山顶Talk第二十期：起底支付宝亿级产品的底层逻辑

如今，移动支付已经成为大多数人日常生活中密不可分的一部分，支付宝作为其中最具代表性的产品，目前在中国第三方支付交易规模的市场份额上仍旧保持着第一，并且在线下扫码支付环境中，支付宝也有着5成以上的市场占有率，远领先于第二名的微信支付，成为当之无愧的国民级产品。在最新一期的开课吧山顶Talk中，开课吧新商业人才学院院长高玮老师便以支付宝为分析对象，为大家分享支付宝是如何制霸移动支付行业龙头地位，并全面剖析支付宝这个国民产品的底层逻辑。

“山顶Talk”是开课吧面向互联网产品、运营从业人员开设的公开课，每周三都会邀请行业大咖来探讨互联网内的爆款产品，为在运营驱动时代奋斗的互联网人一些启发和见解，助力职场进阶，向行业最高的地方攀登，正如山顶Talk的品牌理念：“山脚人太多，我们山顶见”。

由0到1，回顾支付宝的初创时期的发展历程

在高玮看来，支付宝的发展历程，值得每一位互联网从业者去思考。早在2003年，阿里巴巴推出担保交易，并于2004年成立支付宝，作为淘宝的一个插件，支付宝开始做和信用相关的事。

而2005年支付宝做的3个历史性事件，将更一步为它占据了用户的心智。第一、支付宝提出了“你敢用，我敢赔”的口号。第二、与工商银行达成战略合作，系统性地接入银联的系统，打通整个支付交易环节。第三、启动7*24小时客服热线，让客户体验得以提升。

两年后，支付宝拓展海外业务，开拓手机WAP平台，上线公共事业缴费，打通民生水电费在线缴费的路径。已经由当初的支付插件，摇身一变展现出国民级产品的雏形。在2009年移动互联网兴起的时候，支付宝上线了APP版，日交易量达到500万笔。借助着移动互联网的东风，在2010年突破了用户数量3亿的大关。

后续快捷支付的开通；支付牌照的获得和信用卡合作是支付宝支付业务正规化必不可少的一环。而扫码支付、实名认证、24小时急速补偿。则是围绕着信任、保障这个主题去开展。这样一来，为大家营造出支付宝可以给大家保障资金交易安全的形象。

余额宝的上线，开启了支付宝的金融之路

2013年，支付宝上线了余额宝的功能，由之前的一个交易担保平台，跃迁到一个金融平台。用户在余额宝里的钱，可以让用户赚更多的钱。开始转为花钱和赚钱双功能属性的平台。余额宝上线后的次年，蚂蚁金融服务集团开始成立，同时推出花呗这项新产品。让全民可以享受普惠金融，小额的信贷，先消费，再还钱。

由余额宝，到花呗，再到2015年上线借呗，同步上线了芝麻信用。可见支付宝的野心远不限制于交易担保平台，也开始了金融2.0的升级。春晚抽红包的公关活动，把支付宝打造成全民级的产品。储蓄、信用卡替代品、小额贷成就了支付宝的业务闭环。在资金闭环企稳后的支付宝，在2016年上线相互宝，正式宣布开始进军保险领域。

运营剖析：支付宝的发展核心逻辑和价值

回顾支付宝的成功，我们可以得知，第一阶段：支付宝首先是解决了网上交易的信用问题，解决了用户的痛点，为淘宝购物的用户带来最基本的保障。你敢用我敢赔，就是这么一个承诺，建立起支付宝信用交易体系，提高了网上交易买卖双方的确定性，也明确了支付宝在电商购物上的生态位置，大大拉升了淘宝整个的交易规模，造就了现在如此繁荣的电商业态。随着电商行业的蓬勃发展，又反哺了支付宝的用户增长。

第二阶段：支付宝推出了春节集五福的春节活动。打造成春节国民级的活动场景，过年的时候，基本每个人都会参与，瓜分上亿的奖金。后来每年都保持瓜分2亿奖金，逻辑很简单，每年推出新的玩法，推出后用户反响都特别棒，用户参与度高。无论是后面的AR的玩法，还是万能福多种的方式去搜集福卡、花花卡、全家福、写福字等等新玩法，从产品的角度去分析，其中的底层逻辑就是让春节集五福成为国民的一种行为习惯，就像过年发微信红包一样。贯穿集五福的所有玩法永远的主线就是在瓜分那笔奖金。

剖析支付宝集五福的玩法，我们可以发现破局点有三个：一、资源。支付宝用户流量大，可以把合作伙伴和商家都引进来参与集五福的活动，这个资源体量很大。同样合作伙伴的能量也很大，蚂蚁的基金公司签约了七八十家，达成私募的合作五千多家，背靠支付宝的资源，是集五福成功的核心点。二、奖品。无论是商家赞助的活动奖品，还是上亿的红包瓜分，都是集五福活动的亮点。三、推陈出新。每年过年集五福的时候，就会活动都会有不一样的套路和玩法。

支付宝另外一个亮眼的活动，就是锦鲤活动。由支付宝官方微博发起，参与的商家提供奖品，粉丝们进行转发就可以抽奖。我们可以看到这里面的底层的逻辑：第一个就是活动目的，在支付宝在外国的国际支付占有率比较高的背景下，为了防止微信支付抢占市场，发起的这个活动，它的用户是出境旅游用户。第二个是商家奖品资源。它的奖品最后累积了两百多家商家提供的两百多份奖品，这个完全是非常诱人的，当大奖出来时，用户的参与度特别高。我们发现锦鲤活动的破局点有三个：一、商家优势。阿里体系下B端商家特别多。二、造势能力。公关部做了很多公关宣传，公关能力强。三、活动流程简单。利用微博话题加转发玩法的设计，吸引用户简单上手参与。

最后，老师们和学员们分享到，支付宝的成功，我们是可以借鉴的。无论是生态玩法还是话题性和传播，再到社区和内容运营；精细化运营对用户进行分层，相信每个互联网职场人在借鉴支付宝的成功运营经验下，用数据和目标作为自己的导向，勤加思考，形成系统化思维、破局思维、复制思维来提升自己的运营效能，这样自我的成长会帮助我们拉开和其他人的差距。掌握好以上运营的核心能力，让我们每一位互联网人都可以在职场上赢得更好的优势。