铅笔道创始人&CEO | 王方

大家好，我们基本每年都会举办真相大会，每次大会都会分享一个真相。

2018年，我们说：创业并非100%失败，只要你自己不放弃，100%终会成功；

2019年，我们说：创业一定要做自己无厘头热爱的事，因为只有无厘头的热情，才能让你永不放弃，直至成功；

这些结论，虽然每一项都有我们扎实的数据调研，但结论其实都是老祖宗的智慧。

今天我们来聊聊企业服务的人效问题。我自认为是一个无厘头的乐观主义者，但因为这个问题，曾经让我迷茫了3个月。

我今天就和大家分享一下这段心路历程。

企服的人效挑战：多数在50万上下

我的迷茫是从一句话开始的：我鼻孔朝天地创业了4-5年，突然有1天，自己竟然就在企业服务赛道里。尽管过去我们报道了13000位创业者，但我们一直是以铁肩担道义的媒体自居，从来没把自己当成是一个企业服务公司。

直到讨论盈利模式这个问题时：我们发现自己就是啊。那有人会说，是就是了，你迷茫个球啊。这个赛道很大，据相关报告数据，市场规模达几十万亿。国内中小企业也多，达4000万家，潜在客户丰富。

但我想说，我当然迷茫啊。我做记者时对这个行业有一些生理印象。我10年前开始做记者，报道过挺多产业，从文娱、电商、O2O、B2B。2015年时我创的业，2015年是企业服务元年。那是我创业前报道的最后一个产业。所以对于这个行业，我多多少少有点生理印象。

啥印象呢？两个字。

1个字叫慢，每年的增长速度有个30%就算很好。

另一个字叫长，上市周期能破10年就很好，20年-30年很正常。

然后为了验证这组数字，我们还去做了一个基础数据统计：对比一下人效。我们依据企业的业务流程，在研发、设计、生产、产品、运营市场等环节，分别挑了一些我们觉得还不错的企业，大家可以看看。

企服的三座大山：获客、品牌、交付

拿到这些数字后，我想看看这些数字背后有什么意义：是好还是不好，还是可以接受。

于是，我找到1位创业家，他给了我一个经验型标准：人效达到30万，企业可以活下来；如果大于50万，企业理论上可以实现盈利；如果大于80万，应该是进入了高速成长阶段；如果是200万，那么能达到顶级公司的标准。在这些数据中，80万应该作为我们创业公司的标准。

我听完后觉得非常认同。但同时，更加迷茫了。因为我拿着他给的这组数字，和我们之前统计的那组人效数据做了对比——发现这个行业，有些刚刚摆脱贫困生活，有的才刚刚走向小康社会。

于是，在疫情交加的2020：我这么1个曾经跳着华尔兹舞步创业的 Handsome Boy ，忧郁了小半年。

我就想为什么会这样。后来发现企服赛道有着3座大山：

首先，获客门槛。有钱也解决不了问题。ToC产品你可以投线下广告、搜索引擎、广点通、投抖音。而ToB产品几乎没有高度匹配的投放渠道，大家还停留在刀耕火种（朋友介绍、活动）的阶段。

有人说，那我做大客户。做大客户你就会面临第二个问题：品牌门槛。企业服务非常讲究门当户对，上市才是起点，你服务大公司首先得自己变成大公司。

再次，服务门槛。比如标准化和定制化的问题，你要做大就得标准化，但标准化一定会造成客户价值下降。这是一组需要实时动态调控的矛盾。

所以分析完后，发现每座大山好像也不那么容易解决。我这个handsome boy迷茫了。而就在这时，我发现自己连企业服务都没研究明白的时候，企业数字化服务的浪潮来了。

押注未来20年的IBM、甲骨文

我创业迷茫的时候，一般都喜欢和老祖宗学智慧：我的认知思维里，任何复杂的问题答案都是简单的，只是这个简单答案的寻找过程可能比较曲折。

比如当时研究创业为什么会失败，我们做了一项调研，调研结果非常复杂，原因几十个，排名TOP2的原因是资金链断裂、产品没有市场需求。但最后发现，这些原因都是表面的，最底层的原因都是创业者自己放弃了。而放弃的原因都可以归结于：他对这件事的爱不是无厘头的爱，对这件事的热情不是无厘头的热情。

所以我们提炼了1个真相叫：创业并非99%失败，自己不放弃，100%会成功。

“创业失败原因”这个问题很复杂，但它的答案很简单，我们的老祖宗早就帮我提炼出来了：坚持就是胜利，剩者为王等等。

所以，沿着这个解决问题的思路，我又开始各种交流访谈了。

有一天我碰见1位投资人，你们的基金周期明明这么短，企业服务周期明明这么长，你明明都知道这些，为什么还要热火朝天地押注这个赛道？

他给我的回复让我很受启发：听完这句话后我发现，我又能跳着华尔兹的舞步上班了。“过去几十年，美国的企业服务赛道已经出现像IBM、甲骨文等伟大公司。而国内还没有。我赌未来中国的20年里，必然会也出现诸如IBM、甲骨文一样的伟大企业。虽然眼下它还有这样那样的问题。”

用老祖宗的智慧翻译一下，这句话的含义就是：我也知道它眼下有这样那样的问题，但是“一切新事物的发展路径，前途是光明的，道路是曲折的。”

我自己也尝试把这个思想分享给大家：

只要赛道正确，商业模式相对正确即可。什么叫相对正确？做事的团队认为它正确那它就是正确的。一流的团队自己会找到一流的事。只要坚持得足够久，团队自己会调整到正确的方向。别让眼下的问题吓到自己，干就完了！

当然，这个调整的时间也不要太长。大家遇到问题，也千万别闷着自己1个人苦想，那样就太慢了，要多多参加铅笔道真相大会，听听这些智者的答案，缩短试错周期。