获客渠道怎么选，分享一个吱音和小红书的真实案例

14小时前

本篇文章分享了一个初创品牌如何找到获客渠道的案例，并分析了品牌在渠道时需要注意的四个要点，一起来看看吧。

不久前，我和吱音的创始人&CEO杨熙黎，做了一次直播连麦。

他们是一个原创家具设计品牌，已经做了11年，产品设计极具创意和美感，也被小红书官方评为百大商家。

和她交流后，收获很大。

最大的感受就是，想要做好一个品牌，选好渠道非常关键。

用什么渠道去销售产品和推广品牌，才是效率最高、ROI更好的。选对和选错，结果是天壤之别。

我见过太多企业选错渠道了，真的是很认真在做事，但就是没有别人的效果好。

这篇文章就聊聊吱音。

虽然他们是一个设计驱动的品牌和公司，但这次我只说「渠道选择」这件事。

吱音最先选择淘宝做线上渠道，做了10年效果还不错，从一颗星做到三个皇冠卖家。

但是始终是一个小众品牌，想要破圈触达更多的精准人群，不仅要有好的策略，也需要差异化的渠道，只做淘宝是不行的。

解决方案是深耕小红书。

我认为这是一步正确的棋，为什么？

第一、吱音品牌的基因是原创家具品牌，品牌价值靠设计驱动，所以内容审美做得很好，非常符合小红书的调性。

第二、定价相对高，小红书有想触达的人群，可以做种草去渗透。

看看吱音的定价就会有体感，一个流川茶几卖到近4000元，青方真皮沙发卖到6000元。

哪些人会买一个小众原创品牌？

有一定消费能力，或是高知人群。比如教授、学者、高管、企业家之类，非常在意美感和设计理念，也更有品牌意识，这恰好对应了小红书的优势人群。

所以，吱音做小红书，一方面是为了卖货，另外也很重要的是，做品牌种草。

从品牌种草到产品销售，这是一个很典型的案例，吱音的渠道选对了。

那么，对于其他品牌来说，该怎么选渠道？

1. 要看渠道的用户构成和消费习惯

比如你的用户相对更下沉、更在意性价比，那就更适合拼多多。

因为这个平台的用户构成，就是偏下沉市场，用户的心智也是来买性价比高的产品，这和淘天、京东明显不同。

也可以选择快手，整体客单价比抖音要低几十块，超过100块的货明显更难卖，道理是一样的。

这就是平台的用户构成和消费性。

再看章小蕙在小红书里卖的货，首播时的客单价接近600元。这种类型的主播和客单价，在其他平台就很难卖出去。

甚至如果章小蕙换个平台播，会被喷死。

2. 渠道和产品的优势要相匹配

之前有个朋友咨询我，说他们有很多的私域，微信有几十个账号，每个账号里有几千人，问我怎么做？

这就是优势啊，我告诉他一定要以视频号为主，依赖微信生态杀出来的概率才更大。

从这个案例，也能得出一个确定性结论：如果你有私域，一定要做视频号。

再换一个场景。

如果产品颜值很极致，拍出来很美、成图率高，那就应该选择小红书，这就是匹配自己的优势。

反过来说，你的产品很丑，但性价比高，你就放到拼多多里面去卖。

这个道理比较简单，就不赘述。

3. 要看品牌或公司所处的阶段

如果你正在做新品牌，千万不要上来就追求卖爆。

因为你根本不知道你这东西能不能做起来，消费者喜不喜欢。如果上来就在淘宝和抖音上架做投放，广告费肯定就打水漂了。

抖音的爆品，虽然在大方向上有逻辑，但具体到某个品牌，都要一点点试出来，该踩的坑必须要踩，交点学费是正常的。

很多老板想绕过这个新手期，反而损失更大。

正确的步骤就是先测渠道。

比如，在小红书里面先投一投koc，做做搜索的关键词。一边培育市场，一边看看消费者有啥反馈，找找产品的问题。

起来以后，整个链条都比较熟悉了，也有反馈和效果了，再加大投入。同时上淘天，做投放看ROI。

如果想让产品再上一层楼。

就要去拓品类、拓人群了，可以再小幅循环上面这个步骤。不过这是一个新的话题，在这里不展开。

4. 要看公司的经营状况

有朋友找到我，问集团想做新品牌，给了半年的时间。前三个月没那么着急赚钱，可以先培育品牌。

从经营视角来说，这样的决策是对的，没那么急功近利反而更容易成功。

就可以选择渠道做尝试，就是我们总说的MVP，有一个摸索尝试的阶段。时间不能长，但可以明确这个阶段不求销售额。

以上4点，就是选择渠道的方法。

但别误会，不是说只有小红书适合做渠道。

有一些非标品，淘天京东都不合适卖，甚至不能商家，就适合在私域来卖，比如茶叶、珠宝、水果这些。

我家附近的百果园，每次买水果都要引导我加会员，还拉我进到一个400人的群里。商家每天在群里发上新的水果、折扣优惠、社群专享7.9折等促销信息。

百果园就把私域当成了卖货的渠道，就像我们之前分析过的迪卡侬社群运营，通过组织活动增加复购，社群就是新的流量入口。

再延伸一下。

很多品牌的快速增长，其实是抓住了渠道红利。

比如永辉抓住农改超渠道红利；西贝、云海肴抓住shoppingmall崛起的红利；虎邦、瑞幸抓住了外卖的红利；花西子抓住了直播电商渠道红利；三只松鼠、林氏木业抓住了淘宝电商红利。

抓红利，一方面是运气，一方面是洞察和执行力。

最后总结一下核心观点：

1. 渠道的本质是规模化触达消费者的能力，要解决卖货、品牌、用户心智的问题。
2. 渠道的选择，要匹配渠道和自身的优势，比如用户构成、产品优势和企业所处的阶段。

作者：韩叙

来源：微信公众号“韩叙HanXu（ID：kenengyouxihanxu）”

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