本次合作的是一家在线教育机构，主做的是初高中学生群体的语数外课程培训。

在找到我们前，她们已经测试过几次分销裂变，但效果并不理想，群裂变效果差，转化率低。所以此次合作的需求是帮助他们跑通分销的模型，转化更多用户购买高价课。

前期沟通完需求，我们决定通过训练营做为前端引流进群，再群裂变出新群，过程中给自己的公众号导流，在卖后端卖更高客单价499的读书课程。

活动数据：上线一周，通过有300位用户的种子群 ，裂变出1w+的用户入群听课，卖出课程约2000多份。

在复盘前我想先说一下为什么做训练营？

训练营大多数情况下，是为了后续转高价课准备的，先让用户对课程有基本了解，再通过群内系列运营动作转化用户，本质与体验课没什么区别。

在快速发展的教育行业，用户已经重复的被各种营销模式洗了N遍，对于单纯的体验课已经有了一定的免疫力，所以除了课程本身的价值外，想要家长用户付费，还需要我们给用户一些陪伴感，让他有一种在学校跟同学们一起学习的感觉，训练营就是一个很好的载体。

这次项目复盘，出于保密协议的规定，品牌信息将会隐藏，但我会将背后为什么这么做的思考过程给大家，既授之以鱼，也授之以渔。

文章目录主要分为8块

1.课程的研发

2.课程包装

3.活动路径玩法

4.规划上课期间群运营

5.日常群运营

6.成交高级课

8.一些感悟

01课程的研发

为什么课程的研发要放在第一块，因为这是整个项目的核心，后续的转化都离不开这一环节。

课程的研发，主要需要我们知悉3点：

1.课程为了什么？

做一门课为了什么？一般有俩种角度，1是为了获取某种信息，2是获得某种能力？

为了信息不太适合训练营的模式，因为训练营周期太短，只是单纯的信息对于用户来说，不太值得花费时间在上面，训练营顾名思义，就是要花时间在训练上，所以我们主要是为了一种能力而去训练。

比如PPT技能，财商，写作，演讲这些能力，都能够在短短几天时间内，让用户获得巨大的价值感，因为这些是实实在在学了就能应用的，而不像是单纯的信息那样有点虚。

2.课程的内容。

我们得抓住目标用户的痛点，在他们日常工作，学习，生活中都有哪些没有被满足的痛点需求，针对性设计大框架，这种大框架需要有系统的体系，能够让人看着不懵逼，而不是我随便凑一堆课讲完就完了。

当你有体系后，整个课程才能给用户满满的交付感，后面用户才好认可你高价课的价值。

除了有体系，还得要有一定的筛选门槛，因为一部分的用户其实只是来白piao课程的，我们得设置一些跟课程相关的学习方法来筛选，比如笔记，课后作业，让用户充分参与进来。

参与度不高的人其实对于课程兴趣度不大，我们可以由此筛选掉一些难以转化的用户。

3.课程的模式。

市面上有非常多的方式，比如语音，视频，文章，但很多时候，单纯的文字或视频对于用户的刺激面太少。而直播则是一种非常好的课程模式。

为什么推荐采用直播呢，当然不是因为懒，也有一点懒吧，哈哈哈。

因为在直播的过程中，用户不单单只是对着屏幕看那些枯燥的文章，我们之间是有互动的，这就像半夜我们出门健身，偶遇俩家烧烤店，第一家烧烤店不动声色，第二家烧烤店老板卖力呦呵，还有烧烤的香味扑鼻而来，你是不是会更想去第二家，第二家把我们的五官都调动起来，吸引过去。这种给人的刺激感更大，我们会更容易被感染。

回到本次项目来，这次共读训练营由金主大大那边提供为期5天的读书打卡，一起共读5本经典书。课程采用直播上课的模式。整体课程质量经过多次打磨，质量很好。

02课程包装

主要是海报，一个好的训练营牌面必不可少，毕竟酒香也怕巷子深。

训练营包装方向一般是以在短时间内（以天数来计算）快速达成某种目的，以打卡的形式进行（例如：通过5天ppt训练营；得到某某结果+训练营）。

在内容方面可以着重突出获得的技能或能力（例如：写作训练营、PPT训练营）。

如果导师，机构出名，势能高，可放大老师和机构势能，为活动背书。

03活动路径，玩法

这次我们用的玩法，是任务宝加社群运营的玩法，因为免费的东西大家都不会珍惜，所以即使是免费的训练营，我们也要在前面加一个任务宝的机制，让用户付出一定的成本才能获得。

整体的活动路径：用户看到海报，扫码进入公众号，公众号自动弹出话术+生成海报，转发邀请好友，邀请1位用户成功，则弹出话术+客服二维码，客服拉群，群名称需要设置成n群，群内破冰介绍，开课前班会，开课，日常打卡，第3天开始转换高价课。

04规划上课社群运营

建群前必须要提前规划。

不知道各位铁子平时看不看群，我调查了公司和身边的朋友，他们说一般只有几种类型的群是经常打开的，1是工作群，2是家人群，3是有干货的社群，其他的群基本上都不怎么看。

这就说明我们不能盲目的建群，想着建群发发广告，发发链接，一个群这么多人，总会有人成交。现实可能很残酷，别人都屏蔽掉了群，所以我们要对社群的运营做好规划。

训练营的本质其实是承载在社群上的体验课，那这门体验课的价值塑造肯定是毋庸置疑的第一位，这也是用户对于训练营最核心的需求。训练营的时间需要很短，不宜过长，会消磨用户耐心

社群有了课程的价值感加持后，用户有了打开群的理由，但怎么让用户持续留在群内呢？

需要设计相应的活动，这些活动需要与所学的课程相关。这里以本次的项目为例

开营仪式-课前预告-上课直播-打卡答题-点评-闭营

1.开营仪式乃标配，给用户仪式感。

2.课前预告让用户提前准备好，避免冷场。

3.上课直播方式更优。

4.打开，答题，提高参与度。

5.点评，让学员有一种被重视的感觉，就像被老师点名表扬那种开心。

6.闭营，仪式感。

这些环境不断的给用户体验感，参与感，信任感，为最后临门一脚成交用户做准备。

下面是具体的实操环节。

1.开营仪式，基本流程为：

群主自我介绍 — 群介绍 — 群规 — 老师介绍 — 课程学习方法介绍 — 学习有奖活动介绍 + 学员自我介绍（提供模板） — 表单收集问题。

这里有个实操中比较重要的点

用户刚刚进群，很多人处于很懵的状态，我们要提前想他们所想，把用户最关心的问题提前告知，用户进群的目的是为了课程，那么关于课程的一切就都要写清楚

入群公告内容

• 课程是什么
• 什么时候上课
• 在哪里上课
• 上课的形式是什么
• 用户要做什么
• 用户继续转发可以获得更多的奖励，比如笔记本，书本，文件
• 课程中的互动机制是什么，比如活跃加积分等等
• 每天怎么打卡，打卡获得的奖品是什么，带图

2.上课前的小班会

这里要提前告知用户上课规则是什么，学习的计划是什么，让大家相互自我介绍一下。

为什么要做这些？

咱们有句老话说得好，没有规矩不成方圆，制定规矩，让大家觉得咱们的课程是有一定的正规性，也是给群内的父母们营造出正式感，因为父母送孩子学习，也想会着就算是课外辅导，也能够有在学校上课的那种氛围。

学习的计划则是让家长们心里有底，知道自己的孩子学的东西是有价值的。

让大家相互介绍，一是为了拉近用户间的距离，二是为了互相之间能够学习一下对方的优点，三是能够拉近用户与运营人员之间的距离。

3.马上上课：提前几分钟预告，不断提醒。

4.开始上课。

需要我们提前规划以下环节。

上课的直播链接，上课的内容筹备。

直播的内容逻辑：场景描述痛点-给出理论解答-实际案例/题目解析-用户证明-提前植入后续的高价课内容。

需要用户打卡，想让用户去别人的群里分享怎么办？

• 把海报设计的愿意分享的模板，可以参考市面上比较火的一些课程海报模板

• 规定不能在群内发海报
• 水军带节奏

社群内如何调动用户的学习热情？

• 引导用户发学习比较【图片、文字、拍照、思维导图等】，老师相应点评
• 优秀学员笔记分享
• 前面不要设置过难的课程，要先保证家长们参与度，设置一些简单点的题目，后续转化才容易

5.课程结束后，引导用户参与互动

05日常运营

1.社群每日固定发的内容

• • 早上9:00【群公告】

• 课程早读+ 上课链接 + 今日练习链接+鼓励用户学习的鸡汤

• • 中午12:30【群公告】

• 提醒完成练习
• 优惠券要过期提示

• • 晚上8:30

• 今日课程总结

• 让用户打卡分享

• 预告明天内容

2.每日加餐小分享（晨读+晚读）

内容：通过群内的家长故事，带出课程相关的知识衍生，并包含高价课里的内容

形式：班长分享或者找真实用户，让他们在群内进行学习心得的分享

转化：水军话术引导，老师做点评补充，水军附和

3.抽奖促活

内容：每天都有2个1元解锁后面499课程的活动，提升社群活跃度

06成交高级课阶段

成交放在最后，其实已经是非常顺畅了，因为前面没有教育好用户，没有让用户足够了解课程，机构品牌的信息，基本上最后的成交成绩也很难。

最后一步就是把前面在用户心中积攒的势能释放出来，买他

成交形式多种多样，各有各的秒，我们比较喜欢长期植入和最后集中爆破

长期植入：

每次的课程，分享，只要打卡互动了的学员，坚持2天以上的，都会给他们发送150元优惠券，并不断的弹出消息给他们，说优惠券快过期了，快来领。

群内引导用户购买后分享购买截图

集中爆破：

当结课后，宣布完购买的地址后，推送相关优惠链接（限时，限量，限价），引导用户购买，转发，隔一段时间就在群内发购买截图

07结营

结营这么好的机会怎么能够错过卖课呢，结课流程如下

所有课程+课上答疑的链接打包成文档链接给学生

感慨：群内的故事，小朋友们发生了什么改变，家长们的好评

点评：老师找优秀的作业点评

颁发证书：给坚持打卡，交作业的小朋友表扬，颁发证书

结营祝福：祝福大家以后越来越好

最后：福利+优惠券使用提醒+水军带动气氛+购买截图刺激购买

08一些感悟

要提前预演好活动流程的细节，做好风险预案，不然活动过程无法及时解决。

比如本次因为承接的个人号很多是新号，流量不稳定，经常掉线，掉线了就没办法在后台及时弹出添加好友时回复的消息，而当时正在开课的时间，用户有很多问题，如果找不到人咨询，很有可能带来严重的客诉。

优化措施：直接替换掉公众号弹出来的个人号微信，变成群二维码，用户直接入群，有任何问题群内资讯

运营拼的就是细节，当你做的项目足够多，掌握的细节越多，对于项目的微观体感会越来越强，在出现问题的时候，能够马上想出对应之策，优化整体项目。

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