干货|一套可复制的运营+管理实操模型

导语：每个运营人都有着属于自己的一套运营方法，本篇文章是作者从自身丰富的实践中总结出来的运营实操模式，助你少走弯路。

我为什么写这篇文章，因为我做了3个从0起盘的项目，从教育到保险产品，从卖课到卖产品，都取得了还不错的成绩，用了这套逻辑，这篇文章的底层你可能见过，但知道和做到GAP，如何缩短，我在这里面详细拆解了，并且是我做到了，然后反推出来的，更具有实践意义，希望你少走弯路，出手就是王炸！

那从设计闭环开始，我拆分了几个步骤，建立信任—产生兴趣——引导购买——下单，行文会按照这个思路1 : 1拆解：

一、建立信任阶段

1. 树立个人人设

人设是针对产品而言的，你服务的产品你设计什么人设，给自己打标签，让用户信服

比如完美日记小丸子，在做护肤品的时候是种草达人人设，‘他是怎么建立起这个人设的呢，通过福利发放，好物推进等产品开始种草，开始至少7天时间都在围绕这个主题展开，让用户充分喜欢他，认可他真的是为咱们好而做的种草号，活灵活现。

你以为这就够了嘛，不，你树立的人设你自己认为树立起来了还不够，真正得用户说的算。用户需要通过不同形式，比如晒图，群内活跃，对你好评，等方式认可你，你这个人设才算树立起来。

2. 增加互动频次

建立信任第二步，与用户互动，对一个人了解的越多，你和他的关系度越亲密，你和你的好朋友之间，泛泛之交知道他的家乡，住址，年龄，再深入一点。

你知道他的喜好，日常活动做什么，更进一步呢，你最好和他一起玩，能玩到一块去，更深层次，你们可以无话不谈，情感之事，生活杂事，想聊就聊，以至于到这种关系。

那和用户之间的逻辑也是一样，如何了解用户呢，手段不限于电话，微信，多了解，给自己定个小目标，每天和10个用户，至少5个回合的聊天，日久情深。

3. 公司背书

背书是天然的信任，对于中小品牌如果没有公司背书，怎么处理呢，我给到的建议是真人出镜直播。现在用户的消费场景，从最早的线下，转移到移动互联网，线上模式，线上从纯文字形式，到后来有声书比如樊登读书，喜马拉雅等，那现在2021年大火的是直播带货，短视频，场景越来越真实，那背书的话，如果没人背，自己背书。

信任度趋势：直播＞短视频＞语音＞纯文字。

二、产生兴趣阶段

1. 埋钩子

钩子就是药引子，也是你想成交产品的前戏，钩子的目的是让用户产生兴趣的方式，比如：

成人教育里面常用的钩子就是以内容为主，话术为主，我们采用以终为始的思路，学员来学习的目的是赚钱，那通过什么钩子，能让学员看到赚钱的希望呢？

使用过比较好的钩子就是内容分享，拓展圈子升级等内容分享稿，勾起学员深入学习的欲望，这样子，提升用户对深入学习欲望的占比，进而也就提升了意向学员数。

2. “造梦”

造梦不是画大饼，是要接近真实的梦，就是当你拥有了这个更高阶的产品，你会怎么样？会改变你什么样的生活？

我们人人都知道做抖音赚钱，那当我们的号做成到多少的时候，我们的收入是多少，我们的生活由原来的小单间变成一室户，会拥有更大的拍摄场地和生活空间，这对草根创业者非常受用，有憧憬，那这个梦有了，如何实现呢，答案是更进一步学习付费，这个钩子也算是埋到了。

三、引导购买阶段

1. 堆积在一个点爆发

在引导购买阶段，需要将所有的矛头都指向一个爆发点，这个很简单，比如在直播的时候，今天你买XXX，我就送XX，送xx，送XX，你买一个产品至少送3件，让你觉得有超值的感觉，而且就倒计时5秒，结束后就下一个产品，基本上秒杀的很快，这就是堆积在一个点的打法，我管他叫堆积效应。

2. 福利价

营销啊，底层都是一样的，屡试不爽，最早我们在社群里面采用“福利价”就是今天下单社群福利是多少？

如果你在官方买肯定比这个贵的多，这个玩法已经玩了10来年了，到今天，直播上也是以这个为主，大主播像微娅，李佳琦，雪梨，基本上以较低的价格拿到直播间，再给到消费者，省去了中间商的环节，当然是薄利多销，靠量取胜，这个直到今天一直被使用还没有过期失效，说明啊，人对价格的敏感度，对占便宜心里，本质上亘古不变。

四、下单阶段

分几种形式，有1对1，有群转，有电销，有线下开拓。

优势：成单快，2-3通电话，可以拿下一个客户，可以直接解决用户的疑虑。

劣势：对销售人员的综合能力要求比较高，90后95后对电销排斥，招人麻烦。

2. 线下开拓

优势：信任建立比较快。

劣势：1对1 成本比较高，受地理位置和环境影响。

优势：用杠杆撬动一批人成单，效率高。

劣势：需要较强的控群能力，社群运营能力。

我这里经历过电销，和群转，作为老社群人，比较推崇社群打法，可以大力出奇迹那种，社群运营的本质是用服务撬动销售。

说完社群环节，我们在聊下社群销售团队搭建，四个步骤选、育、用、留。

五、选人模型

对于初级销售，面试了100多人，我在看人时会核心看几点因素：

• 过往有没有做过项目TOP的经验
• 能否将自己成功经验讲清楚
• 能否在简历上用数据表达
• 沟通表达能力判断这个人的性格以及给团队带来的价值
• 性格中的优缺点

以上5点，每个人都有自己的评判标准，作为一个合格的运营人，以上几点做到合格基本可以入职了。

防坑指南：核心岗位能线下聊，不视频，能视频，不电话。

对于管理者，我在选择我的核心伙伴时会看几点：

• 是否有带8人以上团队经验
• 每天的管理动作是什么
• 团队管理的方法是什么
• 对于比较难解的成员是怎么处理的
• 和上级领导的配合是什么样子的

以上几点能帮助你选择一个合格的管理者，是否和你有绑定关系吗，核心人物，还要看他遇到困难，取得成绩时是怎么表现的，这大致可以判断一个人的行为。

防坑指南：再急用人，也不能让不合适的人进入公司，否则会很麻烦。

六、育就是培养

我经历过培养人的公司，公司会自建项目培养你，也经历过直接用人不培养人的阶段，这和项目本身有关。

招好一个人会为你节省很多时间成本，培养人成本比较高：一个合适的人至少3个月的时间，而且也会有风险，这里要权衡下，企业当前所处的阶段和能付出的成本，能招好用的人最好能招好用的。

我自己带出过几个人，从入门教到了主管水平，成就感是有，可是花费的心力还蛮多的~

七、留人阶段

90，95后同学他们不适合特别强硬的管理方式，他们的诉求是快乐和挣钱，也就是别讲虚的他不听，你就告诉我绩效是什么，考核指标是什么，我好好做。

那快乐呢，是能不能在一个比较好的氛围中去学习成长，这个就和管理者性格有关，我是嘻嘻哈哈那种，小伙伴一般跟我比较熟悉，没什么架子，该做的事情要做好，该弄的指标要完成，基本线不能逾越。

其他的大家做好自己的事情就ok了，我觉得管理人，完全可以参照国家对教育团队的管理来做，发布政策—宣讲—抓典型—表彰优秀伙伴，掌握了这一套管理方法还是可以做好一个团队管理和业绩产出的。

以上就是一完整的管理和运营模型，任重道远，可以多多交流鸭~

作者：奶茶，职场混迹7年，经历了2家上市公司，3次从0-1操盘。

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