网约车只有真真正正给大众带来实惠的，才能立于不败之地。

编者按：本文来源创业邦专栏螳螂财经（ID:TanglangFin），作者yeagle，创业邦经授权转载。

2020年3月25日，滴滴出行发布全员信称，接下来三年的目标是“0188”。即每天服务超过1亿单、国内全出行渗透率超过8%、全球服务用户MAU超8亿。

但就目前的情况来看，三个指标都相差甚远。滴滴国内出行渗透率3%，国内用户MAU9千万，距离目标相差较少的服务订单，于今年8月25日首次突破5千万单，依旧离目标差距一半。

单靠滴滴本身是绝不可能完成这个任务的，这个需要拓展国外市场，国内占领下沉市场。拓展国外的市场存在太多的不确定性，国外的政策、国外已巩固的网约车平台等等都会限制滴滴在国外的推广。反而国内占领下沉市场是最有希望实现的，滴滴总裁柳青日前表示，未来出行的渗透率不会低于电商，然而电商目前国内的渗透率高达37%，从3%到37%，说明存在多么庞大的一个基数。

于是乎今天的主角登场——花小猪。

简而言之，花小猪是滴滴对于自身无法覆盖、但又非常庞大的下沉市场推出的产品，同时也避免其他竞争对手通过下沉市场的反扑，这款产品类似于电商里的拼多多。自今年2月底上线运营，8月份正式大规模推广，8月下旬订单量迅速超过160万。相应的在App Store，自8月16登顶App Store旅游类免费榜单，一直没有跌出过第一。

那么针对这么一个滴滴给予厚望、发展迅猛的花小猪，究竟有何对手？

美团、曹操、T3出行还是其他？

首先，其他公司需要搅局，补贴是必须的，那么这必须有钱。这个问题我们先来看下美团搅局网约车的情况。2017年2月，美团App在南京悄然上线打车入口。试水一年后，又在2018年3月正式登陆上海，并通过价格战的方式成功地抢占了上海市场。当时在上线由于大量补贴的刺激，对应城市的市场占有率一度达到30%，随即在补贴的减少，市场占有率快速回落。

巨额补贴的背后，是美团成本的急剧增加。美团上市时发布的招股书显示，其网约车司机相关成本呈几何倍数增长，从2017年的2.9亿元快速上涨至2018年的44.6亿元。面对这样一个无底洞，美团选择了暂停扩展、停止补贴。

2019年4月，美团接入了曹操出行、首汽约车、神州专车等出行服务商。 这意味着美团不再自己上场做出行，而变身为聚合平台。这是美团进入网约车的一场战役，以美团面对巨额资金压力的妥协而告终。

作为我国互联网三大创业公司（今日头条、美团、滴滴）之一的美团 ，面对网约车补贴资金都有些力不从心，那么其他公司想通过补贴翻盘难度可想而知。能比美团有更雄厚资金的，恐怕也就阿里、腾讯了。并且是一场持续的战争，资金同样耗费巨大，所以没有极度的看好，阿里、腾讯恐怕也不会轻易入局。

其次，需要庞大、可持续的导流入口。花小猪是滴滴针对下沉市场的率先发力，又有滴滴庞大的司机以及用户基础。滴滴这种稳定、已经形成用户习惯的平台来说，流量固然比较稳定。然而对于烧钱砸出来的市场来说，稍微不能持续就会出现用户的大量流失，之前的美团就是这种情况，并且在美团本身用户基数比较庞大的情况，依旧无法阻止网约车用户的流失。

这个比较成功的是腾讯，腾讯依靠得天独厚社交入口的优势。切入了游戏，做到了国内第一。后面又切入了支付，跟支付宝二分支付天下。同样包括之后共享自行车，摩拜在微信占了流量入口，ofo在支付宝占了流量入口，是它们初期迅速壮大的重要原因。

花小猪尽管通过社交裂变的玩法快速拉新，但它依旧需要滴滴庞大司机队伍的导入，并且如果有个微信或者支付宝的入口，极大的提高曝光度，岂不是事半功倍。

最后，网约车绕不过的坎--“三证”。2016年7月28日，我国《网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法》出台，标志着网约车合法化，并于2016年11月1日起施行。其对平台、车辆及驾驶员均进行了要求，“三证”齐全才可以运营网约车业务。这说明了网约车有一定的门槛，其他非网约车行业想来搅局难度就会大很多，并且每个城市都需要单独的网约车牌照，也极大的限制了进入网约车攻城拔寨的速度。

综上， 拥有巨头（如腾讯、阿里）加持、有庞大的导流入口、而且拥有网络预约出租汽车经营许可证，才有比较大的机会跟花小猪扳手腕，否则可能只会被碾压。 我们先来看下腾讯、阿里在出行服务投资了哪些公司。

腾讯投资了滴滴跟摩拜，现摩拜已归美团所有，滴滴跟美团已无需多说，他们之间已经有过较量，并且以美团变身打车聚合平台收场。再来看阿里，阿里投资了滴滴跟哈啰出行。哈啰出行主体公司江苏永安行低碳科技有限公司，根据启信宝股东股权信息显示，上海云鑫创业投资有限公司持有江苏永安行低碳科技有限公司35.94%的股份，为第一大股东；永安行科技股份有限公司持有低碳科技有限公司23.26%，为第二大股东，而云鑫创业持有永安行科技8.36%，就是说云鑫创业间接持股1.94%，持哈啰出行总份额达37.88%，而云鑫创业是蚂蚁金服全资子公司。至此可以说哈啰出行是阿里持股37.88%的亲儿子。

再来看哈啰出行在网约车的布局：哈啰出行由于网络预约出租汽车经营许可证的限制，于2019年1月25日率先推出了顺风车业务。截至2020年2月，哈啰顺风车累计认证车主1400余万人。随后上线了全网叫车，做起了聚合平台。（以下是2020年11月5日，免费榜旅游分榜榜单排名前三的应用，就是今天讨论的三家做出行的App。）

免费榜旅游分榜榜单排名前三

2020年7月哈啰执行总裁李开逐表示，哈啰出行已在多地取得相关牌照。

2020年10月29日哈啰出行普惠事业部总经理江涛透露，已于近期启动新业务“哈啰打车”，正式切入网约车领域，并于10月30日在中山试运营。

至此可以看到上述的三个条件，哈啰都以具备。 并且哈啰已经吹响进攻网约车的号角，至于是否会跟花小猪抢夺市场，我们需进一步确认。

先来看看普惠事业部总经理江涛的一段话：哈啰出行是想打造一款真正让普通市民可以 打得起、打得到车 的网约车产品。哈啰打车将长期保持行业主流网约车平台最低佣金的政策，让利乘客和司机，让更多 年轻人、工薪阶层能打的起车，为司机群体增收。

从这里可以看出哈啰出行针对的用户是年轻人、是工薪阶层、是那些嫌打车贵的那群人，打得到一个是针对高峰期的需求太多而打不到，另外一个是三、四线城市，网约车很少而打不得的情况。

而花小猪针对的也是年轻人，也是三四线的人群，两者用户重合度极大的相似。所以“螳螂财经”认为随着哈啰出行网约车的推进，哈啰跟花小猪必有一场恶战。尽管花小猪目前占领了先机，但是别忘了哈啰是擅长打二三线城市、打差异化的战争。之前哈啰自行车就是在摩拜跟ofo二分天下的情况下，采取打入二三线城市的策略，最终成功翻盘。同时公司运营能力和未来的实际需求热度，也被外界所看好。

所以鹿死谁手，尚未可知。作为用户，我们享受他们之间竞争所带来的利益就好。

哈啰出行vs花小猪打车

另外一个对手是自己

随着花小猪不断的攻城占地，用户量激增，同样暴露了不少的问题，很多可能是日后的隐患所在。

第一，攻城拔寨之余，“三证”问题或有不确定性。

由于跟滴滴使用同一个网络预约出租汽车经营许可，其在各地是否合法经营也得到不同的回应。 支持的如厦门、绍兴、厦门、芜湖、泉州等监管部门已经认可花小猪与滴滴共用网约车运营资质。 但在中山、南京、青岛、深圳等面临着约谈或叫停的处理，这些城市认为虽然滴滴表示这是自己的品牌方，但是由于花小猪在进行营业许可注册的时候，与滴滴是毫无关联的，所以滴滴出行的网约车运营许可证并不能够适用在此花小猪上面。 （也有声音说花小猪是滴滴旗下品类，所以花小猪是在滴滴拥有的资质和牌照下运营。）

另外在招募司机的材料里，花小猪并没有强调司机必须有双证——网约车运输证和网约车驾驶证。有媒体借此询问花小猪客服时，对方表示“目前平台没有强制要求”。而根据《网络预约出租汽车经营管理暂行办法》规定：

第三十四条 违反本规定，有下列行为之一的，由县级以上出租汽车行政主管部门责令改正，予以警告，并处以10000元以上30000元以下罚款；构成犯罪的，依法追究刑事责任：

（一）未取得经营许可，擅自从事或者变相从事网约车经营活动的；

（二）伪造、变造或者使用伪造、变造、失效的《网络预约出租汽车运输证》《网络预约出租汽车驾驶员证》从事网约车经营活动的。

综上，面临网约车运营许可证问题，城市无法快速扩张；面临网约车运输证和网约车驾驶证问题，车辆、司机无法快速扩张；所以“三证”问题成为花小猪寻求快速扩展路上需要剔除的绊脚石。

第二，优惠跟体验能否达到平衡？

据滴滴方数据，花小猪比滴滴便宜10％至15％，再加上目前推广会有优惠券，就目前来说价格确实比滴滴要便宜一些。但花小猪为了便宜，采取了节约成本的措施，只是这会不会影响用户体验呢？像滴滴可以帮用户 垫付车费，花小猪必须在下车前完成支付；然后包括客服的节约，花小猪并没有足够的客服对用户的问题进行到位的解答。（据说，花小猪现在是复用滴滴的安全体系，也有人工客服，只是还是不够），另外由于花小猪急需大量的车辆跟司机，也存在车况差、司机态度不佳的问题，这些也同样是花小猪后期所需解决的。

体验跟实惠能不能达到一个好的平衡点，达到平衡点之后又能实惠多少，这个需要时间的检验。并且体验问题是需要谨慎处理的，因为体验造成一次大的舆论事件，将会带来严重的后果。

社交平台存在大量花小猪体验不佳的问题

第三，能否真正占领下沉市场，便宜可持续的问题。

花小猪目前的实惠，主要还是通过补贴。那么后面在不继续补贴的情况下，能否继续实惠，这个还是一个问号。毕竟花小猪作为滴滴一个独立的品牌，圈用户、赚钱才是最终的目的，滴滴断奶也是迟早的事情。如果不能实惠，那么占领下沉市场也将是一句空话，毕竟花小猪争取的很大一部分用户是看中实惠来的。

对于持续实惠，花小猪打车总经理孙枢表示未来会通过两种方式。

其一是将部分推广费用“让渡”给用户，而享受了优惠的用户则又通过花小猪的不同“玩法”将品牌推荐给了其他新老用户。换言之，在用户享受优惠的同时也成为了花小猪的“推广专员”。

其二便是在产品流程中通过一些微创新降低整体成本，让利用户。但其实这些话还是很虚的，因为微创新能带来多少的成本降低，以及会不会出现给用户带来更多不好的体验，这个谁也不知道。但是有一点是可以确定的，如果花小猪不能占领下沉市场，那么抢占的将是滴滴本身的市场。据极光大数据显示，花小猪与滴滴两个App的用户重合率达53.3%，花小猪最初大约60—80% 的订单来自于滴滴本身。这个说明目前花小猪就是抢了一部分滴滴的市场，后面不能持续实惠，将会有一场内战。这应该是滴滴非常不愿意看到的场景。

2020年1月-5月网约车App用户活跃规模

拼多多之所以能夹缝中求得生存，靠得是它有真正便宜的东西，至于质量参差不齐另当别论。毕竟邓小平说过：不管黑猫白猫，能捉老鼠的就是好猫。网约车亦是如此，只有真真正正给大众带来实惠的，才能立于不败之地。

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