战略力量”；科技自立自强， 形成国内大市场，构建双循环的发展格局；数字化发展，建设数字中国；乡村振兴，绿色发展。

以数据形态存在的资源是可复用的，且越利用价值会越大，不同于消耗型的资源，必须通过博弈获取。

王文京说：“To C 互联网的崛起，诞生了以 BAT 为代表的世界级公司，To B 互联网或者产业互联网的崛起也将诞生一批伟大的企业。”

政策的牵引力、客户的创新力和厂商的自驱力，正在推动整个社会走向线上。

数字化也不再神秘，它其实就是真真实实的业务。这种变化正让所有人个体可以感知，一起跟随着变化。

关键时间点

文章前面提到了 SaaS 行业发展至今的五个阶段，这里面有几个关键的时间点：

第一个时间点，2004 年，非典之后，中国出现了真正意义上的「软件租赁」概念的互联网产品；

第二个时间点，2008 年，云计算概念全面进入中国，在第一波 SaaS 走向谷底之时，云计算“拯救”了 SaaS 行业；

第三个时间点，2011 年，基础 IaaS 的成熟和 3G、移动终端的普及，新一波 SaaS 创业热潮再起，这里面还伴随着双创时代；

第四个时间点，2017 年，资本热情减退，SaaS 创业进入低潮，到 2018 年下半年腾讯调整组织架构，行业才再次热起来；

第五个时间点，2020 年，疫情对在线化的加速，缩短了行业的进程。

时间点到了

“时间点到了”，这是今年听到最多的一句话。

的确，结合前文所述，你会发现经历了 20 年之久的变化，四个不同群体的变化，SaaS——或者说数字化的时间点真的到了。

如果对应着看一下文章开头我提到To C 互联网崛起的四大因素，SaaS 也同样具备了崛起的四大因素：

底层技术和工具的普及，让创业公司可以用更低的成本开始创业，聚焦客户价值；

各种各样的 SaaS 应用林立；

客户的成熟，他们从早期的不屑，到后来的试探，再到现在的追逐；

十四五「数字中国」政策的推动和引导。

前几天，一位老友翻出了我们在六年前举办的 SaaS 春季论坛的照片，那次大会的主题是“小时代，大未来”。或许 SaaS 代表一个小时代，但它却推动着中国数字化的大未来。