疫情反复下九月采购节怎么爆单?上半年搞定150+新客的年轻人,他这么说...
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疫情反复下九月采购节怎么爆单?上半年搞定150+新客的年轻人,他这么说...
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12小时前 60
历经2020年史诗级的“绝地反击”之后,外贸行业在2021年进入一个机遇和挑战并存的新阶段。
2021年上半年,中国进出口贸易总值18.07万亿,同比大涨27.1%,其中出口9.85万亿元,增长28.1%,创十年来历史新高。
与此同时,全球疫情不断反复,海外市场依然风雨飘摇,加上online-retailer等跨境贸易新物种快速崛起,让过去依赖单一国家、个别传统大客户的营销模式逐渐失灵。
眼下,九月采购节马上就来,该如何拓展新的优质客源?又该怎样让新的玩家乐意买单?带着大家共同的纠结,我们和一位上半年一口气开发了154个新客的牛人聊了聊。
(李轲羿,上海多工实业有限公司总经理,3年外贸新兵,带领15年外贸老厂成功转型。2021年上半年新开发买家154个,其中60%线上零售商;买家国从过去的个位数,发展为现在30多个国家和地区。)01
上半年外贸到底好不好做?
你的真实感受是什么?
感受就是有喜有忧吧。首先,国外疫情的常态化,带来了全球电商渗透率的飙升,我看到美国那边最新的数据是从13%一路涨到18%,这是巨大的增长,大量的消费者由实体店转向了线上购物。所以上半年我们整体外贸数据还不错,因为客户变多了。但是,疫情也改变了世界买家的格局,过去我们只需要服务少数的几个传统大客户,开单吃一年;现在需要面对的是大量的线上零售商。小单、快单在增多,我是老板,当然不想浪费每一次机会,但业务员的动力就很成问题,他们拿提成嘛。刚开始的确不好驱动,直到后来有一些小B客户慢慢“长大”了,有了成功案例,他们才明显兴奋多了。同时,国外经济也没有像预期那样恢复得太好,很多原本有钱的外国人变穷了,对价格越来越敏感,过去是东南亚、非洲,现在我这边接触到的甭管来自哪里的买家,都学会了讨价还价。这个就很闹心,商机这东西吧,没有的时候你怕它不来,有了的时候又怕它胡来。02
可否重点说说你的担忧,
主要都体现在哪里?
那太多了,我挑重点的说。从去年下半年开始,经常出现客户延迟下单,或者干脆就不见了的情况。有一个南美客户,今年1月份找到我们,沟通了两三周,很愉快,说要长期合作,突然就不见了,又过了三周,说前段时间得新冠了,之前的订单还算数,额外给你一笔新的。当时特别感慨,买家那边情况确实也挺难,也怕他们没扛过去,还好,我们都扛过来了。再就是毕竟现在跨国商旅没有恢复,买家信任很难建立。这个很好理解,远在千里之外,要想让他们不经过亲眼所见、亲身体验,就给你下单,是一件有挑战的事。虽然正常的流程都是先寄样品单,但是你也知道现在大家都很卷,物流又贵,一个小小的样品单,竞争也是史无前例的激烈。心累。03
即便如此,你依然搞定100多个新买家,
请问是怎么做到的?
风险的反面就是机会。当原有的商机消失,就肯定有新的商机冒出来。当你习惯了,你的“格局”也就打开了。先说拓品,从买家的真实需求出发。现在很多人的共识是要做产品升级,但我发现,有时候也不能一味做升级,还要懂得适当降级。比如我们的一款烤盘,原先是插电的,但我调研出来的结果显示,非洲供电不稳,欧洲人又喜欢外出,于是就降级,没必要非得插电就显得高级,对买家有用就是好东西,结果这么个小东西,整个销量就翻了两三倍。其次,做直播,把新买家信任值拉得满满的。我们是国际站第一批做直播短视频的。因为我们很早就注意到,疫情后出现很多新买家,有网红,有创业者,还有“个体户”,背景千奇百怪,但他们大都很时髦,你给他看图文详情,他问你要视频,你跟他谈年框合作,他说他就要柔性定制……不好搞。怎么拉近距离?直播咯,眼见为实嘛。我们的直播有个特点,就是爱给自己加戏,今天公开拆个件,明天去车间转转,过两天又设计点小vlog,总之就是通过各种方式,让买家充分了解你的品和你的商(也就是你自己),一般情况下只要他们从直播间要了catalog(产品目录)回去,后面要转化,概率就很大。(▲通宵直播后的一次团队打卡)第三呢,就是我们今年也开始研究国别化运营的路数了。以往呢,可能就是产品详情做一套英文的就行,现在不了,做做小语种的版本,在具体的文案上还会根据不同的国家做优化。然后在具体的直通车投放时,选择适配相应国家的品。不仅如此,我们还尝试着小语种直播,讲完一遍英文,再说一遍德语、法语。这一套动作,合起来我觉得效果很明显,毕竟今年一下子增加了30多个新的买家国,至少说明在某个细节上打动了他们。04
九月采购节就要来了,
你觉得今年还会继续爆单吗?
这个是毋庸置疑的。爆单嘛,预料之中。其实我们从今年开始,一直都只做两件事:第一件事就是做品牌,提升自己的产品附加值。比如说包装,很多公司为了提高利润,都会简化包装,不带任何logo。我们则相反,做一个很有设计感的包装,质量很好,质感也很好,然后打上我们品牌的logo,配合所有线上营销,形成统一的视觉效果。目前,已经有一些买家反馈我们,是不是在国内有很大的工厂,有很大的品牌?我们的客单价,利润率,都在慢慢往上走。我们的短期目标,就是要做到一个货柜3万美元也不怕。(▲繁忙的生产车间)第二件事,就是和国际站的节奏绑定在一起,最近的九月采购节对我们来说,是下半年最重要的一个大项目。这不是打广告,好风凭借力,做生意的人都明白这个道理。我们上半年开发了154个新客户,有一半多来自三四月份。三月份是国际站的“新贸节”,当时每天的流量都是三四倍的增长,简直就像过年。(▲一不小心就做到了行业TOP3)
马上就是9月了,“采购节”就要来了,以我的经验,9月的力度会比3月大得多,毕竟海外买家的圣诞和新年采购,最大也是最后一波,就在9月了。 注意到今年有针对不同国家设置的节庆会场,圣诞节就做给英语五国、欧洲五国,排灯节、水灯节就做给泰国、印尼,这个我觉得很好,跟我们今年的营销策略完全对味。已报名,期待能吃到红利,多来几个爆单吧。我在上半年积累了很多经验,到现在为止感觉只发挥了一半儿,格局打开了一部分;正好在这次9月好好施展一下。希望年底咱们还能再聊一次,到时候给你们见识见识什么叫格局的“完全打开形态”。
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