顾客问了没下单怎么回复?解决有客户咨询完却没购买原因

即便是主动咨询的客户，在了解产品后，仍然不愿意下单：

• “但我现在没钱”
• “我现在自己还有，用完到时候再找你””
• “我会先考虑一下”

然后，顾客就这样悄无声息离开了，你就失去了潜在客户！

为何顾客没下单购买？

有好的文案，做好了广告设定之后，顾客很多情况没下单购买，主要是缺乏信任。

• 对于越便宜的产品，需要的信息就越少；
• 越贵的产品，需要的信息就越多。

解决有客户咨询完却没购买原因

你需要说明好处、独特点，越清楚、越好。

• 同时创造Urgency紧急、稀奇感。
• 让客户感到占到便宜，比如：如果你今天购买，可以获得XXX优惠。
• 让客户非常容易下单，给予更多的付款选择。
• 用疑问句结束（很多人回答顾客问题后，顾客就没有回复了，所以必须用疑问句结束）

回复客户话术

🔘客户“可是现在没有钱”

❌错误回答：

• 我可以给你优惠一点（单价起伏是大忌）
• 那等你有钱再找我（就是这样流失的）
• 这个也不贵的 不可能差这点钱吧

✔️对的回答：

姐妹 我理解你 我有很多顾客也都是学生党 咨询的时候比较在意的是价位 可是主要还是得注重产品质量和使用感对吧？我们这款产品你应该也是考察很久的了 反馈你也都是有看见的 都是比较针对你的情况的！

🔘客户“需要到时候在找你”

❌错误回答：

• 需要你就找我哈
• 我等你消息

基本就0机会了~

✔️对的回答：

亲爱的 是还有什么需要考虑吗？可以把你所考虑的问题说出来，我们一起解决！既然你已经在咨询了 证明产品确实是你需要的。无论你有没有从我这里下单，都没有关系的，主要是解决你的顾虑和问题才重要，你说呢？

20个回复客户咨询的话术

一般来说，当客户说“我还不需要”时，主要是因为客户还没有感觉到紧迫感，或者他还没有感觉到你的产品的价值。

下面，我们提供 20 个解除客户关于时间抗拒的话术，拿来即用！

1.“如果钱和资源都不是问题，那么你今天就可以下购买的决定吗？”

• 如果很不幸，你的客户回答“No”，那就说明他还不够认可你的产品，你需要赶紧在客户心中重塑你产品的价值。
• 相反，如果你的客户回答“Yes”，那你就要进一步去探究，究竟是什么阻碍了他下购买的决定。

2.“究竟是什么阻碍了你下购买的决定？”

• 让客户主动告诉你，他目前遇到的障碍在哪里，你就可以更好地了解到客户为什么会犹豫不决。

3.“那你觉得，什么时候购买，比较合适？”

如果客户还是回答，我真的暂时还不需要，怎么办？

你可以说：“如果我下个月再打电话给你，情况会发生什么变化？”

4.“如果你现在不采取行动，你的目标实现将会产生什么样的影响？”

• 你客户有没有Plan B？如果他们有，那么他们就不会有很强的紧迫感。
• 所以，你要让客户意识到，你的产品是他解决问题的唯一办法，这样，你才能掌握主动。

5.“我怎样才能帮你获得所需的资源，来帮助你说服你们团队的决策者？”

• 如果客户不是最终的决策者，你就需要帮助客户，让他去说服最终的决策者。

6.“所以X目标不再是你现在优先考虑的事情了吗？”

• 将你的产品和客户的目标，需求联系在一起。
• 这个问题把谈话的焦点，从购买产品，转移到你的产品是如何帮助你的客户实现他的目标的。

7.“你希望什么时候达成你的目标？”

• 如果客户的回答很模糊，那很明显，在他们看来，他们的问题还不够严重，用不着立马解决。
• 但如果你可以找到客户的痛点，制造“你在1个月内必须解决问题”的认知，你就会掌握主动。

8.“如果我下个月再联系你，情况会有什么改变？”或者“下个月，情况会有什么不同？”

• 你的客户可不是整天都在围着你的产品转，有可能他在忙于自己的工作，暂时无暇顾及你的产品，也有可能你的客户在等待上级预算的审批，又或者，他只是在拖延。
• 所以，你要让客户自己去评估下，当你下次联系他的时候，他们的预算，目标等等会发生什么样的变化？如果他们真的已经准备好解决他们的问题，那为什么不是现在呢？

9.“你理解我们产品的价值吗？”

在我们多年的销售生涯中，我们还没见过有客户回答这个问题的时候，说“No”的。那下一步怎么办？看第10点

10.“那么你认为，我们产品的哪一点对贵公司帮助最大？”

• 这个问题可以让你的潜在客户重复说明他们的目标，并引导他们告诉你为什么你的产品适合他们，而不是让他们听你长篇大论。
• 这个问题还有另外一个好处，就是如果你一直都在主推产品的A卖点，而你的客户却向你表明他比较关注其他方面，那你就应该及时调整你的策略了。

11.“你现在主要是担心时间，还是其他的问题？”

• 客户对于时间的抗拒很可能只是一个烟雾弹。
• 要想找到客户迟迟不购买的真正原因，你就要问客户，
• “你现在主要是担心时间，还是其他的问题？”
• 客户很可能会回答你：“呃，我主要是担心xx问题”，“我现在暂时不需要，是因为XX（真正的原因）。”
• 这样，你就可以知道问题的症结，究竟出在哪里。

12.“为什么？”

很多时候，最简单的回复往往最有效。

很多销售，当客户一说我暂时不需要时，就开始竭尽所能，尝试说服客户现在就是购买的最好时机，但如果你问“为什么”往往可以使客户放松戒备心理，而你也可以根据客户的回答，决定下一步应该怎么做，真正做到进退有度。

13.“我理解你的想法，因为我有很多客户跟你的是情况一样的。同时，他们最终还是决定购买我们的产品，因为[他们遇到了X问题，Y挑战]，而我们的产品能给他们带来[Y回报]。在他们使用了我们的产品[X个月]后，取得到了[Y成果]。

• 如果你想说服客户不要拖延，其中一个最好的途径就是案例法。
• 运用你销售当中的经典案例，来告诉客户，你的产品能够为他带来怎样的价值，以及他为什么现在就应该立刻行动

14.“非常感谢你，如果你现在真的无法做决定的话，那无论我说什么，都只会浪费你的时间。不过，我今天手头上刚好有关于[你的行业，市场，你遇到的挑战]的一些非常有用的资料，我可以发给你参考下吗？”

• 对于某些客户来说，无论你怎么努力，都是无法说服他立刻购买的。
• 因为有可能客户今年的预算已经用完了，也有可能公司出了新的规定，采购要走新的流程，等等。所以，如果你只是不断向客户施压，只会适得其反。
• 在这个时候，你就应该改变你的角色，成为客户的顾问：不定期地给客户发送对他有用的信息，给客户带来额外的价值。
• 这样，你就能在客户心中建立权威的形象，下次当客户需要购买的时候，第一个想到的自然就是你

15.“有时候当客户说他们暂时不需要时，他们实际上是想表达Y意思。你是否也是同样的情况？”

• 很多销售高手都会用这种话术来处理他们不能解除的抗拒，为什么？请看以下对话：
• 客户：“我马上就要开会了，你下周再打电话给我吧。”
• 销售：“陈先生，其实我已经尝试联系你好多次了。通常，当客户要求我下周再给他去电的时候，都意味着对于现在这个事情，他并不着急。请问，你也是同样的情况吗？”
• 客户：“行吧，如果你不想打电话给我，那就算了。”
• 销售：“对不起，陈先生。我是非常乐意与你沟通的，但我不希望在你不需要的时候，经常打打电话打扰你的工作。所以，最好我们能找一个你方便的时候沟通，你看怎样？”
• 很多时候，当客户说暂时不需要时，他们可能是对你的产品没什么兴趣，而且还经常不回你的电话，信息，这个时候，千万不要和客户说：“You always say you’ll call me back, Mr. Chen”，这样听起来很不礼貌，而且像是在责备客户。
• 相反，你可以运用以上对话中的话术，把责任推到自己身上，反而可以让客户产生愧疚感。

16.“我怎样才能帮助你更好地说服你们团队的决策者？”

• 很多时候，客户迟迟不下决定，是因为上级的反对，或者他根本就不是最终的决策者！
• 这个时候，你可以问客户，你怎样才能帮助他说服他们团队的决策者。
• 所以，很多时候，多问一句“我怎样才能帮助你”，就能对关单起到至关重要的作用。

17.“如果你现在不决定，将会对你的目标实现产生怎样的影响？”

• 如果你的客户没有任何困难，那他为什么要听你说的话，用你推销的产品呢？
• 你要提醒客户，推迟购买决定，将会对他产生多么大的影响！

18.“如果我们在X个月之后才开始使用产品，那么我们要等Y时间才能得到我们理想的投资回报率，你觉得怎样？”

• 同样的道理，要给客户创造紧迫感。
• 告诉他，不是说一使用新产品，效果就会立马出来，所以，他等得起吗？

19.“你们公司目前项目的优先次序是怎样的？”

• 你的客户很有可能同时有好几个项目需要完成。
• 所以，如果你能对客户的总体情况有所了解，你就可以告诉客户你的产品现在就可以帮助他，一次过解决他的所有问题

20.“最近贵公司是否有大型的决策，使到你迟迟下不了决定？”

• 客户暂时不需要，可能是因为他们的预算没批下来，或者是公司马上会有重大的变动，这都可能使到客户难以立刻下决定。
• 所以，问客户：“最近贵公司/行业是不是发生了一些事情，使到你犹豫不决？”
• 如果他回答：“是的，我很担心，因为我们下个月的预算可能会被缩减。”你就明白客户的困难是在预算上。
• 如果客户回答：“不是。因为我们公司流程比较多，没那么快。”你就明白客户犹豫不决的真正原因在哪里了。

成交客户需要信息的到达

越便宜的产品，成交客户需要的信息就越少，比如说“防蓝光手机膜”。

越是贵的产品，成交客户需要的信息就越多。

所以一般教育、汽车行业投放广告，都是先获得客户名单，然后再通过销售，现场体验，提供更多信息成交。

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