山东，正在包揽全球“面子”生意

本文来自：棱镜，作者：周纯子

全球8成玻尿酸山东造

从山东省会济南城区向东驱车30公里，是隶属于济南高新区的一片产业园，林立的厂房将这里分割成一个个巨大的模块，上班时分路上几乎看不到行人。在与中国其他地方的产业园毫无二致的外观下，这里隐藏着一个特殊的身份：全球玻尿酸原料最大的生产基地。

今年3月份，华熙生物刚刚和济南高新区管委会签下一份战略合作协议，将投资200亿元在这里建造一座世界透明质酸谷。“建成之后，全球玻尿酸70%-80%的产能都将集中在这里。” 济南市高新区的相关人士告诉作者。

全球咨询公司Frost & Sullivan（沙利文）的报告显示，中国已经成为世界第三大医疗美容市场，市场规模在2019年达到1427亿元，并预计未来五年复合增长率为27.7%。其中，透明质酸终端产品2019年的市场规模达到42.7亿元，2015-2019年复合增长率为22.8%，呈现高速增长的趋势。

成都一家5A级整形医院的相关负责人余松（化名）告诉作者，如今玻尿酸注射属于医美机构最重要的一个品类，它最大的特点是只需局部麻醉，20分钟内就能打完，顾客随打随走，特别适合对脸部轮廓有需求的医美入门级用户，因此成为各大医美机构吸引用户的标配。

此外，近几年护肤领域兴起的“成分党”风潮，以及90后、00后对国货的接受程度越来越高，加上李佳琦们这样的流量主播不遗余力的“带货”，使得玻尿酸原液类护肤品的销量也在直线上升。

同时，玻尿酸也获得了资本市场的青睐。2019年-2020年，有国内“玻尿酸”三巨头之称的华熙生物、昊海生科、爱美客相继登陆A股市场，开启造富神话：华熙生物实控人赵燕成为科创板首富；爱美客成为A股第三只“千元股”。目前三家公司的市值加起来超过2100亿元。

而这场财富盛宴的起点，就在东部大省山东。

华熙生物总部所在地

全球玻尿酸看山东

“以前女明星们打玻尿酸让皮肤变得更蓬润，都是很贵很贵的，现在我们每个人都可以用得起玻尿酸。” 这是2020年初头部主播李佳琦第一次在他直播间卖玻尿酸次抛产品时的推荐语，“每～个～人～”，他一惯的大嗓门将重音落在这三个字上。

玻尿酸一词源于中国台湾学者将Uronic acid（糖醛酸）误翻译成Uric acid（尿酸），事实上，它与“尿”没有任何关系，其官方学名应该叫做透明质酸、糖醛酸，简称为HA，是一种不含硫的酸性粘多糖，广泛地分布于人体的结缔组织、上皮组织和神经组织内。而随着年龄的增大，人体内的玻尿酸会逐渐减少。

玻尿酸的透明质分子能够携带500倍以上的水分，其良好的保湿性，使得它这几年不论是在日常护肤，还是医美市场都大受欢迎，成为爱美女性心目中的“神器”。

“世界玻尿酸看中国，中国玻尿酸看山东。”目前山东一省就占据了全球销量的约75%，全球玻尿酸销量排名前五的企业均为清一色的山东企业。

沙利文发布的一份《中国透明质酸行业市场研究报告》（下称《行业报告》）显示，2018年中国透明质酸原料的总销量占全球总销量的86%，其中华熙生物是世界最大的透明质酸生产及销售企业，2018年销量占比约为36%。

紧接着排名第2-5位的焦点生物、阜丰生物、东辰生物、安华生物，也均来自山东，分别位于济宁、临沂、日照和滨州，四家企业的合计市占率为37%，与华熙生物一家相当。

虽然玻尿酸原料集中在山东，但在山东省内反而比较分散。作者了解到，这与山东经济发展相对均衡有关，以医药产业为例，山东17个地市基本上都有各自代表性的知名医药企业。而生物医药是一个需要配套的行业，与化工、食品甚至钢铁、材料等行业息息相关，山东的重工业基础比较好，因而带动生物医药也成为该省的一个优势产业。

前述高新区相关人士向作者介绍了一组数据：目前山东省的生物医药产值在全国约占1/10，占山东省GDP的比重也接近1/10。生物医药也是济南的十大重点产业之一，其中80%都集中在济南市高新区。

此外，山东生物医药产业发达，与其丰富的人才储备也不无关系。据该人士介绍，除了有山东大学、齐鲁工业大学这些高等院校资源做支撑（例如齐鲁工业大学的发酵专业在全国排名前列，这对于需要发酵、提纯的生物产业来说影响很大），政府这些年也在持续引进专业人才，从山东的“泰山领军人才”到济南的“泉城领军人才”计划，都有单独针对生物医药领域的部分。

因为工作缘故，江苏某干细胞公司市场部负责人张巍（化名）这两年频繁到山东出差，在他看来，山东医药人才比较聚集，产业化程度较高，已经成为众多医药公司的兵家必争之地，“江湖很大，很牛的公司也很多”。他告诉作者，他们这两年也开始在山东重点布局，“希望能打好山东这一仗”。

“玻尿酸之父”身后的产业版图

即便是与玻尿酸打了30多年交道，被官媒称为“玻尿酸之父”的凌沛学，也没有预料到，这个小小的透明质分子会在今天如此家喻户晓。“这既是历史发展的必然，也是一种巧合。”他向作者感慨到。

良好的生物医药产业基础和积淀之外，真正让山东玻尿酸产业占据全球霸主地位的“杀手锏”，源于30多年前的一场技术变革。

早在1983年在山东医科大学读研期间，凌沛学就师从导师张天民，开始研究玻尿酸。1985年，日本首次用微生物培养出玻尿酸，成为微生物发酵技术生产玻尿酸的开端。此前很长一段时间内，玻尿酸只能从公鸡冠、猪眼、牛眼等动物身上提取，产量有限且价格高昂。

毕业后，凌沛学被分配到山东省商业厅（鲁商集团的前身）商科所工作，后来更名为生物药物研究院，即现在的山东省药科院。

山东省药学科学院

这期间以他、贺艳丽、郭学平为主的研发团队投身到国家科技攻关计划的研究课题中，并于90年代初期成功实现生物技术生产玻璃酸钠及药物制剂，这项技术获得了2004年度“国家科学技术进步二等奖”。山东省药科院也因此成为中国玻尿酸技术的摇篮。

尽管现在玻尿酸以护肤品、注射类医美产品的载体为消费者所熟知，但凌沛学向作者解释称，他们在这个领域做得最好的还是药品，如今每年玻璃酸钠的眼内注射液帮助200万白内障患者重见光明，关节腔注射液帮助100万骨关节炎患者恢复劳动力，这些都是技术含量最高的。但因为是处方药，所以不为外界知晓。

“我们两次获得国家科技进步奖都是和医药有关的，真正核心的技术在于药品，而不是做个原料，做个化妆品这么简单。”在他看来，玻璃酸钠在药品领域的应用，不论是从社会效益到经济效益都远远大于医美领域，前者对于用户来说是雪中送炭，后者顶多算是锦上添花。

生物发酵技术方法使得玻尿酸的提取成本由一公斤几万元，下降至几千元。技术攻坚之后，如何量产成为关键一步。

1992年，凌沛学团队以药科院的技术入股，牵头成立了山东福瑞达医药集团，并组建了山东福瑞达制药有限公司（现山东博士伦福瑞达制药有限公司）。1998年，又分别组建了山东福瑞达生物工程有限公司（简称“福瑞达美业”），以及山东福瑞达生物化工有限公司（简称“福瑞达生物化工”）。当时两家公司分工明确：福瑞达美业主要从事以玻尿酸为主要原料的化妆品研发生产与销售，福瑞达生物化工进行原料生产。

尽管技术在手，但彼时玻尿酸的市场容量有限，公司经营并非一帆风顺。福瑞达生物化工在成立不久就陷入了亏损，内资、外资都想退股。2002年，生物专业出身的女商人赵燕以1500万元的价格收购福瑞达生物化工50%的股权。

此后，赵燕又通过一系列股权运作，在2004年成为福瑞达生物化工的控股股东，福瑞达生物化工也在两次更名之后，成为了如今科创板医美第一股华熙生物。

一个有意思的小插曲是，即使在赵燕入股之后，福瑞达生物化工也并没有立马起色，当年还差点卖给了丹麦生物医药巨头诺维信。据知情人士称，“当时连合同都拟好了，但最后一刻对方反悔不要了。”

作者曾联系华熙生物相关部门求证上述一些细节，但遭到对方婉拒。

伴随着技术的不断产业化，凌沛学先后担任过山东福瑞达医药集团公司总经理、董事长，山东省商业集团有限公司总经理等职，直至2020年卸任。

直到现在，山东仍有不少玻尿酸企业都与福瑞达有着直接或间接的关系。例如，安华生物的实际控制人韩秀云在1998年至2003年就职于华熙福瑞达生物医药有限公司，担任销售部经理。市场火热时期，甚至出现过挖个福瑞达的车间主任就能去其他企业当厂长的例子。

“产能已经过剩了”

在前述济南高新区相关人士的印象中，大约是从2007年之后开始，各种玻尿酸企业犹如雨后春笋一样涌现，一直持续到2012年左右。随着华熙生物越做越大，逐渐占领了市场，加上玻尿酸原料行业对于环保、安全生产的要求较高，监管逐渐趋严之后，很多中小厂家就转行或者关停了。

财报数据显示，华熙生物的透明质酸钠产能从2000年的0.8吨增加至2020年的320吨，20年里翻了400倍。

安华生物在财报中曾提及，2015年时国内玻尿酸生产厂家仅有10家。作者从企查查获得的数据显示，2017-2020年，山东省透明质酸钠企业每年的新注册量分别是4家、4家、9家、4家，截至2021年3月总的企业数量是39家。

由于行业技术、资金和资质的壁垒，新进入者难以在短期内形成规模效应，玻尿酸原料市场进入高度集中化阶段。2018年，鲁商发展斥资9.27亿元收购了福瑞达医药集团，为了完善其上下游产业链，2019年鲁商集团以2.58亿元现金收购山东焦点生物60.11%股权，后者是国内玻尿酸产能仅次于华熙生物的企业。

2020年6月，华熙生物以2.9亿元收购东辰生物（即佛思特公司）。佛思特公司目前透明质酸年产能100吨，生产的透明质酸原料以食品级为主，化妆品级为辅。华熙生物在公告中称，收购佛思特有助于提升公司透明质酸整体产能，对公司进一步提高在行业中的市场占有率和综合竞争力具有战略性意义。

凌沛学向作者介绍，由于市场竞争越来越激烈，玻尿酸原料近十年一直在降价，平均每年的降幅在5%左右，他认为全球的原料需求不会超过1000吨。“现在我会劝退那些找我咨询想投原料厂的，因为产能已经过剩了。”

根据爱美客招股书里公布的数据，透明质酸钠的单价正逐年下降，华熙生物注射级原料产品的销售单价由2017年的122.62元/克下降至2019年的111.69元/克，昊海生科HA精粉的采购单价也由2017年的170.94元/克下降至2019年的150.37元/克。

华熙生物销售部的一位人士也对作者表示，目前华熙生物的产能已经达到300多吨，如果产能全开起来，能满足全球的需求，新进入者的机会已经不大。他还提到，目前中低端、门槛较低的原料市场竞争更激烈。

沙利文发布的《行业报告》显示，2019年全球透明质酸原料销量达到580吨，2015-2019年复合增长率为20.0%。预计未来五年，全球透明质酸原料市场将在 2020年阶段性下滑后仍将保持26.4%的高复合增长率，在2024年销量可增长至1150吨。

尽管如此，据作者了解，目前山东烟台、日照、安徽等地仍有不少新的原料厂在准备投产。此外，一家山东企业还在新疆建了一家产能800吨的原料厂，计划今年年底投产。“一家厂就能满足全世界的产能，除了竞争价格还能竞争什么？”一位行业人士不无忧虑地对作者说道。

原料市场接近饱和之后，终端产品被一致认为是未来玻尿酸行业发展的方向。以华熙生物为例，它的玻尿酸原料业务收入占比由2016年的63%下降至2020年的26.73%，反之，功能性护肤品业务的收入占比由2016年的8.79%大幅提升至2020年的51.15%。

值得一提的是，福瑞达和华熙生物在成立之初“一家做终端产品、一家做原料”的定位早已被打破，两家在多个领域直面赤裸裸的竞争。本是同宗同源的“两兄弟”，如今关系也变得微妙。

“女人的茅台”引发争议

资本蜂拥而入，产能不断加码，也源于玻尿酸这门生意的“暴利”。

财报数据显示，2018-2020年，华熙生物主营业务毛利率分别为79.94%、79.66%、81.41%，其中2018年注射级、滴眼液级原料产品毛利率分别为91.03%和87.28%，均处于相对较高的水平。

另一家自己不生产原料，只做玻尿酸终端产品的爱美客，2017-2019年的综合毛利率分别为 86.15%、89.34%和 92.63%。动辄90%以上的高毛利率，让玻尿酸多了一个“女人的茅台”绰号——对比来看，2020年贵州茅台酒销售毛利率为93.99%。

安信证券研究中心曾对玻尿酸的价值链进行拆分，得出的结论是：原材料成本约30元/每毫升的玻尿酸到达终端消费者手中的付费价格为857元，差价28倍。其中药械生产商加价约270元，占比约31.5%；经销商及医疗机构加价约557元，占比约65%，营销及获客占零售价40%约342元。

余松告诉作者，尽管玻尿酸原材料的价格一直在往下走，但终端产品的价格并没有太大的变化，主要是医美市场对玻尿酸产品的需求比较旺盛。据他介绍，对于医美机构而言，材料成本如果超过30%以上就不赚钱，但是玻尿酸产品的整条线的成本都在50%-80%之间，“我们开玩笑说自己是在给玻尿酸企业打工”。

对于“暴利”这一评价，医药行业里的人显然有不同的观点。张巍就告诉作者，80%-90%的毛利率是生物医药领域较为正常的毛利率，只是由于玻尿酸行业的规模大，一年销售十几亿元，所以显得很暴利。

另外一位行业人士向作者算了一笔账：出厂价两三百元一支的玻尿酸产品，原材料成本、厂房设备、水电、人工、包材等各种费用加起来得100元，再扣掉税收和营销费用，最终能有20%的净利润就不错了。

生物技术在不断进步，玻尿酸能火多久谁也无法预知。至少张巍就坚信，他所在的干细胞领域会是下一个医美领域的爆发点。

在凌沛学看来，未来肯定不断会有新的东西派生出来。但即便这样，山东仍有技术的优势。“毕竟山东不光有玻尿酸，在整个原料方面都比较厉害。”他说。