薇娅一夜带货35亿，产品品牌与渠道品牌

编者按：本文来自微信公众号 “新商业要参”（ID:xinshangye2016） ，作者：黄晓军，36氪经授权发布。原标题：《一夜带货35亿，你被薇娅「骗」了》

渠道品牌的影响力，正在逐渐掩盖产品品牌，留给消费品的就只有上游供应链了。

据平台最后给出的带货日榜数据，薇娅直播销售额达到35亿，李佳琦直播销售额达到32亿。

这个收入超过了A股80%上市公司的年度营收。

直播带货成为新消费品牌崛起的关键，成为毋庸置疑的论点。

很多人说，这与明星产业的巨大变化相似。过去的明星都是跑龙套熬出来的，而今却可以通过综艺选秀与互联网粉丝一夜爆红。

那么，新消费品牌也不需要和娃哈哈、农夫山泉一样从渠道、营销、供应链环环相扣了，小红书、B站、直播电商可以让他们的一鸣惊人不再需要漫长的准备期。

但我想说的是：

不要简单被薇娅一夜带货35亿所蒙蔽，我们要透过现象，去抓住新消费时代下，这个行业触及本质的核心竞争力。

1 消费体验始终受制于渠道

2016年以来，新零售的风潮在各个老板的朋友圈开始涌动。

什么是新零售？叶国晖认为，线上线下并轨，用户体验提升，是新零售的最终目的。

“品牌必须加速重构对用户的识别、分析和触达，从而提升用户体验。”

当时，叶国晖是天猫新零售平台事业部负责人。

家居零售商宜家IKEA，在这个方面做得可谓无微不至。全天候实景体验，让用户产生到宜家就是到家的感觉。

但线下场景成于体验，败于体验。用户最基本最物质的体验有两个方面，第一是价格，第二是空间距离。

宜家在中国市场仅有18家门店，且由于经营面积较大，悉数分布在城市郊区。

用经管畅销书《能耗游戏》的来说，这样的布局增加了用户的空间能耗。

凌晨2点的重庆宜家IKEA，摄影/Marvin

由此，靠近社区的便利店、体验馆、生鲜超市成为资本追捧的热门。

需要强调的是，这样的市场现象只准许在中国发生。

在一个库兹涅茨周期中，建筑业的兴旺和衰落能够体现周期性的波动现象，周期平均长度在20年左右。

而近20年来，中国就发生了全球没有的建筑业现象。

中国房地产带动起来的小区聚集形式，把一个地方整个扒掉然后盖十几栋二十几栋楼，然后把同样的年龄阶层、同样收入水平，几乎同样的家庭结构的人突然地聚集在这里。

目前，中国的一个小区一般有3000户就是1万人。

这个数字相当于欧美的一个大型镇落。在欧美，一个小镇就会有一家大卖场很多的商业配套。

这给予了社区线下门店甚至大型商超的红利。

生鲜传奇王卫就曾表示，他们目前在追求的线下小型门店不过是过渡阶段，未来如大型综合超市业态在社区的发展，可能性极大。

布局在社区的便利超市，图/搜狐焦点

当然，宜家的业务形态不允许它将大店搬到社区。

来到中国22年后，这只大象最终向空间能耗低头，去往了触手可及的线上。

线上还能解决一个问题，即价格能耗。

作为中国最大的洗手液品牌之一，蓝月亮在拼多多的销量，占了该品牌网络销量的10%，与京东的销量持平。

五环外的用户们，能在这里买到便宜的蓝月亮。

以往，假设人们在夫妻店买一瓶洗手液，它的价格是13元。它的价格组成其实是至少7次的搬运，以及3元左右的租金、人力和各环节的利益分成。

追溯到洗手液制造，它的成本不过3元。

在渠道具象化的非互联网时代，一瓶杂牌洗手液需要10元左右的渠道成本。不然，它就无法达到消费者手中。

现在，你可以在拼多多上买到这样一瓶洗手液，假设价格是7.9元，其价格组成则是由3元成本+4元物流+0.9元平台抽成组成。

如果是8元就好，这样工厂就能赚0.1元。

消费品始终受制于渠道，就算是线上渠道，依旧存在4.9元渠道成本。

但终端用户少花了钱，降低的价格能耗让诸多消费品，走上了薄利多销的道路。

拼多多用渠道赋能农产区，图/第一财经日报

新消费时代下，消费品触达终端用户的路径变得扁平。

一个典型的通路是，工厂产品直接找到李佳琦和薇娅。这些淘宝直播、抖音直播等KOL，成为了渠道。

在这些个人渠道面前，消费品依旧需要面对最新款式、全网最低价格等带货要求。

去年百雀羚鸽了李佳琦，拥抱薇娅，其实都算是品牌与渠道之间的博弈。

线下、线上、KOL，分析之后令人寒颤，消费品回到了渠道为王的旧时代？

2 产品品牌让位于渠道品牌

不止如此。

渠道品牌的影响力，正在逐渐掩盖产品品牌。

以往要是某个城市有新的商场开张，一般为事先请优衣库、ZARA等品牌入驻。基本上入驻费用都是全免，还有排他政策。

两年前，星巴克在商场的排他政策，就被瑞幸咖啡捅了出来。

但这种现象已经越来越少了。优秀的消费品品牌可能与商场进行一系列合作，但以往那种待遇不曾再有。

意大利奢侈品牌Prada是一个不错的案例。

在宣布入驻天猫之前，中国香港铜锣湾罗素街“Plaza 2000”的所有者 Early Light透露，Prada商铺的租约将于2020年6月到期，届时不再续租。

Prada在这里的租金是一个月900万港币。

Prada即将关门的香港门店，图/luxe

在渠道面前，品牌总要弯着腰说话，尽管你的下游话语权被彰显得多了不起。

线上渠道也是一样。拼多多那瓶7.9元的洗手液，未来可能由平台直接发起C2M订单给某一家工厂。

这一家工厂在承接全国需求量后，边际成本降低，给到终端的价格将会更低。到那个时候，原来大量的商家和其他洗手液品牌会被无情地挤出。

目前，拼多多正在餐巾纸领域同可心柔、植护合作，这两家工厂高峰期1天能卖20万单。

而去年，拼多多甚至与兆驰股份合作了首款订制电视，65吋4K电视首发只需1999元。

当渠道开始自己做产品，就与品牌们没有关系了。

这样的趋势愈演愈烈。永辉超市曾推出了自有品牌“优选”，从那以后，景德镇的瓷碗品牌、顺德的小家电品牌，都开始被贴上“永辉优选”的品牌抢占了市场份额。

永辉优选自有品牌矩阵，图/ZAKER

消费品触达用户的路径趋势，其实是渠道品牌建立信用体系的过程。

以当前流行的KOL带货为例：

首先，他们将优质内容社交分享。黎贝卡、于小戈、薇娅等，在内容分享时，她们主要告诉用户如何内外兼修、过一种实用又有格调的体面生活。

其次就是信任代理。她们通常会用自己亲身经历来告诉用户什么可以买、应该怎么买，用户非常信任这几个女孩推荐的东西。

为了更好地管理用户的信任，一方面，她们接推广产品信息的时候非常谨慎。所有待推广的产品她们都会自己使用，觉得真心好才会推荐给用户。

所以，在消费品与你的渠道接触时，这种To B的交流中其实不太需要品牌，而是产品。

未来渠道不可能会稀释自我品牌，来为一款并不好的产品背书。

就像去年，李佳琦推销不粘锅翻车，推销阳澄状元蟹被指虚假宣传。这些不仅引来了《人民日报》等权威报刊的批判，还使得不少网友路转黑。

李佳琦回应不粘锅事件，图/weibo

当所有渠道品牌都在维持同一个“信用体系”时，好的产品就有更多的机会触达消费者。

这即是产品经理们常说的，好产品自己会说话。

3 留给消费品的只有上游供应链了

如上所言：当所有渠道品牌都在维持同一个“信用体系”时，有更多的机会触达消费者的，必定是好产品。

好产品考验供应链。

上游供应链的建设，不过两种：

第一是与上游成熟的产业链条合作，比如小米、三只松鼠等。

第二是自己往上游延伸，比如江小白、喜茶等。

如何判定一家公司该不该自己搞全产业链？当产业链不成熟时，也就是各个链条环节界面不清晰时，由一家公司来整合这些链条，效率会很高。

用一个比较经典的案例：

当年福特搞全产业链，上游运来铁矿石，下游就能卖出汽车。但福特费力搞全产业链，是因为它那时找不到合适的协作单位。

别人看不懂他的玩法，做下来成本也很高。

上汽通用五菱，亦是这样的逻辑。在掌控上游供应链后，北京奔驰1天亏4亿，请求政府准许提前复工时，五菱几天就实现口罩和口罩机转产，每天提供200万口罩捐助。

五菱口罩生产数据，图/官方截图

一般而言，当产业成熟时，企业就应该只抓核心，把相关利润小的配套外包出去。

这样的分工协作才能实现高效，典型的例子是三只松鼠。

但对于上游生产的模式设计，有经济学家也认为，凡是技术依赖度较低的行业，大可以将生产加工等成本向外转移。

所以，虽然小米公司把上下游整合的模式搞得炉火纯青，但他所在的手机行业对技术的依赖性较高，其实并不适合外包而是需要自己搞。

搞上游供应链的新兴消费品品牌，是白酒领域的江小白。这家公司虽然看上去在玩互联网思维，但他有自己的酿造基地，并且自己成立农业公司种高粱。

在今天的新零售发展下，渠道的话语权未来也许会更强，品牌大概率会老化。更何况，品牌生意的本质上，不过是企业向用户收了品牌税，无非就是品牌税多少的问题。

但未来，在整个消费品领域将成为珍稀资产的，是上游优质供应链。不管电商平台、社群电商、内容电商等怎么发展，优质供应链一定始终是底层核心竞争力之一。

比如有一天，天猫、拼多多、沃尔玛、无印良品这些渠道品牌推出一个自有白酒品牌，它的品牌、文化可能都没有那么重要。

江小白的上游生产基地，图/猎云网

一切都被渠道影响力背书，消费者更容易接受。

那么，消费品创业者应该争取到的是什么？养好自己的供应链，让这个渠道自有白酒品牌的产品，是自己酿造基地产的，就连高粱都是自家地里种的。

这是产业的基础，它能让你的生意持续稳定的赚钱。

这个基础打牢靠了，产品获得渠道认可了，品牌打造也就顺其自然。

很可能，就算你品牌没有那么张扬，那一份品牌税收得少，其实竞争力也依旧存在的。

我认为，现阶段的毛利率，可以在组织管理、供应链配置等方面去挖。

尽管消费者需求是从物质到精神。但上升到精神层面（品牌认同层面）的前提，是物质层面的地基已经打好了。

不被盲目地被品牌营销和大众所影响，而是有自主判定产品品质，实施理性的消费决策，才是所谓的消费升级。

4 品牌到最后还有竞争力吗？

2019年，关于品牌最后的竞争力问题，圈子里曾掀起一阵热议。时趣CEO张锐、雕爷牛腩创始人孟醒、女子刀法创始人柯润东等，都参与其中。

不少观点是，中国没有品牌只有厂牌。毕竟，可口可乐、阿迪达斯、肯德基等这种超级IP，在中国找不到一个。

没有品牌，就没有溢价，这在消费品国际贸易中就显得吃亏。

但没办法，在全球消费市场最大的中国，未来可能会持续弱化品牌的影响，产品为王，走向无品牌的消费品时代。

湃动影响力CEO沈帅波，在此前一篇文章就提到：

Swatch是性价比在欧洲的凯歌；WalMart，是性价比在美洲区的胜利；迪卡侬是性价比在奢侈市场法国反市场行为，优衣库则是日本的极致性价比代表。

中国也有这样的参与者，沈帅波说那是名创优品。

这些品牌的共同点则是，都在挤压品牌溢价，凸显产品的极致性价比。通过产品为王，甚至无品牌的经营，其实到最后也会诞生让人耳熟能详的品牌。

优衣库北京三里屯店，图/新华网

平日里，解释着一切的源头，大多以人群划分。

中国90后一代，对新事物有空前的接纳度，对于价格和质量都尤为敏感——这样的用户特征，助推了极致性价比的无品牌运动。

早在二三十年前，优衣库在日本的诞生也是如此。

三浦展在《第四消费时代》中就表示，优衣库迎合的人群是日本“新人类一代”，他们在孩提时代就被服务带着逛银座，高中就开始在涩谷玩。

但追究到最底层，依旧是经济基础决定上层建筑。

优衣库的发展离不开《广场协定》。这个协定签订后，日元汇率飙升，日本商品也在海外市场中也不再具有价格优势。

年轻人不再敢碰高价奢侈的服饰，而对“有时尚感、耐穿，但是价格又不昂贵”产生需求。

显而易见，中国正在经历这样的经济周期。

作为主力消费人群，90后一代面临着房贷、车贷等一毕业就还到老的按揭。

尼尔森对18-29岁年轻群体的调研就显示，调研中有86.6%的人属于“负债人群”，人均负债12万。

中国消费年轻人负债状况报告，图/DT财经

可以得出结论，当下中国消费行业，是学习优衣库、迪卡侬等品牌的最佳时期。

品牌何须去刻意打造品牌？聚焦渠道、供应链的建设，其实就是品牌综合力的累积。

品牌到最后，竞争力都体现在极致性价比的产品上。