从线下家装行业半路转行，快手家装主播老袁以信任拓宽电商路

2021-06-22 16:01:41      钉科技     

“如何选购一款好用的家装电器？”大到冰箱洗衣机，小到淋浴花洒，纯靠谱的选购经验总能在老袁的快手（快手昵称：老袁-装修材料；快手ID：hkdg0920）中找到。老袁以前在线下做家装公司，在选购方面攒下不少经验。

老袁是东北人，性格直爽，在他介绍每一款产品时，总会把好坏讲得清清楚楚，这也让老袁的200多万快手粉丝都特别信任他。在老袁看来，做生意，诚信是第一步。

从两年前决定放弃线下家装行业，半路改行到快手做电商，老袁一直靠的也是专业、踏实、认真的态度。如今，在快手浓厚的电商氛围，以及公私域流量的加持下，老袁已经在快手电商的家装垂类领域闯出了一番天地，平均每月五六场直播，月GMV近千万。

看准平台红利，从线下装修行业成功“跨行”做快手电商

早在2018年，老袁就接触了快手，但当时还在做一条龙式家装公司的他，最初只是把快手看做是宣传推广的渠道。“之前，我们做家装行业的主要是依靠传统的信息分发平台宣传，但后来一些平台内容质量越来越差，导致消费者对于平台的信任度急剧下降。”

受到以短视频和直播为代表的自媒体影响，老袁决定尝试短视频平台。在看快手时，老袁发现有些主播不仅是更新视频内容，还会直播带货，这让他看到了新的销售渠道。“对于线下家装行业，我们很了解它的天花板在哪儿，但是对于短视频直播这行，我们觉得市场潜力巨大。”

看准了行业的发展势头，老袁先是在快手做小规模的直播带货，之后在2019年成立了传媒公司，专门做短视频和直播。出于保险起见，老袁并未全部切断线下业务，而是逐渐转移重心，并有意识地培养自己的主播。“我们当时沟通了自己的设计师，让她每天直播分享装修知识，老袁自己也会直播。“主要思路还是先基于自己的专业和经验，把好的内容做出来。”

平均1至2天播一场，每场最高销售额能达到一两万。尽管对比线上大众品类，数据不算亮眼，但是对于老袁来说，比线下门店一天的营业额高出不少。老袁说：“一般情况下，线下装修业务平均要跟进三个月，之后才有回款。但是直播带货，每天都能有收入，综合下来肯定是线上效果更好。”

随着直播场次的增加，老袁积累了一定的粉丝基础和经验，加之恰好赶上了快手平台的红利期，老袁在2019年底进行了彻底转型，暂停全部线下业务，专心在快手做电商。

靠谱主播坚守专业态度，用真诚换取每一份订单

直播两年半，老袁积累了不少“铁粉”。在他看来，主播和演员一样，都需要有特定的技巧，并且还要找出符合个人定位的人设。老袁是东北人，天生自带幽默感，无论是个人气质还是表达方式，都让他在主播感染力方面具备一定优势。

但老袁认为，主播光有人设是不够的，关键还要更懂产品。凡是老袁经手过的产品，他都会在直播前先自己弄明白，并且会基于专业讲师的建议，自己再进行补充。

考虑到用户痛点、使用场景等因素，老袁通常都会设身处地地站在消费者的角度去看产品，挖掘出他们真正在意的点。比如洗衣机、空调、冰箱等家用电器，老袁一般会做情景化的讲解。“像不同型号的空调到底能完成多大空间的空气制冷和制热，洗衣机的重量甚至是外观颜色有何参考价值，对于这些细节点，大部分消费者没有太多概念，这就需要我们主播尽可能详细地帮忙解答。”

“直播要足够专业，不仅仅是带气氛喊一喊。”对于自己目前的这份主播工作，老袁很重视，也始终让自己保持极高的专业度。在老袁的直播或是视频中，各类家具产品从制作到内部材质的每一处细节，他都讲解过，精细到一个弹簧的材质到粗细程度，再到为什么有些产品价格高，有些产品便宜等，许多在线下体验店都不会提到问题，老袁也都是知无不言。

细致的讲解，不仅能帮助消费者挑选到高性价比的商品，更重要的是还能获得粉丝们的高度信任。先是对老袁分享的内容感兴趣选择关注，后来又能买到满意的东西，这对于老袁和快手用户来说，可谓双赢。

高粉丝粘性带来不俗业绩，以信任为核心领跑快手家装小众垂类电商

现阶段，老袁的公司在浙江嘉兴，平时和团队主要是通过“走播”的方式，去各个直播基地试点做直播，直播频率大概能稳定在一个月五六场左右，每月GMV能达到数百万量级，多的时候能到千万。

不同于大众类商品，家装品类复购率低、客单价普遍偏高，纯靠“走量”的逻辑是行不通的。而老袁能一直保持较好的销售额的主要原因，是得益于极高的粉丝粘性，在老袁家卖过东西的大部分粉丝的购买金额基本都在几万元左右。老袁说：“一方面是粉丝对我们的信任，另一方面也是快手电商的平台机制，能够让私域流量发挥出更大的价值。”这也让老袁更有信心在快手做好家装小众垂类电商。

关于如何能启动家装领域千亿量级的市场潜力，老袁也有一套打算。一直以来，老袁都希望能做一个服务型平台，为更多家装主播提供帮助，打造出更多现象级的家装垂类账号。

正如他在直播间介绍产品时般言无不尽，老袁从不会担心更多同类型主播的加入，会影响到自己账号的销量。在他看来，消费者在直播间购买产品时，不仅仅是因为产品满足了其使用需求，更多的是代表着他对于主播的认可度，相当于购买了一份自己的主播偏好。

在快手，每个达人都会有各自的独特之处，进而吸引了不同的粉丝关注，而粉丝对于主播的认可都源自“信任”二字，这也是快手电商始终坚持的核心理念，今年快手打造的“快手616品质购物节”，也以“极致信任”为主题，打造有温度、值得信任的在线社区电商，以及让10亿人信赖的极致信任体系。

这对于像更多老袁一样，用真诚对待粉丝的主播们来说，无疑是一大利好。在快手电商搭建的信任体系之下，老袁计划在团队稳定发展的基础上，与快手更多中腰部或头部主播达成合作，打通服务模式。后续，也会为新人主播提供培训服务，帮助更多人做好快手电商。

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